相信只有那些真正尊重中國消費者的直銷公司和直銷商在中國市場才有前途。愿同行們共同努力，推動中國直銷業(yè)健康發(fā)展!

　　迄今為止，中國直銷風風雨雨幾十載，而人們的認識，還存在著太多的非理性和非客觀的因素。一方面很多人總是把直銷同“老鼠會”即所謂的非法傳銷混為一談，或者總認為直銷不是什么正當?shù)男袠I(yè);另一方面，又有很多人過分夸大了直銷的作用。筆者認為，持這樣的觀點，都是偏面的，甚至是偏激的。這些看法對直銷業(yè)的健康發(fā)展都是不利的。

　　首先，直銷是一種新興的商業(yè)行為和方式。因此，在具體的運作過程中必然會顯現(xiàn)其自身的特性和優(yōu)點，并主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、有利于生產(chǎn)企業(yè)的良性發(fā)展

　　對于生產(chǎn)企業(yè)來講，采取直銷為管道的商品市場經(jīng)營方式，可以節(jié)省大量的營銷費用和其它費用，企業(yè)可以更好地集中財力和人力進行產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。特別是對于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，可以很好地避免先期市場啟動的資金投入風險，對企業(yè)的良性發(fā)展是有利的。

　　由于直銷省略了傳統(tǒng)銷售渠道的很多中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)企業(yè)能夠掌握產(chǎn)品終端價格的決定權(quán)，可以使產(chǎn)品更具市場競爭力。通過這樣的銷售方式，還可兼顧到消費者的利益。

　　同時，由于銷售管道作用，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也可以大大節(jié)省時間上的流程，以較快的速度把產(chǎn)品走進千家萬戶，有效地避免了假冒產(chǎn)品的困擾。

　　二、直銷為普通群體提供了個人創(chuàng)業(yè)的平臺

　　由于傳統(tǒng)經(jīng)營需要大量資金投入，這對普通群體往往難以承受，同時由于缺乏經(jīng)驗和系統(tǒng)的指導，且要承擔資金風險。而直銷為普通群體提供了相對比較容易進入的創(chuàng)業(yè)平臺，還可以得到比較系統(tǒng)的指導，也不必承擔一旦失敗所帶來的資金風險。

　　三、直銷可以為消費者提供更好的產(chǎn)品和服務

　　由于直銷省略了很多的中間環(huán)節(jié)，因此可以為消費者提供性價比更優(yōu)的產(chǎn)品。

　　同時，直銷是一對一的推薦和服務，可以讓消費者明明白白地購買，明明白白地消費。這種一對一的服務在傳統(tǒng)的銷售方式中是很難做到的，特別是一些科技含量高、功能比較復雜的產(chǎn)品，單靠廣告宣傳是很難講清楚的，而一對一的服務就能做到，因為直銷商在銷售過程中，通過講解、示范，就能做到這一點。

　　四、直銷業(yè)的發(fā)展對社會是有利的

　　由于直銷為普通群體提供了自主創(chuàng)業(yè)的平臺，可以有效地緩解社會就業(yè)壓力。

　　直銷所倡導的健康理念，積極樂觀的思想對于創(chuàng)建和諧社會也會起到有益的作用。

　　因此直銷業(yè)的健康發(fā)展，是可以達到多贏結(jié)果的，即社會贏，消費者贏，經(jīng)銷商贏，企業(yè)贏。

　　那么，對于這樣一個本來是可以達到多贏局面的行業(yè)，為什么社會上產(chǎn)生那么多的負面看法呢?這應該讓人們作深刻反思。

　　首先，與正規(guī)直銷形式相似而本質(zhì)截然不同的“老鼠會”，即所謂的“非法傳銷”的存在往往使不明真相的人們對直銷產(chǎn)生誤解，而長期以來由于政府也一直沒有給出非常明確的區(qū)分標準。只要兩者有明確的區(qū)分標準，并對兩者明確地區(qū)別對待，即對“老鼠會”實行嚴厲打擊，對正規(guī)直銷正確引導和管理，相信“老鼠會”就會越來越難以生存，對直銷的負面干擾也就會越來越小。

