直銷行業(yè)的“黃金時代”已經(jīng)進(jìn)入了下半場，營銷將變得越來越困難。

　　沉寂三年之久的“疫情寒冬”已然成為了過去式，但是嗅覺敏銳的人會發(fā)現(xiàn)，今年的“小陽春”并未如期而至，很多直銷人開始焦慮了，為什么營銷動作都做了，但市場反應(yīng)依然平平。

　　事實上，我們只能適應(yīng)市場，而不能改變市場。

　　長期以來，直銷都在錯誤的道路上狂飆激進(jìn)，只有到了枯水期，才能觸底見到一路走來的航道。即便如此，我們也要從這一輪寒氣中總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)。

　　制度導(dǎo)向之下

　　直銷文化需轉(zhuǎn)彎

　　如果要總結(jié)直銷行業(yè)，這其實是一個比較復(fù)雜的問題。但中國直銷二十年來，提供非常多的案例。

　　在過去的直銷文化，一直以制度為重。許多企業(yè)也認(rèn)為，一種好的制度設(shè)計遠(yuǎn)比其他方面更為重要，因此將直銷企業(yè)的分配方案或者獎勵方法放置于第一位，憑此吸引事業(yè)伙伴的加入。彼時的直銷行業(yè)，與其說是賣產(chǎn)品，不如說是在販賣成功，包裝完美的制度之下，是赤裸裸的“造夢工廠”。于是，在直銷系統(tǒng)的生命周期之中，逐漸形成了制度——文化——產(chǎn)品的管理閉環(huán)。

　　鞏固團(tuán)隊的地基成為了利益制度，而非產(chǎn)品核心，這就使得一旦制度崩壞，團(tuán)隊成員也就很快消散，并且制度本身受到成功的誘惑，只計較一時的財富，失去了長遠(yuǎn)考量。事業(yè)伙伴選擇企業(yè)，往往只顧著成功，興奮地投入到了某些直銷企業(yè)編織的致富懷抱之中。但現(xiàn)實往往不會那么容易，沒有好的產(chǎn)品與文化的支撐，他們很快就會消耗完熱情，立刻陷入迷茫和懷疑，這在直銷行業(yè)之中十分常見。

　　有一句話說，有什么樣的價值觀和企業(yè)精神，就要什么樣的企業(yè)制度。其中就說明了，先有文化而后才有制度，而文化必須依賴于產(chǎn)品這一實物之上。于是，現(xiàn)在的直銷模式必須轉(zhuǎn)彎，以產(chǎn)品——文化——制度的先后次序。

　　事實上，中國直銷文化一直都是以自助助人的良善價值示人的，這也決定了直銷制度從根本上是沿著正確的方向發(fā)展的。而今天，我們面對更為復(fù)雜的境況，回歸到產(chǎn)品本身上來，以產(chǎn)品為核心、文化為導(dǎo)向、制度為路徑的正確模式，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，永續(xù)經(jīng)營。

　　從過去的空口造夢

　　回歸產(chǎn)品的底層邏輯

　　如果要總結(jié)直銷行業(yè)，這其實是一個比較復(fù)雜的問題。但中國直銷二十年來，提供非常多的案例。

　　在二八定律模式下，某些直銷企業(yè)紛紛開啟“造夢”狂潮，隨后逐漸出現(xiàn)買空賣空、夸大其詞、惡意欺詐、強(qiáng)迫交易等現(xiàn)象，演變?yōu)橐靶U生長發(fā)展態(tài)勢，并殃及整個直銷行業(yè)。劣幣驅(qū)逐良幣，在這種氛圍之下，企業(yè)早已忘記了什么是真正意義上的好產(chǎn)品。其中的企業(yè)邏輯主要包括：

　　“造夢”

　　長久以來，我們的企業(yè)往往成為“成功學(xué)”的代名詞，成功仿佛是一種極其容易的事情，那種狂熱的、自大的、張狂的、激進(jìn)的亢奮姿態(tài)如同一針熱雞血，“要成功先發(fā)瘋”，讓所有渴望成功的事業(yè)伙伴陷入一種虛擬的想象之中，然而現(xiàn)實往往更為冷靜，這個世界已經(jīng)沒有一夜暴富的神話。

　　“會展”

　　很多企業(yè)容易忽視與事業(yè)伙伴之間的溝通,而更在意會展活動，比如活動的規(guī)模與頻次。但是，事業(yè)伙伴其實更加渴望與企業(yè)進(jìn)行良性互動，活動本身不是目的，而是借助活動這一媒介溝通雙方，最終促進(jìn)雙方的交流。

　　事實上，無論是“成功學(xué)的造夢”，還是會展活動，都指向了一條方向，那就是取得事業(yè)伙伴的信任，這才是企業(yè)最有底氣的自信。如今，所有的直銷企業(yè)都面臨著前所未有的下行壓力，但具有前瞻性眼光的直銷企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下首先必須放下焦慮，回歸產(chǎn)品的底層邏輯。

