即使已經(jīng)成功在香港敲響了上市的大銅鑼，小米前進(jìn)的腳步依然緊張。

2018年9月13日是一個新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——雷軍發(fā)內(nèi)部郵件宣布了小米集團(tuán)最新的組織架構(gòu)調(diào)整和人事任命，這顯然是小米上市之后非常重要的一次內(nèi)部調(diào)整。

調(diào)整從組織、戰(zhàn)略的高層展開到具體的業(yè)務(wù)線，一個更加清晰的擴(kuò)張版圖隨著這次調(diào)整展現(xiàn)在人們面前：電視部、生態(tài)鏈部、MIUI部和互娛部等四個業(yè)務(wù)部重組成十個新的業(yè)務(wù)部，其中包括四個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部，四個硬件產(chǎn)品部，一個技術(shù)平臺部和一個消費(fèi)升級的電商部。

手機(jī)、電視、硬件依然是這家公司的核心，但核心之外，一個單獨(dú)的電商部——小米有品（以下簡稱有品）悄然擔(dān)負(fù)起這家公司外圍品類擴(kuò)張的職責(zé)。

有品承載了小米擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界的雄心——從自營的手機(jī)電視，到生態(tài)鏈的凈化器平衡車，再到做平臺賣起床墊家居服，模式越來越輕，品類越來越寬。在小米招股書的“同心圓”圖示中，有品位于最外圍的那一環(huán)，負(fù)責(zé)銷售最長尾的商品。

從“米家有品”，到“有品”，再到“小米有品”，作為小米新零售生態(tài)的一部分，有品正在這個龐大品牌的庇佑下，越來越獨(dú)立、壯大。

當(dāng)外界嘗試用“電商”的標(biāo)簽對小米進(jìn)行定義的時候，人們應(yīng)該注意到這個“電商”的重要組成部分——小米有品——正在內(nèi)部崛起，并且發(fā)展成為一家精選電商的范本。

“小米模式一定可以成功”

硬件、新零售和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)被稱作小米的”鐵人三項“。小米的新零售生態(tài)下包含了線上的小米商城、小米有品和線下的小米之家。

小米電商部總經(jīng)理、小米有品負(fù)責(zé)人高自光解釋有品在其中扮演的角色，“這就是一個漏斗結(jié)構(gòu)，外面最大一圈是有品，從相對海量的SKU（庫存量單位，可理解為一個單品）中挑出最好的來。

假如有一天有品做到2萬個SKU，那么最適合小米的2000個，做成小米或米家的牌子，放在小米商城，小米商城里最適合線下的200個，放在小米之家。有品是最大圈的，最長尾的?！?/p>

2018年7月9日，香港，小米集團(tuán)正式在港交所主板掛牌

2018年第一季度，小米有品的SKU 已經(jīng)達(dá)到了2700個，按照雷軍的期待，這個數(shù)字在年底將變成5000。

這個最初只是米家dock 欄的一個電商入口的有品，最初其實(shí)完全不在生態(tài)鏈的計劃范圍之內(nèi)。最開始，它的誕生只是為了方便用戶采購手機(jī)周邊和耗材。

自生長的數(shù)字讓人心動，在前期幾乎沒有資源投入的情況下，有品關(guān)聯(lián)交易和耗材產(chǎn)生的年銷售額就超過了十億人民幣。

之后，誕生源于巧合的有品逐漸完成獨(dú)立，朝著精品電商的方向發(fā)展。

無法區(qū)分的人把它視為可以購買小米硬件的地方，但實(shí)際上這里售賣的商品已經(jīng)達(dá)到了15個品類，2700個SKU，從智能硬件到生活用品，再到食品飲品。

從小米的招股書可以看出來，小米手機(jī)營收占比高達(dá)67.53% ，而互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)占比僅為9.43%。其中，中低端手機(jī)占銷售額的60%多。也就是說，小米的盈利主要依靠銷售手機(jī)，現(xiàn)在則擴(kuò)展到其他品類。小米的優(yōu)勢不在科技，而在商業(yè)零售。

雷軍此前也曾公開表示，小米要做科技界的“無印良品”，即以自己獨(dú)特的設(shè)計風(fēng)格銷售性價比較高的商品。這種模式主要優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈管理、獨(dú)具風(fēng)格的產(chǎn)品設(shè)計以及靠銷售規(guī)模賺取更多利潤。

