一位熟悉直銷法的律師向本報(bào)記者稱，隨著獲取直銷牌照的企業(yè)數(shù)量增多，直銷市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，相關(guān)法律法規(guī)也亟待完善。

　　11月初的一個(gè)早上，秋冬之交的上海略顯涼爽，徐匯區(qū)某高檔寫字樓里座無虛席，擠在其中的人們不時(shí)地擦著額頭的汗。

　　一位光頭主持人手持話筒，身后的大屏幕上播放著五星級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人游山玩水的專題宣傳片，他告訴現(xiàn)場(chǎng)在座的伙伴們：“今天來到這里的你們，真的有福氣了……未來‘國(guó)珍’會(huì)成為最大的舞臺(tái)，家家戶戶都會(huì)用國(guó)珍產(chǎn)品……十年之后，你就是山姆·沃爾頓。”

　　話音未落地，雷鳴般的掌聲已經(jīng)響起。這位主持人提到的“國(guó)珍”，正是直銷企業(yè)新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司(下稱“新時(shí)代”)的保健品品牌。近日，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者通過長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的調(diào)查采訪，走進(jìn)了這個(gè)擁有近20年發(fā)展歷程、網(wǎng)點(diǎn)遍布大江南北的直銷王國(guó)。

　　以松/竹系列國(guó)珍產(chǎn)品為主，配合中醫(yī)養(yǎng)生之道，通過名目繁多的會(huì)議營(yíng)銷推廣，新時(shí)代不斷創(chuàng)造著“倍增”神話。然而，在為消費(fèi)者帶來健康、為直銷員帶來財(cái)富的同時(shí)，該公司也存在多級(jí)提成、權(quán)益世襲以及跨區(qū)域直銷等諸多疑點(diǎn)。

　　模式：中醫(yī)養(yǎng)生+會(huì)議推廣

　　關(guān)于新時(shí)代的故事，不得不提到一種叫“松花粉”的產(chǎn)品。

　　該公司直銷員提供給本報(bào)記者的資料顯示，被譽(yù)為“中國(guó)航天唯一專用保健食品”的國(guó)珍松花粉，采用松樹花粉為主要原料，可調(diào)理各種慢性、頑固性疾病，包括糖尿病、高血壓、冠心病、胃病、前列腺等癥狀。

　　日前，本報(bào)記者以應(yīng)聘經(jīng)銷商的名義暗訪新時(shí)代在上海的幾家專營(yíng)店，該公司的直銷人員均見面即強(qiáng)調(diào)其公司背景和國(guó)珍品牌。一位自稱做到一星級(jí)別的直銷員崔姓女士，在見面后立即向記者宣稱，“這是獨(dú)一無二的資源”。國(guó)珍品牌自1995年創(chuàng)立，目前已經(jīng)逐漸成為新時(shí)代“集公司歷史、文化、精神、品質(zhì)等于一體的國(guó)際化大品牌”。

　　為了把產(chǎn)品更好地推介給新伙伴，在記者獲得的一份內(nèi)部資料中，僅國(guó)珍產(chǎn)品介紹就多達(dá)199頁(yè)P(yáng)PT。

　　如今，直銷領(lǐng)域不缺“神奇”的產(chǎn)品，相比之下，模式的差異化則成了各家比拼的法寶。本報(bào)記者近來以新人的身份參加了新時(shí)代舉辦的多場(chǎng)會(huì)議，通過現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)以及與該公司直銷員的深入交流，新時(shí)代的營(yíng)銷模式逐漸清晰。

　　目前，新時(shí)代的架構(gòu)按照系統(tǒng)來劃分，包括龍騰系統(tǒng)、海洋(國(guó)際)服務(wù)系統(tǒng)、新行星系統(tǒng)和易龍系統(tǒng)等。每個(gè)系統(tǒng)下面，再以區(qū)域?yàn)閱挝?，分為各個(gè)團(tuán)隊(duì)，如新時(shí)代新行星系統(tǒng)赤峰團(tuán)隊(duì)。

