安利到底有什么獨特之處，其“魔力”從哪里來？其又何以能在短短數(shù)年迅速蔓延至整個中國，并使無數(shù)的人為之搖旗吶喊，前赴后繼？其獨特的激勵機制與安利的利潤經(jīng)過層層分享又何以維持？其產(chǎn)品成本到底是多少？安利究竟是在賣什么，其營銷模式有何獨到之處？安利模式有何脆弱性，其前景將會怎樣？

　　美國安利公司董事長史蒂夫·溫安洛對于安利成功的秘密，給出的答案是“源于（安利）分享及其帶來的美好”。那么是否果真如此呢？

　　事實證明，沒有一個跨國巨頭在中國的立足、發(fā)展能夠一帆風順，安利公司自然也未能例外。相反其直銷的方式一進入中國，便激起了巨大的漩渦并在發(fā)展兩年后一度面臨猝死。

　　不得不驚嘆，安利中國式生存的智慧，不僅能夠使它化險為夷，而且穩(wěn)坐了中國直銷業(yè)老大的位置，并把競爭者遠遠地甩開。與此同時，中國人因安利營銷方式對其深惡痛絕的印象，也正因其孜孜不倦、致力于環(huán)保的努力而得到越來越多中國人的認同。

　　中國直銷業(yè)報告顯示，安利（中國）2011年業(yè)績?yōu)?67億元，同比增長21%。遠超排名第二的雅芳12億元和排名第三的如新10億元收入。這份成績單也消除了業(yè)界對鄭李錦芬離開后的安利（中國）的擔憂。

　　安利大中華區(qū)新任總裁顏志榮的解釋意味深長。他表示：“真正獲得消費者青睞的是一家企業(yè)的綜合實力。這種實力除了體現(xiàn)在產(chǎn)品上外，更蘊含在品牌里?！睂τ诎怖放频蔫T就，安利最引以為自豪的寶貴財產(chǎn)就是—安利創(chuàng)辦人家族與安利營銷人員以及安利員工的伙伴關(guān)系。

　　伙伴關(guān)系是指什么，怎么建立，對安利的品牌又有何關(guān)系？

　　“服務好你的新人”

　　毋庸諱言，安利營銷正在成為一種現(xiàn)象。一個未被證實的說法是，某個公司由于經(jīng)營困難，便想搞清楚安利是怎么營銷的。于是這個公司的老總便派自己的助手打進安利內(nèi)部，進行秘密臥底，結(jié)果該老總助理按計劃完成調(diào)查后，向老總提交了一個報告。令這個老總驚訝的是助手向他遞交的不是調(diào)查報告而是一份辭職報告。

　　“你們想這個助手做什么去了？全心做咱們安利了唄?！卑怖炒髤^(qū)高級營銷總監(jiān)，在一次近千人參加的分享大會上娓娓道來并頓時贏得了滿堂彩。同時也使那些準備投身安利的人摩拳擦掌、躍躍欲試。再加上你只需要25元錢，就能取得“代理”安利產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，更是使那些“有夢想但缺少機會的人”視為難得的機會。

　　不僅如此，安利一套以業(yè)績（主要是團隊業(yè)績）為衡量標準，劃分的13個獎項也使每一個陷入經(jīng)濟困頓想大賺一筆的營銷代表眼前一片光明。

　　“起步是難，但在做出‘門道’后就相對容易了。”王匡義的解讀是，做安利賣產(chǎn)品的一般是新人，而稍微有點資歷的人都把注意力投入到發(fā)展新人上了。而發(fā)展自己的團隊（也叫合作伙伴），就是王匡義所說的“門道”。

　　按照安利的獎懲制度，安利營銷人員根據(jù)每月完成的不同業(yè)績可以得到9%～27%不等的傭金比。具體分成七個級別，1800（傭金比是9%）、5400（傭金比是12%）、10800（傭金比是15%）、21600（傭金比是18%）、36000（傭金比是21%）、63000（傭金比是24%）、90000（傭金比是27%）。

