應重視重建直銷人員的心靈家園
漂泊的靈魂
“我不做直銷，我能做什么？”
一次和一位做直銷的老朋友李先生聊天，聽了他的傾訴，我建議他去做其他行業(yè)。李先生向我拋出了這個問題，神情凝重。
李先生的這個問題，也許是很多直銷朋友內(nèi)心一直自我叩問的問題。
李先生在1997年開始了自己的直銷生涯，其時18歲。和當年眾多的直銷人員一樣，他那時候從事的是爽安康事業(yè)，屬于“爽大系”。十幾年過去了，當年青澀的青年已步入中年。從青年到中年，李先生基本上沒有離開過直銷行業(yè)。期間也做過貿(mào)易和餐廳生意，但都非常短暫。并不是他經(jīng)營不好，而是他無法適應新的環(huán)境。每次都是生意稍有起色的時候，原來的業(yè)務伙伴一召喚，他便義無反顧地重返直銷業(yè)。
“離開了直銷這個圈子，我真感到無所適從?！崩钕壬榻B說，十幾年直銷行業(yè)的浸潤，他已經(jīng)習慣了直銷行業(yè)的文化，只有在這個圈子里，他才有激情，才能感受到人和人之間的相互尊重和鼓勵，而鮮花和掌聲更是讓他覺得生活的美好。
這么多年來，李先生積累了不少財富，名車豪宅早已購置，有幸福的家庭。也許是早已過了原始資本積累階段，也許是直銷大環(huán)境的改變，李先生已經(jīng)走過了原來傳銷人員過分渲染財富夢想的階段，也沒有了浮夸與欺騙，而是多了一份平實，不再急吼吼地拉人加入直銷，只是悉心地管理著自己的團隊，幫助業(yè)務伙伴銷售產(chǎn)品，拓展團隊時，充當?shù)氖墙叹毜慕巧唤o顧客提供健康咨詢服務時，幫助顧客購買適合自己的保健品，充當?shù)氖潜＝☆檰柕慕巧?；有時候也會參加一些社會公益活動?！拔也⒉皇窃诰融H自己，也沒有原罪的概念。只是想通過這些事情讓自己獲得另一種人生體驗?！?/p>
原本這樣應該是不錯的歸宿。但李先生并不這樣認為。
在直銷行業(yè)李先生如魚得水，但一旦離開直銷圈子，李先生就會無所適從?！笆紫仁莵碜陨鐣牟焕斫猓环N根深蒂固的偏見常使我遭受白眼。人們不太愿意與我交往，甚至有種退避的味道。即使想投資做一些生意，也會受到不公待遇?！崩钕壬J為，如果自己像以前一樣通過欺騙手段從事直銷業(yè)務，受到這種不公很好理解，但現(xiàn)在從事的只是一份普通的銷售工作，但自己直銷員的身份卻難以為社會接納，感覺到心靈無所皈依，面對社會公眾，總感覺自己的靈魂在漂泊。
李先生的經(jīng)歷不是個案，而是一種普遍現(xiàn)象。
隨著直銷行業(yè)日益凈化，越來越多的直銷員在以一種平實的心態(tài)從事直銷事業(yè)，悉心管理團隊，帶領(lǐng)團隊銷售產(chǎn)品，并給顧客提供良好的售后服務和消費指導。這與一般的銷售人員沒太大的差別，就像銷售理財產(chǎn)品的銷售人員一樣，銷售理財產(chǎn)品，并提供售后服務和消費指導。但二者受到的待遇完全不一樣。盡管很多理財產(chǎn)品沒有讓消費者獲得回報甚至讓他們虧損，但這并不妨礙理財產(chǎn)品的銷售人員得到社會的尊重。
從更高的層面說，像李先生一樣，心態(tài)歸于平和，經(jīng)濟地位得到提高，內(nèi)心渴望擁有相應的社會地位甚至是社會尊重，但現(xiàn)實往往將他的這種渴望擊得粉碎。
不僅僅是直銷人員個人，即使直銷企業(yè)參與一些社會活動，其付出的成本相比其他行業(yè)的企業(yè)要高昂。我曾參與過一些媒體舉辦的活動，發(fā)現(xiàn)在標的上，對直銷企業(yè)的標的要明顯高于其他行業(yè)的企業(yè)。
面對社會公眾，直銷人的靈魂一直在漂泊。
面對社會公眾，直銷人找不到自己的心靈家園。
為何失樂園
沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當李先生漂泊的靈魂成為一種普遍現(xiàn)象的時候，這一定是行業(yè)的問題或者是社會心理層面的問題。
這首先是一個行業(yè)問題。
不可否認，直銷行業(yè)近兩年來得到了凈化，越來越多的直銷人員像李先生一樣心態(tài)趨于平和，重歸銷售本質(zhì)，而少了直銷行業(yè)以前倡導的“賣夢想”的狂熱，多了“賣產(chǎn)品”的理性。越來越多的直銷人員懂得回饋社會，積極參加社區(qū)活動或社會公益活動，這些都為這個行業(yè)做了“加分”。
另一方面，安利、玫琳凱、完美等大型直銷企業(yè)在塑造品牌的公眾形象方面也做出了極大的努力。例如，大量投放企業(yè)形象或產(chǎn)品形象廣告，積極投身社會公益活動。與此同時，直銷企業(yè)也在大力規(guī)范直銷人員行為。
