直銷行業(yè)從業(yè)人員如何構(gòu)成？經(jīng)營(yíng)模式上有何特點(diǎn)？他們的收入狀況到底怎樣？近些年，官方未曾披露過相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)、直銷從業(yè)者對(duì)此也處于諱莫如深的狀態(tài)，這也為“直銷可以暴富”、“直銷產(chǎn)生難民”這樣兩極化的判斷提供了土壤。

　　日前，北京大學(xué)中國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的“直銷在保就業(yè)中的作用”研究報(bào)告（下稱《報(bào)告》），某種程度上填補(bǔ)了行業(yè)認(rèn)知上空白，由此，我們可以更為客觀地認(rèn)知這個(gè)行業(yè)，也為判斷行業(yè)到底該朝著哪個(gè)方向走提供某種依據(jù)。

　　2020年12月15日，該中心舉辦的“直銷在保就業(yè)中的作用”研究報(bào)告發(fā)布研討會(huì)舉行。北京大學(xué)中國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展研究中心主任、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院教授魏煒介紹，該報(bào)告是中心在疫情期間，借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的電子調(diào)查問卷+企業(yè)實(shí)地走訪基礎(chǔ)上形成的，共回收9400余份有效問卷，首次依據(jù)數(shù)據(jù)計(jì)算出了直銷從業(yè)者的就業(yè)系數(shù)，從理論上明確了靈活就業(yè)形式的直銷從業(yè)者與正規(guī)就業(yè)的數(shù)量比較關(guān)系，客觀評(píng)估直銷行業(yè)對(duì)促進(jìn)就業(yè)所做貢獻(xiàn)。

　　北京大學(xué)中國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行主任楊謙教授表示，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成為靈活就業(yè)新引擎，在此背景下，直銷行業(yè)擴(kuò)大了其就業(yè)吸納能力，報(bào)告的發(fā)布，使社會(huì)可建立客觀標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估直銷行業(yè)對(duì)就業(yè)所做的貢獻(xiàn)。

　　企業(yè)開始直達(dá)用戶：

　　直銷生態(tài)圈顧客數(shù)量超3000萬人

　　據(jù)介紹，北京大學(xué)中國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展研究中心成立于2006年5月，是經(jīng)北京大學(xué)批準(zhǔn)成立的，掛靠在匯豐商學(xué)院的，由北京大學(xué)等一些高校的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、社會(huì)學(xué)等領(lǐng)域的教授及其他部門學(xué)者和具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷專家組成的跨學(xué)科應(yīng)用性學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)。該中心成立一段時(shí)間內(nèi)，主任由著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、北京大學(xué)副校長(zhǎng)海聞?chuàng)巍?jù)相關(guān)報(bào)道，目前中心主任為北京大學(xué)匯豐商學(xué)院教授魏煒，執(zhí)行主任為楊謙教授。

　　據(jù)介紹，中心致力于在全球化和改革發(fā)展環(huán)境下中國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)理論、法律法規(guī)、社會(huì)實(shí)踐等方面的研究，為推動(dòng)中國(guó)直銷行業(yè)的健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)。此次《報(bào)告》的發(fā)布，就是中心推動(dòng)中國(guó)直銷發(fā)展的成果之一。

　　《報(bào)告》把直銷企業(yè)產(chǎn)品銷售活動(dòng)的參與者分為三類，一是優(yōu)惠顧客類，以獲得產(chǎn)品折扣為主；二是直銷員，他們與直銷企業(yè)無雇傭關(guān)系，以自然人身份銷售直銷產(chǎn)品，并根據(jù)銷售業(yè)績(jī)獲得傭金，傭金比例不得超過銷售額的30%；三是經(jīng)銷商（服務(wù)商）等，這是與直銷企業(yè)簽約為直銷企業(yè)產(chǎn)品銷售提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，他們至少有個(gè)體工商戶資質(zhì)，一部分還有企業(yè)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。產(chǎn)生在這個(gè)由“優(yōu)惠顧客、直銷員、經(jīng)銷商（服務(wù)商）”構(gòu)成的綜合體系內(nèi)的銷售額，是調(diào)查者認(rèn)為的直銷業(yè)績(jī)。

　　《報(bào)告》的一個(gè)判斷是：在數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)的生態(tài)圈正在發(fā)生變化，直銷企業(yè)也不例外，“最典型的變化就是用戶進(jìn)入了直銷生態(tài)圈”?！秷?bào)告》解釋稱，直銷一直被理解為一個(gè)為銷售人員服務(wù)的體系，其產(chǎn)品策略、管理方式、激勵(lì)制度和企業(yè)文化基本都是圍繞銷售人員的增長(zhǎng)形成的。雖然直銷企業(yè)知道在直銷人員的背后有著大量的用戶，但是，這些用戶的資料和信息直銷企業(yè)并不掌握，或者不完全掌握，至少用戶的需求并沒有直接影響到直銷企業(yè)的決策。通過銷售人員的表現(xiàn)和反饋，直銷企業(yè)才能摸到用戶的脈搏。直到互聯(lián)網(wǎng)帶來商業(yè)生態(tài)的顛覆，才讓企業(yè)可以直接觸摸到用戶。

