熱直銷網(wǎng)快訊：12月19日-20日，由中國國際貿(mào)易促進委員會、APEC工商咨詢理事會、APEC中國工商理事會共同主辦的2013APEC中小企業(yè)峰會于在鵬城深圳舉辦。APEC中小企業(yè)峰會被譽為亞太地區(qū)“中小企業(yè)第一會”，本次峰會以“創(chuàng)新不止”為主題，在管理、文化、商業(yè)等領域開展跨界討論。

　　三生中國有限公司副總裁施光輝先生應邀出席此次大會，圍繞“大健康產(chǎn)業(yè)機遇”發(fā)表了精妙絕倫的演講。

　　2013APEC峰會

　　健康產(chǎn)業(yè)機遇來自市場機制日益成熟

　　如何看待大健康產(chǎn)業(yè)的機遇，或者是機遇是一個偽命題?

　　施總：說到機遇的問題，自從國務院的報告出來以后，我們這個行業(yè)可能大家平時討論最多的也是圈子內(nèi)的相互在微信轉(zhuǎn)發(fā)最多的內(nèi)容，但是在我們看來，我對所謂的機遇的理解，當所有的人都在談論機遇的時候，我并不認為他還是一個機遇。其實保健品行業(yè)，三生從事的主要是保健產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售幾個環(huán)節(jié)，我們的產(chǎn)品領域主要是在健康食品，功能性保健食品，包括現(xiàn)在延伸到有機食品，還有一些功能性的健康產(chǎn)品。我們更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，這個市場所謂的大健康的機遇，從我們看來，我對這個機遇的理解，他是給有實力的企業(yè)準備的，有一句話說：機會是留給有準備的人。當一個機遇來臨的時候，當大家都認為是一個機遇的時候，實際上并沒有給太多新進入者太多的空間。保健品在中國的發(fā)展中，我們是比較早的，從1997年就開始進入到保健品的行業(yè)，在這個行業(yè)摸爬滾打十幾年時間，這個過程中，保健品經(jīng)歷了幾個階段，從過去完全靠營銷概念拉動的，以創(chuàng)造概念式的拉動的成長，到現(xiàn)在逐步開始回歸到理性，說直接一點，保健品在過去一個階段，特別是2005年以前的階段，這個市場是靠忽悠出來的，各廠家把所有的精力都放到了制造概念上。而這幾年，這個行業(yè)開始慢慢回歸到理性，消費者越來越對保健品的知識了解，對保健品本身的選擇又開始了自主的選擇性，所以我認為對未來，對于我們這一類的企業(yè)來說，這個大健康的機遇主要是來自于消費者對保健意識的增強，而保健品的市場不再是由過去純粹是有春節(jié)送禮，那是非常不成熟的時代。

　　而現(xiàn)在的機遇是來自于市場機制逐漸開始成熟，現(xiàn)在國家法規(guī)在出臺這些報告和利好消息的同時，國家也加大了對法律法規(guī)的監(jiān)管，前段時間連續(xù)半年的打四非的活動，給很多不規(guī)范的企業(yè)造成了很大的麻煩，而這種法規(guī)的嚴管，他是在凈化市場。保健品市場過去一直是處在散、小、亂的過程，從事的企業(yè)很多，品牌很小，而且市場很亂。而這個過程，我認為未來真正的機遇是留給那些有一定基礎實力的，并且在這個行業(yè)積累了一定經(jīng)驗的企業(yè)。我并不太相信資本的萬能，并不是說攜帶多少資本殺進來就能夠在這個領域占領一片市場。實際上任何一個行業(yè)，留到最后的行業(yè)都是在這個行業(yè)浸泡多年的，甚至是達到骨灰級的企業(yè)，他們在這里面更懂得這個里面的生態(tài)。