但為什么社會公眾仍難以接納直銷群體而導致他們的靈魂在漂泊？為什么直銷人員難以在社會公眾層面尋找到自己的心靈家園？
“我是學美術(shù)的，美術(shù)講究比例問題?！?a href="http://newsmedialist.com/company/47.html" target="_blank">清泉源總經(jīng)理鐘輝從色彩方面做了一個類比，直銷行業(yè)好的現(xiàn)象與不好的現(xiàn)象就像冷色調(diào)和暖色調(diào)。如果一幅畫的冷色調(diào)比例大于暖色調(diào)，整幅畫的色調(diào)便是冷色調(diào)，反之亦然。如果把直銷行業(yè)看作一幅畫，盡管也有很多暖色調(diào)，甚至暖色調(diào)越來越濃，但整幅畫中冷色調(diào)還是占據(jù)較大的比例，看起來仍然是一幅冷色調(diào)的作品。這在社會公眾看來，直銷行業(yè)的整體形象仍然是負面的，“局部的改變，仍沒有從整體上改變一幅畫的色調(diào)”。
鐘輝也是“爽大系”出身，在直銷行業(yè)浸淫了十多年，親身經(jīng)歷了中國直銷業(yè)發(fā)展的各個階段。
鐘輝以自己身經(jīng)親歷的各個階段分析認為，在早年，整個行業(yè)都非常浮躁，過分放大財富夢想，夸大直銷創(chuàng)富的機會，“賣夢想”成為主流，倡導一夜暴富，再加上非法公司假冒偽劣產(chǎn)品橫行，不但導致很多人傾家蕩產(chǎn)，也讓一些心態(tài)平和的消費者連最基本的產(chǎn)品收益都難以得到，“整個行業(yè)就像一幅全冷色調(diào)的畫，沒有暖色調(diào)”。
隨著直銷行業(yè)的日益凈化，這種狀況得到了一定程度的改善。尤其是安利、玫琳凱、完美等企業(yè)在組建了超大規(guī)模的業(yè)務隊伍后，產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)基本完成，盡管它們?nèi)栽诓粩鄶U充業(yè)務隊伍，但重點已經(jīng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售，企業(yè)戰(zhàn)略的改變帶來業(yè)務隊伍宣導方面的改變，發(fā)展業(yè)務人員已經(jīng)不再是重點，銷售的產(chǎn)品質(zhì)量又非常不錯，在一定程度上帶來了“暖色調(diào)”。
但一個重要問題是，現(xiàn)在仍有一些公司仍處于直銷隊伍建設(shè)階段甚至是初級階段，這時候公司倡導的就是大量發(fā)展會員，于是問題便來了，“你銷售產(chǎn)品一般不會引起人的反感，但如果你逢人便拉人入伙，則會引起反感；而要拉人入伙，往往要用創(chuàng)富的機會來做吸引，機會還必須說得有誘惑力，于是各種謊言便會出現(xiàn)，這樣導致更大的反感”。鐘輝認為，現(xiàn)在相當一部分直銷人員仍然在用各種謊言夸大致富夢想，并以之作誘餌拉人入伙，“盡管暖色調(diào)增加了，但整幅畫仍然是冷色調(diào)。這也無怪乎社會公眾仍難以改變對直銷業(yè)整體的看法了”。
大量直銷員難以找到自己的社會心靈家園，更大程度上又是社會心理層面的問題。
試想一想，當社會公眾的上空有無數(shù)靈魂在漂泊的時候，誰又能夠漠視這個現(xiàn)象的存在呢？
直銷人員群體難以尋找到自己的社會心靈家園，這又是一個社會心理問題。
社會心理問題的存在，一方面是因為行業(yè)自身問題的存在導致社會對整個行業(yè)有了不良的看法，另一方面則是由于直銷行業(yè)自身的封閉，很少做公眾溝通，導致誤解產(chǎn)生。
盡管如李先生一樣的心態(tài)平和人士越來越多，但由于缺乏公眾溝通，尤其是很少通過公眾媒體進行溝通，直銷行業(yè)健康、正面的資訊無法傳播到公眾層面。所謂好事不出門，壞事傳千里。健康的、正面的資訊無法傳播，不好的信息仍在四處傳播，導致社會公眾對直銷人群的整體看法難以改變。
社會心理問題的存在不但對整個行業(yè)的發(fā)展不利，對于打擊傳銷、規(guī)范直銷也不利。
直銷下一步的市場在公眾市場，但是當社會公眾對直銷的偏見沒有改變的時候，要去拓展公眾市場則會困難重重。人們見了直銷人員就退避三舍，可想而知，市場拓展的難度將有多大。