　　在產(chǎn)品方面，新時(shí)代各系統(tǒng)基本通過“中醫(yī)養(yǎng)生+產(chǎn)品”模式來發(fā)展業(yè)務(wù)，在團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)內(nèi)部，部分伙伴來自于中醫(yī)世家，在為客戶做理療的同時(shí)推銷公司保健品，進(jìn)而將其發(fā)展成為自己的伙伴;在團(tuán)隊(duì)發(fā)展方面，新時(shí)代主要還是舉辦各類主題的會(huì)議培訓(xùn)，以此來聚攏新人并壯大團(tuán)隊(duì)。

　　一個(gè)月的時(shí)間里，與記者對(duì)接的數(shù)個(gè)新時(shí)代直銷員，他們都隔三差五電話或短信邀約，參加各種團(tuán)隊(duì)和公司會(huì)議。比如，11月8日，新時(shí)代在上海滬西大劇院舉辦了一場(chǎng)會(huì)議，流程一如既往：播放《管道的故事》;邀請(qǐng)星級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人分享成功經(jīng)驗(yàn);具有中醫(yī)背景的嘉賓上臺(tái)推介產(chǎn)品。

　　值得一提的是，新時(shí)代新行星系統(tǒng)某團(tuán)隊(duì)的授課課件中提到“逢會(huì)必到”，并強(qiáng)調(diào)“會(huì)議是形成團(tuán)隊(duì)的唯一途徑”，因?yàn)槠淇梢员ＷC：統(tǒng)一思想和行為，復(fù)制不走樣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

　　不過，在一次一整天會(huì)議中，一位不愿透露姓名的新人中午提前離場(chǎng)，她向本報(bào)記者稱：“都是在騙人，他們肯定被‘洗腦’了?！彼f，因?yàn)樽约菏亲鼋逃嘤?xùn)的，所以抽時(shí)間過來了解一下直銷企業(yè)的培訓(xùn)流程是怎樣的，“完全無法適應(yīng)，下次不會(huì)再來了?！?/p>

　　“邀約的人不會(huì)全部按時(shí)赴約。”新時(shí)代方面在內(nèi)部講義中如是指出，一次要邀約2~3人(不能再多)，但他們之間應(yīng)互不認(rèn)識(shí)，避免相互間的負(fù)面影響。

　　如同漁民捕魚，直銷員為了招人也是廣撒網(wǎng)，首先把新人吸引到會(huì)場(chǎng)，然后通過培訓(xùn)，把他們的激情燃燒起來。

　　一位在直銷業(yè)從業(yè)多年的業(yè)內(nèi)人士透露，只要把新人拉到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，他們就已經(jīng)成功了80%，接下來就需要根據(jù)不同客戶情況來挖掘需求了。

　　薪酬：

　　多級(jí)提成+“兩種收入”

　　打開新時(shí)代官方網(wǎng)站，首屏中一幅宣傳圖片映入眼簾：2013年度表彰大會(huì)期待您的到來。而年會(huì)預(yù)熱片顯示，這“一年一度激動(dòng)人心的歡聚時(shí)刻”將于2013年12月19日~2014年1月14日分別在廣州、沈陽、上海、北京四地先后舉行。

　　按照慣例，每年的年會(huì)將表彰業(yè)績(jī)突出、新晉星級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，整個(gè)萬人會(huì)場(chǎng)也將為其成功歡呼。

　　根據(jù)會(huì)議宣傳片和直銷員的講解，在新時(shí)代，當(dāng)發(fā)展到兩個(gè)6萬元業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，就是一級(jí);9個(gè)6萬元業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)，則是五級(jí);一個(gè)五級(jí)算一星，五個(gè)五級(jí)就是五星。

　　當(dāng)業(yè)績(jī)做到五級(jí)，就可以走上“星光大道”(在一年一度的年度表彰大會(huì)上會(huì)上臺(tái)接受表?yè)P(yáng));當(dāng)業(yè)績(jī)做到三星，則有機(jī)會(huì)去北京大學(xué)進(jìn)修，圓眾多伙伴們的大學(xué)夢(mèng);當(dāng)業(yè)績(jī)做到了五星，則專門在幾萬人的會(huì)場(chǎng)為新晉五星級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人“上星加爵”。

