這是一家老牌直銷企業(yè)，1993年進入中國內(nèi)地市場，1998年成為十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一，2007年成功獲得中國直銷牌照，這一切都充分顯示出這個名叫天津尚赫的企業(yè)在中國市場的游刃有余。但是，近年來，這個曾經(jīng)號稱要以“一顆魚油締造一個帝國”的企業(yè)，卻在業(yè)界的視線中漸行漸遠，時間的塵土似乎完全掩蓋了它曾經(jīng)的輝煌。

　  在低調(diào)和平淡的背后，天津尚赫是在蓄勢待發(fā)？還是在繼續(xù)沉淪？2008年1月9日，記者在天津尚赫廣源體系成都年會中的見聞，揭開了天津尚赫這些年在市場上的蟄伏與覺醒。 

　  蟄伏

　  研發(fā)乏力

　  時間追溯到14年前，人們對于保健品行業(yè)的記憶中，可能會忘了天津尚赫，但一定不會忘記天津尚赫的拳頭產(chǎn)品——魚油膠囊。那是一個保健品行業(yè)蓬勃興旺的黃金時代，太陽神、三株等企業(yè)在市場上呼風喚雨，屢創(chuàng)佳績，憑借魚油膠囊，天津尚赫同樣在市場上割地為侯。

　  可以說，尚赫魚油膠囊的成功在于應勢，同時它的沒落卻在于失勢。面對日益激烈的市場競爭，尚赫魚油14年沒有改變其配方，只是通過更換包裝來穩(wěn)定市場。在這個不變則死的時代，這無異于坐以待斃。

　  這一切顯示出尚赫公司完全沒有重視在產(chǎn)品研發(fā)上的投入。事實也是如此，對比與尚赫同在天津的天獅，兩家公司在研發(fā)投資上的差別是數(shù)量級上的差距。天獅2004年投資5億美元建設上海產(chǎn)業(yè)園，2005年投資2億美元在天津建設面積達718畝的產(chǎn)業(yè)園。反觀尚赫在產(chǎn)品研發(fā)上的手筆，僅有2005年投資500萬美元建設面積為30畝的生產(chǎn)基地。

　  為了遮掩研發(fā)不力，尚赫使出了更換包裝的手段。用更換包裝來表示產(chǎn)品升級。這似乎成為現(xiàn)代版的掩耳盜鈴

　  人員流失

　  “鐵打的營盤，流水的兵。”當廣源體系創(chuàng)始人董麗萍在成都年會上道出這句話時，可以感到她內(nèi)心的遺憾和激動。

　  據(jù)董麗萍透露，天津尚赫的2003年是喜憂參半的一年，喜的是公司迎來了創(chuàng)立十周年，憂的是董事長陳旻君的偷稅傳聞。漫天飛的傳聞讓天津尚赫內(nèi)部人心惶惶，引發(fā)了管理不善等一系列問題。2003年5月，天津尚赫大部分銷售網(wǎng)絡坍塌，銷售網(wǎng)絡中近三分之二的直銷商出走，或轉(zhuǎn)投其他公司，或乘上海地區(qū)大洗牌的時機，自立門戶，其中就有阿爾雅、新成這樣的公司。

　　 無奈之下，董麗萍這些留守天津尚赫的高級經(jīng)銷商只能選擇遠赴新疆，開辟新的市場。經(jīng)過這幾年來的努力，尚赫己基本擺脫了人員流失帶來的陰影，完成了自我恢復與調(diào)節(jié)，董麗萍的廣源體系也發(fā)展成為尚赫第一大體系。

　  但是，尚赫目前的人員結(jié)構(gòu)，至少有兩個弊病:其一，從公司到直銷團隊，幾乎成為清一色的娘子軍，這樣的結(jié)構(gòu)必然導致銷售團隊在性別上的個性缺失;其二，現(xiàn)在尚赫的直銷團隊中，有很大一部分是開美容店出身，這些人通過美容行業(yè)接觸到了尚赫的產(chǎn)品，進入到了直銷行業(yè)，但她們?nèi)狈χ变N行業(yè)的完全認識和理解，在銷售的主動性和方法上還依然停留在傳統(tǒng)的美容院階段。她們不可能把精力完全從美容院轉(zhuǎn)移到直銷事業(yè)中，也沒有把美容院利用成展開直銷事業(yè)的良好工具。

　  此外，董麗萍還透露，除了內(nèi)蒙古、河北和陜西這三大尚赫的銷售區(qū)域外，銷售團隊中存在著團隊意識不強、好單打獨斗等諸多問題。各個體系之間也存在內(nèi)耗現(xiàn)象，就在此次年會前不久，就有其他體系的創(chuàng)始人到成都，專門召集了廣源體系的各個店經(jīng)理議事。董麗萍此次來成都召開廣源體系年會，一個重要目的也是為了穩(wěn)定軍心。

