雅芳成立于1886年，是世界上排名前五的直銷公司，在100多個國家擁有600萬直銷員。2012年，雅芳全年營業(yè)額達(dá)107億美元。盡管這個數(shù)字，現(xiàn)今的很多直銷公司無法企及。但過去五年來，雅芳的股價下跌超過50%，業(yè)績下滑嚴(yán)重。現(xiàn)在的雅芳，一直在努力找回它昔日的輝煌。
　　去年4月，雅芳董事會任命了新的CEO，前強(qiáng)生高管Sheri McCoy（謝琳·麥考伊），以取代執(zhí)掌雅芳13年的鐘彬嫻。謝琳·麥考伊從未有過直銷方面的管理經(jīng)驗，因此她必須加快速度適應(yīng)。目前，雅芳75%的業(yè)務(wù)在發(fā)展中國家。謝琳·麥考伊親自走入這些市場，訪問經(jīng)銷商，以尋求方法在這3000億美元的美容市場站穩(wěn)腳跟。
　　經(jīng)過數(shù)個月的沉默，謝琳·麥考伊于去年12月宣布她的扭虧計劃的第一步：削減1500個職位，退出越南和韓國市場，以及至2015年底將公司的開支節(jié)省4億美元。同時，雅芳將投資2億美元更新其信息系統(tǒng)，運用數(shù)字和社交媒體作為現(xiàn)代銷售工具，停止在遭受重創(chuàng)的市場繼續(xù)運作，并推出優(yōu)質(zhì)品牌如抗衰老產(chǎn)品重塑品牌。
　　2月中旬，雅芳第四季度業(yè)績略有改善的消息促使股票上漲了23%。雅芳的信心開始建立。上周的一個行業(yè)會議上，自信的謝琳·麥考伊發(fā)誓：“要恢復(fù)雅芳昔日作為全球美容市場一個標(biāo)志性品牌的輝煌?！?br /> 　　在去年的一次采訪中，記者對謝琳·麥考伊做了一次深入的了解，聽聽她將把這個擁有126年歷史的雅芳帶入怎樣的未來。

謝琳·麥考伊

　　Jenna Goudreau：您能不能談?wù)勀憬庸苎欧己蟮谝粋€月的工作？您怎么去快速適應(yīng)的？
　　謝琳·麥考伊：最初我來到雅芳，我花了很多時間到市場中走走，如巴西、墨西哥、中國，會見了一些管理團(tuán)隊，更重要的是會見了一些經(jīng)銷商代表。到雅芳的第二個星期，我前往了達(dá)拉斯大區(qū)銷售經(jīng)理會議，有機(jī)會了解到經(jīng)銷商是如何開展業(yè)務(wù)以及對他們來說什么是最重要的。這對我個人而言，是一次新的經(jīng)驗。在強(qiáng)生的時候，我已經(jīng)習(xí)慣了客戶會議，這與經(jīng)銷商會議不同，因為他們是真正在經(jīng)營自己的事業(yè)，他是我的老板之一。

　　在您了解這些業(yè)務(wù)后，您發(fā)現(xiàn)了什么？
　　我很快了解到，我們需要確保我們的經(jīng)銷商團(tuán)隊獲得成功。只有當(dāng)他們成功之后，我們才會獲得成功。雅芳經(jīng)歷了很多變化，跌宕起伏，所以他們很關(guān)注內(nèi)部動態(tài)。我的計劃是讓他們更關(guān)注外部動態(tài)：對我們經(jīng)銷商而言，什么是最重要的？我們怎樣做才能讓他們更好的去獲得成功？我們?nèi)绾未_保我們的品牌始終跟隨消費者的需求？
　　我學(xué)到的另外一件事情是，同一個標(biāo)準(zhǔn)并不是放之四海而皆準(zhǔn)。南非是一個很不同于美國的市場，巴西市場也不同于俄羅斯。我們怎樣確保我們能夠在不同的市場提供合適的產(chǎn)品以及競爭機(jī)會？很顯然，我們需要一些計劃來解決這些差異。

