“一家偉大的企業(yè)之所以成功，并不是僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品，更重要的是為什么能制造出這些產(chǎn)品?！?/span>

　　作者：洞察貓

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　　站在商業(yè)世界迷人的雨林外，眼前盡是一片郁郁蔥蔥的生態(tài)。

　　可是，當(dāng)你莽撞闖入并親自感受到雨林深處的泥濘、瘴氣，還有隨時(shí)變幻的天氣時(shí)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：

　　這個(gè)世界的變化太快了！今天的燦爛鮮花，很快就會(huì)變成明日黃花。

　　對(duì)于企業(yè)而言，這意味著以往賴以生存的經(jīng)驗(yàn)和方法，轉(zhuǎn)眼間就變得危機(jī)四伏。

　　2021年8月，銷貓發(fā)起《2021直銷行業(yè)生存現(xiàn)狀調(diào)查》，我們希望捕捉、探索、解讀企業(yè)的發(fā)展變化，從行業(yè)觀察者的角度，為業(yè)內(nèi)人士總結(jié)一份進(jìn)化方法論。

　　這是“進(jìn)化方法論”系列的第3篇文章。

　　不久前，業(yè)內(nèi)多家上市企業(yè)發(fā)布財(cái)報(bào)。最近，進(jìn)博會(huì)在上海完美落幕。

　　把兩件事聯(lián)系在一起，梳理一份名單，就會(huì)發(fā)現(xiàn)如新特別亮眼。

　　2021年前兩個(gè)季度，如新實(shí)現(xiàn)“大漲”：Q1度實(shí)現(xiàn)收入6.77億美元，同比增長(zhǎng)30.7%；Q2的銷售收入為7.041億美元，同比增長(zhǎng)15%。

　　來到Q3，受到疫情的影響，收入為6.412億美元，與去年同期相比略有下滑。但把目光立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，如新公司在第四季度推出多款新品，預(yù)測(cè)2021年全年業(yè)績(jī)向好。

　　再度亮相進(jìn)博會(huì)，如新打造了一座“未來城”，在表達(dá)“健康美”的同時(shí)，也讓人們看到了如新自身的“內(nèi)外兼修”。如新中國(guó)總裁鄭重表示，對(duì)于如新而言，中國(guó)市場(chǎng)充滿潛力，愿意持續(xù)投資。

　　為什么如新能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)、穩(wěn)中有進(jìn)？這家企業(yè)面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都有哪些值得借鑒的戰(zhàn)略？

　　在行業(yè)調(diào)查中，許多業(yè)內(nèi)高管都對(duì)如新十分好奇。

　　其中，一位業(yè)內(nèi)的企業(yè)高管對(duì)銷貓?zhí)寡裕骸耙咔楫?dāng)下，企業(yè)業(yè)績(jī)下滑。但以如新為代表的外資企業(yè)還保持不錯(cuò)的態(tài)勢(shì)，一定有非常多的地方值得我們學(xué)習(xí)?！?/span>

　　今天我們就一起來聊一聊如新的進(jìn)化方法論。

　　其中，涉及到了如新的產(chǎn)品布局、數(shù)字化創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)方法，由點(diǎn)及面，希望對(duì)你所有啟發(fā)。

　　錨定“長(zhǎng)坡厚雪”

　　一家企業(yè)的成長(zhǎng)，和人的成長(zhǎng)相似。

　　人生有無數(shù)選擇，企業(yè)也有無數(shù)賽道。

　　選對(duì)一條好的賽道，像巴菲特一樣錨定“長(zhǎng)坡厚雪”，預(yù)示著一家企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)。

　　對(duì)于這項(xiàng)關(guān)鍵選擇，如新給出的第一個(gè)答案是：美容儀市場(chǎng)。

　　研數(shù)據(jù)顯示，2020年，美容儀消費(fèi)逆勢(shì)上揚(yáng)，增長(zhǎng)超過30%，預(yù)計(jì)2024年全球美容儀器市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)增長(zhǎng)3倍至6500億元。

　　這個(gè)市場(chǎng)空間大，增長(zhǎng)快，美容儀消費(fèi)潛力可期。蛋糕這么誘人，想要分享紅利的玩家眾多。

　　如新有什么優(yōu)勢(shì)和特色？我們一個(gè)一個(gè)來說。

　　首先，如新入局的時(shí)間早。從2003年正式進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)以來，如新就洞察到了居家美容儀消費(fèi)潮流，早先布局了家居美容儀器品類。

　　消費(fèi)者習(xí)慣、產(chǎn)品、渠道，都是最早一批入局者培養(yǎng)和摸索的，這意味著如新在這個(gè)領(lǐng)域有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)在，我們總在說“產(chǎn)品為王”。在美容儀這個(gè)品類里，科研技術(shù)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的影響十分關(guān)鍵。