對打擊傳銷、規(guī)范直銷不利的原因在于，人是有社會屬性的，渴望被社會接納，總是希望找到自我的一種組織歸屬感。如果社會逐步改變對整個行業(yè)的看法，逐步地接納直銷人員而不是心存偏見和躲避，直銷人員更好地融入社會后，將與各個組織的社會公眾共生共融，更加和諧地發(fā)展。如果社會公眾將直銷人員拒之門外，他們又不能脫離社會組織，便只好投身甚至沉湎于傳銷圈或直銷圈，形成一種惡性循環(huán)。
重建之路
直銷人員社會心靈家園的重建是一個漫長的工程，是一個浩大的工程，也是需要一個里應外合的社會工程。
■良好的從業(yè)心態(tài)
直銷企業(yè)有一個不好的從業(yè)心態(tài)，就是把自己定義為特殊行業(yè)，或者是一種新興的行業(yè)。既然是特殊行業(yè)，社會公眾自然以特殊的眼光審視這個行業(yè)。其實直銷只是銷售模式的一種，甚至是一種普通的銷售模式。直銷更不是新興行業(yè)，古代的貨郎擔就是直銷，現(xiàn)代直銷也存在了100多年，中國直銷行業(yè)也經(jīng)過了20多年的發(fā)展，根本就不是新興行業(yè)。
完美總裁胡瑞連前年為我出版的《巴菲特教你做直銷》一書寫序言，標題即為《用投資觀重建直銷人心靈家園》，更是提出直銷其實就是投資，甚至是一種普通的投資理財方式，只不過理財?shù)漠a(chǎn)品不同而已。如果以投資觀審視直銷行業(yè)，將會更歸于平實。
■良好的從業(yè)道德
鐘輝認為，直銷人員既然是在從事銷售工作，從事的就是一門生意?！白錾獠毁嶅X是不道德的，但不擇手段地賺錢更是不道德的?！辩娸x認為，現(xiàn)在大部分直銷企業(yè)和直銷從業(yè)人員仍然以擴張業(yè)務隊伍為主，這原本沒有錯，但用欺騙手段過度夸大致富的夢想和鼓吹直銷暴富，甚至采用各種不道德的手段拉人頭，還有不少公司銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，這便是不道德。如果直銷行業(yè)不剔除這些不道德的行為，社會公眾便難以接納直銷人員，直銷人員便難以尋找到自己的社會心靈家園。
■良好的文化宣導
面對直銷行業(yè)各種不良的操作，我們不能指望一部直銷管理條例就能一蹴而就地解決所有問題，也不能指望工商、公安機關(guān)的打擊就能解決問題，更不能指望企業(yè)的管理制度就能解決問題（更何況一部分公司還在倡導這類操作模式）。唯有文化的教化和感染才是最好的方式。直銷企業(yè)尚德，并將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)文化，系統(tǒng)化地滲透到直銷業(yè)務隊伍中，并形成企業(yè)內(nèi)外的監(jiān)管機制，不斷地宣導，長年累月潤物細無聲地教化，才能真正凈化直銷行業(yè)，不斷地減少冷色調(diào)，增加暖色調(diào)。
■良好的公眾溝通
不可否認的一點是，直銷近年暖色調(diào)在不斷增加，但可惜的是，這種增加大多局限在直銷圈內(nèi)部，而很少面向公眾傳播；大多局限于行業(yè)媒體，而很少面向公眾媒體。要重建直銷人員的社會心靈家園，一個重要途徑就是借助公眾媒體，向社會公眾傳播直銷優(yōu)秀的另一面，向社會盡可能地傳遞圖畫中的暖色調(diào)。當社會公眾逐漸轉(zhuǎn)變對這個行業(yè)的看法后，直銷人員的社會心靈家園才有根植于其中的土壤。
■社會的適當包容
直銷行業(yè)確實存在各種不良的現(xiàn)象，并且不管直銷行業(yè)怎樣凈化，這種不良現(xiàn)象仍將存在。這就需要社會以包容之心來審視這個行業(yè)而不是以挑剔的眼光。鄭李錦芬在談到這個問題時認為，對業(yè)務隊伍的管理是直銷管理的核心。直銷業(yè)務人員人數(shù)那么多、分布區(qū)域那么廣、素質(zhì)良莠不齊，而作為企業(yè)的管理人員永遠只有那么多，哪怕每個人一天跑一個城市，也無法企及。一方面直銷企業(yè)要加強對業(yè)務隊伍的管理，用良好的企業(yè)文化規(guī)范直銷人員的行為，另一方面社會也要給這個行業(yè)適當?shù)陌荨?/p>
重建直銷人員的社會心靈家園，是整個直銷人群的心理期待，也是打擊傳銷、規(guī)范直銷、構(gòu)建和諧社會的需要。盡管這個過程將相當漫長，但行業(yè)對內(nèi)不斷凈化和規(guī)范、對外不斷做好公眾溝通，社會不斷監(jiān)督和促進，并適當以包容之心待之，直銷人員的社會心靈家園將逐步建立，直銷人員漂泊的靈魂也將找到應有的皈依。
來源：新營銷 作者：王萬軍