假如牽掛是土，

　　我巳為你堆成了山：

　　假如愛戀是水，

　　我已為你流盡了河；

　　假如追求是日子，

　　我巳走到下世紀(jì)末；

　　假如祝福是旋律，

　　我愿為你唱一生的歌！

　　一一陳東方

　　2022年12月19日，在新冠疫情剛剛開放之際，直銷老兵陳東方加入天獅集團(tuán)，擔(dān)任董事局主席特別助理兼戰(zhàn)略顧問，準(zhǔn)備為天獅集團(tuán)的第三次創(chuàng)業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。陳東方從畢業(yè)于中央美院的油畫家走到直銷人，這一路的經(jīng)歷非常具有代表性。《知識經(jīng)濟(jì)》雜志代表廣大讀者對陳東方先生的新選擇提出了9個敏感又非常具有代表性的問題，以這位行業(yè)老兵的心路歷程作為行業(yè)來路的參考之一。

　　0 1

　　你為什么選擇直銷？

　　陳東方：我從事這個行業(yè)已經(jīng)30個年頭了，差不多算是中國大陸進(jìn)入這個領(lǐng)域的第一波人，是毫無疑問的行業(yè)老兵，甚至可以說是中國大陸在這個行業(yè)最初的開拓者之一。

　　當(dāng)時(shí)正值改革開放的下海潮，大家對個人的夢想和成功非?？粗兀钪饕窃敢饨邮芡鈦淼男率挛?。當(dāng)時(shí)在深圳，有一個叫李林京的香港人找到我，給我說有“直銷”這個可以實(shí)現(xiàn)個人輕松創(chuàng)業(yè)的平臺。經(jīng)過他的講述，我覺得可以試一試。其實(shí)一開始我把過程想象得很簡單，沒有指導(dǎo)老師，就是他賣給我產(chǎn)品，我也可以像他那樣把產(chǎn)品賣給別人。我就在廣東開始了未來一直未曾停留過的直銷創(chuàng)業(yè)生涯。最開始什么都不懂，瞎摸亂撞，在當(dāng)?shù)丶s了一些人，更多的是從老家約了些親戚朋友過去，幾個月下來，約了60多人，一個一個的交流，大家都不接受、都拒絕，都說這是騙人的，并且他們還一個個地誤解我、誹謗我……那段日子每天都碰得頭破血流，第一波基本都失敗了。

　　我始終認(rèn)為：我這個人在各方面應(yīng)該都不比別人差，人家能干成，為什么我不能？我的內(nèi)心應(yīng)該是非常強(qiáng)大的，在這個追求成功的過程中，我總是不斷地總結(jié)一些失敗的教訓(xùn)，不斷地調(diào)整自己混亂的心態(tài)，并在事業(yè)越做越大的情況下，逐步培養(yǎng)和復(fù)制了一些成功的經(jīng)驗(yàn)。

　　那個時(shí)候并沒有專業(yè)的老師，我的上線李先生從頭至尾都不會講課，于是當(dāng)時(shí)講課和培訓(xùn)的責(zé)任全部落到了我的身上，讓我倍感壓力！直至后來出現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)骨干后，才匆忙地組織了講課班子。

　　現(xiàn)在大家所了解的“八大心態(tài)”、“OPP”等都是我們一次次地不斷調(diào)整、不斷應(yīng)用而創(chuàng)立出來的。我們是一批敢于吃螃蟹的人，不斷摸索，不斷修正，最后形成了全國流行的標(biāo)準(zhǔn)版本，惠及了當(dāng)時(shí)的很多人，甚至其他直銷企業(yè)。

　　正因?yàn)樽哌^這一段艱難的過程，我們異常珍惜來之不易的每一個市場，珍惜每一個伙伴之間的關(guān)系，這也讓我們一開始就逐步培養(yǎng)出良好的家人心態(tài)、家人文化和親情文化，成為我們在這個行業(yè)賴以生存和成長的基石。

