“算不上天生麗質(zhì)，但做雅芳的時(shí)候是真的漂亮?！币呀?jīng)45歲的Debby談起上世紀(jì)90年代加入雅芳后的那段光輝歲月，還充滿(mǎn)了留戀。2007年退出雅芳后，她加入了定位更為高端的玫琳凱。她認(rèn)識(shí)的直銷(xiāo)人員中，有人憑借突出的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)入雅芳公司成為跨國(guó)公司的員工，甚至做到了高管的職位，經(jīng)歷了巔峰的幾年后，又不得不選擇離去，其中大部分是被裁員。

　　4月8日，雅芳公司對(duì)外宣布，將在全球范圍內(nèi)裁員400人，同時(shí)在歐洲、中東和非洲地區(qū)重組或關(guān)閉部分小型、業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的市場(chǎng)，其中包括將業(yè)務(wù)范圍從愛(ài)爾蘭撤出。涉及到中國(guó)地區(qū)，雅芳關(guān)閉了廣東、福建、河南等多個(gè)地區(qū)的分公司，未來(lái)僅在每個(gè)省、直轄市和自治區(qū)保留省會(huì)城市一家分公司，并涉及裁員100～200人。

　　第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)，給中國(guó)帶來(lái)第一支口紅，拿到中國(guó)第一張直銷(xiāo)牌照，全球最大的直銷(xiāo)企業(yè)……這些名號(hào)在眼前全球范圍內(nèi)的關(guān)店、裁員浪潮中，顯得十分悲涼。

　　在和Debby一樣的雅芳人眼里，是直銷(xiāo)人員與店鋪經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益糾葛一步步把這家公司拉進(jìn)了泥潭。其中，1998對(duì)所有直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)都是一個(gè)黑色數(shù)字，即便是今天已經(jīng)取代雅芳成為全球第一直銷(xiāo)企業(yè)的安利，在迎來(lái)中國(guó)政府全面禁止直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的政策后，也面臨著幾乎退出中國(guó)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　他們同時(shí)將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了店鋪，安利以“店鋪加雇傭推銷(xiāo)員”的方式運(yùn)作，而雅芳在毫無(wú)零售經(jīng)驗(yàn)的情況下，全面轉(zhuǎn)向了零售?！爱?dāng)時(shí)公司的政策是，無(wú)論是雜貨店、超市還是復(fù)印店，只要能賣(mài)東西就可以賣(mài)雅芳?！盌ebby回憶。幾個(gè)月里，雅芳在中國(guó)鋪了幾千個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。

　　盲目擴(kuò)張帶來(lái)的后果除了導(dǎo)致品牌形象的下降，更致命的是當(dāng)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)重新開(kāi)放，給了雅芳第一張直銷(xiāo)牌照時(shí)，店鋪經(jīng)銷(xiāo)商和直銷(xiāo)人員的利益分配出現(xiàn)矛盾。雙方在雅芳享受的是同等的折扣，直銷(xiāo)人員沒(méi)有房租等成本，可以以更低的價(jià)格賣(mài)給顧客，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)自然大受影響，雅芳的價(jià)格體系同時(shí)陷入混亂局面。

　　無(wú)奈，在雙方關(guān)系最為緊張的2008年，雅芳決定回到自己最擅長(zhǎng)的方式——直銷(xiāo)，但經(jīng)銷(xiāo)商與直銷(xiāo)人員、雅芳的矛盾已經(jīng)積重難返，而對(duì)手玫琳凱、安利、如新則在堅(jiān)持直銷(xiāo)模式的策略中迎來(lái)了飛速發(fā)展的契機(jī)。

　　這期間許多“雅芳小姐”轉(zhuǎn)投他家。雅芳層級(jí)少，直銷(xiāo)人員的收入只有自己的銷(xiāo)售提成。安利實(shí)行的是多層級(jí)的直銷(xiāo)模式，收入既有自己的提成，還包括“下線(xiàn)”業(yè)績(jī)的提成，非常誘人的一點(diǎn)就是當(dāng)你做到一定的層級(jí)，不用自己做銷(xiāo)售也有錢(qián)拿。

　　當(dāng)中國(guó)成為越來(lái)越多跨國(guó)企業(yè)最重要的市場(chǎng)時(shí)，雅芳中國(guó)2012年的銷(xiāo)售額僅占到雅芳全球銷(xiāo)售額的1%。如今，雅芳中國(guó)開(kāi)始了第四次轉(zhuǎn)型：回歸零售。看上去是對(duì)店鋪的重視，但經(jīng)銷(xiāo)商并不買(mǎi)賬，“折騰不起了，同時(shí)期的那些人都不干了。”一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。