　　值得注意的是這些營業(yè)額除了自己當月完成的實際數(shù)目外，還可以依靠自己發(fā)展的“下線”來幫你完成，你發(fā)展的“下線”的營業(yè)額全部算作你個人的業(yè)績。

　　“龐大的傭金獎勵業(yè)績額度，單靠自己是難以完成的，而只要團隊發(fā)展得好你就可以很輕松地攻克這些難關(guān)并完成挑戰(zhàn)?！闭f這些話時王匡義滿眼透露出期待的目光。

　　然而，如果你據(jù)此就認為安利是一個可以依賴和十全十美的事業(yè)，你就大錯特錯了。“盡管看起來做安利的人非常多，而且每到一個場合都是人山人海（這只是說明安利的組織能力非常強），其實真正做安利的人很少，做成功的更是鳳毛麟角。當然你可以一口氣說出幾名、十幾名甚至幾十名，但這些與號稱在中國大陸有30萬營銷人員的數(shù)據(jù)相比，實在是不敢恭維。而那些做成功的‘大佬’更是屈指可數(shù)了。”面對《新財經(jīng)》記者做安利市場是否飽和的疑問，安利一高級營銷經(jīng)理如此說。

　　這些充其量只是安利營銷火熱的假象之一。就連一向被安利人公認的安利是一個分享的事業(yè)，是一個無私的事業(yè)，在利益面前也不堪一擊。做安利無非是做銷售和推薦人以及為之服務，而安利獨特的做法是對個人業(yè)績不作規(guī)定，這種情況下，發(fā)展“下線”成為必須。“下線”完成的業(yè)績都算“上線”的，因此從傭金收入角度考慮，發(fā)展“下線”也成為自然。而為了營銷代表自己的利益去服務好他的“下線”，也是很必然的事。把這種“服務”上升到分享、甚至無私的高度恐怕也是安利人的一種理論創(chuàng)新。

　　即便如此，做安利也時時會面臨自己辛苦發(fā)展的合作伙伴流失的現(xiàn)象。做安利半途而廢的大有人在。如果再遇上前幾年國家禁止直銷等的特殊情況發(fā)生，營銷代表的精心培育將損失殆盡。即便上述情況不發(fā)生，營銷代表的收益也不是永保的，根據(jù)安利的相關(guān)獎勵辦法，營銷代表的評級只限于當月當年，而一旦出現(xiàn)業(yè)績下滑，營銷代表辛苦做到的高職位可能會隨業(yè)績下滑而下降。

　　只見新人笑不聞舊人哭，這是安利典型的一個營銷策略。用安利人的說法就是“只有向成功的人學習，才能找到成功人的秘訣，而從失敗的人身上只能得到沮喪”。其實也正是在無數(shù)成功甚至是不厭其煩地重復這些成功故事的浸泡下，安利人上演了一個個生存百態(tài)的悲喜故事。

　　當然這也無可厚非，畢竟安利給有理想的人提供了一個成功的平臺。但絕大部分的人不得不為此付出長時間的努力，甚至到最后也只落得兩手空空不得不選擇退出。成功的人永遠是少數(shù)，這在安利也是一個真理。

　　“你不可能馬上就理解安利”

　　秘密接觸，然后轉(zhuǎn)移到一個較為隱秘的地方，并接受各種詢問。你可能以為這是安利的套路，其實與此恰恰相反。

　　安利早已把自己置于陽光下。王匡義與我的見面不僅大大方方，而且在肯德基不消費任何食品的情況下，完成了對安利公司、產(chǎn)品、賺錢秘密的初步交流、印證。

　　王匡義表示，經(jīng)過半年的時間，他已經(jīng)跨上了安利的第一個獎勵門檻（助理主任），這算是剛剛通過了新人關(guān)。根據(jù)安利的獎懲制度，他的年度平均收入為10000元每月?！笆聦嵣蠜]有這么多，這是因為冊子上的是年平均月收入。剛開始由于自己的團隊（指自己發(fā)展的合作伙伴，通俗說就是下線）建設比較少，銷售的數(shù)量以及收入也會比較少，也許后半年會好很多吧。”王匡義給自己打氣說。