　　產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的核心，提供有價值的產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵。只有產(chǎn)品，才是聯(lián)系企業(yè)與事業(yè)伙伴之間唯一的實在媒介。

　　所謂產(chǎn)品的底層邏輯，指的是構(gòu)成產(chǎn)品的核心要素，它們共同定義了產(chǎn)品的基本特征和用戶價值。其中，產(chǎn)品的底層邏輯主要有以下關(guān)鍵要素：

　　目標(biāo)客戶：

　　產(chǎn)品是解決目標(biāo)客戶特定需求的核心方式。換句話說，產(chǎn)品必須聚焦目標(biāo)用戶的需要，而非盲目生產(chǎn)。

　　衍生價值：

　　優(yōu)秀的產(chǎn)品從來不只是產(chǎn)品，它還包括產(chǎn)品功能、用戶體驗和市場定位等等方面，用以提升產(chǎn)品的市場競爭力。

　　例如，沃爾瑪圍繞“顧客永遠(yuǎn)是對的”的經(jīng)營原則，推出了開架銷售、24小時經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、倉儲式銷售，會員店、全球定位系統(tǒng)，這一切都是產(chǎn)品之外的營銷方式，但卻改變了世界百貨行業(yè)的發(fā)展走勢。

　　不只是直銷行業(yè)，環(huán)看世界優(yōu)秀企業(yè)，沒有一家不是專注產(chǎn)品本身的，此外，產(chǎn)品的底層邏輯還要求企業(yè)應(yīng)該抬起頭，或者走出去，傾聽目標(biāo)客戶內(nèi)心的聲音，了解他們真正想要的是什么。

　　聚焦商業(yè)“普世化”

　　才能真正推動直銷行業(yè)發(fā)展

　　老詞重提。

　　在今天這個困難時期，“普世化”顯得尤為必要。產(chǎn)品、文化、制度都是這個過程的必要元素。

　　似乎直銷企業(yè)已經(jīng)忘記了“普世化”價值，企業(yè)中類似的例子比比皆是。多年來，許多公司宣揚(yáng)的企業(yè)文化是“奉獻(xiàn) 真誠 ”之類的陳詞濫調(diào)，但卻忘記最深層次的理解，那就是落地。

　　往往最簡單的概念，藏著最深刻的智慧。真正優(yōu)秀的企業(yè)文化從來不是口號，而是一種與員工、合作伙伴的互惠關(guān)系，更體現(xiàn)在這種“普世化”價值在公司日常運(yùn)行中的清晰應(yīng)用。

　　首先，企業(yè)戰(zhàn)略需要具有明確、具體的價值觀，而非理想化的空洞原則。

　　比如，行業(yè)內(nèi)中的某個代表企業(yè)就擁有明確的價值體系：價值觀是品牌的內(nèi)核，品牌是企業(yè)的終極目標(biāo)。

　　圍繞品牌發(fā)展，該企業(yè)整合自身資源，提出了自身成長的四個階段。

　　第一階段: 見微知著，看到市場趨勢

　　第二階段: 微而不凡，加速資源融合

　　第三階段：無微不至，用事來成全你人生的美好

　　第四階段: 微力無限，體現(xiàn)需要價值

　　其中的核心就是“用良知創(chuàng)造美好”，良知意識既是一種企業(yè)戰(zhàn)略，也是一種企業(yè)精神，它最大程度地將事業(yè)伙伴放置于企業(yè)發(fā)展中的重要位置，讓事業(yè)伙伴感受到了“利益最大化”。

　　具體表現(xiàn)在公司價值觀：

　　一是產(chǎn)品導(dǎo)向;

　　二是深度服務(wù);

　　三是價值輸出;

　　四是創(chuàng)新發(fā)展;

　　五是正心正念;

　　六是長期主義。

　　產(chǎn)品導(dǎo)向、深度服務(wù)、價值輸出就是堅持產(chǎn)品的底層邏輯，而創(chuàng)新發(fā)展是企業(yè)動力，長期主義是企業(yè)路徑，正心正念則讓發(fā)展成為了吸引客戶的共贏策略。過去傳統(tǒng)的直銷模式是不斷地造夢，制造出一個個轟動的“噱頭”，用以吸引事業(yè)伙伴的支持。

　　直銷行業(yè)長久以來將目光投向在“成功”的結(jié)果，而忽略了過程。隨著行業(yè)情況的不斷變化，一味“洗腦”造夢的直銷模式應(yīng)該打出休止符了。值得期待的是，許多先行企業(yè)已經(jīng)用新理念不斷地為直銷行業(yè)的發(fā)展打開新的通路，注入新的活力，直銷未來依然屬于每一個期待成功的人!