美樂家再提去直銷化 經銷商坦言最難做的直銷公司
2015年3月8日～10日，美樂家在上海世博中心召開了2014美樂家（中國）年會。在為期兩天的會議上，美樂家首席執(zhí)行官范德士、中國區(qū)總經理葛南山攜高管悉數到場。這場以“A New Day 嶄新開始，迎向富足”為主題的盛會，吸引了大約6000名美樂家精英齊聚一堂。
這是美樂家進入中國以來的第六次年會，除了比去年參會人數略有增長外，在這次年會上，范德士再次強調與直銷劃清界限。
與眾不同
緩慢增長，一直是中國直銷業(yè)界對美樂家的整體評價，在美樂家進入中國最初的8年時間里，美樂家的增長率一直都在10%徘徊，直到2013年才有些許好轉。
為了迅速提升中國區(qū)的業(yè)績，美樂家先后更換美樂家中國區(qū)負責人。自2013年葛南山上任以來，制定了一些改革措施，讓美樂家有了明顯好轉。在《知識經濟》記者采訪中，經銷商對此普遍表示了肯定。
與此同時，2014年，美樂家在拓展市場方面加大了發(fā)展力度，以在二、三線城市開設生活館的方式來吸引經銷商，也取得了一些實質性的改變。據經銷商李先生透露，2014年美樂家（中國）業(yè)績?yōu)?1億元。不過這個數字并未獲得美樂家公司的證實。
回顧2014年的整體發(fā)展情況，在年會上，美樂家首席執(zhí)行官范德士坦言“深感榮耀”。雖然并未公布中國區(qū)的具體數據，但令他十分欣喜的是，“2014年，美樂家全球業(yè)績達到13.2億美元，比2013年的12億美元增長了1.2億美元，特別是中國區(qū)的經銷商增長率達到237%?！?/span>
為此，范德士對過去一年大家非常努力工作表示感謝外，還對“中國的領導人覺得很震撼，特別是葛南山還有我們的員工。因為他們做了很好的榜樣，讓別人去追隨?！边@讓范德士對于美樂家的未來“充滿興奮與期待”。
盡管如此，范德士還是不出意外地在年會上再次強調：“美樂家并非直銷公司”，而且為了證明自己不是直銷公司，他還十分肯定地表示，“美樂家這次已經退出在DSN的100強企業(yè)上排名。”
為了走差異化直銷之路，2014年初，范德士和葛南華山先后在各種會議上強調與直銷劃清界限，并試圖以各種方式向經銷商證明美樂家非直銷公司。
“美樂家在市場走的是一條獨一無二的道路，很難想象有其他公司能趕上我們，那些急功近利的人根本不會嘗試美樂家的道路，他們的思維早已根深蒂固地停滯在便宜劣質的產品上，一直都是透過游說通路在市場中競爭?！狈兜率吭谀陼险劶懊罉芳遗c眾不同的地方時說。
在與眾不同的背后，范德士更為注重“平凡人”的商業(yè)結構。他認為，“小人物才能組成強大的商業(yè)伙伴，而美樂家是小人物的公司，自己可以選擇得到什么頭銜，選擇做什么階銜的領導人?！?/span>
在范德士創(chuàng)建美樂家之前，他承認自己“除了牧場工作，還卸過卡車貨物，做過鐵路工作，賣過牛肉干，在自助洗衣店洗過衣服。”之所以要創(chuàng)建美樂家是因為他希望，“對于那些在職場中未能如愿獲得垂青的平凡人，美樂家能給他們提供獲得財務自由的良好平臺?！?/span>
美樂家自創(chuàng)辦至今已有30年的時間，范德士決定，“用別具一格的方式來出售產品，通過消費者之間口耳相傳的口碑傳播來給我們打免費廣告?！倍宜J為，正是美樂家公司類似的“個人特許經營”讓其有別于傳統(tǒng)企業(yè)和直銷公司，用經銷商李小姐的話來解釋就是“其他公司倍增的是經營者，美樂家倍增的是消費者”。
為了區(qū)別于其他直銷公司，范德士在年會上也再次強調了這一觀點，“在過去的數十年里，其他直銷公司既無法變更經營模式，又不能將優(yōu)質的產品引進市場，事實上，他們的行銷方式也是一大原因，而這種經營模式錯誤根本在于價格?！?/span>
“他們將新奇的產品引進市場，讓顧客產生興趣，將公司的高層領導塑造成為大師的形象。他們將產品的價格定的非常高，高到一般人不會購買。一旦他們產品的不實信息被揭露，他們很快就會歇業(yè)。我們從來沒看過一家直銷公司愿意將經費投資在優(yōu)質產品研發(fā)上，他們不愿意花錢研發(fā)，還相信自己可以一直欺騙顧客。他們理念就是只要噱頭夠多，把雪球賣給愛斯基摩人都不是問題。但他們卻忘記了一件事情，只要顧客發(fā)現你欺騙了他，就會立即舍棄產品，不再購買?！狈兜率空J為，美樂家的優(yōu)勢在于他們的產品，而其他的公司忽略了這些，僅僅只是以品牌來作為銷售賣點，“許多直銷公司都是這樣的例子，所以我們就有獨特優(yōu)勢?！?/span>
