來源| 《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》

　　2021年12月4日，“2021新經(jīng)濟(jì)風(fēng)云榜暨知識(shí)經(jīng)濟(jì)專家委員會(huì)議”在保證疫情防控安全的前提下，克服各種困難與壓力，在重慶盛大召開。

　　本次會(huì)議以“賡續(xù)夢(mèng)想迎戰(zhàn)2022”為主題，包括了六場主題演講、四場圓桌論壇以及一場頒獎(jiǎng)晚會(huì)。《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》對(duì)論壇精彩發(fā)言進(jìn)行整理，和大家一起回顧這些引人省思的觀點(diǎn)。

　　演講嘉賓：牧野老楊 360金融集團(tuán)社交保險(xiǎn)研究院首席導(dǎo)師

　　過去講商業(yè)，是講百年實(shí)體老店、百年地產(chǎn)零售，這是最早的零售業(yè)態(tài)。以前消費(fèi)者和商家之間的接觸，用“逛”來解決。2013年，以淘寶為代表的電商平臺(tái)使人們進(jìn)入了搜索電商的時(shí)代，消費(fèi)者成本降低，效率提升，消費(fèi)者和商家的聯(lián)系稱之為“搜”。直到2013年開始，智能化手機(jī)普及，微信社交社群功能出現(xiàn)后，伴隨著底層技術(shù)的發(fā)展，社交電商、社交零售也開始出現(xiàn)，消費(fèi)者與商家之間的接觸，可以稱之為“聊”。從2019年到疫情期間，以上三種不同的商業(yè)業(yè)態(tài)已經(jīng)開始融合，未來商業(yè)將不再有任何明確的邊界，至少我把它叫做社交商業(yè)，也可以用一個(gè)字串聯(lián)——“融”，這是無限無界的商業(yè)。

　　過去一年，我們?cè)谒接蛄髁看蛟扉]環(huán)體系。那么，怎么用這樣一個(gè)寶貴的流量池真正沉淀發(fā)展出自己獨(dú)特的品質(zhì)，建立自己的防火墻、護(hù)城河？

　　首先，社交商業(yè)到底是什么？社交商業(yè)不是某種具象的產(chǎn)品、具體商業(yè)模式和營利模式的拆分，我認(rèn)為社交商業(yè)總體來說是從物以類聚到人以群分，也就是從商業(yè)到精神，從物質(zhì)需求慢慢過度到精神需求。

　　舉個(gè)例子，曾有人在天貓做大碼女裝，他們把公域賣大碼女裝的資料拉到私域來做體脂管理。這本身是完全無關(guān)聯(lián)的，但其實(shí)他們的用戶非常匹配。把行業(yè)的邊界線越來越弱化，找到共同的一群人，然后跟這一群人發(fā)生鏈接，最后成為命運(yùn)共同體，這是我對(duì)社交商業(yè)的理解。

　　核心原點(diǎn)就是以人為本，以信任為本，以良好的關(guān)系為本。真正考慮怎么經(jīng)營用戶，要從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營他的心境，再到經(jīng)營他的信念、信仰。由貨及心才是真正的王道，通過一款產(chǎn)品進(jìn)入他的內(nèi)心才能牢牢鎖定他，而不是賣完就算了。

　　今天你想做一個(gè)生意，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，或者不按照互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行革新和改造，這個(gè)生意基本沒法做。過去的兩三年中，其實(shí)很多行業(yè)已經(jīng)在融合創(chuàng)新。

　　例如，社交地產(chǎn)房多多用社交商業(yè)模式在美股納斯達(dá)克上市，我稱社交地產(chǎn)為社交商業(yè)的一個(gè)分支。歡品旅游是社交旅游，把旅游行業(yè)按照社交商業(yè)的方式進(jìn)行重構(gòu)共融，他們已經(jīng)在進(jìn)行C輪融資。360金融集團(tuán)將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品以社交商業(yè)的方式進(jìn)行重構(gòu)和共融。當(dāng)然就更不要說直銷、電商、微商，他們都屬于社交零售板塊。

