深喉，總有外界不知曉的猛料。聽到對方的猛料，我們考慮更深。還原太陽神直銷控制權(quán)爭奪戰(zhàn)，目的是引領(lǐng)大家對直銷市場上盛行的“借雞生蛋”模式重新審視：到底該用一種什么模式，才能“借雞”成功“生蛋”?才能兼顧“雞”和“蛋”的利益?畢竟，市場上有太多想“借雞生蛋”的人，有的甚至還想導(dǎo)演一出“蛇吞象”的大戲，但成功者卻寥寥。其背后的原因，在于彼此的一種互信和信守契約，但這正好是中國式合伙人以及老板和職業(yè)經(jīng)理人之間所要考慮的。

　　序言

　　2013年9月30日，全國人民喜迎國慶，國務(wù)院也在人民大會堂舉行國慶招待會。李克強總理在講話中說，“我們要讓全體社會成員都能在公平的機會、公平的規(guī)則面前，通過自身努力獲得應(yīng)有的成功?！?/p>

　　這樣一句壯志豪邁的話，幾乎讓每一位中國人重燃了屬于自己的中國夢。但是對于朱厚丞來說，卻似乎另有一番滋味。

　　這位業(yè)界稱為直銷界最高學(xué)歷的理想主義人物、太陽神直銷事業(yè)的奠基人，在因涉嫌傳銷深陷囹圄3年之久后，剛剛重獲自由。進(jìn)去之前，他帶領(lǐng)三駕馬車馳騁在直銷市場，通過“借雞生蛋”模式，去孵化實現(xiàn)自己偉大的直銷夢想。而現(xiàn)在，太陽神業(yè)績持續(xù)攀高，但昔日的控制權(quán)似乎早已遠(yuǎn)去。

　　更令朱厚丞扼腕嘆息的是，有人借道南京一家企業(yè)，不但借雞生蛋成功，而且還在向產(chǎn)業(yè)化邁進(jìn)。如果兩人有緣邂逅，二者將會是一種怎樣的心理感嘆呢?

　　還原太陽神直銷控制權(quán)爭奪戰(zhàn)，目的是引領(lǐng)大家對直銷市場上盛行的“借雞生蛋”模式重新審視：到底該用一種什么模式，才能“借雞”成功“生蛋”?才能兼顧“雞”和“蛋”的利益?畢竟，市場上有太多想“借雞生蛋”的人，有的甚至還想導(dǎo)演一出“蛇吞象”的大戲，但成功者卻寥寥。其背后的原因，在于彼此的一種互信和信守契約，但這正好是中國式合伙人以及老板和職業(yè)經(jīng)理人之間所要考慮的。

　　前世今生

　　2013年8月8日，“當(dāng)太陽升起的時候，我們的愛天長地久”，當(dāng)這首熟悉的旋律響徹在廣州東方賓館的宴會大廳時，老牌保健品企業(yè)太陽神集團迎來了它25周年慶典。

　　自2007年成為中國第16家獲牌直銷企業(yè)之后，曾經(jīng)一度隕落的太陽神憑借直銷事業(yè)迅速崛起。為感謝25年來陪太陽神經(jīng)歷過風(fēng)風(fēng)雨雨的人，太陽神集團董事長懷漢新在表彰大會上，不僅親自為20名創(chuàng)業(yè)老員工頒獎，更為他們每人送上了深情擁抱。

　　但此時曾經(jīng)為太陽神直銷立下汗馬功勞的創(chuàng)始人朱厚丞體會不到。當(dāng)時仍深陷囹圄的他到底會生出什么樣的感慨?與太陽神直銷并肩走過的10年歲月光輝是否仍舊抵不過3年的物是人非?

　　曾經(jīng)的開創(chuàng)者與控盤者

　　“他已經(jīng)早就不是總裁了吧?”

　　“那是很久之前的事情了吧?”

