上海美艾國際專業(yè)行銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 范偉云

　　伴隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的迭代，近幾年來直銷行業(yè)一直面臨一個(gè)犀利的問題：是要工具創(chuàng)新，還是要模式革命？

　　為了探索這個(gè)問題的答案，很多企業(yè)都積極參與嘗試，并各自取得了不同的成果。這些成果幫助行業(yè)在新的趨勢(shì)之下，以戰(zhàn)略定力構(gòu)筑起了韌性之錨，并以此來抵御外部環(huán)境的干擾，形成長期發(fā)展力。

　　在這個(gè)過程中，不同的身份帶來了不同的觀察視角，并通過不同的個(gè)體實(shí)踐，為行業(yè)帶來了不同的經(jīng)驗(yàn)積累。

　　在曾經(jīng)的行業(yè)監(jiān)管者看來，企業(yè)應(yīng)該怎樣理解和面對(duì)行業(yè)的政策敏感性？對(duì)于深耕行業(yè)數(shù)十載的直銷老兵而言，直銷人應(yīng)該如何迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來的行業(yè)變革與迭代傳承？站在資深職業(yè)經(jīng)理人的角度，直銷企業(yè)應(yīng)該立足哪些行業(yè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展？以年輕一代企業(yè)管理者的視角來看，企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持哪些行業(yè)定力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值？

　　原江蘇省工商局公平交易局副局長 朱永才

　　站在曾經(jīng)的監(jiān)管者的角度，客觀地說，行業(yè)正在通過不斷努力積極改善營商環(huán)境，尤其是在2024年，一些利好政策的披露和重點(diǎn)會(huì)議的召開充分說明了這一點(diǎn)。

　　2024年10月，2024年直銷監(jiān)管與執(zhí)法國際研討會(huì)在上海召開，這場(chǎng)會(huì)議披露了很多信息，其中的重點(diǎn)之一就是明確了直銷與傳銷的區(qū)別。同樣在2024年，在國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局的強(qiáng)力推動(dòng)下，直銷《條例》修訂邁出了一大步——直銷《條例》修訂被納入國家2024年立法預(yù)備計(jì)劃。

　　直銷《條例》修訂的消息官宣后，業(yè)界最關(guān)心的事情莫過于：具體什么時(shí)候可以完成修訂？一般來說，被納入國家立法計(jì)劃的項(xiàng)目如果不存在原則性問題或較大爭(zhēng)議，可以在第二年完成立法或修訂；但是在實(shí)際操作過程中，由于個(gè)案情況不同，仍有相當(dāng)一部分項(xiàng)目不能在第二年如期完成立法。就直銷《條例》修訂而言，基于行業(yè)的特殊性以及目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的復(fù)雜性，其完成修訂的時(shí)效性尚不好判斷，待討論稿確定以后，可能會(huì)加快速度。

　　但需要提醒的是，無論何時(shí)完成《條例》修訂，企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)都應(yīng)該落在合規(guī)經(jīng)營和開發(fā)產(chǎn)品上，未來，能夠承接《條例》修訂紅利、迎接“美好春天”的企業(yè)，必然都是規(guī)范經(jīng)營、踏實(shí)做產(chǎn)品、長足發(fā)展的企業(yè)，這也正是被大家反復(fù)提及的“長期主義”。

　　此外，對(duì)于被業(yè)界高頻提及的“打造國際級(jí)直銷企業(yè)”，大家既要有目標(biāo)，也要保持客觀、清醒的態(tài)度，不必操之過急。目前對(duì)于“國際級(jí)直銷企業(yè)”并未有明確定義，什么樣的企業(yè)算是“國際級(jí)的直銷企業(yè)”？業(yè)績達(dá)成百億元目標(biāo)就算是“國際級(jí)直銷企業(yè)”嗎？顯然并非那么簡(jiǎn)單。“一步跨不到天邊去”，各企業(yè)仍要腳踏實(shí)地做好各方面建設(shè)，跟隨監(jiān)管、市場(chǎng)的步伐，穩(wěn)步發(fā)展。

　　在當(dāng)前復(fù)雜多變的發(fā)展形勢(shì)下，行業(yè)既擁有機(jī)遇，也面臨挑戰(zhàn)。隨著執(zhí)法環(huán)境的改善，以及《條例》修訂在即，衷心祝愿大家能夠順利渡過“冬天”，以規(guī)范的姿態(tài)，迎接“春天”的到來。

　　傳智集團(tuán)海外顧問事業(yè)部總顧問 鐘建和

　　身在直銷行業(yè)，二十年好像彈指一揮間?；仡欀变N行業(yè)過去二十年的變革，剛好可以用“本質(zhì)”兩個(gè)字來回答——我們做直銷的本質(zhì)，就在于直銷有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、個(gè)性化的服務(wù)，以及大量的事業(yè)機(jī)會(huì)；而在時(shí)代的變革之中，我們更要保持本心，努力尋找到符合“本質(zhì)”的優(yōu)質(zhì)直銷平臺(tái)，并伴隨平臺(tái)穩(wěn)健地走向未來。

