為了全面了解人們對(duì)直銷的看法，美國(guó)橋頭堡集團(tuán)(Bridgehead Collective)進(jìn)行了一項(xiàng)直銷代際參與研究，并由總裁杰森·多爾西(Jason Dorsey)領(lǐng)導(dǎo)的代際動(dòng)力學(xué)中心(Center for Generational Kinetics)開(kāi)展了這項(xiàng)研究。該中心主導(dǎo)了超過(guò)100項(xiàng)相關(guān)專業(yè)研究，其開(kāi)創(chuàng)性年度研究報(bào)告《Z世代的狀況》為暢銷書(shū)《Z經(jīng)濟(jì)》奠定了基礎(chǔ)，并在多家國(guó)內(nèi)外媒體持續(xù)報(bào)道。

　　該項(xiàng)研究旨在探究美國(guó)民眾對(duì)于直銷的看法，將包括性別、人口數(shù)量、就業(yè)狀況、教育水平和地理位置廣泛納入取樣對(duì)象，大大提高了研究結(jié)果的可靠性。在這項(xiàng)長(zhǎng)期連載的研究報(bào)告中，研究者將研究對(duì)象大致分為“Z世代”（18~26歲）、“年輕的千禧一代”（27~35歲）、“年長(zhǎng)的千禧一代”（36~43歲）和“X世代”（44~55歲）；將研究?jī)?nèi)容分為“認(rèn)知行業(yè)和渠道 ”“招聘、搜尋潛在客戶 ”“動(dòng)機(jī)和決策標(biāo)準(zhǔn) ”“入職入門(mén)”“培訓(xùn)”“報(bào)酬和價(jià)值主張”“認(rèn)同感 ”“ 獎(jiǎng)勵(lì)旅行和活動(dòng)”“留存”以及“團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重復(fù)和作用”等10個(gè)維度。

　　截至當(dāng)前，該項(xiàng)研究已經(jīng)發(fā)布了前九項(xiàng)研究?jī)?nèi)容的結(jié)果，僅剩最后一項(xiàng)“團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重復(fù)和作用”還未發(fā)布。鑒于本刊本年度發(fā)布的《2024中國(guó)直銷商發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》中顯示出中國(guó)直銷從業(yè)者中年輕人比例較低，《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》截取、整理該報(bào)告中美國(guó)年輕一代對(duì)于直銷的看法以及吸引年輕人的部分因素，希望給業(yè)界以有益參考。

　　為便于理解，以下《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》將研究?jī)?nèi)容的十個(gè)維度編輯成更通俗易懂的名稱。

　　對(duì)直銷的認(rèn)知

　　在該研究?jī)?nèi)容中，研究者將直銷方式分為“數(shù)字營(yíng)銷”“推薦項(xiàng)目”“直銷/直銷行業(yè)”“社會(huì)銷售”“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”“網(wǎng)紅營(yíng)銷”“從屬營(yíng)銷”以及“多層次營(yíng)銷”等8種，并讓研究參與者對(duì)這8種方式進(jìn)行“正面積極”或“負(fù)面消極”的評(píng)價(jià)。

　　總體來(lái)看，55%以上的參與者（美國(guó)人）對(duì)直銷持正面積極態(tài)度，而年輕一代尤其是“年輕的千禧一代”對(duì)此態(tài)度最為積極，在8種方式的選擇上正面積極的比例都高于其它世代的參與者。

　　基于這個(gè)數(shù)據(jù)結(jié)果，研究者認(rèn)為這是“詞匯問(wèn)題”——準(zhǔn)確定位我們的機(jī)會(huì)，使用基于你試圖吸引的特定和目標(biāo)一代產(chǎn)生共鳴的語(yǔ)言，可以從根本上提高你的信息和結(jié)果的有效性。