　　談及朱厚丞，很多太陽神的經(jīng)銷商只有一個模糊的印象。然而，早在三年前，這個名字卻是響徹在整個太陽神的直銷版塊。

　　2000年的中國直銷，依然處于寒風(fēng)凜冽的時代，1997年前政府全面禁止傳銷、直銷的烏云從未真正散去?？墒菍τ谠诒本┮患易稍児救温毜娜舜蟛┦恐旌褙﹣碚f，他的直銷春天卻悄然降臨：接下的為“太陽神”做管理咨詢的案子，讓他心中滋生了幫助太陽神重振旗鼓的念頭。

　　有報道稱，朱厚丞經(jīng)過反復(fù)的調(diào)研，為太陽神制定兩大戰(zhàn)略路線：一是確定以直銷為戰(zhàn)略，幫助太陽神集團東山再起。二是以子公司的名義為直銷事業(yè)打下基礎(chǔ)，并商定股權(quán)、權(quán)利、結(jié)構(gòu)的具體形式，這正是太陽神直銷事業(yè)的前世今生，因為這兩大貢獻(xiàn)，朱厚丞奠定了當(dāng)之無愧的“開創(chuàng)者”地位。

　　2003年，國家有意開放直銷行業(yè)，并明確將在2004年直銷立法出臺。在斥巨資砸廣告已經(jīng)不再具備吸引力、保健品一年不如一年的情況下，這個消息一經(jīng)放出，各大保健巨頭再也按耐不住了。

　　位于深圳的三大保健品巨頭——太太、萬基、海王紛紛成立直銷事業(yè)部，直銷“操盤手”隨之出現(xiàn)。這是一個有著“將軍”風(fēng)采的職位，他們幫領(lǐng)企業(yè)操盤團隊，組建直銷板塊，并以管理和團隊獲得股權(quán)。朱厚丞，以及他在咨詢公司的故友張鳴先，再加上后來招聘進(jìn)來的杜正楠正是太陽神直銷的操盤手團隊。

　　與其他操盤手相比，朱厚丞、張鳴先等不僅組建直銷團隊，更是投入自有資金經(jīng)營直銷事業(yè)，以此彰顯他們與太陽神并肩戰(zhàn)斗齊心協(xié)力做直銷的決心。這在當(dāng)時尚未成型的直銷形勢下，大有“不破樓蘭終不還”的氣勢。至于帶資進(jìn)場的另一說法是二人希望獲得更多股份。但不管怎么說，這與當(dāng)時操盤手都以空手套白狼的方式獲得股權(quán)相比，朱厚丞等人此舉贏得了普遍的贊譽。

　　當(dāng)時許多老牌企業(yè)并沒有真正意識到直銷模式的巨大威力，這也給當(dāng)時的操盤手帶來了機遇。朱、張二人順利地獲得了對太陽神直銷版塊的控制權(quán)，埋下了日后爭奪直銷控制權(quán)的伏筆。

　　試水直銷初露崢嶸

　　朱厚丞成為當(dāng)時中國直銷行業(yè)最高學(xué)歷擁有者，以及鳳毛麟角的理性派：與其他浮躁的直銷企業(yè)相比，太陽神直銷事業(yè)更加低調(diào)務(wù)實。而太陽神具有良好的外部關(guān)系資源。經(jīng)過三年的經(jīng)營和努力，太陽神終于在2007年獲得直銷牌照。此后，在朱厚丞的率領(lǐng)下，太陽神直銷事業(yè)迅速成長，讓一度沉寂多年的太陽神重新冉冉升起。在他被捕前，據(jù)說太陽神業(yè)績突破10億元，離1993年曾創(chuàng)下的輝煌可以說一步之遙。當(dāng)然，朱厚丞等操盤團隊也收入頗豐。

　　直銷人均喜張揚的個性。朱厚丞和張鳴先等各自購置了豪車代步。這對某些人來說無疑是個刺激，再加上合伙總歸會有矛盾，逐漸萌生了自己控盤的想法，但當(dāng)時木已成舟。

　　意氣用事反被捕矛盾正式激發(fā)

　　正當(dāng)他們苦于之前的協(xié)議無計可施之時，朱厚丞被捕了。

　　2009年，太陽神分部在沈陽被查處，并被凍結(jié)賬號。據(jù)說為了結(jié)此事，太陽神聯(lián)手某直銷企業(yè)多方“努力”，終于化險為夷。而當(dāng)?shù)亟?jīng)偵支隊則有一位負(fù)責(zé)人下課。

　　2010年，在一次沈陽的太陽神經(jīng)銷商大會上，幾個便衣混進(jìn)了會場，在聽完會議亮明身份之后，不料卻被毆打，造成了情節(jié)惡劣的襲警行為。為了進(jìn)一步追查，沈陽警方遠(yuǎn)赴東莞請求當(dāng)?shù)鼐脚浜?，朱厚丞自然免不了被傳喚?/p>