人們習(xí)慣于將小米后來的成功簡單歸結(jié)于“小米模式”。事實(shí)上，這個看上去小米獨(dú)有的模式恰恰是商業(yè)競爭中最常見的模式：賣性價比高的商品。小米有品品牌總監(jiān)李琦說，“其實(shí)和賣手機(jī)的思路一致，打造爆款，低價銷售。”

百度百科對爆款的定義是：“爆款是指在商品銷售中，供不應(yīng)求，銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多，人氣很高的商品?！?/p>

在小米總裁林斌的定義中，爆款有兩個基本點(diǎn)，分別是產(chǎn)品和服務(wù)。雷軍說，“我不喜歡把稻草賣成金條的人，哪怕這種人在市場上非常受歡迎，我們不需要！我們要像農(nóng)民種地一樣，種一片地，一分耕耘，一分收獲，我們不做坑爹的事情。”

作為小米的一部分，有品從深處繼承了這家公司的發(fā)展要領(lǐng)，要不惜代價做好產(chǎn)品，專注用戶本身。

高自光認(rèn)為有品的slogan體現(xiàn)的就是小米模式的核心：感動人心，價格厚道?！案袆尤诵氖侵府a(chǎn)品本身做得好，價格厚道是我們賺到合理的產(chǎn)業(yè)利潤，這個合理不只是說總成本50，我只賣55，而是怎么樣讓這50塊錢只是商品的核心成本。這就需要減少中間環(huán)節(jié)，提升商業(yè)效率。”

高性價比是小米有品一直強(qiáng)調(diào)的。在定價上，小米把很多傳統(tǒng)的商業(yè)觀念給顛覆了。在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，小米貼著成本去定價，導(dǎo)致用戶買小米的產(chǎn)品，不用考慮價格。只要你需要這件產(chǎn)品，你喜歡這個產(chǎn)品，你就可以直接買，因為你已經(jīng)對小米的定價產(chǎn)生了足夠大的信任。

小米從不跟用戶在價格上去博弈。在資深“米粉”劉洪看來這一點(diǎn)很關(guān)鍵，決定了用戶對小米是否信任，“不管是在線上買還是線下買，不管是買實(shí)物的產(chǎn)品，還是買服務(wù)，在有品上買東西能做到一點(diǎn)：需要就拎著就走，需要就買，不考慮價格，因為價格肯定是低的。就算你去別處比較，會覺得即使這里價格不低一定有不低的道理?！?/p>

對小米來說，成本定價指的是不包含其它的硬件材料成本。小米之所以能夠這么定價，很重要的一個原因是它是基于規(guī)?；M(jìn)行的定價。

易到創(chuàng)始人、后來被雷軍招致麾下的順為資本投資合伙人周航認(rèn)為這種一般人不敢做的定價方式是小米的一大優(yōu)勢，“你想想，如果你按照100萬定價，導(dǎo)致的行為是完全不一樣的。100萬定價，開套最好的模具，一千萬開套模具，那一套模具再一個產(chǎn)品上才攤十塊錢。相反你說，我不知道能賣多少，我不敢使用那么好的模具，我不敢投入這么多，我就先找個一般的，次一點(diǎn)的，賣好了再變再用好的，我們一般人的觀點(diǎn)是后者。但是很遺憾，你產(chǎn)品做不好怎么可能賣得好呢？你是進(jìn)入不了正循環(huán)的。”

因為小米采取的爆品戰(zhàn)略常常能通過一款爆品把很多成本分?jǐn)偟?。高自光說，“當(dāng)我們把一個產(chǎn)品做到極致以后，就能夠形成單品海量的出貨，使得我們包括研發(fā)成本在內(nèi)的各種成本足以被分?jǐn)偟簟?/p>

他以小米手環(huán)為例，“我們的成本接近70元，最終定價69元，做到了一年幾千萬支的出貨量，最后打爆了這個市場?！毙∶椎暮诵倪壿嬀褪窃诋a(chǎn)品同質(zhì)的情況下，做巨大的價差。

所有的原則最終轉(zhuǎn)化成用戶的信任是有品的理想狀態(tài)：用戶可以絕對信任有品的品牌，只要是有品商城上的，一定是好用的，有品質(zhì)的，高性價比的。

雷軍曾經(jīng)說，小米這家公司未必能夠成功，但小米模式一定是可以成功的。在手機(jī)領(lǐng)域做出一定規(guī)模后，小米開始考慮將小米模式復(fù)制，從手機(jī)延伸到其他更多領(lǐng)域。