　　“有人說做安利的人，眼睛里總是冒著亮光，而且是賊亮賊亮的?！贝舜我娒嬗浾卟派钣型?。不過這些都沒能解除記者的疑慮。這次王匡義就告訴記者，一會兒還有一個更資深的安利人過來。

　　直到見面才知道這個所謂資深的老師叫許霄陽，據(jù)她稱她原來在一個大型央企的設計院工作，現(xiàn)在已經(jīng)做到了安利的高級營銷經(jīng)理?！白霭怖玫?，而且建議你做到助理主任的時候可以考慮做全職?！闭劦狡饎盘?，許霄陽直言不諱地建議道。

　　當然，你不可能馬上就能理解安利。“我們每周都有系統(tǒng)自己組織的各種會議，你可以先去聽聽，等聽幾場下來你就明白了。”到后來記者才真正明白，正是這些大大小小的會議造就了安利狂熱的激情與源源不斷的精神動力。同時也是這些會議成了安利發(fā)展人頭的一個不二法門。

　　客觀地說，安利的培訓講座安排得很有技巧。不僅不是空洞蒼白的發(fā)財夢的引導，反而可以稱之為是一場場堪稱內(nèi)容詳翔、客觀、而不乏情趣的營養(yǎng)學講座。

　　當然這并不能完全掩蓋其召開會議培訓業(yè)務之外的秘密。

　　“我們做安利無非是銷售與推薦人，大會講座可以幫助你們?nèi)ピ黾又R，而這無疑有利于你們?nèi)ヤN售，你們也要很好地利用大會講座去積極發(fā)展新人，而且要爭取每次都帶新人來聽講座。只有這樣才能利用好大會講座?！鼻笆龃髤^(qū)高級營銷總監(jiān)在人聲鼎沸的呼聲中感慨地說道。

　　而臨近會議結(jié)束時，主持人更是自然地宣布周六的會議每人要交40元票費。而安利公司針對新人的新一期BTC也馬上要開始了費用是100元每人。而諸如此類的收費還有20元的資料費等等。

　　而根據(jù)《新財經(jīng)》記者的了解，安利每周要組織兩次比較大的會議，每滿一個月還要舉行一次兩天一夜的成功培訓，每滿兩個月要參加一次BTC，而且是每個人都建議要參加。也直到此時我才明白“天下沒有免費的午餐”。

　　安利昂貴產(chǎn)品的秘密

　　聽說過安利的人都知道安利的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品要貴出好多。安利高層把這個價格差異現(xiàn)象歸結(jié)為安利產(chǎn)品的高品質(zhì)。而只要稍微了解安利獎懲制度的人就明白不靠高價，安利根本維持不了它在營銷人員層層分享獎金后仍然能維持一個高額的利潤。

　　根據(jù)安利的發(fā)展模式與獎勵制度，你只要做到某個位置你可以不用賣任何一款安利產(chǎn)品，就可獲得驚人的獎勵。其中營銷經(jīng)理36萬元每年，高級營銷經(jīng)理72萬元每年，營銷總監(jiān)120萬元每年，高級總監(jiān)220萬元每年，資深總監(jiān)300萬元每年等等無止境。值得說明的是這些收入還不包括各種各樣的獎金。

　　這些人為什么可以不用銷售任何一款安利產(chǎn)品，就可以獲得如此豐厚的收入？其關(guān)鍵之處就是他們根據(jù)自己的位置發(fā)展了不同的團隊，而每個團隊也根據(jù)自己的級別發(fā)展了不同數(shù)量的營銷代表。

　　事實上，安利人也正是這么做的。根據(jù)《新財經(jīng)》記者的調(diào)查了解，除非你剛加入安利，沒有辦法，你需要帶著銷售任務去賣產(chǎn)品。如根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，剛加入安利的新人需要在兩個月內(nèi)銷售500元的產(chǎn)品等。即便如此你會發(fā)現(xiàn)剛加入進來的新人沒多久就開始帶更新的人參會了。而每次安利會議上也有一條不成文的流程，那就是演講者都要看一下第一次參會的新人。