　　在我的職業(yè)生涯回顧中，我常常跟朋友分享：我的一生，最珍貴的不是成功，不是財(cái)富，而是在拓展事業(yè)的初始階段，那些沒日沒夜、忍饑挨餓中遭受一次次拒絕的艱難日子，它才是我人生最大的收獲和財(cái)富。這段承受挫敗感的不凡歲月，對我以后的人生經(jīng)歷及世界觀都影響巨大。

　　當(dāng)我再回過頭去看當(dāng)時(shí)所面臨的壓力時(shí)，才真正理解什么叫“愈挫愈勇”，感謝當(dāng)年的我沒有輕言放棄。

　　0 2

　　你認(rèn)為自己的成功原因是什么？

　　陳東方：那么多人被邀約進(jìn)入這個行業(yè)，并不是每一個人都能做出好的成績。就我個人來說，我覺得有如下幾個方面的優(yōu)勢：

　　第一，我可能運(yùn)氣比較好，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間遇到了恰好的事，并不是因?yàn)槲夷芰τ卸鄰?qiáng)，順勢才能有為。

　　第二，我是一個學(xué)習(xí)力比較強(qiáng)的人，無論是早期的OPP，NDO，還是后來中國臺灣的老師們帶進(jìn)來的潛能培訓(xùn)，我都是接受最快、復(fù)制最快的那種人。

　　第三，我比較能吃苦耐勞，遇事堅(jiān)韌不拔、純粹真摯、永不放棄，從不言敗。這對于從事這個行業(yè)要想獲得成功的人來說，是一種非常重要的條件，也是一種非常寶貴的品質(zhì)。

　　第四，我之所以能做大的真正原因還是跟天賦有關(guān)，畢竟我是畫家出身，愛好文學(xué)，愛好音樂，非常注重個人情感和情緒的管理和培養(yǎng)，非常在乎學(xué)習(xí)力的提升，藝術(shù)家天生具備第六感。這讓我在非常強(qiáng)調(diào)個人能力發(fā)揮的行業(yè)里面如魚得水，個人成長的速度也隨之加快。

　　0 3

　　你認(rèn)為直銷有什么特別的吸引力？

　　陳東方：我覺得直銷在中國的出現(xiàn)，是一場營銷領(lǐng)域最偉大的商業(yè)革命。直銷有一種很深刻的親民文化，讓我們在一步步靠近它的過程當(dāng)中，逐漸堅(jiān)定了對這個行業(yè)的一種情懷和信心，堅(jiān)定認(rèn)為這個行業(yè)應(yīng)該是最棒的行業(yè)之一，擁有其他很多行業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。

　　首先是“倍增”的優(yōu)勢。它真的能夠倍增我們的時(shí)間、倍增我們的財(cái)富、倍增我們的市場資源，這在其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面是不可能具有的，這也是這個行業(yè)最基本的獨(dú)特優(yōu)勢。

　　其次是“家人”文化。它在運(yùn)作中不斷自發(fā)地營造一種家人文化，讓我們在這種營銷模式下必須互幫互助，是一種命運(yùn)共同體的打造過程。我中有你，你中有我，我的成功必須建立在幫助你的成功之后，非常有意思。在家人文化的不斷打造中，人們會自覺地、慢慢會注入一種摯愛，這種本來只滋生于自家親人之間的愛的情懷，開始在事業(yè)中得到充分的體現(xiàn)，這種愛讓團(tuán)隊(duì)文化不斷滋生，拓展，壯大，形成一種非常緊密的連接關(guān)系，并形成一種超越一般常態(tài)的精神力量，這也是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)所做不到的。在當(dāng)下這個日新月異的時(shí)代，我覺得只有這個行業(yè)，才真正體現(xiàn)了家人文化。

　　同時(shí)，這是一個基于囯計(jì)民生、基于健康生活方式的行業(yè)。健康產(chǎn)業(yè)跟我們所有個人都息息相關(guān)，你越早關(guān)注它，它就越早關(guān)照你。每個人努力掙錢都是為了更好的享受生活，而身體健康是這一切的基礎(chǔ)。因此，沒有哪個行業(yè)比從事健康事業(yè)的回報(bào)來得更簡單直接、性價(jià)比更高。我現(xiàn)在是60多歲的人了，一輩子沒有去醫(yī)院看過病，東奔西跑，身體過硬。這些肯定跟我一直從事健康事業(yè)，吃保健品、營養(yǎng)品有關(guān)。