隱秘的生態(tài)鏈帝國

小米的目光更長遠(yuǎn)，沒有停留在低價賣手機(jī)這一步。

2013年，雷軍開始布局他的一塊新版圖——小米生態(tài)鏈，雷軍想要通過生態(tài)鏈的方式將小米的模式與打法帶到不同的行業(yè)創(chuàng)造一群“小小米”，圍繞小米手機(jī)業(yè)務(wù)布局一整片“竹林”，從而讓小米在戰(zhàn)場中存活的更久。

聯(lián)合創(chuàng)始人劉德作為總負(fù)責(zé)人，他是一名行事穩(wěn)健而思維狠辣的管理者。2014年，蟄伏一年的生態(tài)鏈團(tuán)隊浮出水面，劉德也從幕后走向臺前，小米生態(tài)鏈正式開始了它的擴(kuò)張。

最初小米從手機(jī)周邊開始打造生態(tài)鏈，比如最先打造的爆款產(chǎn)品就是和紫米科技推出的移動電源；接著生態(tài)鏈公司擴(kuò)散到與智能家居、智慧生活相關(guān)的智能硬件，比如空氣凈化器、小米電飯煲等；最后擴(kuò)展到毛巾、鞋子、枕頭等生活用品，最終這些生產(chǎn)智能或者非智能產(chǎn)品的公司，形成小米的品味與價值觀。

紫米科技是小米最早入股的生態(tài)鏈公司之一，這家專注移動電源生產(chǎn)的公司，第一年就有了十幾億元的流水。

如今，小米對生態(tài)鏈企業(yè)的投資已經(jīng)延伸至生活用品領(lǐng)域。26家生活用品的生態(tài)鏈公司大致可以分為，一類是生活耗材，包括毛巾、床上用品、紙制品、文具、衣服、鞋子；另一類是智能硬件，比如像電動牙刷、兒童玩具、智能血壓計、藍(lán)牙體溫計等。

所有的商品最終都匯聚到同一個出口——經(jīng)過篩選，他們最終會在有品上銷售。

這其中，曾經(jīng)生產(chǎn)出有品上最大爆款之一小米拉桿箱的90分，如今已經(jīng)是市值67億人民幣的上市公司。相比之下，做牙刷的貝醫(yī)生的銷售數(shù)字就顯得沒有那么起眼。這家生產(chǎn)口腔周邊產(chǎn)品的公司，第一款牙刷在小米有品發(fā)布眾籌之后，7天時間里賣出牙刷24萬支。

但對于創(chuàng)始人章駿而言，這不是個小數(shù)字。在40歲的時候選擇智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，并不是件容易的事情。有人統(tǒng)計過，硬件產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)成功率是個位數(shù)。但是小米生態(tài)鏈的存在為許多像章駿一樣在創(chuàng)業(yè)機(jī)會面前徘徊的人提供了很好的機(jī)會。

事實(shí)上，沒有硬件創(chuàng)業(yè)者能輕易放棄小米的邀約，“小米為你提供了基本盤，還有他們最本質(zhì)上的方法論?！闭买E對鳳凰網(wǎng)科技說，“我覺得價值觀和方法論是最關(guān)鍵的?！?/p>

小米對生態(tài)鏈企業(yè)的培育和孵化是不遺余力的，比市面上絕大部分VC戰(zhàn)略投資者對被投企業(yè)的支持大得多。針對不同公司所欠缺的，它能夠提供的包括但不限于幫忙尋找團(tuán)隊核心成員、輸出整套小米企業(yè)管理和產(chǎn)品方法論、提供資金、解決供應(yīng)鏈、品質(zhì)管理、提供品牌和銷售渠道一條龍式、保姆般無微不至的支持。

但是在章駿看來，這些還不是最重要的。設(shè)計師出身的他總想在產(chǎn)品上做出創(chuàng)新，或者生產(chǎn)小而美的產(chǎn)品，但這些想法很快就被劉德否定了。創(chuàng)業(yè)公司往往希望用一款極致創(chuàng)新的產(chǎn)品來攪動市場，而小米總是在跨越鴻溝到成熟市場的區(qū)間里挑選最適合當(dāng)下供應(yīng)鏈的產(chǎn)品。

