新快報(bào)記者 龐倩影 實(shí)習(xí)生 江曉峰 制圖:廖木興

　　自上世紀(jì)90年代雅芳進(jìn)入內(nèi)地,直銷在中國(guó)已經(jīng)走過(guò)了24個(gè)春秋,過(guò)去的2013年安利、完美和無(wú)限極的百億元業(yè)績(jī)令人側(cè)目,使得不少傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)趨之若鶩,但中國(guó)直銷一直處于不成熟、不規(guī)范甚至混亂的環(huán)境之中,基業(yè)常青的企業(yè)少之又少。

　　直銷業(yè)內(nèi)人士對(duì)內(nèi)資直銷企業(yè)的發(fā)展前景十分擔(dān)憂,他表示很多內(nèi)資直銷企業(yè)只是抱著短線炒作的心態(tài)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),“這些急功近利的企業(yè)很容易陷入發(fā)展瓶頸或僵局,非但難以突破百億元業(yè)績(jī)規(guī)模,還將出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑,甚至一蹶不振?！?/p>

　　去年十強(qiáng)名單內(nèi)資排名靠后

　　從2013年中國(guó)直銷行業(yè)業(yè)績(jī)排行TOP10來(lái)看,內(nèi)資直銷企業(yè)有四家,天獅、中脈、新時(shí)代和權(quán)健。其中,天獅增長(zhǎng)率為162%,中脈增長(zhǎng)率為225%,權(quán)健增長(zhǎng)率為809%,實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)倍增,表現(xiàn)出色。但是仔細(xì)分析卻發(fā)現(xiàn)四家排名普遍靠后,且業(yè)績(jī)總和只有234億元,比排名第一的安利尚差近60億元,差距甚大。

　　四家表現(xiàn)最出色的內(nèi)資直銷企業(yè)依然存在業(yè)績(jī)規(guī)模上不去的問(wèn)題,其他企業(yè)的業(yè)績(jī)更相去甚遠(yuǎn),大多徘徊在1億-7億元之間,增長(zhǎng)緩慢且難以突破,甚至出現(xiàn)上下起伏(如對(duì)比圖所示)。例如安惠和金日,轉(zhuǎn)型直銷后出現(xiàn)一個(gè)銷售高峰,但難以持久,且增長(zhǎng)乏力,導(dǎo)致2013年業(yè)績(jī)下滑。

　　直銷業(yè)內(nèi)人士解析稱,內(nèi)資直銷企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢、規(guī)模上不去反映出一個(gè)核心問(wèn)題—制度驅(qū)動(dòng)乏力。根據(jù)調(diào)查,大多數(shù)內(nèi)資直銷企業(yè)采用的是“雙軌制”,即每個(gè)經(jīng)銷商只需開(kāi)發(fā)兩個(gè)銷售市場(chǎng)就可以組建一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系。這套制度簡(jiǎn)單易懂好做,市場(chǎng)啟動(dòng)快,效果明顯,但難以持續(xù),容易陷入發(fā)展瓶頸,且市場(chǎng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。因?yàn)椤半p軌制”前期靠快速增員來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)銷售,后期增員速度下降,又無(wú)產(chǎn)品消費(fèi)輔助,業(yè)績(jī)進(jìn)入停滯或下滑階段。

　　縱觀國(guó)際市場(chǎng),采用“雙軌制”并運(yùn)作良好的企業(yè)唯有優(yōu)莎娜,其2013年凈銷售額增長(zhǎng)了10.7%,至7.182億美元,即44.1197億元人民幣。由此可見(jiàn),采用“雙軌制”驅(qū)動(dòng)的內(nèi)資直銷企業(yè),在穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上,業(yè)績(jī)規(guī)模最大恐也難以突破50億元,更遑論破百億元。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃短淺成先天缺陷

　　直銷業(yè)內(nèi)人士稱,戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)營(yíng)成敗,對(duì)于直銷企業(yè)而言,戰(zhàn)略規(guī)劃是綱領(lǐng)性的文件,指引企業(yè)發(fā)展方向,非常重要。內(nèi)資直銷企業(yè)在這一點(diǎn)上往往存在先天性缺陷,因?yàn)閮?nèi)資直銷企業(yè)大多數(shù)都是老板說(shuō)了算,而老板不一定懂直銷,其經(jīng)營(yíng)思維和發(fā)展規(guī)劃并不貼近市場(chǎng)需求,甚至相去甚遠(yuǎn)。