　　如今，您已在雅芳工作了10個月，您能分享一下您的愿景和您重整計劃的第一步嗎？
　　我們的目標(biāo)是恢復(fù)雅芳在美容市場中的標(biāo)志性品牌地位以及在全球直銷市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。當(dāng)然，我們也會履行好賦予女性朋友的使命。我們的計劃，是真正關(guān)注于提升業(yè)績，簡化業(yè)務(wù)以及提高效率縮減成本這三個領(lǐng)域，以建立起應(yīng)對未來發(fā)展的能力和優(yōu)勢。

　　您將如何發(fā)展這家公司？
　　我們會重點關(guān)注消費者之間的差異需求，例如找出俄羅斯消費者與巴西消費者需求的不同。搜集經(jīng)驗，確保我們的經(jīng)銷商能夠在特定的經(jīng)銷商取得更好的收入。我們給予最有潛力的市場更多支持，并處理好業(yè)務(wù)流失嚴(yán)重的市場。

　　這需要多長時間？
　　到2016年，我們將實現(xiàn)居中的雙位數(shù)增長和低雙位數(shù)的運營利潤率。我們將把重點放在節(jié)省4億美元成本上。2013年，我們將看到比較溫和的改善效果。這不會一帆風(fēng)順，其中仍會有跌宕起伏，但我們會堅持。

　　在這次重整計劃中，您和雅芳面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
　　保持人們關(guān)注重要的和最重要的，有時候很容易，他們會說這是一個偉大的新業(yè)務(wù)，我們想進(jìn)入，或者這是一個新的市場，我們很樂意進(jìn)入。但嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜藭f，不，我們必須關(guān)注重點市場，和這些優(yōu)先類別。我們不能再繼續(xù)加入各種新的東西，因為我們需要確保修復(fù)我們的核心業(yè)務(wù)。一旦我們這樣做，我們將開始尋找新的增長領(lǐng)域。

　　2012年，雅芳北美市場收入下降了8%，特別是受美國市場的拖累。為什么雅芳會出現(xiàn)這樣一個問題市場？
　　雅芳已經(jīng)掙扎了數(shù)年。大約18個月前，他們決定改變銷售模式，以給人們賺取更多的機(jī)會。我們解雇了一些地區(qū)的銷售經(jīng)理，所以我們的挑戰(zhàn)是如何重新確定經(jīng)理級別。我們在該領(lǐng)域已經(jīng)失去了一些經(jīng)銷商代表，并正在努力引入一些新的經(jīng)銷代表。我們正在經(jīng)歷這樣一個痛苦的過程，找尋一個方法讓他們更容易賺錢。最終，將這里建設(shè)成一個非常好的市場，但這是一個很大的挑戰(zhàn)。
　　美國市場存在多層面的問題。美國是一個競爭非常激烈的市場。我們還需要做很多工作。但我相信，我們會做出正確的決策來，但這需要一些時間。

　　雅芳已經(jīng)有超過百年歷史。它將如何跟隨潮流？
　　雅芳至今仍然能跟隨社會和婦女的潮流。多年前，第一個雅芳小姐Mrs. Albee（艾碧夫人）坐著火車去賣雅芳產(chǎn)品。之后，又變成了門對門的銷售方式，后來又變成了婦女帶產(chǎn)品去工作。今天，人們?nèi)匀辉诿鎸γ驿N售產(chǎn)品。只是，如你所見，很多時候是通過網(wǎng)上交流。我們相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商都有Facebook。因此 ，我們將進(jìn)行數(shù)字化應(yīng)用，使人們可以在網(wǎng)上交談和訂購產(chǎn)品。這將會使直銷和雅芳變得更現(xiàn)代化。