　　據(jù)此，調(diào)查問卷分為兩種，一種發(fā)給從業(yè)者，一種發(fā)給企業(yè)，目的在于從兩個(gè)方面增加對(duì)數(shù)據(jù)判斷的準(zhǔn)確性。在發(fā)給個(gè)人的9406份問卷中，回答問卷者的身份主要是直銷員和經(jīng)銷商，直銷員身份只占全部問卷的13.18%，還有4.82%為優(yōu)惠顧客，其余均為經(jīng)銷商。而在企業(yè)的調(diào)查問卷中，優(yōu)惠顧客的數(shù)目超過了數(shù)百萬，其比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷員和經(jīng)銷商。調(diào)查者還參考了有關(guān)主管部門的企業(yè)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)2015年統(tǒng)計(jì)中，直銷企業(yè)優(yōu)惠顧客的數(shù)量超過1700萬，而直銷員和經(jīng)銷商的數(shù)量加起來不超過400萬。調(diào)查者對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行了補(bǔ)充調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩年增加最快的就是最終用戶的數(shù)量?！秷?bào)告》認(rèn)為，這是因?yàn)樯缃卉浖鶐淼谋憷?，使得企業(yè)有條件進(jìn)一步掌握最終用戶的數(shù)據(jù)。由此可見，直銷企業(yè)生態(tài)圈已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化。由于社交技術(shù)的進(jìn)步，使得直銷模式逐步演進(jìn)為一個(gè)擁有用戶和直銷人員的龐大體系，在直銷公司注冊(cè)的人員，很大一部分是消費(fèi)者或者用戶。而直銷員和經(jīng)銷商作為銷售人員，則又區(qū)分為一部分是既以折扣消費(fèi)產(chǎn)品也推銷產(chǎn)品的兼職銷售人員，還有一部分是專門以銷售產(chǎn)品為主的創(chuàng)業(yè)者。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多個(gè)企業(yè)的用戶或消費(fèi)顧客數(shù)量都超過百萬，最多的超過600萬，而大部分企業(yè)的直銷員則低于1萬量級(jí)，經(jīng)銷商的人數(shù)均低于10萬的量級(jí)，由此《報(bào)告》判斷，在直銷企業(yè)生態(tài)圈中擁有的顧客數(shù)量超過3000萬人，而銷售人員即直銷員和經(jīng)銷商的數(shù)量約400萬人。

　　直銷生態(tài)的變化，相應(yīng)帶來直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的變化?！秷?bào)告》認(rèn)為，因?yàn)榇罅康挠脩暨M(jìn)入到直銷的生態(tài)圈，使得直銷企業(yè)可以直接獲取用戶信息，并且通過大數(shù)據(jù)的處理來挖掘用戶需求，使直銷企業(yè)越來越具有平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。據(jù)調(diào)查，用戶的平均消費(fèi)水平在1000-3000元之間，接近60%的從業(yè)者回答自己直接為21個(gè)以上的消費(fèi)者服務(wù)。這說明，一部分直銷企業(yè)正在從一個(gè)純粹的銷售人員體系向消費(fèi)者和銷售人員共處的平臺(tái)轉(zhuǎn)化，其業(yè)務(wù)模式也從通過管理銷售人員從而擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)到通過匹配需求與供給從而擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化。雖然這沒有改變直銷企業(yè)為銷售體系賦能的實(shí)質(zhì)，但卻改變了直銷企業(yè)的決策視野、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和管理方式。

　　這又進(jìn)一步帶來直銷企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略的變化，“直銷企業(yè)以往的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)主要以銷售人員為主，而現(xiàn)在正在向把銷售人員和顧客置于同一個(gè)體系進(jìn)行管理的方向轉(zhuǎn)變，以會(huì)員制度為核心的用戶管理制度正在取代以商品為核心的運(yùn)營(yíng)體系。”調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些直銷企業(yè)也開始調(diào)整市場(chǎng)策略，增加吸引消費(fèi)者關(guān)注的措施，這些措施不僅是提升企業(yè)的品牌知名度，也是為了吸引消費(fèi)者成為顧客，為銷售人員提供更廣闊市場(chǎng)。調(diào)查中顯示，直銷員身份兼職比例（56.48%）就大大高于經(jīng)銷商身份（22.29%），這與目前許多以分銷為特征的社交型電子商務(wù)企業(yè)的結(jié)構(gòu)高度相似?！爸变N公司業(yè)務(wù)模式發(fā)生變化，反映了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的影響，同時(shí)也從另一個(gè)側(cè)面說明直銷并不是一個(gè)孤立特殊的銷售形式，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，其普遍性的特點(diǎn)越來越明顯?！?/span>