　　而正是靠著這些新人的業(yè)績，安利人才能跨過安利公司規(guī)定的一個一個銷售額大關(guān)，并升上一個更高的職位。舉例說明，只有當你及你發(fā)展的團隊銷售的總額在每年有一個月銷售額超過9萬，你才會從營業(yè)代表升為助理主任，這時你的年度平均收入才可以達到1萬每月；而當你及你發(fā)展的團隊銷售的總額在每年有6個月銷售額超過9萬，你才會升為高級營銷主任，這時你的年度平均收入可以達到1.2萬每月。

　　在安利，一個高級主任被稱為一個市場，當你在一年發(fā)展到3個市場時，你就變身為營銷經(jīng)理。當你在一年發(fā)展到6個市場時，你就變身為高級營銷經(jīng)理；當你在一年發(fā)展到9個市場時，你就變身為營銷總監(jiān)；當你在一年發(fā)展到12個市場時，你就變身為高級營銷總監(jiān)；當你在一年發(fā)展到15個市場時，你就變身為資深總監(jiān)。依次類推永無止境。而這些單靠你一個人單槍匹馬地作戰(zhàn)無論如何是完成不了的。

　　而值得說明的是除了豐厚的收入，安利還設置了誘人的獎勵。其中1個高級主任積1分，一個營業(yè)經(jīng)理積1.5分，一個高級經(jīng)理積3分。而當你的團隊達到8～11分時可獲得年度獎金135000元的獎勵；當達到12～15分時可獲得27萬元的年度獎金獎勵。依次每多積3分上一個臺階，共分13個級別，獎勵不等但都十分驚人。其中到達70分可以獲得594萬的年度獎金獎勵。而這些獎勵還遠遠不是全部。

　　這就產(chǎn)生一個問題，在這些靠重復積累重復計算的獎勵制度下，安利產(chǎn)品的成本到底是多少？只有明白了這個問題，你才會了解到安利究竟是一個什么樣的公司。

　　成本？一個簡單的測算

　　安利的產(chǎn)品成本到底有多大？估計除了安利相關(guān)負責人沒人知道確切的數(shù)字，但這并不妨礙想了解安利成本的人從不同的角度去做個探究。而通過安利的流程去平均得出一個數(shù)字也許并不準確，但其意義比過程也許更有價值。

　　下面試以安利銷售最為普及的產(chǎn)品碟新（相當于常見的洗潔精）舉例說明。在安利每瓶普通的碟新售價是40元。如一個營銷代表發(fā)展了4個“下線”（安利稱之為合作伙伴），并且這個代表和他發(fā)展的4個“下線”，一個月均銷售碟新5000元。那么根據(jù)安利相關(guān)的激勵辦法，這個“團隊”的業(yè)績都算這個營銷代表一個人的，即是25000元。而這個業(yè)績按照安利賣產(chǎn)品獲得的傭金比例是該業(yè)績的18%，即4500元；再刨除4個“下線”5000元以及他們每個人獲得的傭金比9%（超過1800不足5400的傭金比是9%）即1800元，這個營銷代表尚能獲得2700元的傭金。

　　按40元一瓶碟新算，25000元的碟新銷售共賣出碟新625瓶，而安利的5個人共拿到了4500元的獎金，尚剩余20500元收入。據(jù)此計算5個人如果賣安利的碟新，它的成本加利潤平均是每瓶碟新32.8元。

　　而安利共分13個獎勵等級，其中第二級高級營銷主任（因為安利其他的級別都是以擁有高級營銷主任的數(shù)量來劃分的，所以以高級營銷主任舉例說明）的銷售額起碼得在54萬，而這按每個安利人每月銷售5000元算，得需要9個人銷售一年（其實銷售這點數(shù)量需要數(shù)十個甚至上百人去銷售一年）。根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，高級營銷主任一年的平均月收入是1.2萬每月計算，這名高級營銷主任年收入是14.4萬。其他8人按最低的450元每月計算（超過1800不足5400的傭金比是9%），安利54萬碟新產(chǎn)品的獎金是18.72萬，而54萬銷售額需要賣13500瓶碟新，這樣計算做到營銷主任一瓶碟新的成本和利潤就降到了26.12元。

