“直銷(xiāo)的人貨場(chǎng)都已經(jīng)發(fā)生了變化，只有擁抱了變化，才能擁有未來(lái)?！?/p>

文/陳穗強(qiáng)

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在25日七夕節(jié)當(dāng)天，貓友會(huì)——銷(xiāo)貓&聽(tīng)話(huà)貓2周年暨2020社交商業(yè)夏長(zhǎng)峰會(huì)在重慶世紀(jì)金源大酒店舉行。資深行業(yè)專(zhuān)家陳穗強(qiáng)先生，在現(xiàn)場(chǎng)分享了他對(duì)“我們需要重構(gòu)怎樣的生態(tài)系統(tǒng)”這個(gè)話(huà)題的見(jiàn)解。

以下是他的分享：

大家下午好！

我寫(xiě)的東西都是調(diào)侃了。其實(shí)我在這行業(yè)也有20年的時(shí)間，但是一直都不太喜歡拋頭露面。今天鄒總讓我過(guò)來(lái)講幾句，你為什么要做逃兵？所以我就跟大家聊一聊說(shuō)我的心路歷程：我為什么淡出直銷(xiāo)，做了“逃兵”？希望能對(duì)大家有一些感悟。

我今天有一張圖服裝搭配的圖放在朋友圈，朋友圈里很多80后、90后的朋友看完這個(gè)圖之后，都說(shuō)這圖很好，穿藍(lán)色衣服就藍(lán)色搭配，穿紅色衣服就紅色搭配。其實(shí)在整個(gè)的品牌色調(diào)里面，紅藍(lán)配是最高級(jí)的搭配，大家覺(jué)得在我們行業(yè)公司里面，做紅藍(lán)配做得最好的是哪家公司？

安利做得最好，所以為什么安利一直以來(lái)，到今年它都能夠做到持平的業(yè)績(jī)呢？其實(shí)很大程度上，它是吸引了一大批80后、90后進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)。

我在今天看到這個(gè)圖有這么多90后點(diǎn)贊，我就發(fā)現(xiàn)我們確確實(shí)實(shí)在很多方面跟80后、90后有一點(diǎn)點(diǎn)的溝通隔閡。

人貨場(chǎng)變遷

我們來(lái)看這一張圖。

我們講整個(gè)的業(yè)態(tài)，用最簡(jiǎn)單的方法講其實(shí)就是人、貨、場(chǎng)。在十幾年前，整個(gè)行業(yè)，人、貨、場(chǎng)做得很符合商業(yè)邏輯。

比如說(shuō)我之前的那家公司，當(dāng)時(shí)我們60后、70后的人，當(dāng)時(shí)了解資訊的方式還不是現(xiàn)在的智能手機(jī)，所以大家很容易就趕到會(huì)場(chǎng)去聽(tīng)，聽(tīng)完之后就像打了雞血一樣，馬上就買(mǎi)產(chǎn)品了。

而當(dāng)年不乏很多好產(chǎn)品。例如之前我公司一年的業(yè)績(jī)做到了數(shù)百億，而其中一款產(chǎn)品就做了100億左右，你想想，一款產(chǎn)品能做100多億，其他任何一個(gè)模式難以做到，這其中肯定是有很多消費(fèi)者喜歡這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有效果，才去買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。

剛好最近我大姐，都接近60歲了，那天微信找我，她說(shuō)弟弟你幫我再買(mǎi)幾款上次買(mǎi)的那個(gè)產(chǎn)品。我說(shuō)為什么要買(mǎi)直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品？她說(shuō)因?yàn)槲乙?jiàn)到我們的媽媽80多歲了，身體還是非常健康，還能照顧80多歲的爸爸。因?yàn)槲覐氖畮啄昵伴_(kāi)始，我就一直給我媽媽使用那款產(chǎn)品，所以直到現(xiàn)在還是很健康。

這就說(shuō)明一個(gè)道理，盡管我姐對(duì)直銷(xiāo)一點(diǎn)概念都沒(méi)有，但她就覺(jué)得媽媽使用那款產(chǎn)品之后變得很健康，那我也想要使用。

所以我就把這個(gè)事例講給我那個(gè)老板聽(tīng)，我說(shuō)你們不要怕未來(lái)沒(méi)有市場(chǎng)，因?yàn)?0后雖然進(jìn)入了老年，但他們?nèi)匀环浅＝邮苣銈兊漠a(chǎn)品。