　　就業(yè)者多在“體制外”，

　　“保就業(yè)”方面貢獻(xiàn)大

　　2020年4月17日，中共中央政治局召開會(huì)議，首次強(qiáng)調(diào)保居民就業(yè)、保基本民生、保市場(chǎng)主體、保糧食能源安全、保產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定、?；鶎舆\(yùn)轉(zhuǎn)，六方面“?！钡墓ぷ?。“六穩(wěn)”基礎(chǔ)上提出“六?！保瑢＜艺J(rèn)為，意在穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)基本盤，兜住民生底線。而居于“六?！敝椎?，是保就業(yè)。

　　2020年7月中旬，國(guó)家發(fā)改委等十三部委聯(lián)合發(fā)文《關(guān)于支持新業(yè)態(tài)模式健康發(fā)展 激活消費(fèi)市場(chǎng)帶動(dòng)擴(kuò)大就業(yè)的意見》，明確鼓勵(lì)發(fā)展“新個(gè)體經(jīng)濟(jì)”，支持微商電商、網(wǎng)絡(luò)直播等多樣化的自主就業(yè)、分時(shí)就業(yè)；大力發(fā)展微經(jīng)濟(jì)，打造兼職就業(yè)、副業(yè)創(chuàng)業(yè)等多種形式。8月7日，在國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)上，人社部、發(fā)改委、民政部等部門，也共同就拓寬靈活就業(yè)渠道、優(yōu)化自主創(chuàng)業(yè)環(huán)境等方面作出部署。

　　那么，作為靈活就業(yè)形式之一的直銷，對(duì)于“保就業(yè)”，能發(fā)揮哪些作用？

　　《報(bào)告》調(diào)查顯示，直銷從業(yè)者的特點(diǎn)主要可以概括為女性多、中年以上多、?？茖W(xué)歷以下多、職業(yè)經(jīng)歷復(fù)雜等。這部分正規(guī)就業(yè)體制之外的人，其實(shí)也是中央提出“保就業(yè)”的重點(diǎn)人群。直銷所發(fā)揮出的促進(jìn)就業(yè)的作用在當(dāng)前尤顯重要。

　　在全部有效問卷中，男性和女性的比例各占26.19%、73.81%。說明在中國(guó)注冊(cè)的直銷企業(yè)中，女性從業(yè)者占據(jù)了較大比例。這一情況應(yīng)該已經(jīng)持續(xù)了10多年。2009年7月，在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)上登記的有效合同從業(yè)者總數(shù)約為250萬人，其中女性比例約占80%?！秷?bào)告》提出一個(gè)有意思的解釋路徑：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《中國(guó)社會(huì)中的男人和女人——事實(shí)與數(shù)據(jù)（2019年）》顯示，男性用于有酬勞動(dòng)的平均時(shí)間明顯長(zhǎng)于女性，比女性多47分鐘；而女性用于無酬勞動(dòng)的平均時(shí)間明顯長(zhǎng)于男性，比男性多106分鐘。女性對(duì)無酬勞動(dòng)時(shí)間的容忍，可能使低門檻且工作時(shí)間自由的直銷，更容易成為女性就業(yè)的選擇。

　　年齡多元化也是直銷從業(yè)者的明顯特征。本次調(diào)查中的直銷從業(yè)者年齡結(jié)構(gòu)主要為：18-20歲占0.29%，21-30歲，7.63%，31-40歲，22.13%，41-50歲及50歲以上分別占39.76%，30.18%。可見，41歲及以上占據(jù)了七成左右。而這部分人，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展中最先被邊緣化的人群，而且他們?cè)趧趧?dòng)力市場(chǎng)上工作轉(zhuǎn)換能力相對(duì)比較弱。

　　從業(yè)者的學(xué)歷構(gòu)成中，小學(xué)及以下占比3.49%，初中占25.93%，高中/中專占33.7%，大專占23.13%，本科占比13.02%，研究生及以上學(xué)歷占0.72%。初中與高中學(xué)歷層次所占的比重超過了50%?？梢?，一半以上的從業(yè)者屬于高中及以下學(xué)歷層次，說明直銷行業(yè)重視的是能力建設(shè)而不是設(shè)置高的就業(yè)門檻，在沒有以學(xué)歷作為就業(yè)限制的條件下，可以容納大量就業(yè)。同時(shí)調(diào)查顯示從業(yè)者大專以上學(xué)歷者占了36.87%。一方面說明從業(yè)者隊(duì)伍素質(zhì)狀況總體良好，另一方面也說明就業(yè)市場(chǎng)上已經(jīng)有相當(dāng)一部分較高學(xué)歷的人愿意選擇直銷，這是直銷行業(yè)良性發(fā)展的人才基礎(chǔ)。

