“如果你看好直銷，那么就可以在這個行業(yè)堅持下去。”

7月，銷貓新零售發(fā)起了「2020直銷人生存現(xiàn)狀調(diào)查」主題策劃。在調(diào)查過程當中，銷貓發(fā)現(xiàn)，在歷經(jīng)迷茫，或是被微商、社交電商誘惑后，一些直銷人開始覺醒，認為要堅守直銷，做自己最擅長的事。

但更多的直銷人，心中依舊縈繞著團團迷霧：到了2020年，直銷到底還值不值得做，它與社交電商有何不同，它們到底能不能融合？直銷還能不能幫助普通人實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢想？

近日，我們邀請到了資深行業(yè)專家天雕先生，表述了他對以上問題的觀點。

銷貓新零售：在社交電商、直播帶貨等新興業(yè)態(tài)的沖擊下，您認為直銷還值得做嗎？

天雕：我最近其實也在嘗試著用抖音做短視頻，也聊到過“直銷還有沒有戲？”這個話題。首先，我的理解是，所有的商業(yè)形態(tài)、模式都會遇到挑戰(zhàn)，所以直銷遇到的挑戰(zhàn)實屬正常。新業(yè)態(tài)一定會以創(chuàng)新的方式，對舊的模式發(fā)起攻擊甚至是顛覆，這是必然的。

其實，直銷相對于許多傳統(tǒng)企業(yè)而言，是一種新潮的商業(yè)模式，代表著一種新興的業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在換位思考，就不難理解，直播帶貨、社交電商們帶著新的思路和運營模式對直銷發(fā)起挑戰(zhàn)。這是我的第一個認知。

我們要搞清楚，社交電商、微商、直播帶貨是不是一種“營銷方式”？在我的界定中，我認為這些不是營銷方式，只是一種促銷方式。

直銷是一種營銷方式，也是獲利通道。從業(yè)者在直銷行業(yè)中投入了大量的感情，它已經(jīng)成為一種生活方式。

那么，到底什么是營銷方式呢？

第一，能夠被確定為營銷方式的業(yè)態(tài)，要經(jīng)得起時間的考驗。比如，電話營銷已經(jīng)在美國被明令禁止，目錄營銷也隨著時代的發(fā)展消失了。那么，微商、社交電商、直播帶貨等新興業(yè)態(tài)不一定能經(jīng)得起時間的考驗。

互聯(lián)網(wǎng)時代到來之后，物流行業(yè)不斷發(fā)展，快遞運輸?shù)某杀鞠陆?，再加上中國的人口紅利等因素的影響，快速形成了以上的新興業(yè)態(tài)。在此背景下，社交電商或者直播帶貨的運輸成本很低，再加上便宜的產(chǎn)品成本，所以這是社交電商、直播帶貨能夠火起來的原因。

但是，社交電商的核心模塊其實還是把“貨”銷售給消費者，只是把傳統(tǒng)的社區(qū)小店搬到了線上而已。

第二，營銷方式相對容易復制。比如特許加盟由于事先進行了很多推演與模擬，所以很容易被精準復制和推廣。以連鎖便利店為例，只要支付相應的加盟費，公司就會提供標準化的物流配送、店面裝修等全方面解決方案。

總結起來，經(jīng)得起時間考驗，模式容易復制是營銷方式的重要屬性。

那么，直銷的核心魅力是什么呢？

最基本的一點在于，直銷不僅僅是給消費者銷售產(chǎn)品，更重要的是直銷具備“轉化”的功能。它能夠?qū)⑾M者轉變?yōu)榻?jīng)營者，這不是所有的微商或者社交電商能夠做到的。

在直銷的模式之下，產(chǎn)生了一個新的角色，我們稱之為“消費商”。有數(shù)據(jù)顯示，在直銷公司中，有50%～70%的產(chǎn)品都是由直銷員自己消費，這些直銷員既是消費者又是經(jīng)營者。這種模式的出現(xiàn)已經(jīng)超越了很多傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式。社交電商、微商、直播帶貨并不能將所有的消費者都轉化為經(jīng)營者，從這個角度觀察，以上的這些新模式并不能取代直銷模式的優(yōu)越性。

