美樂家去年增五千余名總監(jiān) 為發(fā)展制定八方案
葛南山為美樂家(中國)市場加速發(fā)展不遺余力地探索和改革,產(chǎn)品定位、團隊矛盾是現(xiàn)在美樂家亟待解決的問題。
2013年3月30~31日,美樂家在天津濱海國際會展中心召開了主題為“改變格局成就未來”的2013美樂家(中國)年會,美樂家首席執(zhí)行官范德士、中國區(qū)總經(jīng)理葛南山等高管悉數(shù)到場。據(jù)悉,此次年會歷時2天,參會人數(shù)達到了3500人,是美樂家(中國)有史以來最盛大的一次年會。
雖然近年來美樂家在中國試圖改變,但是在業(yè)績上的突破一直不大。這次年會上,美樂家(中國)制定了許多改革方案,將其發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到了如何增長業(yè)績上來,似乎意味著美樂家今年欲在國內(nèi)市場上提速發(fā)展。
探索
這次年會是美樂家在中國的第4次年會,堪稱美樂家歷史之最的年會,不僅舉辦了員工會議、領(lǐng)導高峰會、產(chǎn)品嘉年華,還新增了菁英論壇和榮譽晚宴,這更是在上??偛恳酝馀e辦的首個年會。
和以往的年會一樣,美樂家并沒有公布2012年中國的市場業(yè)績。據(jù)美樂家經(jīng)銷商普遍表示,首席執(zhí)行官范德士在會議上講,美樂家是一家持續(xù)成長的公司,雖然開始成長得很緩慢,但是一直都在持續(xù)增長,“就在8個月前,美樂家在美國已經(jīng)超過安利、如新、康寶萊等直銷企業(yè),目前成為了美國本土業(yè)績最大的直銷公司?!?/p>
這個說法讓人非常疑惑。據(jù)記者從直銷新聞網(wǎng)站(Directselling news)上獲知,范德士近日對外宣布稱,美樂家2012年的全球銷量增長了9.2%,達到11.3億美元,增長的銷售額部分主要來自美國和加拿大市場。排除其他市場的業(yè)績,美樂家美國市場最多幾億美元的銷售額,其實是很難稱雄美國直銷市場的。
雖然美樂家在中國的業(yè)績并沒有獲得重大突破,但中國區(qū)總經(jīng)理葛南山對中國去年的業(yè)績?nèi)匀皇譂M意。他在會議上透露:“2012年中國區(qū)市場業(yè)績較之2011年增長了30%。同時,新增總監(jiān)5000多名,資深總監(jiān)130多名,執(zhí)行總監(jiān)25名?!?/p>
有美樂家經(jīng)銷商認為,美樂家近一年多來的成長,最主要得益于葛南山的改制。據(jù)了解,自葛南山上任后,美樂家(中國)便積極地探索一條適合其發(fā)展的直銷之路,他上任后的第一件事就是降低加盟的門檻費,他對二、三線城市家庭每月所需日用品、保養(yǎng)品的開支情況進行了調(diào)研,最終制定了200元、340元和680元三種方式的加盟費。
不過,葛南山表示這并不是最主要的原因。最主要的原因是,美樂家與其他公司相比與眾不同,擁有CDM(全名為Consumer DirectMarketing,產(chǎn)消合一的直銷通路)系統(tǒng)和卓越的產(chǎn)品。
就在2012年1月,美樂家(中國)對獎金制度作調(diào)整,將每一個級別的經(jīng)銷商都細分為9個階梯(如總監(jiān)級別分為總監(jiān)1到總監(jiān)9),達到最高級別需要通過37個階梯。這樣的細化拉伸了美樂家人的夢想。
同時,美樂家去年上市了31款產(chǎn)品,總*品數(shù)量達到了160多款。2012年,美樂家(中國)總共售出2560000支產(chǎn)品,平均每3秒即售出一支。美樂家在產(chǎn)品中植入環(huán)保理念并表示,“2012年,美樂家共售出213000瓶超濃縮家用清潔產(chǎn)品,共節(jié)省了388202公斤塑料,758823公斤石油,82772公斤有害氣體的排放,相當于為地球種植了38222顆樹。”這樣的理念推廣迎合了市場和經(jīng)銷商的宣傳需要。