　　我始終認(rèn)為，任何一個廠家出來的營養(yǎng)品、保健品、藥品，都花巨資建廠、請專家研發(fā)，大都是經(jīng)過深思熟慮、不斷論證的，從產(chǎn)品專利到資格證，到檢驗(yàn)、到包裝都經(jīng)過嚴(yán)格控制，每個產(chǎn)品都有它的亮點(diǎn)和需求。所以，在我的職業(yè)生涯中，我從來不說任何產(chǎn)品的不好，只能說它的效果你可能沒有見到。也許是你沒有堅(jiān)持服用，沒有按照規(guī)定去服用，甚至是沒有對癥去服用。就我的經(jīng)驗(yàn)來說，至少有80%的人，甚至是很多從事健康產(chǎn)業(yè)的人，他們都沒有完全按照規(guī)范來使用產(chǎn)品，從而造成很多對產(chǎn)品的不了解和不信任，這個一個非常大的遺憾。

　　最后，最有意思的是，這是一個給人提供個人自由成長空間的行業(yè)。因?yàn)閺念^至尾它的時(shí)間是由自己支配的，這是很多傳統(tǒng)工作從業(yè)者夢寐以求的一種生活方式。而這種方式賦予了我們一個靈活創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，幫助我們這個社會和這個時(shí)代解決了很多就業(yè)的問題，也解決了很多新產(chǎn)品賣不出去的問題。而通過這種自由的創(chuàng)業(yè)方式，我們也能夠得到一個快速成長的機(jī)會，實(shí)現(xiàn)個人能力成長和價(jià)值觀的提升。

　　因此，直銷行業(yè)在中國銷售舞臺上的崛起，直銷模式在中華民族悠遠(yuǎn)文明版圖上的興起，絕不能看成是一般意義上的“營銷宣傳”或“促銷手段”，而是一個龐大的先進(jìn)營銷群落的覺醒，一個為普通百姓提供創(chuàng)業(yè)、就業(yè)的最佳舞臺。這是一個吸收了世界優(yōu)秀市場經(jīng)濟(jì)、文化、哲學(xué)及科學(xué)水平的重要標(biāo)志，一個歷史發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。覺醒的市場經(jīng)濟(jì)應(yīng)懷抱市場營銷革命的博大，博大的直銷文化是一個時(shí)代里其它優(yōu)秀文明誕生的助產(chǎn)婆，是源源不斷地生產(chǎn)民族振興、文明復(fù)興之力，觀念變革的移位和升華的突變動力，也是市場流通發(fā)展力的不竭源泉。

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　　你怎么理解直銷行業(yè)輿論負(fù)面？

　　陳東方：直銷行業(yè)在社會輿論層面確實(shí)存在大量問題，稍有風(fēng)吹草動就成了弱勢群體，原因有如下幾個：

　　直銷行業(yè)是一個群眾性的營銷群體，同時(shí)也是一個特殊的行業(yè)，從業(yè)人員的文化、素質(zhì)和認(rèn)知有著較大的差異，受個人欲望的驅(qū)使，常常會帶給企業(yè)、產(chǎn)品或者收入方面的不實(shí)分享和夸大宣傳，最終給企業(yè)或系統(tǒng)帶來很多不必要的麻煩和問題，并很容易帶來社會性的影響和對行業(yè)不客觀的評價(jià)。

　　部分人員在這個行業(yè)淺嘗輒止，因?yàn)楦鞣N原因沒能獲得期望的成功，于是遷怒于這個行業(yè)，甚至夸大對這個行業(yè)的誤解。

　　所以我認(rèn)為，一個新營銷模式的形成一定要經(jīng)過一定時(shí)間的洗禮，甚至要經(jīng)歷千錘百煉。傳統(tǒng)認(rèn)知對直銷的評價(jià)不會在短時(shí)間得到改變，直銷本身就是一朵夾縫中成長的小花，必然會經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨的洗禮。它適合的就是堅(jiān)韌不拔的人，也終將會鍛煉出一批堅(jiān)韌不拔的人。