　　在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),企業(yè)老板為何不能聽(tīng)從職業(yè)經(jīng)理人的意見(jiàn),而要獨(dú)斷專行?直銷業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,在當(dāng)前國(guó)內(nèi)直銷政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境下,只有極少數(shù)的企業(yè)以一種營(yíng)銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略高度導(dǎo)入直銷,大多數(shù)企業(yè)是在遭遇傳統(tǒng)營(yíng)銷瓶頸,或者市場(chǎng)萎縮,或者競(jìng)爭(zhēng)危機(jī),或者陷入生死挑戰(zhàn)時(shí)才導(dǎo)入直銷,以期實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍。

　　“在這種心態(tài)下,老板通常將目光盯在了市場(chǎng)拓展的速度、銷售業(yè)績(jī)的提升上,對(duì)于發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)戰(zhàn)略并不重視,只要求一個(gè)字,‘快’。部分老板以為導(dǎo)入直銷后就能夠解決所有問(wèn)題,恨不得三五個(gè)月就能從直銷市場(chǎng)攫取上千萬(wàn)元,甚至上億元的利益。為了能夠在短期內(nèi)獲得大量現(xiàn)金流,他們并不關(guān)心是否違規(guī)或殺雞取卵,他們的觀點(diǎn)是:先發(fā)展,后規(guī)范?！?/p>

　　在老板的“命令”下,操盤手的目光只盯大單、快單,為了獲得業(yè)績(jī)甚至可以不擇手段。殊不知正是老板這種賺快錢的觀點(diǎn)在先天上造就了內(nèi)資直銷企業(yè)的草根性、游擊性和短命性,很多企業(yè)還在襁褓之中就遭遇管理震蕩,不是半死不活就是早早夭折。有些企業(yè)雖然經(jīng)過(guò)多年打拼,博得了一定的市場(chǎng)份額,但卻遭遇發(fā)展瓶頸,幾經(jīng)努力而無(wú)法突破,甚至面臨著滑坡的風(fēng)險(xiǎn),其核心因素是戰(zhàn)略規(guī)劃存在致命缺陷,忽視了服務(wù)體系建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)投入、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)和人才戰(zhàn)略定位等,最終制約了企業(yè)的發(fā)展。

　　無(wú)數(shù)案例證明,“先發(fā)展,后規(guī)范”的觀念經(jīng)不住市場(chǎng)考驗(yàn),最多只能獲得短期增長(zhǎng),無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期倍增。因而,企業(yè)在導(dǎo)入直銷之前就應(yīng)定好戰(zhàn)略規(guī)劃和指導(dǎo)思想,再據(jù)此選擇最契合的獎(jiǎng)金制度,而非純粹的“雙軌制度”;招攬優(yōu)秀的操盤手,而非高級(jí)的“直銷跳蚤”;引進(jìn)優(yōu)良的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),而非流竄的“直銷難民”。

　　訪談

　　直銷企業(yè)道阻且長(zhǎng)

　　環(huán)境 復(fù)雜

　　新快報(bào):企業(yè)的發(fā)展不僅關(guān)乎內(nèi)在動(dòng)因,外部環(huán)境的影響也很關(guān)鍵,尤其是直銷企業(yè)。據(jù)中國(guó)輿情研究中心分析稱,全球直銷環(huán)境最復(fù)雜多變的莫過(guò)于中國(guó),這是否直接影響企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模?

　　直銷業(yè)內(nèi)人士:一方面很多新加入的企業(yè)為了擴(kuò)大業(yè)績(jī)無(wú)所不用其極,如宣揚(yáng)一夜暴富、哄抬價(jià)格、挖團(tuán)隊(duì)、爭(zhēng)奪市場(chǎng)等,攪亂市場(chǎng)秩序,這種破壞不是一時(shí)的,而是長(zhǎng)久的,甚至使整個(gè)行業(yè)陷入惡性循環(huán),虛假宣傳、拉人頭、收入門費(fèi)等行為屢禁不止,直接導(dǎo)致直銷市場(chǎng)復(fù)雜多變。