　　從保健品的機遇來說，過去中國本土的企業(yè)在研發(fā)方面的投入是非常少的，保健品行業(yè)的同質(zhì)化非常的嚴重，可能隨著法律法規(guī)的加強，可能未來會逼著企業(yè)創(chuàng)新，可能在創(chuàng)新的領域，可能會創(chuàng)造出更多的機會，包括謝總是互聯(lián)網(wǎng)的，以前覺得健康產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)沒有什么關聯(lián)，可能在未來，通過互聯(lián)網(wǎng)的接觸，可能會創(chuàng)造一些新的機遇。

　　如果說對于我們這個行業(yè)的企業(yè)來說，未來如何把握這個機遇，我覺得也沒有太多的門道，第一個是在技術研發(fā)方面，可能從長遠來說是必須要投入了，必須要加大投入，第二個是在渠道模式的創(chuàng)新上，必須要做一些新的變革。傳統(tǒng)的藥店銷售，單一的渠道已經(jīng)不能滿足未來的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)以及其他的新型銷售模式可能是我們未來的更多的機會。

　　那么05年以前可能更多的企業(yè)是靠廣告，靠營銷的概念來拉動，或者是叫做忽悠。隨著這幾年公眾保健意識的增強，保健品已經(jīng)不再成為一個單純的送禮產(chǎn)品，因為我們發(fā)現(xiàn)我們身邊的很多人，很多同事可能偶爾，或者是經(jīng)常性的都會在吃一些保健品，這個現(xiàn)象已經(jīng)是必須要研究了，會發(fā)現(xiàn)這是一個全面的事情，大家都在增強這方面的意識，這個時候更多的就是靠產(chǎn)品說話了，產(chǎn)品力，你的產(chǎn)品力在哪里，這是非常強大的信息，也給接下來要做這方面領域開拓的企業(yè)提供了很好的基礎參考。

　　實現(xiàn)百億升級 以互聯(lián)網(wǎng)助推健康產(chǎn)業(yè)生活化

　　在保健品領域里面，企業(yè)數(shù)量有多少?對于保健品的發(fā)展機會來說，大企業(yè)的機會在哪里?中小型企業(yè)的機會有沒有?在哪里?怎么把握這種發(fā)展機會?

　　施總：中國保健品企業(yè)有多少，這個數(shù)字和醫(yī)藥企業(yè)不一樣，中國保健品企業(yè)可能是多如牛毛，這是一個非常龐大的數(shù)字，可能有幾萬家。但是真正有一定生產(chǎn)規(guī)模的，我們所謂的規(guī)模也就是產(chǎn)值過億的就非常少了，而且根據(jù)現(xiàn)在國家的規(guī)劃，未來希望能打造出百億級的保健品企業(yè)，但是目前看來，能達到這個數(shù)字的企業(yè)幾乎只處在個領域，也就是說目前在國內(nèi)通過直銷銷售方式的一些跨國公司，比如說美國的幾家很有名的直銷公司，他們的銷售業(yè)績已經(jīng)過了百億。而在傳統(tǒng)的藥店領域，目前還沒有出現(xiàn)這樣的企業(yè)，國內(nèi)第一家上市公司就是保健品企業(yè)，湯臣倍健也不到十個億的規(guī)模。

　　所以說從空間上來說，非常有想象的空間。但是怎么實現(xiàn)這些空間?怎么挖掘這個潛力?從保健品企業(yè)來說，我們現(xiàn)在的銷售額也就是20多個億，但是從傳統(tǒng)保健品企業(yè)來說，這已經(jīng)是一個相對比較可觀的規(guī)模了。