　　接觸和進(jìn)入直銷領(lǐng)域

　　該項(xiàng)研究?jī)?nèi)容中，研究者提供了“與已經(jīng)參與其中的朋友或家人進(jìn)行討論”“YouTube上的視頻或系列視頻”“按需自動(dòng)化的門(mén)戶網(wǎng)站”“小組討論”以及“面對(duì)面的會(huì)議以及其他一些會(huì)議”等5個(gè)選項(xiàng)。

　　最后結(jié)果顯示，排名最高的選擇是向已經(jīng)從事該行業(yè)的人學(xué)習(xí)，占所有年齡段的74%；略低一點(diǎn)的是從企業(yè)發(fā)布的視頻內(nèi)容去了解，占到了73%。但是，僅考慮年輕一代的情況下（年輕的千禧一代和Z世代），超過(guò)85%的人選擇了“YouTube上的視頻或系列視頻”。

　　在調(diào)查最初加入直銷時(shí)什么被看作是最有幫助的，占比最高的是“一份為期一到三個(gè)月的成功路線圖”，Z世代則認(rèn)為是“與他們年齡相仿并取得成功的案例”。

　　直銷行業(yè)吸引他們的因素

　　在這部分，研究者調(diào)查了參與者在直銷中最期待獲得的好處是什么，毫無(wú)疑問(wèn)，排在第一的是“賺取額外的錢(qián)”，隨后是“靈活的工作時(shí)間和地點(diǎn)”以及“穩(wěn)定的周薪”。

　　92%的年輕人表示，如果一家企業(yè)能支持他們所信仰的社會(huì)事業(yè)，他們就極有可能選擇加入。這是一個(gè)關(guān)鍵的決策因素。

　　此外，還有兩個(gè)影響最終決策的關(guān)鍵因素：“低于100美元的啟動(dòng)成本”和“第一個(gè)月產(chǎn)生銷售收入”。

　　直銷啟動(dòng)階段的需求

　　首先是如何入職，在這部分的調(diào)查結(jié)果中，研究者發(fā)現(xiàn)，年輕一代（Z世代和年輕的千禧一代）在直銷事業(yè)啟動(dòng)初期缺乏足夠的安全感，在調(diào)查中的回答諸如“沒(méi)有掌握事業(yè)成功所需的技能”“希望能夠獲得他們所推廣產(chǎn)品的實(shí)物樣品”“渴望得到指導(dǎo)，幫助他們成功”等。

　　其次是入門(mén)的一些情況，在直銷啟動(dòng)階段，52%的Z世代和51%的年輕的千禧一代更喜歡親自參與或親自主導(dǎo)參與入職的過(guò)程。在“是什么促使你與潛在客戶談?wù)撝变N業(yè)務(wù)”的問(wèn)答中，排在前三的回答分別是“對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)知識(shí)的自信”“幫助分享產(chǎn)品、服務(wù)與機(jī)會(huì)的工具”和“對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的親身體會(huì)”，此外還有三分之一的人不希望強(qiáng)制建立團(tuán)隊(duì)，這在千禧一代中占到了46%。

　　進(jìn)入直銷后需求的培訓(xùn)

　　這部分研究中，研究者通過(guò)“哪種培訓(xùn)方式能幫助你進(jìn)入行業(yè)的前30天獲得經(jīng)驗(yàn)與信心”來(lái)尋找各世代人群最希望的培訓(xùn)方式，排在前五的答案分別是“根據(jù)日程安排定期參加明確的培訓(xùn)計(jì)劃”“硬技能培訓(xùn)，例如如何下單、獲得報(bào)酬以及使用技術(shù)解決方案等”“在業(yè)務(wù)中分配引導(dǎo)者，以獲得持續(xù)的協(xié)助和支持”“軟技能培訓(xùn)，例如銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面”以及“簡(jiǎn)短的培訓(xùn)視頻”。

　　有趣的是，按照世代劃分時(shí)，軟技能培訓(xùn)的需求在Z世代中尤為突出。數(shù)據(jù)表明，年輕一代正強(qiáng)烈地需求這部分內(nèi)容。

