2013 年，中國直銷業(yè)不平凡。根據(jù)商務(wù)部的公告，截止記者發(fā)稿前，今年的獲牌企業(yè)已經(jīng)有美羅、春芝堂、康婷、圣原、天福天美仕、榮格、權(quán)健、九極、長青共9家企業(yè)。此外，發(fā)布申牌聲明的企業(yè)也達到了12家之多，包括：金蘆薈、易健、康美、理想、福能源、長青、康恩貝、華林酸堿平、三株、宇航人、東方紅等12 家企業(yè)。政府放寬政策，乃行業(yè)可喜可賀的一件幸事。而這一信號也昭示著，中國直銷業(yè)將迎來快速發(fā)展的黃金時期。

　　此時此刻，天時地利具備，我們還需要做什么與之相匹配呢?唯有人才!的確，人才是一個時代、一個行業(yè)發(fā)展的必備要素。然而，行業(yè)人才的儲備顯然沒有跟上行業(yè)發(fā)展的速度，使得多家新晉直銷企業(yè)出現(xiàn)人才告急的現(xiàn)象。伴隨批牌速度的提升，直企老板們一邊欣喜地手捧直銷經(jīng)營許可證勾勒未來藍圖，一邊又苦不堪言地要面對人才匱乏的尷尬境地。所以，幾乎所有新入行的企業(yè)不約而同地選擇“挖角、搶人”，作為組建自己管理團隊的最主要途徑。

　　經(jīng)過《中國好聲音》的普及，“搶人”似乎順理成章，但我們直銷行業(yè)的“搶人”方式卻復雜得多，激烈得多，而且企業(yè)也不像導師那樣有優(yōu)先選擇權(quán)。那么，直銷行業(yè)搶人大戰(zhàn)，緣何而起，又該何去何從呢?

　　當前行業(yè)人才嚴重匱乏

　　通常，我們所說的行業(yè)人才主要分為兩種，一種是職業(yè)經(jīng)理人，另一種是市場人才(即經(jīng)銷商)。從行業(yè)現(xiàn)狀來看，我們的準備顯然不夠充分。

　　首先是職業(yè)經(jīng)理人

　　從行業(yè)發(fā)展歷史來看，中國直銷企業(yè)，尤其是大型直銷企業(yè)一直都缺少全能型管理人才。近年來，多家醫(yī)藥大企業(yè)進軍直銷業(yè)，力求以自己良好的品牌形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、專業(yè)的研發(fā)能力在直銷行業(yè)大展拳腳。不過，“千里馬”并沒有想象中好找。

　　自直銷進入中國以來，業(yè)內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人總數(shù)相對穩(wěn)定。當前職業(yè)經(jīng)理人有幾大類：第一類，始終定位于職業(yè)經(jīng)理人，堅持自己的職業(yè)定位，他們有能力、有熱情，能夠帶動企業(yè)發(fā)展走向正軌，并為企業(yè)帶來不俗的市場業(yè)績;第二類，具有教育、市場等方面專業(yè)才能的職業(yè)經(jīng)理人，為企業(yè)階段性發(fā)展做出了貢獻，但他們可能并不適合企業(yè)從小到大發(fā)展的全過程;第三類，他們原本只是經(jīng)銷商，在銷售市場中擁有了一定的成績后，想要謀求更大的發(fā)展，擁有更高的地位，故而轉(zhuǎn)型成為職業(yè)經(jīng)理人。

　　相較于外資企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的較強執(zhí)行力，內(nèi)資企業(yè)更渴望能夠操盤的人士擔當主角。首先，他們的經(jīng)驗可以幫助企業(yè)整合資源，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略;其次，內(nèi)資企業(yè)還希望職業(yè)經(jīng)理人能把自己手中的經(jīng)銷商資源一同引進。綜觀整個直銷行業(yè)的發(fā)展，真正能夠成為全面手的職業(yè)經(jīng)理人可謂鳳毛麟角。從新企業(yè)層出不窮的現(xiàn)狀來看，企業(yè)真正需要的職業(yè)經(jīng)理人才十分缺少。