　　當(dāng)然，社會輿論的認(rèn)知也會有一個不斷成熟的過程，這有賴于行業(yè)媒體的傳播和主流媒體的覺醒，也有賴于從業(yè)者們的自律和規(guī)范，畢竟直銷是人的事業(yè)，每個人自己就是行業(yè)最好的宣傳員。很多人一開始誤解了這個行業(yè)，但人總會成長，當(dāng)他經(jīng)歷了一次又一次甚至碰到頭破血流的洗禮后，才會得到正確的認(rèn)知和提升，最終會真正認(rèn)識到理性健康的直銷模式才是我們的未來。這種認(rèn)知的改變肯定是一個緩慢的過程，它會很痛苦，但是我們必須去經(jīng)歷，去爭取。

　　春夏秋冬的四季更替是自然現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是一樣，有高潮就有低谷，但最終還是會向前發(fā)展。我始終堅(jiān)信：在國家監(jiān)管政策不斷成熟的過程中，這個行業(yè)的春天永遠(yuǎn)是存在的。當(dāng)監(jiān)管和法規(guī)都逐漸成熟，而從業(yè)人員也不斷地清醒和成熟起來，一切就會好起來。

　　0 5

　　你怎么看待電商與直銷的關(guān)系？

　　陳東方：今天的電商和直銷其實(shí)還是有本質(zhì)區(qū)別?，F(xiàn)在有兩個流行概念叫公域和私域，其實(shí)直銷群體的管理本質(zhì)上就是一種私域管理。并且我以為，任何私域流量的管理都沒有直銷團(tuán)隊(duì)的私域管理更到位。今天很多電商都在提私域，其實(shí)離直銷群體的私域管理還差得遠(yuǎn)。

　　中國的社交電商大多借鑒了直銷的倍增關(guān)系，這是一個很可怕的現(xiàn)象。如果沒有基于層級管理的傭金制度，我看所有的社交電商最終都會名存實(shí)亡，直至遭到監(jiān)管部門的查處。別看社交電商近幾年一度做的風(fēng)生水起，但這兩年明顯處于下滑趨勢，原因就是容易陷入“傳銷”泥潭，加之底子薄，經(jīng)不起市場和社會的淬煉，比較容易曇花一現(xiàn)。

　　反觀直銷，其長期的市場實(shí)踐和深厚得文化底蘊(yùn)造就了其旺盛的生命力。這是其它行業(yè)不可比擬的。當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，直銷必須創(chuàng)新，比如互聯(lián)網(wǎng)工具流應(yīng)用方面，比如借助騰訊網(wǎng)絡(luò)會議室方面，比如利用抖音直播方面，比如利用VR元宇宙場景應(yīng)用方面，這些都是可以利用和嘗試的，但并不能說就不是直銷了，畢竟我們根本的模式?jīng)]有變，這才是直銷的核心競爭力所在。

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　　你為什么要回到創(chuàng)業(yè)一線？

　　陳東方：這么多年來，我從一名消費(fèi)者成長為一個經(jīng)銷商，并做到中國區(qū)最大的市場。在后面20年，我大部分時(shí)間從事企業(yè)管理工作。我先后在六個中、大型直銷企業(yè)擔(dān)任過CEO工作，現(xiàn)在擔(dān)任天獅集團(tuán)董事局助理兼戰(zhàn)略顧問和天獅樂購首席品牌架構(gòu)師，這一路走來有著非常多的經(jīng)歷和思考。