　　當(dāng)時大多數(shù)直銷企業(yè)在遭遇在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員違規(guī)的第一時間，馬上會撇清關(guān)系來逃避責(zé)任。據(jù)傳朱厚丞性格耿直并講義氣，并沒否認(rèn)涉案人員是太陽神的經(jīng)銷商。相反，作為一個理論學(xué)者，面對警方，他侃侃而談，充滿激情地宣講民族直銷企業(yè)的夢想。然而，法不容情，作為涉嫌違規(guī)企業(yè)的總裁，朱厚丞被帶走。

　　太陽神直銷控制權(quán)爭奪戰(zhàn)正式打響。

　　環(huán)環(huán)相扣六招爭奪控制權(quán)

　　第一招：群龍無首趁虛而入

　　朱厚丞這一走就長達(dá)三年之久。

　　在直銷行業(yè)有個頻繁發(fā)生的現(xiàn)象：常規(guī)情況下，直銷企業(yè)高管被抓，往往通過各種關(guān)系并繳納一些罰款，被抓人員不久便可獲得釋放。

　　太陽神直銷業(yè)務(wù)發(fā)展不錯，又有太陽神集團強大的資源，這原本不是難事。但問題是，朱厚丞卻一呆便是三年，造成了太陽神直銷板塊原有操盤團隊群龍無首的狀況。個中原因耐人尋味。

　　第二招：調(diào)虎離山集團強勢介入

　　老大身陷囹圄，老二怎能獨善其身?身為太陽神直銷的二把手，張鳴先當(dāng)時也并不安全。集團為了保護張鳴先等高管，迅速將他們調(diào)回黃江，將他們穩(wěn)穩(wěn)保護起來。接下來，集團派遣人空降直銷事業(yè)部，強勢介入直銷版塊，逐步接管人力、財力、物力，從實質(zhì)上掌握直銷事業(yè)部的大權(quán)。

　　第三招：分而治之三駕馬車分崩離析

　　雖然張鳴先、杜正楠同樣身為“三駕馬車”之一，但是這兩位驍將卻因為集團“分而治之”的策略，收獲了截然不同的命運。據(jù)說作為朱厚丞開拓直銷事業(yè)志同道合的死黨，張鳴先對朱厚丞忠心耿耿，因此，張鳴先名義上仍是總經(jīng)理，但權(quán)力被逐步削弱。

　　對于杜正楠，則采取了完全相反的策略。據(jù)說杜正楠在經(jīng)營管理方面很有才干，作為市場總監(jiān)的他，又創(chuàng)造了名噪一時的“珍珠店”模式，帶領(lǐng)太陽神直銷一飛沖天，管理能力有目共睹，在市場上也有一定威望。由于杜正楠是招聘進(jìn)來，與朱厚丞張鳴先并無“血緣關(guān)系”，此時正值企業(yè)用人之際，集團對他采取的是懷柔招安政策，職位不降反升，晉升為副總經(jīng)理，獲得了更大的權(quán)力。深諳“良禽擇木而棲”道理的杜正楠，則繼續(xù)盡忠盡責(zé)地為太陽神直銷事業(yè)奔走。

　　第四招：敲山震虎查暗點杯酒釋兵權(quán)

　　接下來就是要整頓了。

　　“暗點”成為了最好的整頓切入口。

　　何為“暗點”?

　　“暗點”是直銷界獨有的現(xiàn)象，是指在企業(yè)直銷業(yè)務(wù)開盤之際，核心管理團隊暗中在業(yè)務(wù)隊伍中安排了自己的點位，不過幾乎清一色會使用第三方的名字。設(shè)置暗點獲得巨額團隊獎勵利潤，一直是操盤手的慣用伎倆。隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，設(shè)置暗點的人往往坐享其成，暗點所帶來的業(yè)績獎金甚至成為他們最重要的資金來源。

　　暗點的危害不言自明：一是明顯違背《直銷管理條例》中直銷管理人員不能參與直銷業(yè)務(wù)的規(guī)定，二是嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的利益，三是違背公平原則，可能導(dǎo)致管理人員將優(yōu)惠政策、資源向暗點所在的經(jīng)銷商團隊傾斜。

　　太陽神集團發(fā)現(xiàn)，很多點位的經(jīng)銷商月收入高達(dá)十幾萬元甚至幾十萬元，但不管是表彰獲得還是團隊活動，咋都不露蹤影呢?這其中是否有貓膩?