　　在這個規(guī)模下，我們未來要如何實現(xiàn)百億級?我們從戰(zhàn)略上也是一直在設想探討的問題。

　　提到保健品，可能留有的傳統(tǒng)概念，就是保健品目前按照國家的標準，所謂的保健食品是有拿到藥監(jiān)局的藍帽子，有批文的，但是實際上隨著法規(guī)的越來越嚴格，能獲取這個藍帽子的機率和概率越來越少，而審批的環(huán)節(jié)越來越大。同時，拿到這個藍帽子的產(chǎn)品在市場上銷售的過程中，他受監(jiān)管的力度也越來越大，今天講健康大產(chǎn)業(yè)或者是大健康產(chǎn)業(yè)，我們完全可以把這個想象空間放得更大?，F(xiàn)在有一個趨勢，國內(nèi)的企業(yè)都開始逐步的向歐美，包括日本、臺灣的同行業(yè)靠攏，開始功能性食品或者是機能性輔助食品，我們未來的策略是如何拓寬產(chǎn)品線的延伸，把保健品這個概念放得更大一些。我們除了常規(guī)的功能性保健食品以外，做了一個產(chǎn)品體系，我們稱之為健康生活食品，我們強調(diào)一個生活化。現(xiàn)在我們叫做健康產(chǎn)業(yè)，在我們公司內(nèi)部的戰(zhàn)略規(guī)劃里面，我們定位為健康生活產(chǎn)業(yè)，就是說我們更服務于人的生活，在生活中他所需要使用到的產(chǎn)品或者是快速消費品，我們都給他通過產(chǎn)品的研發(fā)跟提升的方式去加入健康的功能，或者是健康的概念，來拓寬我們的產(chǎn)品線。我覺得這樣就可以讓很多傳統(tǒng)的保健品企業(yè)瞬間發(fā)現(xiàn)你的市場空間不會再聚焦在原有的狹小的范圍內(nèi)。因為保健食品現(xiàn)在只有26種功能，而且按照目前的政策，很快由26種功能縮減為18種功能，也就是說大多數(shù)的保健品功能都是相同的。

　　還有一個很現(xiàn)實的問題，就是在國家的規(guī)劃里，在大力提倡利用挖掘中國傳統(tǒng)中醫(yī)、中藥的傳統(tǒng)技術，包括傳統(tǒng)的配方，來服務于未來國人的健康，但是事實上在所有的保健品批文的功能里面，是沒有針對中醫(yī)中藥的產(chǎn)品功能的，所以保健品批文里面有一個很有意思的現(xiàn)象，那些說不清楚的功能，全部統(tǒng)統(tǒng)劃為兩個功能：調(diào)節(jié)免疫。所以在市場上看保健品的功能里面，叫做調(diào)節(jié)免疫的功能是特別特別多的。所有的中藥，我們知道中藥是調(diào)理的，比如說補氣，調(diào)養(yǎng)的這一類產(chǎn)品，但是保健品批文里面沒有這個功能，怎么辦?全部劃到調(diào)節(jié)滿意，或者是抗疲勞，傳統(tǒng)的中醫(yī)比如說補腎類的產(chǎn)品就往抗疲勞劃，其他的靈芝有一些抗癌作用的，不能講，怎么辦?全部在調(diào)節(jié)免疫里，這樣就造成產(chǎn)品功能的通知化非常嚴重，就是一個藥店，十個品牌拿來一看，發(fā)現(xiàn)他們基本的功能都是相似的，賣的產(chǎn)品也是相似的，什么蛋白質(zhì)粉、魚油、鈣片等等，基本上完全是同質(zhì)化的。

　　實際上我認為未來的空間不是在這個狹小的范圍內(nèi)，而是應該把思路拓寬，保健產(chǎn)品是服務于人的生活的，我們?yōu)槭裁醋霰＝∑?不是覺得他是一門簡單的生意，而是我們通過這個產(chǎn)品能為用戶、顧客帶來健康的生活，或者是健康的身體，乃至于一種健康的生活方式，如果說你從這個角度下手，我覺得從銷售生活方式的理念下手，我們可以找到更多的機會。這是未來不管是大企業(yè)還是小企業(yè)都要關注的。