　　我現(xiàn)在60多歲了，孩子不需要我操心，自己經(jīng)濟(jì)情況也可以，并不是非要干點(diǎn)什么事去掙錢?？偟膩碚f，了解我的人都知道：我是因?yàn)橄矚g、因?yàn)閻郏∵@是一種發(fā)自內(nèi)心的情懷，我不想離開這個行業(yè)，我作好了干到干不動為止的打算。我經(jīng)常跟朋友講，因?yàn)樽鼍昧?，所以愛。就像一個人跟一個人結(jié)婚一樣，都結(jié)了30年，沒有感情都有感情了。天獅集團(tuán)李金元董事長也這么說：“60多歲算什么？褚時(shí)健70幾歲才創(chuàng)業(yè)，拜登七八十歲還當(dāng)總統(tǒng)，現(xiàn)在正是我們盡情發(fā)揮自己余熱的時(shí)代?！?/span>

　　正是這種情懷在支撐著我為這個行業(yè)繼續(xù)付出。因?yàn)槲艺J(rèn)為如果我還在堅(jiān)守，就會影響一批人也去堅(jiān)守；并希望通過我們行業(yè)成長的經(jīng)歷和教訓(xùn)，去幫助后來人少走彎路，這對我個人來說甚至是一種福報(bào)。

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　　你認(rèn)為未來直銷發(fā)展需要注意哪些方面？

　　陳東方：現(xiàn)在直銷正在經(jīng)歷三四年的疫情施虐時(shí)期，要想有未來，我覺得必須注意如下幾點(diǎn)：

　　首先，要留住企業(yè)中的中高端人才，特別是在公司堅(jiān)持了五年十年以上的人才，畢竟人才是生產(chǎn)力。要留住他們，我認(rèn)為可以設(shè)立一些福利基金，讓他們無論在什么情況都有一定的補(bǔ)貼收入。

　　其次，必須解決“大象腿”問題，因?yàn)樗θ?。如今很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人出了問題，并非他沒有能力，而是不知不覺團(tuán)隊(duì)做成了大象腿，導(dǎo)致市場規(guī)模和收入水平極不匹配，于是在各種誘惑下離開企業(yè)，有的誤入沒有合法資質(zhì)的企業(yè)，有的自己單獨(dú)瞎干，最終回頭無岸甚至不小心觸碰了法律底線，成為了犯罪之人。我認(rèn)為企業(yè)一定要謹(jǐn)慎面對并妥善解決“大象腿”的問題，不但可以讓企業(yè)市場團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定，也避免給行業(yè)添亂。

　　再次，要解決商城復(fù)購的問題。我個人覺得，直銷要想有未來，一定要在終端消費(fèi)群體層面去思考。作為一個會員，你家里到底在消費(fèi)什么？如果每個會員的家庭成員都能自覺地去該企業(yè)的商城消費(fèi)家庭生活剛需品的話，那么，這樣的市場無疑是穩(wěn)定的，這樣的企業(yè)也無疑是成功的。而現(xiàn)在的情況是，我們很多企業(yè)會員很多，但產(chǎn)品很少，或者說在自家商城消費(fèi)的產(chǎn)品很少，這就是個問題。所以，商城的復(fù)銷復(fù)購是件大事，只有把這一點(diǎn)解決好了，直銷才有未來，才能真正讓消費(fèi)走入千家萬戶。

　　最后，盡量不要設(shè)置大單制。事實(shí)證明，用大單來做快市場總會發(fā)生非常難以控制的結(jié)果，大單必有大傷，甚至?xí)韲?yán)重的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　如果在以上幾個方面都做好的話，我覺得直銷的未來是無可估量的。我知道，我們每一拿牌企業(yè)從無到有，從小到大，都付出了漫長的代價(jià)，我們可以去堅(jiān)守行業(yè)的長期主義理想，不輕易改變，不趕潮流，不急不躁，守望成功。