　　調(diào)查還關(guān)注了直銷從業(yè)者在從事直銷之前所在的就業(yè)行業(yè)?；卮稹八綘I(yíng)或外企員工”的，所占比例較大，為23%，回答“國(guó)有企業(yè)員工”的，為13.46%，而回答“進(jìn)城務(wù)工人員”、“失業(yè)者”、“退休人員”的，分別占比為8.15%、7.75%、4.1%。對(duì)于私營(yíng)或外企員工而言他們本身的就業(yè)形式就比較靈活，工作轉(zhuǎn)換障礙比較少，頻繁轉(zhuǎn)換工作比較常見，勞動(dòng)力流動(dòng)成本相對(duì)比較低，從一種靈活就業(yè)形式轉(zhuǎn)換為另一種往往是職業(yè)生涯過程中工作搜尋的結(jié)果。更值得關(guān)注的是，占比為8.1%的進(jìn)城務(wù)工人員通過直銷企業(yè)提供的平臺(tái)，初步積累進(jìn)入城市的工作經(jīng)驗(yàn)，逐步找到自己發(fā)揮才能的空間。

　　《報(bào)告》判斷，在直銷從業(yè)者中，其中一部分人屬于社會(huì)弱勢(shì)群體。他們借助直銷企業(yè)提供的平臺(tái)通過自己的努力獲取一定的收入，在一定意義上既解決了自己的生活問題，也有利于家庭穩(wěn)定乃至社會(huì)穩(wěn)定。這應(yīng)該是直銷促進(jìn)就業(yè)作用非常突出的一個(gè)方面了。

　　超43%從業(yè)者月收入低于四千，

　　不存在一夜暴富

　　那么，直銷從業(yè)者收入情況是什么樣的？

　　問卷關(guān)注了從事直銷前的收入水平信息。結(jié)果顯示，從事直銷前的工作收入大多數(shù)人處于中下水平。其中，2000元及以下和2001-4000元分別占比為25.44%和30.94%，合并占比超過50%以上。4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別占比為22%、9.22%、5.88%和6.53%。

　　據(jù)悉，就業(yè)特點(diǎn)靈活、有望增加收入，是吸引從業(yè)者選擇直銷的原因。那么，直銷從業(yè)者的收入如何？結(jié)果顯示，2000元及以下和2001-4000元分別占比為23.66%和20.6%，4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別占比為18.22%、12.35%、11.99%和12.74%。

　　直銷從業(yè)者（不包括優(yōu)惠顧客）在從事直銷前的平均月收入為4314元，對(duì)從業(yè)者從事直銷之后的調(diào)查顯示，其收入水平有一定的提高，達(dá)到了6303元。調(diào)查結(jié)果顯示，月收入在4000元以下的占比超過43%，而月收入超過12000元的比例接近四分之一。值得注意的是，在這些高收入的數(shù)據(jù)中，可能包含了多個(gè)就業(yè)人員共同的收入。因?yàn)?，約30%的從業(yè)者特別是經(jīng)銷商已經(jīng)有了自己的雇員。

　　作為一種零售業(yè)態(tài)，直銷從業(yè)者的收入來源于產(chǎn)品的銷售。調(diào)查顯示，接近三分之二（65.9%）的經(jīng)銷商身份的從業(yè)者說自己為超過21個(gè)消費(fèi)者直接服務(wù)?？梢钥闯?，直銷從業(yè)者的收入并不是簡(jiǎn)單的某一個(gè)因素所導(dǎo)致的，而是與其個(gè)人銷售產(chǎn)品的努力、為消費(fèi)者服務(wù)的努力、從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短以及個(gè)人的素質(zhì)等密切相關(guān)。

　　外界對(duì)于直銷行業(yè)有些誤解，認(rèn)為這是一個(gè)可以一夜暴富的行業(yè)。《報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，一夜暴富不可能。《報(bào)告》認(rèn)為，直銷行業(yè)是一個(gè)需要勤勞才能致富的行業(yè)。累積財(cái)富的途徑，歸根結(jié)底還是必須踏踏實(shí)實(shí)的向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。

　　文字：新浪潮記者 魏望舒

　　圖表來源：北京大學(xué)直銷行業(yè)發(fā)展研究中心