　　評(píng)判一家直銷平臺(tái)是否為符合“本質(zhì)”的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，可以從硬性業(yè)績和軟性發(fā)展兩方面進(jìn)行考量。

　　在硬性業(yè)績方面，可以對(duì)比該平臺(tái)在2014年和2023年的業(yè)績——眾所周知，2014年~2019年是直銷野蠻成長的五年，在此之后，直銷行業(yè)遭到了大量挑戰(zhàn)，對(duì)比2014年和2023年的業(yè)績，則可以直觀地看到該平臺(tái)在逆境中的成長性。

　　在軟性發(fā)展方面，我從個(gè)人的海外市場(chǎng)和臺(tái)灣地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，給出一些評(píng)判建議。

　　一是品牌經(jīng)營。經(jīng)營良好的品牌會(huì)在消費(fèi)者心中“留下標(biāo)簽”，并支撐企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，比如紐崔萊，一提到它市場(chǎng)就會(huì)想到“有機(jī)”“放心產(chǎn)品”，因此，時(shí)至今日，紐崔萊在全球以及中國市場(chǎng)的發(fā)展依然十分優(yōu)秀；比如臺(tái)灣有一家直銷品牌——葡萄王，它曾因制度老化、撥比很低不被行業(yè)看好，但憑借良好的品牌經(jīng)營，它不僅持續(xù)發(fā)展到現(xiàn)在，而且業(yè)績?cè)谀婢持幸灿性鲩L。

　　二是服務(wù)。一家公司是否值得信賴、是否值得長期投資，必須要看服務(wù)，就直銷行業(yè)而言，服務(wù)不僅要聚焦線上，還要布局線下，否則就和電商、微商無異。正因如此，目前很多企業(yè)都在積極建設(shè)和運(yùn)營線下體驗(yàn)館，通過在全國的服務(wù)點(diǎn)布局，來展現(xiàn)企業(yè)深耕線下的決心。

　　三是人群的年輕化。年輕化是迭代的問題，隨著直銷的領(lǐng)導(dǎo)人、系統(tǒng)逐漸老化，如何迭代出新鮮的年輕力量去引領(lǐng)市場(chǎng)，成為了直銷的重要命題之一。在此過程中，直銷的傳承性變得尤為重要——對(duì)直銷而言，市場(chǎng)和消費(fèi)者都是可以傳承的，從“老直銷”到“新直銷”，從老人到新人，就是一種傳承和迭代。

　　在業(yè)績?cè)鲩L和軟性發(fā)展雙線行駛的快車道上，希望直銷行業(yè)中出現(xiàn)更多的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，全行業(yè)一起攜手發(fā)展，共建優(yōu)秀的行業(yè)生態(tài)。

　　福能源總裁、福能源志愿者聯(lián)合會(huì)會(huì)長 李南

　　近幾年來，行業(yè)經(jīng)歷了很多變革和調(diào)整，也迎來了很多挑戰(zhàn)。但毋庸置疑的是，隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，行業(yè)必然要跟隨國家經(jīng)濟(jì)的步伐，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的賽道中去，因此，“如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展”就成為了行業(yè)發(fā)展的主旋律。

　　可喜的是，近兩年來，行業(yè)重心持續(xù)回歸到產(chǎn)品研發(fā)、科技工具使用，以及合規(guī)經(jīng)營等方面，這一現(xiàn)象為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展提供了良好土壤。那么，在接下來的高質(zhì)量發(fā)展中，直銷行業(yè)可以充分利用哪些優(yōu)勢(shì)，來完成自身的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)型？

　　一是渠道優(yōu)勢(shì)。直銷是一個(gè)“人與人強(qiáng)鏈接”的行業(yè)，這種特性賦予了行業(yè)在渠道方面的突出優(yōu)勢(shì)，即在直銷事業(yè)的經(jīng)營過程中，自用者就是分享者、消費(fèi)者就是經(jīng)營者。在這種特性下，雖然經(jīng)營者不能無限量增長，但消費(fèi)者卻可以無限增長，基于此，直銷被賦予了裂變的獨(dú)特市場(chǎng)價(jià)值。

　　在后疫情時(shí)代，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)充滿不確定性的時(shí)代，直銷行業(yè)要充分把握和發(fā)揮這種渠道優(yōu)勢(shì)和裂變價(jià)值，積極提升組織效率和管理效率，以此來抵御時(shí)代大浪潮的沖擊。

　　二是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。隨著消費(fèi)個(gè)性化時(shí)代的到來，大健康產(chǎn)業(yè)成為了當(dāng)下以及未來最有發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域之一，這為直銷行業(yè)帶來了紅利性的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)——一方面，直銷行業(yè)的大部分產(chǎn)品都來自大健康產(chǎn)品，更加符合當(dāng)前國民的消費(fèi)趨勢(shì)；另一方面，直銷具備天然的“教育基因”，也更加契合大健康行業(yè)的科普邏輯。因此，抓住直銷行業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，相當(dāng)于抓住了大健康產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)。