　　如新在全球有2大抗衰老科研中心，一個(gè)位于美國(guó)猶他州普羅沃市，另一個(gè)位于如新大中華創(chuàng)新總部園區(qū)。兩大科研中心在抗老化和遺傳學(xué)研究領(lǐng)域非常專業(yè)，能為市場(chǎng)提供前瞻性的科研配方。

　　現(xiàn)在，如新的美容儀產(chǎn)品已經(jīng)迭代好幾次，組成了產(chǎn)品矩陣，是這個(gè)領(lǐng)域的代表性品牌。

　　這一系列家居美容儀器產(chǎn)品，包括ageLOC Me新智我、ageLOC Galvanic修身美顏Spa、ageLOC Galvanic美體Spa、ageLOC LumiSpa如新新動(dòng)機(jī)和LumiSpa Accent新動(dòng)睛采眼部護(hù)理系列等產(chǎn)品，涵蓋了身體護(hù)理、臉部護(hù)理、眼部護(hù)理等各個(gè)方面。

　　這些產(chǎn)品的一大特點(diǎn)在于，還有與之配套的、含有以ageLOC科技理念所研發(fā)的配方成分的保養(yǎng)品。

　　如新把以上產(chǎn)品進(jìn)行組合，由此形成系統(tǒng)化的抗衰老護(hù)膚解決方案——ageLOC黃金生態(tài)圈。

　　所以，現(xiàn)在一提起如新，你就能立馬關(guān)聯(lián)到美容儀。

　　并且這是融合大數(shù)據(jù)、智能化、定制化等特色的產(chǎn)品解決方案，成功占領(lǐng)了用戶心智。

如新推出的ageLOC美容儀系列產(chǎn)品

　　基于以上優(yōu)勢(shì)，歐睿國(guó)際研究顯示，如新連續(xù)四年獲評(píng)2017年~2020年全球零售額第一的居家美容儀器系列品牌，在這個(gè)領(lǐng)域銷量遙遙領(lǐng)先，成為品類第一。

　　擴(kuò)大舒適區(qū)

　　從根本上說，美容儀解決的是護(hù)膚、抗衰老的問題。

　　最終回到用戶需求上，就是如何讓用戶變美。

　　外在的護(hù)膚解決方案已經(jīng)廣受認(rèn)可，能不能從其他角度再給消費(fèi)者更多樣、深入的變美體驗(yàn)？

　　如新想到了另一個(gè)領(lǐng)域——口服美容市場(chǎng)。

　　在今年下半年，如新以兩大創(chuàng)新科技——膠原水光科技和ageLOC ACN科技，給消費(fèi)者帶來更豐富的產(chǎn)品解決方案。

　　在近期舉辦的第四屆進(jìn)博會(huì)上，如新展出妍控膠原水光飲、ageLOC Meta兩款口服產(chǎn)品，搭配ageLOC系列美容儀器的外部加持，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)補(bǔ)外養(yǎng)”。

　　除此之外，如新還有體重管理解決方案——TR90系列產(chǎn)品和服務(wù)，滿足人們對(duì)健康身材的追求。（詳情可查看《體重管理觀察丨如新：闖進(jìn)體重管理圈的“美容師”》）

　　細(xì)數(shù)如新的產(chǎn)品線，包含了美容儀、護(hù)膚品、彩妝產(chǎn)品、口服美容產(chǎn)品、體重管理產(chǎn)品等等，品類不斷豐富和延展。

　　想象一下這樣一個(gè)場(chǎng)景：

　　Linda是一位愛美女性，使用了如新ageLOC Boost瓷光機(jī)之后，效果明顯，對(duì)品牌很有好感。

　　在逛商城的過程中，發(fā)現(xiàn)如新還有面膜、護(hù)膚套裝、彩妝，是不是也會(huì)想要試試看？

　　用一款明星產(chǎn)品讓用戶產(chǎn)生信任，因?yàn)橄矚g、偏好，Linda一旦買了之后就一直買，復(fù)購。

　　由此，一個(gè)增強(qiáng)回路就產(chǎn)生了。

　　和用戶做朋友

　　產(chǎn)品足夠?qū)I(yè)，能打動(dòng)人心，這是如新的一種優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)在是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，高效地出觸達(dá)消費(fèi)者，有更好的服務(wù)體驗(yàn)，非常關(guān)鍵。

　　要做“用戶友好型”產(chǎn)品，要讓用戶快速擁有，并產(chǎn)生分享的欲望。

　　如新的用戶，有兩種，分別是消費(fèi)者和事業(yè)伙伴（經(jīng)營(yíng)者）。

　　總結(jié)來說，幫助經(jīng)營(yíng)者做好賦能，消費(fèi)者自然會(huì)打一個(gè)“好評(píng)”。

　　先來補(bǔ)充一下背景，一個(gè)普通用戶是怎么在如新完成一次購物的。

　　登錄“如新官方商城”小程序，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，直接下單支付即可。如果選擇成為星級(jí)用戶，會(huì)有相應(yīng)的會(huì)員折扣，同時(shí)配置一位服務(wù)顧問，幫助顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)支支招。