銷售低迷

　  如果說產(chǎn)品是企業(yè)的生命，那么銷售則是企業(yè)生命的補給。天津尚赫的生命補給量長期維持在僅能延續(xù)生命卻不能讓生命成長的水平上。

　　 2004年，尚赫銷售業(yè)績過億，2007年尚赫銷售業(yè)績終于突破2億。從2001年天津尚赫重振直銷市場到銷售1個億，尚赫用了3年;從1個億到2個億，尚赫又用了3年的時間。對比同在天津、1995年進入中國內(nèi)地的仙妮蕾德，由于2005年行業(yè)動蕩，2006年末的銷售是10億，2007年由于經(jīng)營方向的調(diào)整，略有下滑，但也有9億。同樣也在天津并于1995年進軍直銷的天獅，2007年的銷售大約在17億的水平。

　  同樣的區(qū)域，同時的起步，尚赫已經(jīng)被對手甩在了后面。

　  顯然，銷售低迷和研發(fā)不力、人員流失有著必然聯(lián)系。董麗萍認為，銷售低迷還因為天津尚赫公司的企劃在整個公司的經(jīng)營中一直以來是較弱的部分。作為公司的戰(zhàn)略核心智囊團和策略執(zhí)行監(jiān)控組織，尚赫的企劃部門在開發(fā)產(chǎn)品、管理品牌、設計企業(yè)運營模式和設計直銷管理模式等工作中所做出的成績差強人意。 

　  覺醒

　  產(chǎn)品成長

　  在成都的廣源體系年會上，董麗萍和直銷商們更愿意提及到的是膠原蛋白口服液和凈水機這兩款產(chǎn)品。當說到膠原蛋白口服液養(yǎng)顏豐胸的功效時，董麗萍還拿自身作例子向直銷商們說明。在傳統(tǒng)產(chǎn)品的成長曲線走下坡路時，尚赫已經(jīng)開始在其他產(chǎn)品上尋找新的增長點。

　  尚赫的直銷商們十分看好膠原蛋白口服液的成長潛力，這款產(chǎn)品美容功效明顯，加上部分直銷商開美容店的背景，膠原蛋白口服液在市場上的表現(xiàn)將會呈上升勢頭。

　  董麗萍認為，凈水機在直銷行業(yè)內(nèi)的這塊蛋糕還有待做大，相對于市面上的凈水機，尚赫推出的凈水機具有一定優(yōu)勢。若通過宣傳改變部分大眾的飲水習慣，把市場培養(yǎng)起來，尚赫凈水機的成長曲線也值得期待。 

　  人才培養(yǎng)

　  經(jīng)歷了2003年的動蕩而留下來的尚赫直銷商們，通過近年的拼搏與奮斗，已真正成熟。他們旗下的銷售體系在內(nèi)蒙、河北和陜西這三大尚赫的銷售區(qū)域里，表現(xiàn)得成熟穩(wěn)定，成績斐然，其他各省市的銷售隊伍也在不斷壯大。

　  董麗萍的廣源體系在內(nèi)蒙、河北表現(xiàn)不俗，據(jù)其介紹，其中在包頭市的銷售和影響力已經(jīng)超過安利。其他省市的廣源團隊也在董麗萍的帶領下逐漸發(fā)展起來。廣源成都系統(tǒng)的領頭人之一肖桂蘭在2007年的業(yè)績就達到了400萬元，另一個領頭人梅芳也有200萬元的業(yè)績進賬。

 　 銷售激勵

　  14年在中國大陸的直銷經(jīng)驗，帶給天津尚赫的是深厚的底子和穩(wěn)固的基礎，要想在銷售業(yè)績上有所突破和上升，對于天津尚赫來說也并非是難事。

　  年會上，董麗萍向參會的直銷商講解了計酬制度和今年的激勵機制。整體累計、不歸零和只升不降是尚赫制度的三大特點。而尚赫的激勵機制包括電動自行車、日本旅游和夏利車，這些激勵對市場帶來了不小的刺激。

　  通過自身體驗產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品功能，再向客戶推銷一直是董麗萍向旗下團隊強調(diào)的重要銷售方式。產(chǎn)品的功效在自身上的體現(xiàn)才能更好地讓客戶信服和接受。天津尚赫年初出臺的新制度規(guī)定，要求從2008年1月開始鼓勵所有直銷商每人每月落實600PV的個人消費，2008年3月正式嚴格實施。這一規(guī)定不僅是為了加快了產(chǎn)品的流動，也是為了促使直銷商接受和實施“自用產(chǎn)品再推銷”這一直銷方式。

　  這幾年，尚赫在蹣跚的步履中緩慢前進，積累實力的厚度是否達到了噴薄而發(fā)的程度，面對機遇與挑戰(zhàn)并存的2008年，尚赫能否一掃低迷，帶給業(yè)界一個驚喜，我們拭目以待。