直銷教育告別癲狂式培訓(xùn) 本土化更能正本清源
在哈佛廣為流傳的一句格言是“忙完秋收忙秋種，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)”。哈佛學(xué)生們時刻在提醒著自己，要想攀登到頂峰，要想呼吸到至純的空氣，就一定不能輕易休息。如今，各行各業(yè)都在隨著時代的步伐向前奔跑著，而直銷行業(yè)亦在規(guī)范中不斷前行。而在今天，什么樣的教育模式更適合企業(yè)和團隊的發(fā)展，直銷教育又該如何引領(lǐng)企業(yè)融入主流？
從潛能培訓(xùn)到基礎(chǔ)教育
直銷作為低成本營銷的典型范例，已被越來越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者所接受，而使這種營銷模式半個多世紀仍充滿活力的重要因素就是直銷教育，教育讓直銷插上了騰飛的翅膀。從以功利性為目的的潛能培訓(xùn)到基礎(chǔ)教育的回歸，整個行業(yè)糾正了感性化和偏激化的怪狀，愈發(fā)趨向理性。中國直銷行業(yè)發(fā)展二十多年，不僅是整個直銷行業(yè)風(fēng)雨坎坷的二十多年，也是直銷教育發(fā)展的二十多年，很多企業(yè)在這個歷程中走了一些彎路。但是，每個企業(yè)的情況不一樣，每個階段的情況也有所不同。
從直銷教育內(nèi)容上看，企業(yè)教育存在著方向上的偏差，比如對直銷理念的正確解讀，對直銷營銷方式的正確認知等方面都存在一些問題。到底是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，還是以機會為導(dǎo)向，在過去的教育培訓(xùn)中也存在著方向性的偏差。在直銷教育的范圍上，過去比較強調(diào)對直銷從業(yè)人員的教育，往往忽視對直銷管理人員或關(guān)聯(lián)的工作人員的教育，其實真正完整的教育應(yīng)該是二者的組合，這樣才能讓市場形成良性互動。此外，直銷教育內(nèi)容板塊的設(shè)計上也不夠完整。完整的直銷教育可能涉及到直銷政策法律、基礎(chǔ)知識和理念、直銷企業(yè)規(guī)章制度、直銷人的基本素養(yǎng)和道德水平的教育等板塊，但是這些在過去的教育里，模型的設(shè)計不完整。比如有的缺乏政策法規(guī)的培訓(xùn)，有的缺乏直銷基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，有的缺乏對于經(jīng)銷商基本素養(yǎng)和商業(yè)道德水平的教育，而單純地注重實戰(zhàn)技術(shù)。
至今，中國直銷行業(yè)頒發(fā)的兩個條例頒發(fā)已經(jīng)運行了8年的時間，目前也有45家獲牌的直銷企業(yè)，那什么教育才適合直銷行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展？業(yè)內(nèi)專家表示：“第一，整個框架比較完整的設(shè)計體系。比如政策法律、直銷基礎(chǔ)知識、直銷基本技能、消費者知識、產(chǎn)品知識、個人成長的能力和素質(zhì)等方面的教育，這樣比較完整內(nèi)容的結(jié)合，適合直銷行業(yè)的健康發(fā)展；第二，教育過程應(yīng)該是嚴謹、理性、活潑，這樣幾種風(fēng)格的結(jié)合更適合今天的直銷教育。當然，每個企業(yè)的情況不一樣，從行業(yè)來講，要樹立整個行業(yè)的正理正念，可持續(xù)發(fā)展的一些基本要素，弘揚正確的行業(yè)觀，直銷企業(yè)健康的成長思想、個人健康的從業(yè)理念和共同的商德約法，把行業(yè)的正能量展示出來，這種教育比較符合我們今天直銷的發(fā)展?！?/p>
外聘直銷培訓(xùn)專家的介入
隨著國家對直銷行業(yè)的開放，發(fā)牌速度的加快，一些比較成熟的企業(yè)，他們運營時間比較長，一直在業(yè)績、直銷隊伍、客戶規(guī)模、企業(yè)技能等方面有一定的沉淀，且具有獨立自由的能力來完成運作。與之相反的，那些進入直銷行業(yè)時間不長或者是想要進入直銷行業(yè)的企業(yè)如何比較完整地執(zhí)行教育？此類企業(yè)依舊面臨著很重要的挑戰(zhàn)。比如教育人才、模型設(shè)計、教育內(nèi)容的完整規(guī)劃等方面的挑戰(zhàn)，整個教育面向市場和市場成長性相適應(yīng)的教育執(zhí)行的挑戰(zhàn)，都是他們在短期內(nèi)很難完全依靠自己的力量做好的工作。還有些企業(yè)由于運作時間比較短，運營的績效還不足，很難依靠自己的力量來
往往我們看到的情況是，市場高速發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，銷售人員越來越多，從業(yè)人員對公司實行教育的能力要求越來越高，在這方面公司的教育管理滯后于公司發(fā)展，就會形成空擋或不足，這就需要借助專業(yè)的教育機構(gòu)來彌補企業(yè)自身教育力量的不足。企業(yè)通過依托教育機構(gòu)，特別是直銷行業(yè)里的專業(yè)機構(gòu)，因為這樣的機構(gòu)有豐富的經(jīng)驗，不僅掌控整個行業(yè)資訊，還能夠把其他企業(yè)優(yōu)秀的運作模式或者比較有效的方法推薦給企業(yè)。此外，通過與這些專業(yè)的教育機構(gòu)合作，還能夠?qū)⑵渌髽I(yè)良性發(fā)展、高速發(fā)展的經(jīng)驗、教訓(xùn)、技術(shù)、資源等方面帶到公司來，這樣價值就更大。