　　看起來非常簡(jiǎn)單的購物流程背后，有一個(gè)復(fù)雜、持續(xù)的數(shù)字化布局。

　　早在2017年，如新與阿里云進(jìn)行戰(zhàn)略合作，打造了全新的數(shù)據(jù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的全流程的管理。2019年末，如新推出線上電商平臺(tái)“星享城”。

　　有了這些基礎(chǔ)的數(shù)字架構(gòu)，如新在數(shù)字化上進(jìn)一步投入。

　　在2020年，如新與騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，借助騰訊系產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析功能，擴(kuò)展拓客渠道。

　　今年9月，如新官方商城小程序上線，顧客在逛微信朋友圈或者翻閱精致的種草圖文時(shí)，就能一鍵下單，非常簡(jiǎn)單和高效。

如新官方小程序上線

　　當(dāng)然，如新還幫助事業(yè)伙伴建立個(gè)人品牌。

　　2022年，如新將開始推出經(jīng)銷商的個(gè)人網(wǎng)店My Shop，讓經(jīng)銷商根據(jù)自己的特色進(jìn)行差異化的內(nèi)容呈現(xiàn)，以便更好地開展社群營(yíng)銷、組織團(tuán)購、服務(wù)顧客等。

　　要通過一系列的數(shù)字化工具，讓經(jīng)營(yíng)者開心，顧客滿意，這就是和用戶做朋友的心態(tài)。

　　圈粉年輕人

　　對(duì)用戶的觀察不僅是停留于她們喜歡什么，喜歡怎么買，更要了解她們本身是誰。

　　在對(duì)市場(chǎng)的洞察中，如新關(guān)注到主流消費(fèi)人群開始向80、90后偏移。

　　而年輕一代，具有一些非常明顯的特征。

　　例如，相對(duì)于上一代，年輕人相對(duì)而言更具個(gè)性，知道自己需要什么，會(huì)根據(jù)自己所掌握的一些知識(shí)進(jìn)行產(chǎn)品選擇。

　　由于身處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，她們的消費(fèi)決策變得更加高效，會(huì)隨時(shí)隨地立刻購買相關(guān)產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，年輕群體熱衷于有趣、潮流的活動(dòng)和產(chǎn)品，對(duì)于新鮮事物保持著好奇心，熱愛在社交媒體上分享自己的見聞和觀點(diǎn)。

　　所以，為了贏得這些年輕的消費(fèi)者，如新在需求端繼續(xù)堅(jiān)定“品牌年輕化”的步伐，瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體，從產(chǎn)品線到定價(jià)做出創(chuàng)新和改變。

　　首先在產(chǎn)品上，在2021年，除了9月剛剛上市的覓色彩妝系列產(chǎn)品之外，如新還上市了包括ageLOC Boost瓷光機(jī)、薈萃善秀生物適應(yīng)性肌膚護(hù)理系列產(chǎn)品等。

　　這些產(chǎn)品的高顏值和高性能，滿足了年輕一代對(duì)美麗和健康的追求。

　　在營(yíng)銷活動(dòng)中，如新上線小程序商城，并發(fā)力直播帶貨，進(jìn)一步了優(yōu)化年輕人的消費(fèi)體驗(yàn)，將整個(gè)了解、種草、購買和體驗(yàn)的全鏈路過程，變得準(zhǔn)確、直接、快速。

　　所以，當(dāng)年輕用戶在使用如新的產(chǎn)品之時(shí)，她們會(huì)覺得有愉悅感，才會(huì)對(duì)品牌抱有好感，進(jìn)而產(chǎn)生忠誠(chéng)度。

　　總結(jié)

　　其實(shí)，一家偉大的企業(yè)之所以成功，并不是僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品，更重要的是為什么能制造出這些產(chǎn)品。

　　這背后的包含企業(yè)著對(duì)消費(fèi)者的深刻洞察，和對(duì)商業(yè)要素的系列安排與組合。

　　具體到如新的實(shí)踐中，它屬于最早一批洞察到居家美容儀消費(fèi)潮流的玩家，在這個(gè)領(lǐng)域占據(jù)了先機(jī)。

　　而隨著消費(fèi)者的成長(zhǎng)，如新站在顧客的立場(chǎng)上，不斷思考客戶需要的場(chǎng)景和痛點(diǎn)，豐富產(chǎn)品矩陣。

　　同時(shí)，為了更好地去觸達(dá)和服務(wù)消費(fèi)者，如新做了兩件事。

　　一方面是構(gòu)建數(shù)字化商城，推出線上商城小程序等工具，讓購物變得高效、直接；另一方面，用數(shù)字化工具服務(wù)好經(jīng)銷商，幫助他們掌握更加專業(yè)的知識(shí)和技能，以此能為消費(fèi)者帶來更加舒適的體驗(yàn)。

　　需求在升級(jí)，消費(fèi)在升級(jí)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，如新正在不斷進(jìn)化。