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　　你為什么選擇天獅？

　　陳東方：我這次定位天獅是一種偶然，可能也是一種必然。早在2003年，天獅董事長李金元就找過我，當(dāng)時(shí)天獅正和駱某的三X盛世鬧矛盾。然后我也帶了一百多位業(yè)界朋友去考察，但當(dāng)時(shí)的時(shí)機(jī)并不適合我們進(jìn)入，于是放棄了。這次來之前，我已經(jīng)開始在廣州做自己的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，注冊、投資了一個互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)批發(fā)的軟件項(xiàng)目。我的好朋友、也是我的好戰(zhàn)友高總找到了我，同時(shí)也接到了李金元先生的電話，邀請我過去看一看。我于是去武清見了李金元董事長，對天獅的第三次騰飛重新有了深刻的認(rèn)識。天獅作為中國直銷行業(yè)的一面旗幟，最近十來年的焦點(diǎn)一直放在海外市場，如今重新回來，我覺得對中國直銷市場乃至行業(yè)人來說是一個絕佳的機(jī)會。因?yàn)橹袊变N行業(yè)這十幾年來確實(shí)比較亂，很多人被其他的模式割了韭菜，很多人沒有法律底線犯了罪。大部分人開始清醒了，處于一種全新的思考、回望和反省徘徊狀態(tài)中，加至這三年的疫情，長期地悶在家里面，把自己都憋出病來了——在這樣的的一種特別的時(shí)刻，出現(xiàn)了一個像天獅這樣的國際化大品牌要?dú)⒒刂袊袌?，它像一個耀眼的太陽，重新出現(xiàn)在我們囯人面前，令人倍感溫暖。加上李金元先生重啟國內(nèi)市場、迎接天獅“第三次騰飛”的重大戰(zhàn)略發(fā)布，這在整個行業(yè)來說，等于吹響了久違的集結(jié)號一樣，有著巨大的吸引力。當(dāng)然，這也不僅僅是我個人的一種選擇，而是我們好多行業(yè)老朋友共同的認(rèn)識。短短一兩個月，我們就聚集了這么多對行業(yè)感情篤定的老朋友，組建了一支堪稱行業(yè)夢之隊(duì)的豪華隊(duì)伍，可以說是非常難得的。有的朋友總裁都不做了來做市場，有的朋友商學(xué)院院長都不干了來干業(yè)務(wù)員，讓我感覺到我們這一次選擇的及時(shí)性和正確性。

　　感恩李金元董事長的厚愛，我能以天獅集團(tuán)董事局主席助理、戰(zhàn)略顧問和樂購首席品牌架構(gòu)師的新身份再戰(zhàn)直銷。雖然肩上的擔(dān)子很重，但我想通過自己這30多年的直銷實(shí)踐和反思，最后為這個行業(yè)做一點(diǎn)自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

　　0 9

　　你怎么看待畫家和直銷人的雙重身份？

　　陳東方：我首先是一個畫家，是學(xué)油畫的，畢業(yè)中央美術(shù)學(xué)院，經(jīng)過非常專業(yè)的訓(xùn)練，也擁有非常扎實(shí)的繪畫基礎(chǔ)，畫過很多畫，哪怕在做直銷的時(shí)候。我曾經(jīng)在湖南一個地區(qū)的文化系統(tǒng)做美術(shù)干部，屬于體制內(nèi)的專業(yè)藝術(shù)人才?？赡芤?yàn)楫嫾姨焐睦寺c感性，讓我不甘于這種體制內(nèi)的生活，邂逅直銷之后，才點(diǎn)燃了我的事業(yè)生命之火。因此，我總結(jié)我的人生由兩部分組成：一個屬于藝術(shù)生命體，一個屬于直銷生命體。我的白天基本就是直銷的世界，喜歡很多人聚在一起；我的晚上則是藝術(shù)的世界，喜歡獨(dú)處。我在這兩個縱橫交錯的時(shí)空隧道里生活著、工作著、快樂著。我覺得這是上天對我的厚愛，讓我的人生活得如此精彩。我感謝這個行業(yè)，我也感謝我的藝術(shù)。

　　所以，每當(dāng)我回望過去的30多年，我都會飽含感恩之心，感恩這個行業(yè)給予了我奮斗的平臺，感恩我曾經(jīng)共事的戰(zhàn)友們，感恩我們的企業(yè)、我們的國家，為我們千千萬萬追夢人提供了這么好的時(shí)代，感恩大家！

　　來源：知識經(jīng)濟(jì)