　　還有一個渠道，剛才謝總已經(jīng)講了互聯(lián)網(wǎng)，我認為傳統(tǒng)的保健品，現(xiàn)在所有的制藥企業(yè)都在提大健康產(chǎn)業(yè)布局，這里面有一個現(xiàn)實問題，傳統(tǒng)的過去的保健品領域，或者是健康產(chǎn)品銷售領域，他的終端是被壟斷的，無非是兩個，超市和藥店。隨著藥店和超市幾乎是一個壟斷式的終端，進入終端的成本非常的高，而且很多擁有終端的企業(yè)，比如說海王星辰，海王藥液自己又有大量的保健品，在他的終端里面，你的產(chǎn)品想進去，擺放的位置，包括展示的面都不如他自有品牌，所以很多企業(yè)就沒有機會。

　　但是隨著電商的興起，雖然在天貓或者一些互聯(lián)網(wǎng)平臺上，保健產(chǎn)品的銷售額排名是很靠后的，但是我認為未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展或者是電商的發(fā)展，乃至移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給很多中小型企業(yè)在通路上提供了很的可能，不再受制于傳統(tǒng)的藥店和超市這兩個終端的限制，完全可以創(chuàng)造屬于自己的通路。包括現(xiàn)在在國內(nèi)又頒發(fā)了十多張直銷經(jīng)營許可證，直銷企業(yè)已經(jīng)達到40多家，預計明年還會頒發(fā)很多，可能會達到上百家的規(guī)模，這也是新的通路的開拓，我們不得不承認未來的通路的變化會給行業(yè)格局帶來變化，給中小企業(yè)帶來很多的可能性，不再被一些巨頭所壟斷。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新的渠道，可能會給大家提供更多的機會。

　　以全球眼光布局產(chǎn)業(yè) 量身定制保健策略

　　保健品的機會市場還有哪些補充?

　　施總：你剛才說的國外保健品這幾年進入中國是非常明顯的，特別是這三年內(nèi)進來的保健品企業(yè)特別特別多，但是我認為這是一個雙向的。

　　其實當外資品牌進入中國的時候，中國企業(yè)完全有機會走出去，整合資源，包括三生現(xiàn)在也在考慮，去年在法國收購了一個酒莊，接下來在澳洲和新西蘭會收購一些保健產(chǎn)品的生產(chǎn)基地以及原材料基地，我們也會到海外去尋找新的資源來作為我們競爭戰(zhàn)略的一個策略之一。就是產(chǎn)業(yè)布局。

　　有一句話說在中國就是與世界競爭，這種競爭是必然的，所以說我覺得對本土企業(yè)來說，最大的關鍵不是外資企業(yè)品牌進來多少，而是自身怎么規(guī)劃。其實我還想補充一點，未來保健品市場可能是細分市場個性化會越來越強，這幾年我們自己的研究就發(fā)現(xiàn)一個問題，我們傳統(tǒng)的保健品企業(yè)的銷售對象都是以中老年人群為主，而近幾年有越來越多的年輕消費群體開始服用保健品，就在來深圳之前，我是從寧波去重慶，在飛機上我們一起同行的寧波的本地的一個女孩子，年紀才25歲，我們從寧波出發(fā)，當時在飛機上我看到她用餐的時候吃了三種保健品，有膠原蛋白的粉劑等等，服用年齡越來越年輕，但是就出現(xiàn)了很多的細分市場，傳統(tǒng)的對中老年的保健品的營銷手段，包括產(chǎn)品的結(jié)構可能不能再適應新的消費人群，所以我們可以針對這個人群來開發(fā)新的市場份額的產(chǎn)品。

　　還有一個是現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，特別是大量的手機APP包括一些穿戴式的設備的出現(xiàn)，長遠來說，對個人的健康管理會產(chǎn)生很大的變革。過去保健品企業(yè)有一個困難，用戶使用保健品之后的數(shù)據(jù)無法收集，我們不知道他服用之后的情況，這些數(shù)據(jù)沒辦法收集，所以我們很難對產(chǎn)品的功效，以及實際使用的人群進行分析，但是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)，包括手機APP包括穿戴設備的出現(xiàn)，這些都可以成為實現(xiàn)的手段，有了這些數(shù)據(jù)以后，量身定制的健康保健的方案，包括健康干預方案都有可能會出現(xiàn)，這個在未來可能是一個新的機遇點。