　　您計劃如何運用技術(shù)和社交媒體來改善雅芳業(yè)務(wù)？
　　對于銷售代表而言，讓他們更容易在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品。另一個方法是，給他們工具，讓他們可以追蹤團(tuán)隊中，哪些人下了訂單，哪些沒有，以便更好的了解他的團(tuán)隊都在做什么。這些都是基本的工作。更復(fù)雜的是，她可以通過做出命令，看到倉庫里的一切。
　　在數(shù)字技術(shù)和社交媒體方面，我們已經(jīng)推出了大量的應(yīng)用。不管它是一個虛擬的造型或?qū)W習(xí)不同的口紅知識。通過它，不同的市場可獲得不同的創(chuàng)意。在俄羅斯，團(tuán)隊使用谷歌地區(qū)顯示經(jīng)銷商代表所處位置。我們將發(fā)送工具教他們?nèi)绾卧O(shè)計自己的Facebook。這里會有很多事情。我們必須走在他們前面。

　　五年之后，這將會是一個根本不同的公司嗎？
　　我認(rèn)為，技術(shù)將上將會是最大的不同。我也相信，隨著市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，我們將作出更多以確保我們滿足消費者和經(jīng)銷商的需求。

　　雅芳在全球100個國家擁有600萬銷售員。我假設(shè)，不同的地區(qū)有著不同的利益驅(qū)動去銷售雅芳，你如何去激勵這樣一個廣泛的團(tuán)隊？
　　有的銷售員以客戶為向?qū)А麄兿矚g這些產(chǎn)品，并希望獲得折扣。有的則依賴雅芳希望獲得額外的收入。他們所有人都希望雅芳提供合適的產(chǎn)品給他們。他們希望為他們所代表的品牌感到驕傲。對于頂層經(jīng)銷商而言，他們希望能夠從銷售的產(chǎn)品中，獲得相應(yīng)的補(bǔ)償。他們想賺錢，他們想獲得認(rèn)可。這些激烈這他們。重要的是，我們能聽到他們的這些期望和要求，以便給予他們合適是產(chǎn)品、盈利的機(jī)會，無論他們身在何處。

　您使用雅芳的產(chǎn)品嗎？
　　當(dāng)然。我有雅芳珠寶、粉紅色的雅芳包。而我臉上使用的化妝品沒有一件不是雅芳的。我的丈夫也跟著我進(jìn)行了這些改變。銷售員最好的推薦方法是：我使用這些產(chǎn)品。如果我們的員工想要更好的激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，他們需要親身使用這些產(chǎn)品。這讓他們感到自豪。在某些方面，我們忽視了質(zhì)量、包裝方面的細(xì)節(jié)。我想讓他們親自體驗到消費者和經(jīng)銷商所需要的是什么。

　　對于不了解您的投資者和經(jīng)銷商，您將讓他們看到一個怎樣的領(lǐng)導(dǎo)？
　　有思想、自律、深思熟慮，關(guān)注經(jīng)銷商代表們最重要的需求。我想我會設(shè)定一些夢寐以求的，但合理的目標(biāo)去鼓勵我的團(tuán)隊實現(xiàn)它們。我清楚的知道，成功的結(jié)果是你周圍有一群正確的人，并給他們相應(yīng)的支持。這就是我的領(lǐng)導(dǎo)方式。

　　您被批評沒有提供重組計劃的更多細(xì)節(jié)？您自己認(rèn)為，在重組計劃中提供了足夠的細(xì)節(jié)嗎？
　　這個很難說。我們想要傳達(dá)的是，我們非常專注于將雅芳恢復(fù)到它應(yīng)有的地位上。這將是一次不平坦的翻身仗。在這場轉(zhuǎn)變中，對我來說，最重要的是取得進(jìn)展，以及做好每個細(xì)節(jié)。事情將會因此改變。我們很清楚最重要的是什么。我很快了解到，你無法取悅每一個人，你必須專注于你認(rèn)為正確的事情。這就是我們正在做的。