在直銷行業(yè)，它為每一位消費者都提供了創(chuàng)業(yè)的機會，每一位消費者都有可能成為經(jīng)銷商，直銷是一個非常開放的銷售模式。

第三點，營銷方式需要保證貨真價實。

一方面，直銷企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求和管控非常嚴格，它不會對自己的直銷員銷售假貨。直銷公司要維護”百年老店“的品牌名譽，實踐永續(xù)經(jīng)營的理念，就一定不會生產(chǎn)假貨，這是最基本的原理。這就從源頭上制約了賣假貨的行為。

另一方面，直銷企業(yè)的價格厚道。直銷企業(yè)都有自己的生產(chǎn)線，大部分產(chǎn)品都由自己生產(chǎn)。從工廠到直銷員，再到消費者，中間沒有多層的批發(fā)環(huán)節(jié)，這也就降低了產(chǎn)品的成本。反映在價格上，在同等質(zhì)量的條件下，直銷企業(yè)的定價就具備競爭力。

而網(wǎng)上的直播帶貨，雖然也有新產(chǎn)品的推廣，但大部分的直播是為了銷庫存。尤其是疫情期間，有一些外貿(mào)企業(yè)難以進行出口業(yè)務，所以在倉庫中積壓了大量的產(chǎn)品。帶貨的主播可以使用非常劃算的價格進行批發(fā)，然后就在網(wǎng)上以直播帶貨的形式銷售。

直銷企業(yè)的產(chǎn)品具備生命力，能夠隨著時代的變遷而不斷更新迭代，且產(chǎn)品的供應穩(wěn)定。例如安利的洗潔精系列產(chǎn)品，從安利進入中國25年以來，就一直在進行銷售?！耙粋€產(chǎn)品可以使用一輩子”，具備這種特點的產(chǎn)品非常符合“長尾理論”。但是電商的邏輯是做爆款，當一款產(chǎn)品售罄之后，就沒有后面的持續(xù)供應。

第四點，營銷方式能夠提供良好的服務。這種服務包括售前和售后兩個方面的內(nèi)容。直銷企業(yè)在售前會召開大量的招商會，進行產(chǎn)品的宣傳；在售后服務方面，直銷企業(yè)會對健康食品的使用方法進行講解，很多直銷員會對顧客的產(chǎn)品使用效果進行持續(xù)的追蹤反饋，不斷解決顧客遇見的難題。這是新興業(yè)態(tài)們的一個短板。

今天的網(wǎng)紅經(jīng)濟，并不是每個人都可以進行復制。首先你要成為網(wǎng)紅的過程，就十分復雜，這里面有機遇的選擇，也有專業(yè)的積累，甚至還包含一定的運氣成分。

銷貓新零售：疫情之下，直銷行業(yè)還有哪些機會？

天雕：直銷行業(yè)在疫情之下還是有機會的。我想把直銷的機會概括為4小句箴言——“不忘初心，牢記使命，拓展經(jīng)濟，共同發(fā)展?！?/p>

那么，什么是直銷的初心呢？

直銷首先是一個獲利通道，對于從業(yè)者而言，當然需要從中獲得物質(zhì)回報。但正如馬斯洛需求層次理論所言，人的需求是有層次的，會由最初的生存需求進化為自我實現(xiàn)的需求。對于直銷行業(yè)中的資深人士而言，直銷是實現(xiàn)人生價值和意義的事業(yè)，已經(jīng)成為生活中不可分割的一部分。

實際上，小企業(yè)家是純粹逐利的，對金錢看得很重。但是對于大企業(yè)家來說，他們已經(jīng)擁有了足夠的金錢，驅(qū)動他們不斷創(chuàng)新的原因在于使命。他的初心是對行業(yè)的熱愛，到了一定程度的時候，很多企業(yè)家都會去做慈善公益事業(yè)。

我們剛才也提到直銷與現(xiàn)在的新業(yè)態(tài)的不同之處，那么自然就有第三句話“拓展經(jīng)濟”。最近國務院辦公廳印發(fā)了《關于支持多渠道靈活就業(yè)的意見》的文件，部委也發(fā)布了一些促進社會生產(chǎn)與就業(yè)的配套文件。究其原因，一是因為疫情，二是因為今年的大學畢業(yè)生達到800多萬，整個社會的就業(yè)壓力大。