實際上,在市場配套服務(wù)方面,美樂家也陸續(xù)出臺了一系列舉措。2012年3月,廣州、天津、沈陽生活館開業(yè),同月,訂單和出貨情況開始進行短信通知;4月,大連生活館開業(yè),上海、深圳宅配中心全新啟動;7月,呼叫中心平均接聽電話時間下降到10秒以內(nèi);9月,與聯(lián)邦、圓通、中國郵政快遞合作,將全國運送時間縮短到1~2天,同月,新晉升營銷助理免費變更客服員(據(jù)經(jīng)銷商稱這里指的是總監(jiān)級別重新排線)。
2013年,這方面的工作還在延續(xù):1月,上海旗艦店開業(yè),北京生活館營運時間改變?yōu)?天,同時官網(wǎng)可以在線下載內(nèi)部資料《富足人生》《優(yōu)質(zhì)生活》;2月,18款新的直銷產(chǎn)品獲得商務(wù)部批準上市。
新政
盡管葛南山對美樂家(中國)的一系列舉措發(fā)揮了一定作用,但發(fā)展緩慢是范德士承認的事實。在會議上,范德士表示,在美樂家成立之初,他就對直銷模式進行了探索,“在美國有很多多層次直銷公司,他們都有類似的制度。有直銷人告訴我一次要進很多很多的貨,然后嘗試把這些貨都銷售給別人,并有很多人告訴我可以一夜致富。最后的結(jié)果是,有一些人的確賺到了很多錢,但是絕大多數(shù)人基本是做不到的,甚至虧了很多錢,還有的公司在一夜之間迅速升起來又迅速倒閉?!?/p>
基于這樣的考慮,范德士坦言,他希望經(jīng)銷商一次推薦一個顧客,讓顧客推薦顧客,剛開始的時候會慢一點,但是慢慢積累,留住顧客才是重點。他的宗旨就是給顧客銷售他每個月所需要的產(chǎn)品,能夠真正使用并喜歡美樂家的產(chǎn)品,公司直接銷售產(chǎn)品給顧客并不是經(jīng)銷商,所以經(jīng)銷商也不用囤貨?!叭绻?jīng)銷商一次推銷太多產(chǎn)品給顧客,這樣的話,顧客不僅用不了這么多,而且他一定會非常生氣,沒有賺到錢還屯了一大堆貨,他絕對不會再向你購買第二次。”
但這并不表示范德士不重視美樂家在中國的市場業(yè)績。每年年會之前,范德士都會來到中國,“與美樂家(中國)很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商都相處過一段時間,聽了他們很多的故事,知道他們的家庭、他們的父母和他們的孩子,以及他們?nèi)绾慰朔щy獲得成功的一些故事?!彼M蠹夷軌蛲ㄟ^分享家庭、分享在美樂家的成長讓更多的人知道美樂家、了解美樂家、加入美樂家。
實際上,本次會議也著重表彰了兩名創(chuàng)造了神奇速度的經(jīng)銷商。一名是去年6月才加入美樂家的經(jīng)銷商,名叫張娟娟,累計收入達到15.6萬元。另一名是2008年加入美樂家的經(jīng)銷商,名叫高麗華,累計收入達到了78.1萬元。
為了提升市場業(yè)績,葛南山對2013年的發(fā)展充滿無限期待,他在年會上表示,對今年的發(fā)展制定了八個方案:
第一,研發(fā)新品:今年將研發(fā)8款新的產(chǎn)品,其中,4款營養(yǎng)食品,1款身體保養(yǎng)系列,1款家用清潔產(chǎn)品,2款水貝娜彩妝產(chǎn)品。
第二,直銷產(chǎn)品上市:4月將上市7款直銷新品,直銷產(chǎn)品總共將達到65款。
第三,新增付款方式:為了使二、三線城市購買美樂家產(chǎn)品付款更為方便,新增農(nóng)業(yè)銀行的收款方式。
第四,調(diào)整生活館營業(yè)時間:北京生活館營業(yè)時間從4月1日開始,調(diào)整為周二至周日11:00~19:30。
第五,擴張廈門生活館的培訓教室:4月份開始動工,將原來的25個座位增至80個座位。
第六,重慶生活館將喬遷新址:將遷往江北觀音橋COSMO 2樓,配有美樂家專署電梯,總面積達到620平米,培訓教室可容納80~100人。
第七,哈爾濱生活館開業(yè):位于南崗區(qū)宣化街245號,總面積450平米,培訓教室可容納80~100人。