　　其次是經(jīng)銷商

　　當前，行業(yè)內(nèi)真正稀缺的是市場人才。因此，在新企業(yè)如雨后春筍般茁壯成長的時期，由于市場人才的配置不平衡，導致企業(yè)不得不去“搶人”。

　　我們在與眾多經(jīng)銷商的接觸中分析，當前行業(yè)中的經(jīng)銷商大致可以分為四類：第一類，業(yè)界確實有一批積極努力，善于付出的優(yōu)秀人才。他們的業(yè)務(wù)能力卓越，能夠擔當企業(yè)發(fā)展的重任，更為重要的是，他們品行優(yōu)良，有一種做事業(yè)的斗志與決心;第二類，有一批務(wù)實能干的人，只要給他們時間，他們就可以成就一番事業(yè);第三類，有的人在直銷圈混跡多年，一直沒有成功，公司換了一家又一家，慢慢地失去信心，人也變得心浮氣燥;第四類，進入行業(yè)兩三年時間，心理素質(zhì)好，比較上進，相對來說，他們也是直銷的生力軍，是最具發(fā)展?jié)摿Φ模侵变N領(lǐng)袖愿意用心栽培的重點對象。分析來看，第一類經(jīng)銷商是較為稀缺的人才，他們讓經(jīng)銷商有歸屬感，甘愿跟隨。

　　機制是人才流動的主因

　　中國直銷行業(yè)已走過23 個春夏秋冬，人才缺失并不是今年才出現(xiàn)的問題，同樣，“搶人”現(xiàn)象也一直存在。而今年由于商務(wù)部發(fā)牌速度的加快，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得更為突出。追本溯源，其主要原因是企業(yè)留人機制的問題。業(yè)界著名媒體人吳培倫分析到：首先，行業(yè)新晉中有一定能力的人才不多，而企業(yè)都偏愛那些能夠給企業(yè)帶來杰出業(yè)績的領(lǐng)袖。這為團隊平移談條件提供了機會。由于企業(yè)與團隊的合作是基于利益的初衷，導致企業(yè)沒有進行客觀的評估就答應(yīng)團隊提出的優(yōu)惠政策或條件，一旦雙方?jīng)]有兌現(xiàn)承諾，可能就會分道揚鑣。這也是團隊出走最主要的原因之一。

　　其次，當前市場團隊人才流動比較盲目。有些職業(yè)經(jīng)理人及團隊領(lǐng)袖缺乏與企業(yè)長久合作的信念，心如浮萍，飄忽不定，一旦有矛盾就會選擇逃離。再次，有的企業(yè)只注重經(jīng)濟利益，忽略了人才架構(gòu)，沒有充分地扶持團隊。最后，企業(yè)沒有制定長遠的留人計劃。通常來說，職業(yè)經(jīng)理人簽訂合同的期限大多為3 年，甚至，還有一年的，這類的企業(yè)往往是想看看職業(yè)經(jīng)理人一年能給企業(yè)帶來什么。

　　據(jù)了解，三生(中國)的管理是職業(yè)經(jīng)理人文化。企業(yè)成立10 年來，總裁、副總裁及總監(jiān)級高管，最短的也工作了6 年多，最長的有12 年，在企業(yè)成立前就進入公司。在三生，工作超過10 年的高管人員超過一半。三生集團副總裁、供應(yīng)鏈中心總裁施光輝表示，他在三生成立之前進入公司，在此前運營副總的職位上，有著11 年的三生工作經(jīng)歷。他坦言：“這與企業(yè)文化氛圍和氣質(zhì)有著重要的關(guān)系。與企業(yè)合作，職業(yè)經(jīng)理人需要有發(fā)展空間、合理的薪酬，并得到老板的充分授權(quán);同時，還需要管理團隊機制的合理配置，大家群策群力，共同營造一個良好的合作氛圍。最為重要的是，三生的發(fā)展讓我們看到了未來!”的確，三生穩(wěn)定的高管層，決定了企業(yè)發(fā)展的根基，故而能夠一年邁上一個新臺階。

