《美軍生存手冊(cè)》開(kāi)宗明義寫(xiě)道：許多求生的案例表明，堅(jiān)定、強(qiáng)烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個(gè)案例：一個(gè)男子被困在沙漠里8天，沒(méi)有水和食物，也沒(méi)有接受過(guò)任何生存技能的訓(xùn)練，所以他沒(méi)有做對(duì)過(guò)一件事，可是他想活下去?？恐鴪?jiān)定的意志和信念，他活了下來(lái)。訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問(wèn)題，“生存態(tài)度”是極為重要的。對(duì)于各種問(wèn)題和困難事先都要有所準(zhǔn)備，不管是精神上的，還是實(shí)際上的，都可以為你以后采取“習(xí)慣性行為”做準(zhǔn)備。

　　定律一：普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財(cái)神供起來(lái)。

　　客戶之所以經(jīng)銷(xiāo)或購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡?。要讓客戶明白：讓你?jīng)銷(xiāo)我的產(chǎn)品，是給你賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。
如果你賣(mài)的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢(qián)。但是，如果你賣(mài)的是一個(gè)“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢(qián)了。值錢(qián)的不是那枚雞蛋，而是你對(duì)雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。 

　　定律二：業(yè)績(jī)產(chǎn)生于機(jī)會(huì)，要做業(yè)績(jī)，先找機(jī)會(huì)。

　　在眾所周知的領(lǐng)域拼個(gè)你死我活，固然也有業(yè)績(jī)，但代價(jià)太大，不值得。做業(yè)績(jī)，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這就是所謂的藍(lán)海。做業(yè)績(jī)就像打仗攻城一樣，打開(kāi)一個(gè)缺口，整座城池都是你的。而機(jī)會(huì)就是整座城池的缺口。

　　定律三：選擇一個(gè)快速增長(zhǎng)的公司，比選擇一個(gè)聲名顯赫的公司更重要。

　　一個(gè)聲名顯赫的公司也許會(huì)按照“職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)，等到你歲月滄桑的時(shí)候也許能爬到一個(gè)不錯(cuò)的位置。但在這樣的公司會(huì)有一個(gè)感覺(jué)：沒(méi)有任何人是不可或缺的，包括你自己。

　　一個(gè)快速成長(zhǎng)的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個(gè)新職位通常能帶動(dòng)3至5個(gè)人連環(huán)升職，因?yàn)槊總€(gè)升職的人都會(huì)空出原來(lái)的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補(bǔ)。在快速成長(zhǎng)的企業(yè)，升職就如同駕著順風(fēng)船，你的速度既借助了風(fēng)力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動(dòng)你高速進(jìn)步。

　　定律四：最好不要用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的能力，要用影響力。

　　聰明人只用業(yè)績(jī)來(lái)驗(yàn)證自己的能力，而不是證明自己的能力。因?yàn)榘涯芰ψ兂蓸I(yè)績(jī)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，過(guò)程中還有很多不受能力控制的因素存在。

　　聰明人靠影響力獲得上司認(rèn)同。什么是影響力？就是你還沒(méi)干，上司就認(rèn)為你行。有的人還沒(méi)開(kāi)始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績(jī)出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場(chǎng)規(guī)則。
 
　　定律五：選擇有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，比選擇好市場(chǎng)更重要。

　　與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。啟動(dòng)一個(gè)差市場(chǎng)不是一時(shí)半會(huì)兒的功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場(chǎng)越支持，越是差市場(chǎng)越不支持。做一個(gè)本來(lái)就不錯(cuò)的好市場(chǎng)，業(yè)績(jī)也是“前人栽樹(shù)后人乘涼”的結(jié)果，說(shuō)不定還會(huì)在同事中間形成“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”的印象。

　　最佳目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒(méi)銷(xiāo)量”的潛力市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)稍做努力就能出銷(xiāo)量。在“業(yè)績(jī)才是硬道理”的結(jié)論導(dǎo)向下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷(xiāo)量。

　　定律六：如果你多次跳槽還沒(méi)有解決職業(yè)生涯的問(wèn)題，不妨試試“跳行”。

　　一個(gè)朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無(wú)數(shù)次，總是沒(méi)有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對(duì)他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個(gè)行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似，你就往哪個(gè)行業(yè)跳。后來(lái)，我介紹他進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，他剛一入行就驚呼：“太好做了，簡(jiǎn)直到處都是機(jī)會(huì)?！泵看握匍_(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，別人都是講困難，只有他講機(jī)會(huì)，老板喜歡的就是講機(jī)會(huì)的人，他很快就受到了重用。

　　定律七：成功的機(jī)會(huì)屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的人。

　　所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時(shí)候，你一定要看到機(jī)會(huì)。抓住了機(jī)會(huì)，困難可能就消失了。因此，成功的機(jī)會(huì)總是屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的人。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人：“好市場(chǎng)問(wèn)題多還是差市場(chǎng)問(wèn)題多？”有些人回答：“好市場(chǎng)銷(xiāo)量大，當(dāng)然問(wèn)題多?！蔽业幕卮鹗牵骸安钍袌?chǎng)的問(wèn)題經(jīng)常被拿來(lái)小題大做，以證明市場(chǎng)差是有原因的。所以差市場(chǎng)不是問(wèn)題本身多，而是提出的問(wèn)題多。當(dāng)你去做市場(chǎng)時(shí)，你是從抓機(jī)會(huì)入手，還是從解決問(wèn)題入手？”

　　定律八：擁有“常理”而不只是“常識(shí)”，才能讓你脫穎而出。

　　常識(shí)會(huì)讓你走進(jìn)“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個(gè)農(nóng)民豐收了，收入會(huì)增加，當(dāng)所有農(nóng)民都豐收時(shí)，價(jià)格會(huì)下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營(yíng)銷(xiāo)上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進(jìn)時(shí)只是找齊了；率先做終端的人成功了，大家跟風(fēng)時(shí)只是增加了成本而已。你要成功，總得知道一點(diǎn)別人不知道的東西。
有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導(dǎo)。比如，一般人認(rèn)為“消費(fèi)者要買(mǎi)便宜的東西”，這是常識(shí)，而常理卻是“消費(fèi)者要買(mǎi)占便宜的東西”。
 
　　定律九：如果你受過(guò)很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。

　　接受培訓(xùn)固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓(xùn)別人才能讓你成為巨人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。

　　要讓別人聽(tīng)明白，你必須比別人更明白。給聽(tīng)眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺(tái)上不出丑，你必須拼命查資料。還沒(méi)開(kāi)講，你已經(jīng)超越聽(tīng)眾了。如果你想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，一定要先學(xué)會(huì)培訓(xùn)別人。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)而言，培訓(xùn)無(wú)處不在：開(kāi)會(huì)是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn)。 

　　定律十：永遠(yuǎn)不要說(shuō)自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無(wú)是處。

　　人們不關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會(huì)關(guān)心你對(duì)待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷地說(shuō)老東家和老上司的壞話，人們可能會(huì)想“他們?cè)趺磿?huì)找上你？”如果你對(duì)所有服務(wù)過(guò)的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會(huì)想：“真的是企業(yè)不好，還是你自身有問(wèn)題？”
人性的弱點(diǎn)就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時(shí)，人們還容易“低估自己服務(wù)的企業(yè)”，因?yàn)槟愀菀卓吹狡髽I(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。 

　　忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做營(yíng)銷(xiāo)。