　　除了這種榮譽(yù)，誘人的薪酬體系也是眾多直銷員“逢會(huì)必到”的精神支柱。

　　“我們今天做直銷，主要有兩種收入，一個(gè)是不在職的收入，另一個(gè)是不在世的收入?！毙聲r(shí)代新行星系的一名直銷員王大姐向本報(bào)記者坦言，直銷的魅力就在這兩點(diǎn)上，如果把網(wǎng)絡(luò)做得夠大，今天你即便不在這個(gè)職位上，照樣有收入;若你今天離開人世了，你的子女依然可以繼承?！按騻€(gè)比方，某人今年25歲，五十年以后做到了四星(每個(gè)月收入在30萬~50萬)，他的兒女就可以拿著這張四星卡，繼續(xù)做下去。”

　　根據(jù)新時(shí)代多名直銷員提供的資料和他們的講解，只要花660元加盟新時(shí)代后，其個(gè)人和發(fā)展的團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)每個(gè)月是累積的，在661元到60000元之間依次享受10%~28%不等的產(chǎn)品優(yōu)惠。上述崔姓直銷員還向本報(bào)記者強(qiáng)調(diào)，“定位決定你的回報(bào)”，因?yàn)榧用速M(fèi)的多少與從所發(fā)展伙伴那里拿到的差額獎(jiǎng)有關(guān)。

　　舉個(gè)例子，甲花60001元買了新時(shí)代的產(chǎn)品，因?yàn)闀?huì)享受到28%的產(chǎn)品優(yōu)惠，實(shí)際上只會(huì)付款4萬多。此外值得關(guān)注的是甲在發(fā)展團(tuán)隊(duì)過程中所拿到的差額獎(jiǎng)，比如他推介了乙，乙花2200元來體驗(yàn)產(chǎn)品，那么，乙獲取的優(yōu)惠為(2200-660)×10%=154元;而甲則可以從乙的業(yè)績(jī)(乙的消費(fèi)額度就是甲發(fā)展團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī))拿到：1.推介費(fèi)，(2200-660)×28%=431.2元;2.差額獎(jiǎng)，(2200-660)×(28%-10%)=277.2元。

　　“誰推薦的，公司就把這個(gè)"廣告費(fèi)"給誰?！币幻聲r(shí)代直銷員向本報(bào)記者解釋，與安利不同，新時(shí)代的業(yè)績(jī)終身累積不歸零。只要網(wǎng)絡(luò)鋪得足夠大，下面的業(yè)績(jī)都是團(tuán)隊(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)人的，“也就是說，你都不知道你下面的人是誰，你都可以拿錢。”該直銷員如是感慨新時(shí)代直銷的“魅力”。

　　然而，這種“魅力”則是建立在對(duì)直銷法規(guī)的觸犯之上。首先，660~60000元的“加盟費(fèi)”與國(guó)務(wù)院2005年頒布的《直銷管理?xiàng)l例》相違背，該條例第十四條規(guī)定，“不得以繳納費(fèi)用或購(gòu)買商品作為成為直銷員的條件”;其次，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬以及多級(jí)提成則符合《禁止傳銷條例》關(guān)于“傳銷”范疇的定義，該條例稱，“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的”屬于傳銷行為。

　　自1990年雅芳將直銷(當(dāng)時(shí)還屬于“傳銷”)模式帶入中國(guó)后，直銷行業(yè)經(jīng)歷了興起-混亂-整頓-法治等階段，尤其是在經(jīng)過辯證討論后，2005年國(guó)務(wù)院發(fā)布了《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》，分別界定了直銷與傳銷的區(qū)別，以及直銷企業(yè)從事直銷活動(dòng)的條件與規(guī)范。

　　既然有法可依，為何部分企業(yè)仍然游走在傳銷的邊緣呢?

　　一位不愿透露姓名的直銷專家分析稱：“直銷法規(guī)和直銷市場(chǎng)限制是有沖突的。”最明顯的就是“單多之爭(zhēng)”，法規(guī)條例承認(rèn)的是單層次直銷，但是一些企業(yè)原本的直銷模式就是多層次的，于是，為了適應(yīng)中國(guó)的法規(guī)，直銷企業(yè)大多采取直銷員、經(jīng)銷商和店鋪的多元模式，并得到主管部門的認(rèn)可。但業(yè)務(wù)推廣過程中，三種渠道往往交叉或疊加，于是就戴上了涉嫌傳銷的帽子。