教育推動直銷融入商業(yè)主流
教育培訓(xùn)對于直銷企業(yè)來講，是事關(guān)戰(zhàn)略性的事情。價值在于，它不僅能夠把直銷企業(yè)的戰(zhàn)略和思想很準確地傳達給企業(yè)所有人員，而且對直銷企業(yè)的核心價值觀和文化進行大力推廣。同時教育培訓(xùn)對直銷企業(yè)人才打造和組織的健康成長具有決定性的作用，對整個直銷企業(yè)業(yè)績發(fā)展的保障是有利的?？v觀這些層面，教育培訓(xùn)工作的好與壞，直接影響直銷企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。所以教育培訓(xùn)對直銷企業(yè)而言是戰(zhàn)略層面的問題，不僅僅是戰(zhàn)術(shù)上的設(shè)計和策略的運用。
在早期，特別是上個世紀90年代，金字塔銷售這種傳銷行為綁架著中國直銷向前發(fā)展的時候，有些很激進的魔鬼訓(xùn)練、洗腦式教育、潛能教育等最終演化成狂飆突進式的教育，這些問題直接損傷直銷作為正常教育所必須的嚴謹和理性的方式。歸納起來，在過去二十多年的直銷教育里存在一些問題，有的是隨著中國直銷的發(fā)展和中國直銷法律的重新確立，總體上呈現(xiàn)良性的改變和發(fā)展的趨勢。
由此可見，良好的教育培訓(xùn)對直銷融入整個商業(yè)主流領(lǐng)域有不可或缺的作用。政府的職能管理部門、消費者以及從業(yè)人員能夠認同，直銷自然就能融入主流。在這里，教育培訓(xùn)能起到什么作用呢？業(yè)內(nèi)專家認為：“第一，教育培訓(xùn)要傳播正確的理念，包括直銷的知識、行為、發(fā)展、本質(zhì)和對社會的價值，傳播健康的理念；第二，傳達直銷人正確的作業(yè)方法，推動誠實勞動下的個人創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的思想，而不是弘揚投機取巧的不成熟的思想；第三，教育培訓(xùn)對于整個行業(yè)與金字塔銷售和不健康的行為做斗爭，只要傳達健康的理念，一些不健康的思想慢慢地被大家看清本質(zhì)，這也是國際上所講的對傳統(tǒng)的商業(yè)文化的遵循。我們教育培訓(xùn)在這些方面能擔(dān)負起責(zé)任，承擔(dān)起使命，直銷行業(yè)進入商業(yè)主流也是水到渠成的事?！?/p>
正本清源 讓教育回歸理性
如今，中國直銷已走過了二十四個年頭。在野蠻生長階段，比如上個世紀，確實出現(xiàn)了狂飆突進式的激進主義的培訓(xùn)，現(xiàn)在來看，經(jīng)過了時間的加深和中國政府對直銷行業(yè)存在各方面問題進行規(guī)范管理以及法律的約束，直銷行業(yè)的教育培訓(xùn)呈現(xiàn)出了比較理性的一面。從形式上回歸到更加嚴謹、有秩序的培訓(xùn)方式；內(nèi)容上，從單純的成功學(xué)培訓(xùn)演變成“知識+技能+成功學(xué)”的完整的培訓(xùn)；從師資的角度，在上個世紀野蠻成長的階段，一些師資主要來自中國臺灣、東南亞直銷發(fā)展比較早的市場，他們帶來的授課風(fēng)格是以快速催生行業(yè)成長的激勵為主，現(xiàn)在隨著直銷教育的本土化，更多講師在風(fēng)格上比較理性、平和，而不是技巧式的個人癲狂式的教育。
因此，要想整個直銷行業(yè)得到井然有序的發(fā)展，需要每個企業(yè)都能健康有序發(fā)展，也要求整個直銷從業(yè)群體能夠持續(xù)發(fā)展，這兩個基本群體能夠健康持續(xù)發(fā)展，必然會引領(lǐng)行業(yè)持續(xù)成長。對于直銷企業(yè)和系統(tǒng)來講，業(yè)內(nèi)專家認為在教育培訓(xùn)上有幾方面工作要做：
首先，從戰(zhàn)略高度上認知和把握教育培訓(xùn)的重要性。不要把教育培訓(xùn)單純地當成戰(zhàn)術(shù)層面刺激業(yè)績成長的手段，當戰(zhàn)略正確了，在策略上再加以科學(xué)的方法，整個組織的成長才會穩(wěn)健、有序、又好又快；
第二，從教育培訓(xùn)的內(nèi)容上，要正確地闡述直銷行業(yè)的科學(xué)發(fā)展觀，闡述整個行業(yè)的健康成長是建立在正確的直銷理念、正確的直銷行為、正確的直銷技術(shù)之上的，唯有把教育的立足點和出發(fā)點建立在科學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)之上，才能引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展；
第三，在企業(yè)和系統(tǒng)的教育培訓(xùn)中，要隨時隨地傳播正能量，不要傳播投機主義思想。要真正地把正理正念和行業(yè)發(fā)展的思想和行為闡述清楚。
直銷教育發(fā)展至今，對企業(yè)和經(jīng)銷商的教育，要有符合行業(yè)發(fā)展的健康的商德約法教育，使他們能夠隨時隨地約束自己的行為，在健康有序的軌道之內(nèi)運行，不至于越雷區(qū)，越紅線，甚至背離直銷作業(yè)的原理。只有這樣，企業(yè)和系統(tǒng)緊密配合、高度重視、方法正確、內(nèi)容健康、才能促進整個行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展