直銷作為一種營銷方式，具備的4大特點，正好可以創(chuàng)造就業(yè)機會，緩解就業(yè)壓力。這也證明了直銷在疫情之后是有機會的，它能將普通人以很低的門檻，轉變?yōu)橐粋€創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家。

 “共同發(fā)展“的意思是指”雙贏“的理念。史蒂芬·柯維在《高效能人士的7個習慣中》中，提到了知己知彼的“雙贏思維”。在直銷行業(yè)里，工廠、企業(yè)、經(jīng)銷商等不同的主體都能獲得收益。

銷貓新零售：處于互聯(lián)網(wǎng)時代，您如何看待線上與線下的關系？

天雕：這個問題非常好，這確實是直銷行業(yè)面臨的現(xiàn)實。我個人認為，直銷其實需要把線上的發(fā)展這門課程好好補一補。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)無處不在，手機已經(jīng)成為了人的一個器官。同樣，對于直銷而言，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是一個不可或缺的組成部分，這是必然的。

直銷行業(yè)其實是一個非常時尚的行業(yè)。早年來講，直銷相對于傳統(tǒng)行業(yè)是一個新業(yè)態(tài)。直銷需要快速和外界進行溝通，從最開始通過電話、傳真機溝通，到后來使用郵件、微信等等方式。隨著科技的進步，直銷人在不斷地學習，不斷擁抱最新的科技成果。

那么，面對現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，直銷人和公司會有一些快速的反應。例如，早年間，安利推出專屬的機頂盒——安利盒子，用于線上的教育培訓；在互聯(lián)網(wǎng)時代，安利推出信息聚合類App"安利頭條“，進一步完善線上教育生態(tài)的布局。

直銷公司在進行線上化的過程中，也會遇到軟肋。因為很多直銷公司的產(chǎn)品種類都不超過100種。例如德國的福維克公司，剛開始只是賣吸塵器，現(xiàn)在也開始做廚具。

有時候，直銷企業(yè)也不能盲目地進行線上化，在進行制度設計的時候，要充分考慮經(jīng)銷商的利益。

總而言之，我的觀點是，直銷企業(yè)既要積極地去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展線上業(yè)態(tài)。同時，在線上化的發(fā)展過程中，在結算方面一定要與經(jīng)銷商深度綁定，不然就會起到反作用。

我們可以把互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，在線上進行品牌建設推廣，進行教育的一致化，但是如果直銷企業(yè)成立的電商與獎金池沒有關系，這就會和經(jīng)銷商產(chǎn)生競爭關系。

銷貓新零售：在行業(yè)深耕多年，您最大的感悟是什么？

天雕：第一，直銷行業(yè)與一般行業(yè)相比，直銷是有溫度的。一個行業(yè)，如果有人情味，那么就有粘性，人與人之間就有信任度，好的直銷公司一定會講誠信。

直銷企業(yè)的分配方式也十分透明的。直銷企業(yè)對制度（分配模式）非常清晰，這些都是在白紙黑字上確認的。

直銷人最重要的任務就是去發(fā)現(xiàn)人才。直銷是”尋鷹“的過程，你如果為公司帶來了人才，即使最后你離開了公司，公司也會因為你曾為其帶來人力資源給予你回報。

第二，直銷行業(yè)能提供可觀的收入。如果你能力強，那么你的收入是“上不封頂”的。但是如果你在一個傳統(tǒng)行業(yè)，收入不可避免地遇見天花板。

第三，直銷行業(yè)現(xiàn)在缺乏人才?，F(xiàn)在社會上的各方對直銷行業(yè)存在誤解，但實際上這個行業(yè)中的從業(yè)者，收入相當可觀。

第四，直銷企業(yè)擁有“永續(xù)經(jīng)營”理念。許多直銷企業(yè)都講究傳承，“吃得起一陣子苦，是為了一輩子不吃苦”，你曾經(jīng)努力過，你就可以坐享你努力的成果。這與微商、社交電商相比，就是很強的優(yōu)勢。

 因為相信，所以看見。如果你看好直銷，那么就可以在這個行業(yè)堅持下去。