“劉德對我的啟發(fā)是，我們在做牙刷的時候，也必須秉承著小米的價值觀，我們是要做滿足80%用戶80%需求的產(chǎn)品，目標(biāo)并不是為了做一個有逼格的小眾產(chǎn)品。一開始我們就想做一個大生意，這樣是不對的?！闭买E說。

小米內(nèi)部也十分強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)：價值觀，不能貪圖暴利。如今，有品有超過200家供應(yīng)商，其中包含120家生態(tài)鏈企業(yè)和100家第三方商家。

高自光以開放的態(tài)度來維持有品和供應(yīng)商的關(guān)系，“我們選擇認(rèn)同小米模式的企業(yè)來合作，然后選擇符合小米模式的產(chǎn)品來銷售。上架后，如果產(chǎn)品售賣表現(xiàn)良好，我們可能會投資它，希望它也變成我們的生態(tài)鏈企業(yè)，就是這樣一個滾動的過程。我們投資的目的不是為了賺收益，而是希望形成長期的價值觀同步。”

有品鼓勵復(fù)制，復(fù)制小米模式。許多生態(tài)鏈企業(yè)也主張“我們要像素級的復(fù)制小米”。他們首先放棄思考，深刻認(rèn)同小米的所有價值觀?！拔覀兠磕觊_幾次董事會，不停地去討論是否有遇到背離小米價值觀的事情。爆品文化、成本定價、高顏值、高品質(zhì)和高性價比，他們自然而然就會走這條路。”高自光在一次演講中透露了這些細(xì)節(jié)。

為什么叫復(fù)制呢？如果仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn)小米有品的多數(shù)商品都很像一家人。高自光所說的“高顏值高品質(zhì)高性價比”是有品團(tuán)隊從一開始就參與其中以保障結(jié)果的。

李琦說，“從最初的工業(yè)設(shè)計上，我們的工業(yè)設(shè)計師就會給很多規(guī)范，甚至在功能定義上，比如說你是不是需要那么多按紐，他們都會給出意見。遵循的原則還是把80%的人用的80%功能做透，把20%的人用的20%的功能干掉。那從用戶的理解上、使用成本上，都能節(jié)省。最重要一點(diǎn)，我們本身強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，會幫助到他們（供應(yīng)商）。如果沒有，其實(shí)挑戰(zhàn)會非常大。”

就這樣，在一整個生態(tài)鏈條的運(yùn)作當(dāng)中，有品不再是孤立個體，而是一個大體系中對外展現(xiàn)結(jié)果的一環(huán)。小米選擇的生態(tài)鏈擴(kuò)張模式更快，生態(tài)鏈企業(yè)作為有品的上游，在很大程度上保證了這個點(diǎn)上平臺的“優(yōu)質(zhì)貨源”?！拔覀儧Q定用生態(tài)鏈的邏輯，既保持專注，又保持我們做多點(diǎn)系統(tǒng)、多點(diǎn)設(shè)備的能力?！备咦怨庹f。

有品方法論

也不是所有事生態(tài)鏈企業(yè)的產(chǎn)品都有“資格”被陳列到小米有品的貨架上。

有品內(nèi)部有非常嚴(yán)格的選貨標(biāo)準(zhǔn)。“還是做硬件爆品的模式做生活消費(fèi)品”，李琦說，其“我們?nèi)タ雌渌奉惖臅r候，首先看它是不是剛需，其次看它的產(chǎn)品設(shè)定有沒有解決新的用戶痛點(diǎn)，然后看它的生命力是不是很長。最后，再考量它的品質(zhì)保證和供應(yīng)鏈。”

這要經(jīng)過一個復(fù)雜而漫長的流程。專門的選品經(jīng)理會先進(jìn)行了解，看這家公司的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，或者它曾經(jīng)的銷售收據(jù)。再往上一級就會從它的整體銷量、口碑、質(zhì)量上把控；再往上一層要看它的運(yùn)營端，市場端，是否具備跟平臺一起成長的能力。

每一輪評判維度都不太一樣，任何一種新品上線，都會經(jīng)過三到五次的上會。一件產(chǎn)品最終能夠走到有品的貨架上，那么它一定是具備科技感的、高性價比的。如果最初不是而它具備這樣的潛力，有品的團(tuán)隊就會和商家團(tuán)隊一起修改?！埃ㄉ暇€的)過程很漫長，有的需要兩三個月，甚至更長?！币晃坏谌缴碳邑?fù)責(zé)人對鳳凰網(wǎng)科技表示。