　　再舉一個大家經(jīng)常能見到的高級總監(jiān)的例子。按照規(guī)定高級總監(jiān)一年應該完成648萬的銷售額。按每個安利人每月銷售5000元算，得需要108個人銷售一年（其實銷售這點數(shù)量需要數(shù)百個人去銷售一年）。根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，高級總監(jiān)的年度平均收入是220萬。其他107人按最低的450元每月計算（超過1800不足5400的傭金比是9%），安利648萬碟新產(chǎn)品的獎金是277.78萬，而648萬銷售額需要賣16.2萬瓶碟新，這樣計算做到高級總監(jiān)每瓶碟新的成本和利潤就降到了22.85元。

　　而根據(jù)安利的第13個獎勵等級（即資深總監(jiān)5鉆石）計算，一年需要完成至少1080萬的銷售額，而這按每個安利人每月銷售5000元算，得需要180個人銷售一年（其實銷售這點量需要數(shù)成千上萬的人去銷售一年）。根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，資深總監(jiān)5鉆石的年平均收入是800萬，其他179人按最低的450元每月計算（超過1800不足5400的傭金比是9%），安利1080萬碟新產(chǎn)品的獎金是896.78萬，而1080萬銷售額需要賣27萬瓶碟新，這樣計算做到資深總監(jiān)5鉆石一瓶碟新的成本和利潤就降到了6.78元。

　　就這樣安利一瓶普通的碟新產(chǎn)品的成本也從普通的營業(yè)代表參與時的32.8元每瓶逐步到高級營銷主任參與時的26.12元和高級總監(jiān)參與時的22.85元，最后下降到5鉆石級資深總監(jiān)參與時的6.78元每瓶。

　　換個方法計算，假如5鉆石資深總監(jiān)一個人完成了1080萬的銷售額，拿去他800萬的年薪，得出的每瓶碟新的成本和利潤是10.37元。

　　值得說明的是這是一種理想化的計算方式，其中也不含這些應收入外的各種巨額獎金。不論結(jié)果能在多大程度上更加接近實際，但在一定程度上也反映了安利的生存底線。

　　巨人安利的“軟肋”

　　安利人以安利雄厚的資金與研發(fā)實力以及遍布全球的各地工廠把安利公司想象成一個永不沉沒的海上巨艦。否則也不會有“父業(yè)子承”的驚人設想（按照安利的相關(guān)激勵措施，父母做到的業(yè)績兒女可以繼承），然而龐大的安利公司真的如其所期盼那樣嗎？

　　無可否認，經(jīng)過了1998年4月18日，國務院發(fā)布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》后兩個月決定生死存亡的日子后，安利發(fā)展的環(huán)境正在大大地改善，尤其是隨著人們對安利公司及其產(chǎn)品的了解，一些人也開始逐步接受安利的產(chǎn)品，但安利的考驗仍在繼續(xù)。

　　最重要的是到了2005年12月1日，由國務院第101次常務會議通過的《直銷管理條例》正式施行。在這部新出臺的法律中對直銷企業(yè)作了詳細的規(guī)定，其中第三章第十五條規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機構(gòu)不得招募全日制在校學生、教師、醫(yī)務人員、公務員和現(xiàn)役軍人；第十八條規(guī)定直銷企業(yè)進行直銷員業(yè)務培訓和考試，不得收取任何費用；第四章第二十四條規(guī)定直銷企業(yè)至少應當按月支付直銷員報酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。

　　嚴格對照這些條款，安利公司仍然有很多問題需要去改善。而這些條款的嚴格執(zhí)行也是區(qū)別于傳銷的重要標志，也只有把這些問題都處理好了，安利的這艘大船才能平穩(wěn)地航行。(新財經(jīng))