所以我今天聽(tīng)了很多大咖講，直銷(xiāo)的基本盤(pán)到底在哪里？

人固然重要，但最重要的還是產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品能夠承載二三十年，從40后、50后、60后、70后，甚至到80后、90后，這樣不斷地轉(zhuǎn)型，我相信產(chǎn)品是不會(huì)過(guò)時(shí)的，所以基本盤(pán)就依然還在。

我們現(xiàn)在最大的問(wèn)題還是產(chǎn)品，產(chǎn)品不夠有內(nèi)容，會(huì)說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品越來(lái)越少，這是一個(gè)原因。

那么關(guān)于“場(chǎng)”的話(huà)，剛才我講的，我們其實(shí)更多是會(huì)議銷(xiāo)售，但是你再想一想，以前我們的會(huì)議銷(xiāo)售都是“打雞血”的那種，對(duì)不對(duì)？

我們講夢(mèng)想、講情懷、講怎么賺錢(qián)。但是大家都發(fā)現(xiàn)了，我們現(xiàn)在最大的問(wèn)題，第一是開(kāi)大會(huì)的難度越來(lái)越大，第二是現(xiàn)在的80后和90后，他們都不會(huì)去開(kāi)會(huì)了。為什么？因?yàn)樗麄冇X(jué)得開(kāi)會(huì)這個(gè)事情太麻煩了。

我們總是在思考，為什么直銷(xiāo)從2016年開(kāi)始就走下坡路，其實(shí)未必是受到行業(yè)事件或者疫情的影響。

80后有電腦，有智能手機(jī)，他馬上能用這些工具了解最新的資訊，90后就更不用說(shuō)了，基本上就是跟更高智能的手機(jī)緊密相連。我們這些老人家60后、70后的人，玩手機(jī)都是一筆一畫(huà)的，你看那些80后、90后雙手來(lái)打，比我們快了不知多少倍。

所以說(shuō)現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是80后、90后的人不會(huì)想要進(jìn)會(huì)場(chǎng)，在整個(gè)商業(yè)邏輯上來(lái)說(shuō)，以前我們的直銷(xiāo)人和場(chǎng)都非常順，因?yàn)榇蠹业男畔⑾鄬?duì)閉塞，許多不了解的人來(lái)到會(huì)場(chǎng)，聽(tīng)完之后覺(jué)得這產(chǎn)品很好，馬上就掏腰包。

而現(xiàn)在的年輕人，聽(tīng)到你說(shuō)你的產(chǎn)品很好，他們會(huì)上淘寶或者一些海淘App，去看一看這個(gè)產(chǎn)品是不是真的很好，它的性?xún)r(jià)比怎么樣。他們會(huì)貨比三家，整個(gè)人和場(chǎng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，所以在商業(yè)邏輯上可能我們也需要一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。

解決溝通與思維的隔閡

我最近看了一個(gè)視頻，就是許知遠(yuǎn)的《十三邀》，大家有空可以去看看完整的視頻，我這里只是放了一個(gè)截圖。

許知遠(yuǎn)就是我們這一代人，他特別愛(ài)講情懷，愛(ài)說(shuō)一些理想主義者的東西。

大家可以看一下這個(gè)場(chǎng)景，后面全是貨品箱子，看起來(lái)非常凌亂，我們以前肯定不會(huì)想到一個(gè)節(jié)目會(huì)就在這樣的場(chǎng)景下就拍攝了，但80后、90后的人卻不會(huì)這樣想，這代表的是什么？代表的是他們對(duì)商品的那種熱愛(ài)，就是說(shuō)他賣(mài)完之后的箱子放在那里，有一種滿(mǎn)足，有一種快感和成就感。

亂堆砌的紙箱會(huì)讓我們感覺(jué)很倉(cāng)促，我們會(huì)覺(jué)得80后、90后的人怎么把一個(gè)房間搞得怎么亂，但他們就喜歡這么亂還覺(jué)得很有成就。

而且大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們的這一代人跟新生一代最大的區(qū)別就在于，我們是很講究邏輯的，一本書(shū)得慢慢地看，可現(xiàn)在的人，都在碎片化的閱讀，看手機(jī)上的信息都很零碎。