　　另一方面,面對(duì)魚(yú)龍混雜的直銷市場(chǎng),監(jiān)管部門對(duì)其持謹(jǐn)慎態(tài)度,對(duì)于限制、禁止或開(kāi)放直銷的態(tài)度不明,給直銷前景帶來(lái)很大變數(shù)。雖然目前直銷進(jìn)入“法治”時(shí)代,但冰凍三尺非一日之寒,要徹底轉(zhuǎn)變行業(yè)風(fēng)氣,改變社會(huì)公眾對(duì)于直銷的質(zhì)疑,還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

　　管理不善

　　新快報(bào):多年來(lái)直銷在中國(guó)的不成熟發(fā)展,致使很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為直銷就是靠一套制度、一張網(wǎng)絡(luò)就能夠通吃天下,直銷企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上真能“一招鮮吃遍天”嗎?

　　直銷業(yè)內(nèi)人士:直銷企業(yè)與普通企業(yè)一樣是集市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、計(jì)劃調(diào)節(jié)、原料供應(yīng)、安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、財(cái)務(wù)管理、物流配送、渠道建設(shè)、終端維護(hù)、法律管理、文化塑造、品牌推廣等多功能于一體的系統(tǒng)工程,不是一個(gè)直銷模式就能解決所有的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

　　要想經(jīng)營(yíng)好直銷企業(yè),管理權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)必須分離,老板與操盤手的博弈需找到一個(gè)平衡點(diǎn)。但這種理想情況很難出現(xiàn)于內(nèi)資直銷企業(yè)之中,其一是老板不肯放權(quán),喜歡干預(yù)經(jīng)營(yíng),外行管理內(nèi)行;其二是操盤手不夠?qū)I(yè),喜歡急功近利,以期牟取暴利;二者博弈難以平衡,導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展思路停留在網(wǎng)絡(luò)組建、團(tuán)隊(duì)拓展的層面上,根本談不上企業(yè)組織的系統(tǒng)建設(shè)和科學(xué)管理,如此一來(lái),經(jīng)營(yíng)管理很容易出現(xiàn)問(wèn)題,甚至崩盤。

　　引入外腦

　　新快報(bào):反觀外企直銷企業(yè)大多是聘用職業(yè)經(jīng)理人,雙方權(quán)責(zé)、利益分明,按照既定流程和制度進(jìn)行管理,如此也就能夠避免發(fā)生爭(zhēng)權(quán)奪利的現(xiàn)象,內(nèi)資直銷企業(yè)應(yīng)如何學(xué)習(xí)?

　　直銷業(yè)內(nèi)人士:一、找專業(yè)的機(jī)構(gòu)為直銷企業(yè)進(jìn)行直銷模式設(shè)計(jì)與人才選拔;二、建立專業(yè)化和系統(tǒng)化的直銷經(jīng)營(yíng)機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn);三、采用“兩度五力”(忠誠(chéng)度、專業(yè)度,領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、學(xué)習(xí)力、整合力)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格選拔職業(yè)經(jīng)理人;四、建立契約分配機(jī)制,雙方共同履行承諾和分享利益。

　　危機(jī) 公關(guān)

　　新快報(bào):企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)都有風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)存在,特殊屬性的直銷企業(yè)更是如此,一旦出現(xiàn)危機(jī),經(jīng)驗(yàn)較少的內(nèi)資直銷企業(yè)該怎么辦?

　　直銷業(yè)內(nèi)人士:目前,內(nèi)資直銷企業(yè)的輿情控制和公關(guān)能力還不完善,外事公關(guān)能力較差,難以處理好法律關(guān)系、政府關(guān)系、媒體關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等,是造成企業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久生存和發(fā)展的外在原因。任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)都難免出現(xiàn)問(wèn)題,尤其是直銷企業(yè)所牽涉的問(wèn)題更多、更復(fù)雜,也更嚴(yán)重,一旦外事公關(guān)處理不好,很有可能引發(fā)一場(chǎng)生死危機(jī)。

　　直銷行業(yè)的輿論危機(jī)無(wú)處不在,能不能吃透理解政府政策,能不能樹(shù)立良好的社會(huì)形象,能不能恰當(dāng)?shù)靥幚砗门c公眾的關(guān)系,是直銷企業(yè)必修的三門課程,也是確保企業(yè)永續(xù)發(fā)展、業(yè)績(jī)蒸蒸日上的一個(gè)外在保障。