這是雅芳中國前總裁高壽康最黑暗的時期，這位中國直銷業(yè)最成功的本土化設(shè)計師，不得不離開他奮斗了十余年的美國雅芳公司，與他一同離開的還有首席財務(wù)官Jimmy Beh以及中國區(qū)事務(wù)負責人孫長青，以及全球內(nèi)審和安全部門主管伊恩·羅薩特。

　　5月5日，美國雅芳召開了年度大會，宣稱上述四名涉嫌在中國行賄的公司高管被革職。上周初，雅芳公司向美國證券交易委員會遞交了備案文件，披露該公司在海外發(fā)生賄賂的問題，其中包括向中國官員支付了不當?shù)牟盥煤蛫蕵焚M用。

　　雅芳公司的反賄賂調(diào)查已經(jīng)歷時近兩年。2010年四月份，高壽康被行政停職。此后，該公司推行一系列改革和重組，并試圖動搖其原來的管理結(jié)構(gòu)，曾任南拉丁美洲地區(qū)總經(jīng)理的奧多內(nèi)茲被任命接替雅芳中國區(qū)總經(jīng)理。今年二月，雅芳還調(diào)離公司首席財務(wù)官查爾斯去接管南美等業(yè)務(wù)成熟市場，目前，雅芳正在尋找新的首席財務(wù)官。

　　盛世傳美首席營銷顧問吳志剛認為，反賄賂調(diào)查給雅芳中國提供了一個重新梳理的契機，人事變動意味著雅芳中國區(qū)業(yè)務(wù)將推倒重來。

　　人事地震背后

　　雅芳的迅猛擴張的直銷業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)店鋪零售之間矛盾不斷

　　高壽康于1999年上任雅芳大中華區(qū)總裁，為應(yīng)對 1998年頒布的直銷行業(yè)禁令，高壽康引領(lǐng)了雅芳轉(zhuǎn)向中國本土化特征明顯的店鋪零售業(yè)。2005年，雅芳中國應(yīng)直銷立法需求建立單層次直銷模式，并通過成功的政府公關(guān)拿到國內(nèi)第一張直銷牌照。

　　雅芳的直銷牌照含金量曾令業(yè)界驚羨，32個省區(qū)的74家分支機構(gòu)同時獲得審批，而高壽康的職業(yè)輝煌由此達到頂峰。

　　此后，雅芳的迅猛擴張的直銷業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)店鋪零售之間矛盾不斷。而雅芳內(nèi)部眾多人士認為，兩種渠道的斗爭斷送了高壽康的雅芳職業(yè)生涯。

　　據(jù)雅芳某經(jīng)銷商介紹，2008年，雅芳的直銷員隊伍已經(jīng)擴充到了60萬人，同時雅芳尚存余近6000家店鋪，直銷員與零售店鋪之間爭奪市場矛盾突出。

　　為了平衡各方利益，雅芳曾在2007年將專賣店分成四級，直銷員拿銷售收入的30%，9.5%返還給專賣店，但實際上很多店都未能收齊這部分的返點。此外，雅芳還提高了專賣店的銷售任務(wù)，精品店標準從2.5萬提升至3.5萬元，專賣店月訂貨金額從最低7000元調(diào)整到15000元。造成專賣店大量壓貨，重挫了原經(jīng)銷商的代理積極性。

　　雅芳是次政策調(diào)整意在提振直銷業(yè)務(wù)，逐步壓縮零售店鋪業(yè)務(wù)。該政策卻引起了原店鋪經(jīng)銷商的極度不滿?！把欧假V賂門事件都認為是公司內(nèi)部人告上去的?！鄙鲜鲅欧冀?jīng)銷商說。

　　2008年4月開始，雅芳收到一項舉報稱其在中國境內(nèi)的經(jīng)營機構(gòu)有可能存在著與經(jīng)營相關(guān)的不適當?shù)牟盥觅M、招待費和其他費用。并陸續(xù)有舉報信揭露雅芳中國與商務(wù)部官員存在行賄行為。2008年6月，雅芳開始配合美國證券交易委員會及美國司法部展開內(nèi)部調(diào)查。