第八,6月啟動重慶和哈爾濱的宅配中心:新增加的重慶宅配中心,可以配送四川、云南、貴州三省,哈爾濱宅配中心覆蓋整個黑龍江省,加上配有宅配中心的深圳、北京、上海、沈陽等6個生活館, 情況可以覆蓋到每個省、市,在一定程度上降低了送貨慢、送錯貨等情況。
瓶頸
過去一年,葛南山的一系列改革中,新產(chǎn)品的引進和促銷是重頭戲,然而并非每個經(jīng)銷商都對此滿意。
經(jīng)銷商李先生向記者表示,美樂家的產(chǎn)品定位十分混亂,為了急于增長業(yè)績,在國內(nèi)到處搜集一些傳統(tǒng)渠道的保健品到公司來,“比如靈芝五味子這款產(chǎn)品,是溧陽市天目湖保健品有限公司的產(chǎn)品,換一個標簽便標榜成了高科技,而且銷售一段時間后就下架了。再比如蛋白粉也是模仿其他公司的產(chǎn)品。這讓經(jīng)銷商很受傷,本來我們以為美樂家研發(fā)自己的產(chǎn)品擁有自己的特色,但是從目前的產(chǎn)品來看,美樂家已經(jīng)變成了中國特色的企業(yè),這與當初加盟的初衷不相符合。”
經(jīng)銷商王小姐則表示:“每月都在宣傳推出新品,但其實根本也不是自己研發(fā)的產(chǎn)品,引進好的產(chǎn)品本來無可厚非,但是引進的這些產(chǎn)品都很難經(jīng)受住考驗,而且向朋友推薦產(chǎn)品也很難將公司的優(yōu)勢體現(xiàn)出來。如果引進的產(chǎn)品大量不被市場所接受,那美樂家今后在中國很難長久地發(fā)展下去。”
與此同時,系統(tǒng)間的競爭矛盾也一直是長期阻礙美樂家(中國)發(fā)展的因素。富足系統(tǒng)王先生告訴記者,現(xiàn)在美樂家只有一個系統(tǒng),顛峰、立光系統(tǒng)都合并到富足系統(tǒng)里了,“還有一個號稱是創(chuàng)始人的王者團隊,成立才不到兩個月,收入不到2000元,就鼓吹自己見證了美樂家的發(fā)展并宣稱自己是美樂家做得最好的領(lǐng)導人。而魏肇陽年收入都超過了百萬了,這不用解釋都能清楚哪個系統(tǒng)歸屬于哪個系統(tǒng)了。”
但其他人對這種說法并不買賬。立光系統(tǒng)吳先生就向記者表示:“立光系統(tǒng)之前的確是歸屬于富足系統(tǒng)里,不過后來系統(tǒng)領(lǐng)導人沈春長做大了以后就分離出來了,現(xiàn)在比魏肇陽做得還好。而且沈春長在大陸的團隊成員比魏肇陽還要多,所以現(xiàn)在富足系統(tǒng)在立光系統(tǒng)之下?!?/p>
不僅如此,一位曾從顛峰團隊退出美樂家的經(jīng)銷商劉新(化名)告訴記者,美樂家內(nèi)部十分混亂,“有事沒事千萬不要干美樂家,就算你什么都不干也不要和顛峰團隊合作,網(wǎng)絡(luò)運作沒有人氣,路面運作更是沒有人氣,大家為了沖業(yè)績,很多人都將公司吹上了天。美樂家的制度更是有明顯缺陷,每個級別的晉升都要購買很多東西,越往上還有更高的消費要求?!?/p>
“葛南山本身不是做直銷出身,只是前任表現(xiàn)不好才火線上任,對美樂家在中國的直銷發(fā)展尚在探索之中?!眲⑿抡J為美樂家繁復的晉級階梯是公司給經(jīng)銷商“畫餅充饑”,“要晉升一個級別實際上還是有相當?shù)碾y度,從總監(jiān)到資深總監(jiān)要經(jīng)過9個階梯,目前可能只有魏肇陽、沈春長和于達能夠達到企業(yè)總監(jiān)4,年收入也就300萬左右?!?/p>
但經(jīng)本刊記者核實,目前美樂家在中國大陸的第一人于達已經(jīng)達成了企業(yè)總監(jiān)6。而還有未經(jīng)證實的消息顯示:作為美樂家臺灣的老牌經(jīng)銷商魏肇陽目前是企業(yè)總監(jiān)4,而沈春長僅為企業(yè)總監(jiān)3?!?/p>
- 美樂家,總監(jiān)
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