　　三是中國制造的優(yōu)勢(shì)。過去，由于消費(fèi)者對(duì)洋品牌、進(jìn)口產(chǎn)品等有著天然的信賴感，國民接觸和購買的保健品大多來自海外；但近些年來，隨著我國企業(yè)在研發(fā)上的不斷投入以及生產(chǎn)水平的提高，國內(nèi)產(chǎn)品的工藝水準(zhǔn)已經(jīng)接近甚至高于進(jìn)口產(chǎn)品，這為國內(nèi)消費(fèi)者購買保健品提供了新的優(yōu)質(zhì)選擇。此外，隨著我國文化自信的增強(qiáng)以及國內(nèi)產(chǎn)品的豐富化，越來越多年輕人更加青睞國民品牌，他們追求更個(gè)性化、更能滿足需求的國民化產(chǎn)品，這也為國內(nèi)保健品的市場(chǎng)發(fā)展提供了新的契機(jī)。

　　在這樣的“中國優(yōu)勢(shì)”下，國內(nèi)企業(yè)要抓住機(jī)遇，更加重視在科研上的投入，開發(fā)出更符合國民期待的產(chǎn)品，從而不斷壯大自己的品牌，朝著世界級(jí)直銷品牌的目標(biāo)邁進(jìn)。

　　衛(wèi)康生物董事副總裁 范林

　　企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持哪些行業(yè)定力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值？針對(duì)這個(gè)問題，我想先從我個(gè)人觀察到的現(xiàn)象切入。

　　在本次的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，有兩位來自外資企業(yè)的代表，他們的水杯里泡著來自自家公司的產(chǎn)品，這對(duì)他們而言似乎司空見慣；但對(duì)于其他很多企業(yè)代表來說，這一習(xí)慣并不多見。這一現(xiàn)象背后反映出的，正是不同企業(yè)對(duì)于自家產(chǎn)品的信仰差別。

　　所謂產(chǎn)品信仰，正是企業(yè)定力的一個(gè)重要方面。企業(yè)定力，包括對(duì)產(chǎn)品的信仰、對(duì)服務(wù)的信仰、對(duì)文化的信仰，只有當(dāng)企業(yè)真正形成這三方面信仰的時(shí)候，才能形成所謂的戰(zhàn)略定力。

　　在產(chǎn)品信仰方面，企業(yè)要做好三個(gè)階段的建設(shè)：第一階段要做好最基本的“直銷”；第二階段要深入探究“直消”，即直接消費(fèi)；第三階段要完成高質(zhì)量“值消”，即價(jià)值和消費(fèi)。目前大多數(shù)企業(yè)正處于第三階段，因此，企業(yè)要充分站在消費(fèi)者的角度，去思考消費(fèi)者購買的產(chǎn)品是否有足夠的價(jià)值和實(shí)際用處，并在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品定力。

　　在服務(wù)信仰方面，目前一些直銷企業(yè)仍然做得不夠好，反倒是一些新零售、微商企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量很高，對(duì)此，直銷企業(yè)要虛心學(xué)習(xí)，不斷提升服務(wù)水平。

　　在文化信仰方面，文化是中國直銷的終極信仰，源自中國的普世哲學(xué)和傳統(tǒng)文化也很適合通過直銷的土壤發(fā)揚(yáng)光大。因此，直銷企業(yè)要構(gòu)建起文化自信和文化戰(zhàn)略定力，而不只是執(zhí)著于“成功學(xué)”的一畝三分地。期待有一天，中國直銷企業(yè)能夠把民族的傳統(tǒng)文化和普世哲學(xué)運(yùn)用到大健康產(chǎn)業(yè)中，讓經(jīng)銷商真正、自發(fā)地形成文化信仰和利他思維，在這種文化信仰之上再去發(fā)展事業(yè)。

　　對(duì)一家企業(yè)而言，戰(zhàn)略眼光能夠決定它未來能走多遠(yuǎn)，戰(zhàn)略定力則能決定它未來能走多穩(wěn)。作為一個(gè)已經(jīng)在業(yè)內(nèi)堅(jiān)守22年的從業(yè)者，我對(duì)直銷滿懷熱愛，也無比期望直銷能發(fā)展得更好；但要讓一個(gè)行業(yè)發(fā)展得更好，不能僅僅依靠某個(gè)人或某個(gè)企業(yè)的力量，而是要形成一種真正強(qiáng)大的行業(yè)共識(shí)，大家凝心聚力，共建未來。在這個(gè)過程中，企業(yè)要沉下心來深耕產(chǎn)業(yè)，形成能夠長久發(fā)展的產(chǎn)品、服務(wù)和文化，并在這種企業(yè)定力中堅(jiān)定不移地走下去。

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