　　對(duì)于薪酬的看法

　　研究者在該部分調(diào)查了參與者什么因素能夠說(shuō)服自己在三個(gè)月之后留下來(lái)，首要的原因各世代完全一致——“收到報(bào)酬”，其后的第二、第三則分別是“看到產(chǎn)品、服務(wù)在自己的生活中發(fā)揮作用”和“正在很好地了解建立這個(gè)業(yè)務(wù)需要什么”。

　　對(duì)于年輕一代來(lái)說(shuō)（這里主要是指Z世代），如果讓他們認(rèn)為自己正在參與某項(xiàng)有意義與價(jià)值的事業(yè)，便一定能說(shuō)服他們?cè)陬^三個(gè)月后留在這個(gè)行業(yè)。與此相對(duì)的結(jié)果是，絕大多數(shù)受訪者將此列為他們忠誠(chéng)度的第二或第三原因。

　　另外，在“每月需要賺多少錢(qián)才會(huì)覺(jué)得‘值得’”的問(wèn)題中，年長(zhǎng)者認(rèn)為需要1000美元以上，而年輕一代（Z世代和年輕的千禧一代）則認(rèn)為250~499美元之間已經(jīng)足夠。對(duì)此，研究者進(jìn)一步挖掘，最終發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)對(duì)年輕一代談?wù)撛率杖氤^(guò)1000美元，他們不僅不感興趣，反而會(huì)促使他們產(chǎn)生警惕，并上網(wǎng)搜索。

　　如何獲得認(rèn)同感

　　研究者在該部分調(diào)查了“前三個(gè)月以后，什么能夠絕對(duì)說(shuō)服你留在直銷行業(yè)”，這與上部分的結(jié)果完全一致，年輕一代同樣認(rèn)為參與的事業(yè)有意義、有價(jià)值就能夠堅(jiān)定留下來(lái)。

　　對(duì)于年輕一代來(lái)說(shuō)，“在公司社交媒體頁(yè)面上被提及”或“在地區(qū)或全國(guó)性活動(dòng)上得到認(rèn)可”并沒(méi)有那么重要，反而有些乏味，年輕一代在這兩項(xiàng)的選擇中只有不到25%的選擇率。而91%的年輕一代表示，旅行活動(dòng)/體驗(yàn)門(mén)票是他們感到被重視的首選方式。

　　怎樣讓他們留下來(lái)

　　研究者將“獎(jiǎng)勵(lì)旅行和活動(dòng)”以及“留存”部分的調(diào)查結(jié)果放在一起展示。

　　在該部分，首先是“留下來(lái)”的問(wèn)題，年長(zhǎng)者認(rèn)為報(bào)酬足夠豐厚留下來(lái)的概率就很高，而年輕一代則更需要“信心”。其次是對(duì)于薪酬的看法，這與前面部分的調(diào)查完全一致。最后是“認(rèn)同感”，年長(zhǎng)者需要獲得薪酬的認(rèn)同，而對(duì)于年輕一代來(lái)說(shuō)，他們既追求經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但也渴望得到關(guān)注和認(rèn)同。相較于年長(zhǎng)者，年輕一代更重視在同齡人以及國(guó)內(nèi)外會(huì)議中獲得的認(rèn)可，這種認(rèn)可在他們眼中具有更高的激勵(lì)價(jià)值。

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)是否必要

　　該部分的調(diào)查結(jié)果還未發(fā)布，但我們可以根據(jù)前面的研究進(jìn)行猜測(cè)，在“直銷啟動(dòng)階段的需求”部分的調(diào)查中，46%的千禧一代不希望強(qiáng)制建立團(tuán)隊(duì)。對(duì)于年輕一代來(lái)說(shuō)，他們更加追求自由和目標(biāo)達(dá)成，由此，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)則需要更加新穎、實(shí)際的團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃來(lái)完成。

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