　　據(jù)美國雅芳上周公開信息，該公司調(diào)查定期、及時的進行材料披露，包括5月3日提交的10-Q表格。除了中國，該公司內(nèi)部調(diào)查人員還發(fā)現(xiàn)了向巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本的官員支付的數(shù)百萬美元的問題款項。目前，調(diào)查還在進行中，會針對調(diào)查階段性、針對性地披露信息。

　　因此，除了此次四名高管被革職，賄賂門的擴大有可能將引發(fā)雅芳公司更多的高管停職。

　　根據(jù)雅芳披露，2009年和2010年，該公司自查耗費了9500萬美元，今年第一季度，該筆費用為90萬美元，有美國媒體預(yù)測，最后統(tǒng)計可能達到2.5億美元，這對雅芳來說亦為不小的負擔。

　　中國業(yè)務(wù)再調(diào)整

　　該公司的賄賂門尚未到尾聲

　　但美國雅芳預(yù)計今年在海外賄賂調(diào)查方面的支出將與去年相當，這意味著該公司的賄賂門尚未到尾聲。

　　除了自查費用支出，雅芳業(yè)績亦受到影響，2009年，雅芳中國直銷業(yè)績只有25億元，落后安利、完美和玫琳凱。2010年4月中國行賄事件曝光后，雅芳當年一季度的銷售收入下降31%，虧損達1000萬美元。

　　“雅芳的賄賂門自查有利有弊?！鄙鲜鼋?jīng)銷商認為，“就此機會雅芳可以重新調(diào)整人事，梳理業(yè)務(wù)?！?/p>

　　2009年6月，雅芳中國遭遇嚴重的“退貨門事件”， 黑龍江、武漢等地相繼爆出雅芳專賣店店主由于大量囤積貨物而要求退貨。其經(jīng)銷商認為，這是由于原部分經(jīng)銷商放棄代理業(yè)務(wù)，從直銷員等其他渠道拿雅芳產(chǎn)品去賣，形成了很多雅芳黑店，黑店在直銷業(yè)務(wù)和專賣店之間竄貨，激化了原來兩大渠道之間的矛盾。

　　2010年4月，雅芳向中國市場空降了原南美地區(qū)的總經(jīng)理奧多內(nèi)茲，南美區(qū)域是雅芳過去幾年直銷業(yè)務(wù)發(fā)展速度最好的區(qū)域。因此，奧多內(nèi)茲的到來推動了雅芳中國全面直銷業(yè)務(wù)。

　　在此一年時間，雅芳全力支持直銷渠道，500多名地區(qū)銷售經(jīng)理將專注于提升直銷業(yè)績;此外雅芳重新調(diào)整廣告宣傳和產(chǎn)品營銷策略，總體上縮減了廣告支出費用，加強渠道營銷;另外，雅芳亦簡化并進一步調(diào)整銷售激勵政策，均衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例，以減少竄貨矛盾，同時大力拓寬現(xiàn)行的服務(wù)網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)，更多的原有零售店面收歸公司作為服務(wù)網(wǎng)點;

　　按業(yè)界的理解，雅芳中國現(xiàn)有直銷渠道與傳統(tǒng)零售渠道并存的復合模式將逐步轉(zhuǎn)向全直銷模式。

　　然新中國區(qū)總裁的三把火尚未取得明顯業(yè)績，上周剛剛發(fā)布的2011年一季報顯示，雅芳中國地區(qū)營業(yè)收入繼續(xù)下滑32%，其中，活躍的直銷員、單位銷售都出現(xiàn)了雙位數(shù)下滑，分別下降了14%和11%。

　　雅芳在財報中坦言，“我們能否成功地過渡和轉(zhuǎn)變我們在中國的業(yè)務(wù)與以下幾點有關(guān)：直銷市場在中國的發(fā)展和演變;我們運營一個能夠適應(yīng)該市場的直銷模式的能力;我們在一段持續(xù)性時間內(nèi)保持和增加直銷代表的能力?！?/p>

　　美國Sanford Bernstein分析師阿里Dibadj 在其最新研究報告中擔憂的表示，“雅芳承諾急需可持續(xù)的變革，基于過去十年對雅芳的跟蹤記錄，我們不認為這個管理團隊可以有效地去實踐其承諾?！?/p>