　　所以，未來所有的商業(yè)都應(yīng)該將社交商業(yè)作為底層架構(gòu)，簡稱標(biāo)配。

　　近年來，各行業(yè)大家都把私域流量掛在嘴邊，但什么叫私域流量很難有人很標(biāo)準(zhǔn)地解釋清楚。以我自己的標(biāo)準(zhǔn)和判斷，我認(rèn)為私域留量應(yīng)該是“留”。流動(dòng)的流是水平的，留存的留是垂直的。

　　很多人說我們有社群，但如果只是把人用物理的方式裝到群里，形成的不是私域流量。想做私域留量要做到“三可”：可沉淀，要保證隨時(shí)隨地可以免費(fèi)觸達(dá)各個(gè)階層的用戶。比如，今天說一句話就可以在私域流量體系中傳遍到各個(gè)角落，不管是腰部還是底部，而且是隨時(shí)隨地；可掌控，與用戶有深度信任的強(qiáng)關(guān)系，能對(duì)他的心智產(chǎn)生非常重大的影響；可變現(xiàn)，用戶具備消費(fèi)能力。

　　未來的機(jī)會(huì)來自于對(duì)流量的精細(xì)化、專業(yè)化運(yùn)營，從而實(shí)現(xiàn)從公域流量到私域流量，從客戶即買即走到共融、共生、留存，成為可掌控、可沉淀、可變現(xiàn)的私域留量。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的私域留量效率更高，因?yàn)槭窃贑端進(jìn)行裂變，而直銷是在B端，這是兩者之間本質(zhì)的不同。

　　我認(rèn)為2022年社交商業(yè)突圍之路的重點(diǎn)是私域留量和自有品牌。通過社交商業(yè)的模式打造社交經(jīng)濟(jì)，通過自有品牌建立自己的“鋼絲”陣地（比粉絲堅(jiān)挺）。

　　首先要明確產(chǎn)品定位，也就是目標(biāo)客戶群體。以前開發(fā)產(chǎn)品是平臺(tái)、品牌、公司“拍腦袋”說這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，現(xiàn)在是逆向思維，先看想鎖定哪些人，這群人有什么需求、痛點(diǎn)，從這一端開始往供應(yīng)側(cè)打。

　　第二，打造品牌，必須要有一個(gè)非常重要的價(jià)值容器。一個(gè)品牌如果脫離了私域場景，放在公域就不能以同等價(jià)格、方式售賣，那就不叫品牌，因?yàn)闆]有公域性。所以從私域出發(fā)打造一款商品和品牌，一定要為了打通公域做準(zhǔn)備，這才算真正讓這個(gè)品牌從深宅大院走向市場。

　　價(jià)值容器模型按照公域品牌價(jià)值容器模型梳理和建造，可以稱為“9超”：超強(qiáng)背書、超前創(chuàng)意、超凡效果、超值價(jià)格、超難模仿、超高復(fù)購、超美顏值、超贊口碑等。

　　第三是產(chǎn)品內(nèi)測。先做30～50人的小范圍內(nèi)測，讓他們?nèi)シ答?。每個(gè)人再找3～5個(gè)自己的核心消費(fèi)者進(jìn)群擴(kuò)大，變成100～150人，之后繼續(xù)試用、反饋、體驗(yàn)。

　　第四是定價(jià)策略。這需要將產(chǎn)品主要成分進(jìn)行再一次梳理。

　　第五是根據(jù)社群底層邏輯進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營。

　　新品懸念期主要是做鋪墊，講供銷背景；產(chǎn)品培訓(xùn)期進(jìn)行深度種草和教育；體驗(yàn)反饋期則讓社會(huì)名人、私域名人等在直播、視頻號(hào)等渠道發(fā)布消息；新品上市期，則要清楚上架前一天、當(dāng)天和上架后的工作。例如預(yù)定倒計(jì)時(shí)、購買注意事項(xiàng)、訂單跟蹤、消費(fèi)者使用分享等，形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，就一定能把社群帶好。