　　本著務(wù)必見到“廬山真面目”的態(tài)度，集團勒令所有高業(yè)績的經(jīng)銷商必須用本人身份證重新審核，并且參加直銷業(yè)務(wù)考試，考試內(nèi)容包括太陽神集團的情況和團隊情況等。這下那些暗點的“代言人”馬腳盡露——許多人過不了考試這一關(guān)。

　　“暗點”問題隨之浮出水面。

　　集團自然要一追到底，清退“暗點”不說，還要問責(zé)管理層。

　　敲山震虎，經(jīng)過對這次暗點大清查，集團杯酒釋兵權(quán)，將直銷管理大權(quán)一并拿下。

　　第五招：走向臺前穩(wěn)定業(yè)務(wù)軍心

　　接下來就是怎樣穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊伍了。

　　與其他行業(yè)不同的是，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員隊伍對于直銷企業(yè)來說意義非同尋常。他們不僅是銷售終端，更是業(yè)務(wù)渠道。

　　由于一些人權(quán)利大幅削弱，竟然公開唱衰太陽神。據(jù)說在一次經(jīng)銷商大會上，有高管在臺上發(fā)表講話時，說原以為搭上太陽神這條大船可以振興民族直銷產(chǎn)業(yè)，但結(jié)果卻是如此云云，說罷搖頭嘆息，讓在場的業(yè)務(wù)伙伴深感愕然。

　　見此情景，集團一位副總急忙上臺化解危機，慷概激昂地回顧太陽神在20多年發(fā)展歷程中經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)浪浪，并豪情表示，現(xiàn)在的遇到的事情，相對于集團之前遇到的風(fēng)浪，根本不算回事。

　　一邊是一聲嘆息的凄涼，一邊是振臂一呼的雄壯，通過這樣一番對比，業(yè)務(wù)員自然對眼前局面一目了然，孰優(yōu)孰劣盡收眼底，堅定了跟著集團干下去的信念。

　　而在從幕后走到臺前的過程中，集團也通過在20多個省市建立分支機構(gòu)，聘請外事專員對接，并調(diào)動之前積累下來的社會資源，構(gòu)建安全的經(jīng)營環(huán)境，充分展示了實力，贏得了業(yè)務(wù)團隊的信心。

　　第六招：釜底抽薪增資稀釋股權(quán)

　　權(quán)利與人心收歸集團，但還有股權(quán)的法律問題需要解決。

　　由于成立時的協(xié)議，朱厚丞團隊牢牢掌握了直銷控制權(quán)，但是太陽神集團隨后啟動的一系列投資項目，卻讓他的股權(quán)一再被稀釋。僅2012年，集團宣布在東莞打造的太陽神總部就耗費2.5億元。

　　原有控盤團隊大勢已去，老大朱厚丞還身陷囹圄，而投資建廠又是發(fā)展大勢所趨。所以，項目順利通過。

　　按照股權(quán)再投入如此巨額資金，據(jù)說原有控盤團隊自然力不從心，只能將股權(quán)轉(zhuǎn)讓出來。反復(fù)幾次，徹底失去了股權(quán)上的優(yōu)勢。

　　自此太陽神集團徹底奪回了直銷控制權(quán)，并且異常地穩(wěn)固。

　　一切塵埃落定。

　　三年過去了，朱厚丞也獲釋歸來了。

　　朱厚丞何處何從?

　　朱厚丞獲釋歸來后，其在太陽神直銷板塊中如何發(fā)揮作用，成為市場關(guān)注的焦點。

　　這位太陽神直銷事業(yè)的開創(chuàng)者，畢竟為太陽神事業(yè)立下了赫赫戰(zhàn)功。當(dāng)年帶資進(jìn)場投身民族直銷事業(yè)，在操盤手空手套白狼盛行的年代，畢竟贏得了理想主義者的贊譽。這位人民大學(xué)管理學(xué)博士，還會有當(dāng)初的理想主義激情嗎?