　　如果說三生的高管團隊為整個行業(yè)的管理團隊做出了表率，那么，鄭李錦芬則是中國直銷業(yè)不朽的豐碑。從1977 年加入香港安利公司開始，她攜手安利公司走過了34 載春秋，直至2011 年1 月1 日正式從安利中國退休，退休后她還出任安利(中國)非執(zhí)行董事長和安利馬來西亞公司非執(zhí)行董事。退休之際，鄭李錦芬坦言：“在安利工作的34 年，是我人生中最閃亮、最精彩的階段，我有幸任職于一家偉大的企業(yè)，受到安利優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，在安利的職業(yè)舞臺上經(jīng)受歷練、收獲成長。”直到退休，鄭李錦芬依然以在安利工作為傲。

　　誠然，鄭李錦芬是安利(中國)的名片。她34 載的安利生涯鐫刻著自身堅持不懈的努力，更得益于安利公司的留人機制。在這方面，外資企業(yè)表現(xiàn)可圈可點。

　　這些案例都真真切切地告訴我們，職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)退休不是夢!我們希望，在企業(yè)退休不是一句口號，應(yīng)成為每個職業(yè)經(jīng)理及市場領(lǐng)袖向往的目標。

　　緩解搶人現(xiàn)象，造血是關(guān)鍵

　　針對當前直銷行業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象，施光輝表態(tài)：“人才永遠不夠!”所以，緩解搶人的現(xiàn)象，最核心的原因在于，業(yè)內(nèi)人士要想清楚“為什么做”。正所謂目標勝于方式，只有知道做這件事的原因，才能毫不遲疑地去執(zhí)行。針對搶人現(xiàn)象，記者采訪了業(yè)界專家及市場領(lǐng)袖，他們從不同角度分別給出了如何應(yīng)對搶人現(xiàn)象的路徑。

　　從直銷企業(yè)的角度出發(fā)，吳培倫認為，企業(yè)可以給予職業(yè)經(jīng)理人一定的分紅權(quán)，分享企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成果。這對職業(yè)經(jīng)理人來說，是難能可貴的。從現(xiàn)狀來看，有些企業(yè)會針對性地給經(jīng)銷商相應(yīng)的分紅，而對職業(yè)經(jīng)理人的則少之又少。此外，新企業(yè)對行業(yè)情況不是特別了解，容易被經(jīng)銷商忽悠。吳培倫建議，應(yīng)該請第三方機構(gòu)、獵頭公司或行業(yè)資深人士多做人才評估。

　　精彩系統(tǒng)創(chuàng)始人曹海源認為，解決人才匱乏的方法有兩個：第一，用系統(tǒng)教育的方法培養(yǎng)人才，用進階訓練的模式一步一個腳印地訓練;第二，整合人才，在主流社會尋找一些觀念超前的人才，比如傳統(tǒng)老板、保險界精英、醫(yī)療界精英、社會名流等，然后用系統(tǒng)的模式加以培養(yǎng)。

　　所以，與其出高價挖墻腳，不如自己用心培養(yǎng)人才。所以，業(yè)界有很多家企業(yè)成立了商學院，最早一家是如新在2005 年設(shè)立的。據(jù)相關(guān)材料顯示，以安利為代表的外資企業(yè)每年用于人才教育的資金多達上億元。在這一點上，內(nèi)資企業(yè)相對較差，其中做得比較好的企業(yè)有天獅、中脈等。

　　金士力佳友公司總經(jīng)理姚則兵曾說：“牌照不是企業(yè)成功的標志?！边@句話放置于現(xiàn)在，再合適不過了。在行業(yè)大發(fā)展的同時，我們呼吁，直銷業(yè)應(yīng)回到基本點，專注于人才的培養(yǎng)和引進，專心于產(chǎn)品銷售，服務(wù)于客戶，服務(wù)于社會。