江蘇諾亞方舟農(nóng)業(yè)科技有限公司創(chuàng)始人莊紅根/ 該公司養(yǎng)殖的大閘蟹在有品售賣

林斌對產(chǎn)品和服務(wù)兩個基本點(diǎn)進(jìn)行了延展，“我們又總結(jié)出了爆款電商的四項基本原則：少款、精品、海量、長周期?！边@之后成了有品選品的重要準(zhǔn)則。

但入駐的核心原則不變是：第一，認(rèn)同小米做產(chǎn)品的價值觀；第二，認(rèn)同小米在銷售上的價值觀；第三，本身具備較強(qiáng)的研發(fā)能力。

在李琦看來，“如果一家公司不認(rèn)同小米的低價原則，愿意暴利，那其實(shí)很難進(jìn)入生態(tài)鏈（企業(yè)）。在合作的過程里，他是不是遵循我們說的你在一個品類里做透，而不是著急去擴(kuò)品類？要知道多品類很難做成爆品，而且用戶的認(rèn)知其實(shí)會混亂?！?/p>

從生態(tài)鏈企業(yè)完全封閉的內(nèi)部消化，有品逐漸開始探索更加開放的做法。在生態(tài)鏈企業(yè)沒有優(yōu)勢的消費(fèi)品行業(yè)，有品決定引入第三方商家。

“很多傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)，其實(shí)他們的供應(yīng)鏈能力非常強(qiáng)，但是他們在產(chǎn)品定義、用戶訴求迭代、產(chǎn)品設(shè)計，以及在電商、互聯(lián)網(wǎng)打法上都不太熟。他們最核心的部分已經(jīng)非常成熟了，但他們?nèi)鄙龠@樣的平臺，缺少這樣的隊伍?！崩铉f。

所以有品的核心在于，它始終有一個自己的隊伍參與所有的環(huán)節(jié)。他們會主動參與到商家的產(chǎn)品設(shè)計中，或者為商家介紹品牌營銷的經(jīng)驗。這是吸引很多商家入駐的原因。

一家長期在國外銷售的家紡品牌COMO Living ，在開拓國內(nèi)電商市場的時候選擇入駐有品。其董事長王如平看重的是有品孵化品牌的能力，他喜歡將其與淘寶、天貓做對比，“淘寶的流量不便宜的，你進(jìn)去很可能就被淹沒了。但是有品上，這一個品類就我一個品牌，它們會專心推廣我。”

如果你在有品搜索家紡，床上用品的品牌只有COMO Living 一個，如果反復(fù)購買，用戶會很容易記住這個名字。

相對于其他渠道，有品的優(yōu)勢是自營，與入駐商家之間沒有代理。在同一個產(chǎn)品品類下，有品不會引入過多的品牌，省去了他們購買競價排名的費(fèi)用?！翱梢苑趸放疲@也是我們和網(wǎng)易嚴(yán)選（等精品電商）最大的區(qū)別。”李琦說。

有品做精選的模式區(qū)別于傳統(tǒng)電商。傳統(tǒng)電商的模式是從海量的制造企業(yè)中選商品來賣，而有品做精選仍然是基于小米的基因去創(chuàng)造。

“我們第一波精選電商的合作伙伴就是我們投資的這100多家生態(tài)鏈企業(yè)，我們一起去重新定義、設(shè)計、制造一個新產(chǎn)品，而不是去工廠選一些SKU貼上我的牌子來賣，”高自光說，“有品的基本模式就是從生態(tài)鏈企業(yè)開始，然后逐步拓展到非生態(tài)鏈企業(yè)。當(dāng)然，對于一些簡單的產(chǎn)品，我們也采取了選的方式。這樣，有品就產(chǎn)生了“造和選的結(jié)合”的一個商業(yè)模式?！?/p>

在小米上市之后，有品希望2018年達(dá)到的銷售額過百億。

在周航看來，小米有品的所有原則會使其擁有一個龐大的市場，“如果你對這個產(chǎn)品，有基本的需求，不追求太過個性化，其實(shí)小米就是底線。這個底線，就是產(chǎn)品足夠得好，價格通過規(guī)模化的定價，做到了足夠低，又有基本的好設(shè)計?！?/p>

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作者 楊雪 主編 于浩 責(zé)任編輯 劉毓坤