　　目前，社會上對直銷的負面看法，在很大程度上是由于正規(guī)直銷的從業(yè)者非理性的認識和行為所造成的結(jié)果，這同樣使人值得深刻反思。直銷業(yè)在中國的健康發(fā)展和最終走向成熟，很大程度上取決于從業(yè)者的成熟。所謂成熟，首先就是從業(yè)者在思想上要正確認識，行為上更需要理性和理智。

　　為什么要這么說呢?就是要他們能夠客觀地認識到，直銷作為一種商業(yè)行為和方式，首先要符合其基本的商業(yè)規(guī)律，并要求他們能夠自覺地按照基本的商業(yè)規(guī)律來從事直銷業(yè)務。從筆者所了解的情況，目前有許多企業(yè)和直銷商還遠遠沒有很好地做到這一點。這主要表現(xiàn)在以下幾點：

　　1、直銷企業(yè)的問題

　　首先是現(xiàn)有的直銷企業(yè)往往強調(diào)了直銷的特殊性，卻沒有因循其基本商業(yè)規(guī)律而進行操作。

　　最明顯的一點是，一些直銷企業(yè)沒有尊重中國的市場和消費者。比如一些外資企業(yè)大多只強調(diào)公司的實力，什么輝煌的歷史，產(chǎn)品的高品質(zhì)，而這些并不是中國消費者所真正需要的。消費者真正需要的是能適合自身消費特點，性價比最好的產(chǎn)品。同時產(chǎn)品價位對中國消費者來講又明顯偏高，甚至出現(xiàn)了很奇怪的現(xiàn)象，就是同樣的產(chǎn)品在中國賣得比在發(fā)達國家還要貴很多。這就會讓消費者產(chǎn)生誤解，好像直銷的產(chǎn)品雖然品質(zhì)不錯，但價位都太高，就出現(xiàn)了與其所宣傳的直銷因為省略了很多中間環(huán)節(jié)從而可以有效降低終端價格相矛盾的情況。

　　有人認為直銷的特點是要求維護全球市場的一致性，這種說法也是站不住腳的。無論哪個行業(yè)，包括企業(yè)，真正能夠全球化做得好的，一定是本土化做得最好的，也就是能夠真正體現(xiàn)出尊重區(qū)域市場的差異性。如果不能給消費者提供其真正需要和適合的產(chǎn)品，像這樣的企業(yè)，恐怕就難長久地生存，不管其暫時有多大的市場和銷售額。

　　也有人會講，我們做的就是高端市場，這也是自欺欺人的說法而已。因為直銷的特點就是大眾化、大眾化消費、大眾化參與。而且他們在事實上也不可避免地引導了大眾化的消費者參與并購買自己的產(chǎn)品。很多經(jīng)銷商為了取得業(yè)績，不惜代價購買產(chǎn)品，其原因并不是真正出于自身消費需要。這樣做，其市場也就難以持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

　　還有一點，看起來企業(yè)的銷售額是上去了，但真正被消費掉的究竟占多大比例?經(jīng)銷商手中的囤貨又占了多大比例?當大量的貨囤積壓在經(jīng)銷商手中的時候，必然會引起價格混亂等問題，也必然會引起人們對這樣的公司的負面看法。而出現(xiàn)這些問題的時候，直銷企業(yè)往往只怪罪于經(jīng)銷商。當然，這跟有些經(jīng)銷商的不規(guī)范做法有關(guān)系，但直銷企業(yè)想過沒有，其實最根本的原因還是企業(yè)的產(chǎn)品和市場計劃造成的。不然，為什么企業(yè)一再強調(diào)并采取整頓措施，而這種現(xiàn)象不但沒有杜絕反而越來越多呢?一方面產(chǎn)品價位太高，使經(jīng)銷商很難培養(yǎng)長期的消費群體，另一方面市場計劃里規(guī)定的個人銷售額過高，必然從事實上導致了經(jīng)銷商的大量囤貨。企業(yè)可以說市場計劃里規(guī)定的個人銷售額是引導經(jīng)銷商個人銷售，但這樣的規(guī)定符合中國國情嗎?也許同樣的規(guī)定在發(fā)達國家不成問題，但中國畢竟生活水平差距太大，就必然會出現(xiàn)上述問題。歸根到底，還是這些企業(yè)在制定市場計劃的時候，并沒有充分重視和尊重中國的市場現(xiàn)狀。最終結(jié)果就是，企業(yè)銷售額增加的背后，只有企業(yè)和極少數(shù)高階經(jīng)銷商贏，而大多數(shù)經(jīng)銷商卻在付出不應有的代價。