包括他們寫(xiě)的這些信息，大家發(fā)現(xiàn)我們寫(xiě)信息可能會(huì)寫(xiě)幾行字，寫(xiě)很多字，但是他們寫(xiě)東西都是一條一條“啪啪啪”打完之后就發(fā)了出來(lái)，并不會(huì)按照一個(gè)框架來(lái)寫(xiě)，整個(gè)的語(yǔ)境也不同。

我們很難跟他們打成一片，比如薇婭是做直播電商的，是當(dāng)下流行的。而許知遠(yuǎn)跟薇婭講流行的不一定是新鮮的，直播的流行也不一定是新鮮的，可能只是代表一種新的在運(yùn)行方式，是企業(yè)在無(wú)奈之下的一種選擇而已，但是不一定就能代表未來(lái)。

這也是我們這種老一輩人的憂(yōu)國(guó)憂(yōu)民情懷，就覺(jué)得這不是新鮮的東西，以后一定會(huì)被更好的商業(yè)模式所替代。

其實(shí)他連淘寶也沒(méi)用過(guò)，更沒(méi)有去買(mǎi)過(guò)東西，這是他，也是代表我們現(xiàn)在所存在的一個(gè)缺陷。因?yàn)槲覀儽容^少的去接觸這些80后、90后，他們內(nèi)心的一些需求，在我們這里看來(lái)就是不新鮮的，或者說(shuō)是假新鮮。

我有很多時(shí)候我都在反省自己，我們這代人跟下一代人相比，我們是不是有點(diǎn)自以為是，總是高高在上地去看人家。現(xiàn)在的一些新的團(tuán)隊(duì)，可能他們的想法就比我們更加有前瞻性。

這就特別代表我們這種老人家的點(diǎn)點(diǎn)心思，我們很喜歡那種有情懷的，有夢(mèng)想的，讓我們心潮澎湃的東西。但現(xiàn)在的小孩子他根本不喜歡什么心潮澎湃，不喜歡什么情懷，他就要零碎的、馬上就能夠做到的。

我們?cè)鯓尤ジ麄兿矚g的東西做一個(gè)結(jié)合？這是一個(gè)很重要的問(wèn)題，我們做很多以后的工具也好，我們做我們認(rèn)為的好的創(chuàng)意也好，我們需要多一點(diǎn)符合他們的這種思維習(xí)慣，這就是我們可以做的一些很好的嘗試。

放低姿態(tài)，取長(zhǎng)補(bǔ)短

最近很火的李子柒，就讓我們有一種耳目一新的感覺(jué)。

我做品牌做了十幾年，當(dāng)時(shí)有人問(wèn)我說(shuō)，為什么我們的中草藥保健品，一定要綠色的呢？后來(lái)我就去了解，綠色的色調(diào)在全世界的品牌來(lái)說(shuō)，沒(méi)有幾家是成功的，除了星巴克之外很少有做綠色色調(diào)的品牌成功。

所以我們應(yīng)該做一些更大膽的嘗試，后來(lái)老板就說(shuō)那就做，剛好那時(shí)候是08年奧運(yùn)會(huì)，我就跟他們講，就按中國(guó)隊(duì)的服裝顏色，就是紅加黃，我們叫做番茄炒蛋，就馬上開(kāi)啟了新的業(yè)務(wù)。

所以李子柒的視頻就改變了我們?cè)兴季S的認(rèn)知。她的視頻有個(gè)重點(diǎn)，就是她奶奶。不要小看親情，她的視頻為什么這么火，一個(gè)不令人發(fā)現(xiàn)的亮點(diǎn)就是她奶奶。我發(fā)現(xiàn)她跟她奶奶的陪伴，讓一些有相同經(jīng)歷的人看到這個(gè)視頻，會(huì)有一種很親切的感覺(jué)。

所以未來(lái)我們無(wú)論是做工具，還是做品牌，都可以多學(xué)習(xí)一下李子柒的這些東西，看看現(xiàn)在的年輕人都喜歡的這些東西，肯定有一些我們的可取之處。

好了，最后我也跟大家講一句話(huà)。我最近看了一部電影叫做《八佰》，《八佰》電影的最后，我的偶像、跟我一樣是客家人的謝晉元，他說(shuō)了一句話(huà)——“活著就是勝利”。那么也祝我們?cè)趫?chǎng)的各位，在2020年，能夠活著，能夠取得勝利。

謝謝大家！