　　至于朱厚丞回歸后太陽神集團將怎樣安排，廣東太陽神集團黨委委員、網(wǎng)絡(luò)黨支部書記、直銷總部品牌總監(jiān)白學(xué)鋒通過短信回應(yīng)記者采訪時表示：“關(guān)于朱厚丞下步工作安排問題，屬于太陽神集團內(nèi)部人事安排事項，對此，我們無可奉告?！?/p>

　　對于記者提出的其他采訪問題，白學(xué)鋒也一并沒有做答。

　　后來記者多次聯(lián)絡(luò)太陽神要求采訪求證。太陽神方面書面回應(yīng)稱，對太陽神直銷業(yè)務(wù)的啟動與發(fā)展，太陽神集團由始至今，給與了高度的重視和投入。對直銷團隊的核心層，集團給予了高度的肯定與信任，并由始至今核心領(lǐng)導(dǎo)層穩(wěn)定而未撤換人選。集團認(rèn)為，一個團隊的成熟，需要有一個過程甚至付出代價，不斷走向成熟。對直銷團隊在運作過程中有可能出現(xiàn)的一些問題，都屬可以理解的范圍，并相信他們會通過不斷的實踐和完善，總結(jié)和提升，走的更穩(wěn)定，輝煌!讓經(jīng)營核心團隊在合適的條件下進(jìn)入產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，是太陽神集團面向體制改革一向堅持的根本取向之一，現(xiàn)代企業(yè)管理機制，在解決這些問題上，已經(jīng)有非常成熟的先例，我們毫不懷疑。

　　但對于文章中涉及的一些具體情況，太陽神方面盡管指出與事實不符，但無論記者怎樣聯(lián)系要求其指出到底哪些不符，并且表示可以根據(jù)事實修正并樂意呈現(xiàn)其提供的事實和觀點，但到截稿時為止，太陽神方面卻一直不予正面回應(yīng)。各種原因，不免令人遐想。

　　評論：

　　“借雞生蛋”的互信與契約成本

　　作者王萬軍

　　“操盤手”可能是中國直銷市場獨特的現(xiàn)象。

　　操盤手一般會獲得一定的股權(quán)，又負(fù)責(zé)企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)管理，所以既是合伙人又是職業(yè)經(jīng)理人。

　　筆者早在2006年就推出《直銷職業(yè)經(jīng)理人市場：期待拐點》系列文章，并持續(xù)對“操盤手”這個群體進(jìn)行了關(guān)注和研究，發(fā)現(xiàn)“操盤手”一個共性就是想“借雞生蛋”，借助某企業(yè)的平臺去實現(xiàn)自己的直銷夢想。

　　原以為這只是“操盤手”的單邊想法，后來發(fā)現(xiàn)其實企業(yè)也在“借雞生蛋”，借助“操盤手”來打造屬于自己的直銷版圖。

　　于是，“誰的直銷板塊”便成為了操盤手與企業(yè)各自糾結(jié)的問題，也就是說，到底由誰控盤的問題。

　　縱觀各種操盤手模式的直銷企業(yè)，似乎有一個宿命：開始的時候由操盤手控盤，但發(fā)展到一定階段后，雙方出現(xiàn)明爭暗斗，最終由企業(yè)控盤，操盤手出局，要么出走，要么失去控制權(quán)。(當(dāng)然，偶爾也有例外的情況，例如南京某企業(yè)暫時就是個例外，并且希望太陽神也是個例外。)

　　這自然不是最好的結(jié)局。但似乎又成了難以打破的宿命。

　　于是雙方都難以做到真正的互信，結(jié)果便是操盤手難以有至死不渝的忠貞，趕在出走前利用控盤掌握的話事權(quán)快速“生蛋”，通過設(shè)置“暗點”、各種促銷活動等手段把“蛋”取走。對應(yīng)的是，企業(yè)也在借雞生蛋，在操盤手還沒有把直銷板塊孵化到足夠大時，會放任操盤手把“蛋”取走，時機一到，便要“雞”走“蛋”留。

　　其實彼此都明白，彼此心照不宣，無所謂對錯，相互“關(guān)照”，各取所需而已。

　　如果彼此遵守最初的契約，原本是可以攜手走到最后的，可惜的是，我們?nèi)狈Φ氖悄欠N契約精神，并要為此付出高昂的成本。

　　彼此“借雞生蛋”原本就是一種可取的商業(yè)模式，只有相互之間真正能遵守契約精神、真正做到始終互信，中國直銷職業(yè)經(jīng)理人市場的“拐點”才會真正到來。