　　上述現(xiàn)象在現(xiàn)有的一些外資企業(yè)已經(jīng)暴露得非常明顯。但更成問題的是，后來進入中國市場的一些企業(yè)在這方面的問題可能會更加突出，只是時間不夠長，問題還沒有完全暴露罷了。

　　另外，目前有很多本土企業(yè)在躍躍欲試進入直銷行業(yè)，這本身并非壞事。但如果簡單地認為只要擠進直銷行業(yè)就可以使企業(yè)興旺發(fā)達，那就會產(chǎn)生問題。從某種意義來講，直銷業(yè)本身對企業(yè)的要求會更苛刻。市場對直銷企業(yè)的檢驗也會更嚴厲。由于直銷是一對一銷售，要求產(chǎn)品及各個方面要更過硬，要經(jīng)受住消費者更加直接的檢驗。所以要進入直銷行業(yè)的企業(yè)應該進行理性地分析，根據(jù)自身特點量力而行。只要直銷企業(yè)堅持健康發(fā)展的思想，確實可以帶來多贏的結(jié)果。但同樣，一旦直銷企業(yè)經(jīng)營失敗，也會帶來多輸?shù)慕Y(jié)果，不但企業(yè)遭受損失，還會對廣大經(jīng)銷商和社會造成很多的負面影響。

　　2、經(jīng)銷商的問題

　　人們對直銷的印象首先來自于經(jīng)銷商的行為，因此很多負面看法也是由于經(jīng)銷商非理性的不當行為造成的結(jié)果。這集中表現(xiàn)在以下幾點：

　　(1)非理性的“夸大”。

　　首先是夸大了直銷的作用和魅力。直銷有其自身的特性和優(yōu)點，有著其自身的發(fā)展空間和前景，同時直銷也同樣有其自身的局限性。

　　然后是夸大公司形象。介紹自己公司的時候動輒用“最”字來描述，什么“最大”，“最好”，“成長最快”等等，這些說法往往是缺乏基本的事實根據(jù)的，而有的是把以前的事實當作現(xiàn)在來講，這種自以為是、惟我獨尊的態(tài)度很容易引起人們的反感。

　　再就是夸大產(chǎn)品的作用。一位旅行社的朋友告訴筆者，他很不理解的一件事是，有一次他為一家直銷企業(yè)赴韓國的經(jīng)銷商旅游團做導游，這些經(jīng)銷商們竟然在就餐的時候都不吃飯，他們說吃公司的健康食品就可以了，結(jié)果在旅游的過程中有好幾個人暈倒。經(jīng)銷商們對產(chǎn)品“迷信”到這個程度，可以想象在推薦產(chǎn)品的時候會怎樣夸大產(chǎn)品和誤導消費者。

　　另外還有夸大收入等現(xiàn)象。無論哪方面的夸大宣傳都會極大地損害公司和行業(yè)的形象。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費的成功教練。

　　(2)非理性囤貨。為了沖級別自己掏錢買業(yè)績，更有甚者，為了自己上級別而誘導團隊成員大量囤貨。這樣的做法害己害人，也會導致市場的混亂。

　　(3)非理性推銷。到處拉人，給顧客太多壓力，讓客戶很反感，結(jié)果是雖然勉強推銷出了產(chǎn)品，卻失去了客戶的信任。

　　(4)非理性崇拜?！袄蠋煛睗M天飛是只有這個行業(yè)才有的奇怪現(xiàn)象。如果盲目崇拜，失去了自身理性思考的能力不說，還容易出現(xiàn)誤導現(xiàn)象，對自身成長和事業(yè)的成功都是非常有害的。

　　(5)非理性競爭?？吭g毀同行來樹立自己的形象，靠拉別人的銷售隊伍來擴大自己的市場，對這種不道德行為不以為恥，反以為榮，還振振有詞地標榜這是正常的競爭。這些行為擾亂了直銷的正常市場秩序，被他人效仿后最終會使自己的團隊也陷入混亂，也會引起人們對直銷人的基本道德產(chǎn)生懷疑。

　　以上這些非理性的行為對經(jīng)銷商自身業(yè)務的持續(xù)發(fā)展是不利的，也誤導了新入行的經(jīng)銷商，同時也損害了整個直銷業(yè)在公眾社會中的形象。