　　對(duì)此，一位熟悉直銷法的律師向本報(bào)記者稱，隨著獲取直銷牌照的企業(yè)數(shù)量增多，直銷市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，相關(guān)法律法規(guī)也亟待完善。

　　爭(zhēng)議跨區(qū)域直銷

　　就是靠著上述財(cái)富與榮譽(yù)的吸引，很多直銷員從會(huì)議開始到結(jié)束，全神貫注地聽著那些不太熟悉的產(chǎn)品和模式，掌聲和歡呼聲一遍又一遍地響起。

　　不僅如此，會(huì)場(chǎng)外，新時(shí)代則在下一盤很大的棋，其運(yùn)籌邊界也值得商榷。

　　根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》，直銷企業(yè)從事直銷活動(dòng)，必須在擬從事直銷活動(dòng)的省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立負(fù)責(zé)該行政區(qū)域內(nèi)直銷業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)。而這必須要通過所在省區(qū)市商務(wù)主管部門向國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門提出申請(qǐng)，只有獲批才有資格在該省(區(qū)/市)開展業(yè)務(wù)。

　　本報(bào)記者查詢商務(wù)部直銷行業(yè)信息管理系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，新時(shí)代獲批的直銷區(qū)域只有北京、天津、遼寧、上海等15個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，但是，在內(nèi)蒙古等其他“無照”區(qū)域，均有星級(jí)直銷員登上了新時(shí)代2012年年會(huì)特刊的榮譽(yù)篇。年會(huì)特刊顯示，2012年內(nèi)蒙古做到星級(jí)(五級(jí)及以上)的員工數(shù)量為22人。不僅如此，該年會(huì)特刊榮譽(yù)篇所展示的星級(jí)直銷員名單中，所涉及的省(區(qū)/市)多達(dá)27個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商務(wù)部批準(zhǔn)的15個(gè)直銷區(qū)域。

　　對(duì)此，接受本報(bào)記者采訪的多位直銷專家表示，直銷企業(yè)的銷售渠道主要靠直銷員隊(duì)伍，人的流動(dòng)性和人脈的非地域性，導(dǎo)致按區(qū)域分割的執(zhí)行性大打折扣。比如，直銷員A在企業(yè)獲批的上海市開展業(yè)務(wù)，但是同時(shí)也在湖南老家或更多有人脈資源的省份開店鋪銷售產(chǎn)品，這種情況是否違規(guī)，目前尚沒有明確界定。

　　其實(shí)，根據(jù)本報(bào)記者對(duì)多家直銷企業(yè)的采訪了解，大部分企業(yè)都存在類似跨區(qū)域直銷的情況。以新時(shí)代上海市場(chǎng)為例，一次會(huì)議的參與人員則來自五湖四海，主持人在開場(chǎng)前也會(huì)以各個(gè)省份為單位，調(diào)動(dòng)大家的積極性。

　　在大多數(shù)的會(huì)議上，新時(shí)代方面經(jīng)常播放一部故事片，即《管道的故事》，講述的是網(wǎng)絡(luò)渠道所帶來的無限財(cái)富的哲理?！肮艿谰褪墙鉀Q一個(gè)讓你脫離工作的問題，讓你有被動(dòng)收入?！鄙鲜鲋鞒秩嗽谝淮螘?huì)上如是稱。

　　事實(shí)上，買了產(chǎn)品，再修“管道”，通過做大團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)來獲取更多的“被動(dòng)收入”，這樣的利益驅(qū)動(dòng)著新入行的和尚未做大的直銷員，千方百計(jì)擴(kuò)張市場(chǎng)。據(jù)本報(bào)記者了解，新時(shí)代早期部分直銷員目前在多個(gè)省份建有團(tuán)隊(duì)，比如一名新行星系統(tǒng)五星級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，從內(nèi)蒙古赤峰做起，目前她的市場(chǎng)遍布全國(guó)各地，網(wǎng)絡(luò)覆蓋20多個(gè)省、50多個(gè)城市。

　　值得注意的是，該直銷員就從一個(gè)未獲批準(zhǔn)的區(qū)域發(fā)家，目前其網(wǎng)絡(luò)更是超出了商務(wù)部批準(zhǔn)的區(qū)域，并且已經(jīng)“無證駕駛”多年。

　　或許，這只是冰山一角。