熱直銷網(wǎng)快訊：東阿阿膠發(fā)布三季度業(yè)績報告顯示，東阿阿膠今年三季度營收8.77億元，同比下降20.12%；凈利潤3.02億元，同比下降5.24%。

　　由于近幾年東阿阿膠對其主要產(chǎn)品阿膠進行頻頻提價，截止2014年9月份東阿阿膠已經(jīng)9次上調(diào)阿膠塊出廠價或終端零售價，累計漲價幅度近500%。

　　但是，很明顯，東阿阿膠的通過提價的饑餓營銷方式來促進業(yè)績和利潤雙升的時代基本結束了，由于國家反腐導致高端禮品市場和消費品市場劇降，加上阿膠市場并沒有太大的擴展，東阿阿膠的阿膠高端升級的策略也受到遏制，而且，因為東阿阿膠頻頻提價，讓出了部分中端市場，給了競爭對手諸如太極、同仁堂、山東福膠等制膠企業(yè)發(fā)展的機會，這讓東阿阿膠處于上不去下不來的尷尬局面。

　　雖然東阿阿膠被市場冠以“藥中茅臺”，而且，東阿阿膠總裁秦玉峰揚言目標價是6000元/斤。但是，標桿的茅臺的價格都在劇降，東阿阿膠能堅持價格一路上揚嗎？

　　現(xiàn)在看，東阿阿膠的價格上漲即便未來還會有，但是，上漲的幅度和時間間隔都會較之以前有很大變化。

　　面對已經(jīng)疲軟的阿膠銷售，東阿阿膠正在計劃進入直銷市場。

　　很多人面對東阿阿膠計劃進入直銷領域舉雙手贊揚，溢美之詞如黃河之水，如長江之浪，估計這讓東阿阿膠的股價有了很大的提升。

　　但是東阿阿膠進入直銷領域果真能獲取巨大的收益嗎？

　　筆者史立臣認為不盡然，主要有以下幾各方面：

　　1.經(jīng)營直銷業(yè)務，是有區(qū)域限制的。

　　比如當初哈藥就是因為跨區(qū)域經(jīng)營直銷業(yè)務而被迫終止，哈藥核準的直銷區(qū)域僅限黑龍江12個市及大興安嶺82個區(qū)、縣從事直銷活動。雖然直銷行業(yè)的潛規(guī)則是跨區(qū)域直銷，但這個東西都是藏著掖著的?？得澜衲戢@得的直銷牌照明確了區(qū)域，揭陽市 普寧市，那么康美就應該僅在這兩個區(qū)域銷售，但不久就被網(wǎng)絡分傳，康美在山東做直銷業(yè)務。

　　那么，東阿阿膠的直銷業(yè)務開始申請后會定在那個區(qū)域？如果是對阿膠產(chǎn)品認可度高的區(qū)域可能好些，但是如果區(qū)域較為狹窄，能不能獲得最夠的銷量都是問題。

　　當然，如果東阿阿膠也潛規(guī)則進入其他區(qū)域，而不單單是在商務部規(guī)定區(qū)域，但這面臨著非常大的風險。雖然可以逐步報批增加直銷區(qū)域，但這需要更多時間。

　　2.直銷隊伍的問題。

　　這個問題是大問題，現(xiàn)在藥企的隊伍都是做實業(yè)的銷售人才，不擅長做直銷業(yè)務，那么就需要重新構建直銷隊伍，很多企業(yè)習慣于直接挖其他直銷企業(yè)的管理人才，但是哈藥當初也聘請了原天獅集團中國區(qū)市場總監(jiān)蔣順蓮，但照樣折戟。培育直銷團隊短期內(nèi)可以借船出海，勾取其他直銷企業(yè)的隊伍或管理人才，但這種模式不能長久，也極容易失控，哈藥最后被“傳銷”估計與此有關。

　　3.產(chǎn)品問題

　　安利、天獅、雅芳、玫凱琳、隆力奇等這些直銷大腕，也是通過十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品積累才逐步走到現(xiàn)在的規(guī)模的，康美藥業(yè)今年剛進入直銷業(yè)務，產(chǎn)品僅僅是保健食品 康美牌西洋參膠囊一個產(chǎn)品，這樣少的產(chǎn)品很難養(yǎng)活直銷隊伍。雖然也可以潛規(guī)則偷偷增加產(chǎn)品，但這樣亦需要時間，同時也會存在較大的經(jīng)營風險。

　　4.企業(yè)品牌問題。

　　筆者史立臣認為這個問題最為嚴重，很多藥企沒意識到，直銷業(yè)在今天，總會和傳銷如孿生姊妹，尤其在中國市場，對傳銷的打擊和對直銷的管理都很不規(guī)范，尤其是直銷的從業(yè)人員，有很大一部分是來自于傳銷領域，他們?nèi)绻柚幤蟮钠放浦群兔雷u度做違規(guī)操作，這對藥企的品牌有非常大的傷害。

　　比如康美和哈藥，在未做直銷前，網(wǎng)絡搜索很少有負面新聞，有也是比較少的質量問題，這個很容易解決，但做直銷后，你到網(wǎng)上去查，關于兩家公司負面新聞鋪天蓋地，大多是關于兩家公司直銷業(yè)務的問題。

　　綜上幾點，我對東阿阿膠的直銷業(yè)務并沒有太大的期望，及時有，也是幾年之后的事情了，也就是說幾年之后東阿阿膠的直銷業(yè)務才能給東阿阿膠提供較好的業(yè)績支持。

　　但是，這需要幾年？3年，5年，還是10年？不好說。

　　但是，對于東阿阿膠這類不以藥品經(jīng)營為主的藥企來說，經(jīng)營保健品是其主要業(yè)務，也是華潤保健品業(yè)務板塊的舉旗者，做大保健品業(yè)務是東阿阿膠的真正未來。直銷業(yè)務無論是現(xiàn)在還是未來，對東阿阿膠都具有非常重要的作用，但，需要給東阿阿膠時間。

　　中國其實真的缺乏大保健品公司，保健品市場多年來被弄得烏七八糟，消費者信任度非常低，的確需要有一些企業(yè)挑頭在良好的品牌支持下，構建保健品產(chǎn)品群，在不忽悠消費者的經(jīng)營模式下來滿足消費者購買國內(nèi)保健品的需求，這樣的企業(yè)規(guī)模可以做的很大，比如100億元以上都不是問題。

　　但，誰能完成？

　　做大保健品業(yè)務不是靠直銷就可以的，直銷僅僅是保健品經(jīng)營模式的一種，做大保健品業(yè)務板塊需要從保健品業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、品牌建設、產(chǎn)品群構建、經(jīng)營模式、管理體系、經(jīng)營團隊、市場布局等多方面入手，完全靠打擦邊球的做法做不大保健品業(yè)務板塊。

　　十年之后，中國會出現(xiàn)大型保健品公司，但絕對不是依靠直銷發(fā)展起來的，而是靠真正去從多個方面為消費者提供營養(yǎng)、調(diào)理、補充等產(chǎn)品線和產(chǎn)品群，靠重視品牌美譽度、重視產(chǎn)品質量、重視消費者需求、重視產(chǎn)品建設的經(jīng)營思路做起來。