另類直銷 除此以外，兒童營養(yǎng)品和燕麥潔膚霸等產品也在年會上亮相，葛南山表示，根據公司的發(fā)展情況，今年第四季度還會籌備一些地區(qū)的新店開業(yè)。今年是美樂家（中國）拿牌后的第8年，對于如何迅速提升業(yè)績，范德士和葛南山并未做出明確表示。 “最難做的直銷公司” 只是，他們仍然會以直銷公司做對比。為了凸顯美樂家的優(yōu)勢，王先生將其與安利做了比較，“第一，安利團隊難發(fā)展，美樂家每進駐一個地區(qū)，都會以電子商務+直銷的模式來開拓市場，類似于7-11零售便利店模式，所以非常利于發(fā)展市場；第二，安利的獎金不人性化，而美樂家加大了出國游和培訓力度；第三，安利會議多，所花費用與自己盈利不等，而美樂家沒有那么多會議；第四，安利產品雖然好，但是美樂家產品比它便宜很多；第五，安利是老公司沒市場，美樂家雖然是老公司但是新市場利于開發(fā)?！?/p>
只是，有些矛盾的是，一方面美樂家與直銷極力撇清關系，另一方面卻也按照直銷的模式在運作，“美樂家把直銷的優(yōu)點保留，比如口碑營銷，低成本創(chuàng)業(yè)，惟一要做的是每個月只需要購買340元的產品就可以了?！?/span>
不過，經銷商王先生告訴記者，這是讓經銷商“轉變了一種思維方式”，但實際上還是按照直銷的模式在做，他表示，美樂家有商學院，“每一位講師都是有實戰(zhàn)經驗的”，還有一套如何經營的方式，簡稱七步曲，“第一，持續(xù)增加新顧客名單；第二，不斷進行邀約；第三，分享美樂家；第四，48小時跟進；第五，為伙伴的成功慶賀；第六，積極參與快速列車（制定目標和行動）；第七，以身作則（把家里所有產品換成美樂家）。”
同時，為了轉變這種“思維”，王先生還表示，在中國申請直銷牌照“只是入鄉(xiāng)隨俗，證明我們的獎金撥比是合法的?！?/span>
當然，這并不妨礙經銷商們運作，“我們通常不會讓經濟比較困難的人加入美樂家，因為它不是一個雪中送炭的事業(yè)，只是一個錦上添花，想多賺點就多賺點的事業(yè)而已，這樣也能防止一些本身經濟困難的人做得更難?！?/span>
但是，年會上，范德士卻表示，公司需要的是沒有資金、沒有背景、沒有經驗這種人來加盟，似乎與經銷商們實際運作的情況有些不太符合。但是無論怎樣，在臺上接受表彰的經銷商總是令大家充滿期待。
“在這個房間有幾千個故事，每個故事都是非常重要的，這家公司能不能建立起來全靠你們的努力?！狈兜率勘硎?，在過去的30年里，他聽了很多故事，“學習到每一個人都能成功，只要他能夠下定決心去做，我聽過很多人講他們會做，可是他們沒有做，可是我從來沒有看過一個人跟我講說我是會做得到的，然后他們也這么去做而沒有做到，我沒看過?！?nbsp;
據王先生表示，范德士還著重表揚了經銷商于達，以于達的故事來鼓勵經銷商們將成功的經驗復制下去，“他的故事也可以成為你的故事”。
為了擴大中國區(qū)的市場，在年會上，美樂家中國區(qū)總經理葛南山也宣布了公司2015年的八大發(fā)展消息：一、在線入會表單新增文件；二、天津店鋪搬家；三、傳功能；四、湖南店鋪新開業(yè)；五、退出手機移動網站；六、《建立一生的志業(yè)》上市；七、重慶宅配中心全新啟動；八、河北、山東、遼寧、吉林使用順豐快遞。
盡管范德士和葛南山極力強調與直銷劃清界限，但經銷商普遍承認，美樂家是直銷公司，也是按照直銷模式在運作。
拓展市場困難是經銷商遇到的最大難題，“是的，美樂家真的很難做，美樂家是直銷公司中最難做的公司，因為在直銷人的觀點里，交高額加盟費+成功學會議是不變的法則，中國人都很浮躁，做直銷都是為了賺錢，一定要有事業(yè)導向，一定要報一萬送個鮮花，報兩萬送個雞蛋之類的?！?/span>
不過，他們表示，這樣的方式或許只是個人理解或者看法上的不同而已，“美樂家340元，一個一個去累積，的確很難啊，所以很多直銷人都看不懂，能看懂也要花很多時間。至于反直銷的模式，更是讓很多人很驚訝?！?/span>
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