6月25日，和訊巨浪《聊一波》總制片人賈夢霞對話安利（中國）董事長兼總裁余放。

《聊一波》視頻截圖

　　《知識經(jīng)濟》梳理相關內容，提煉要點，揭示歷經(jīng)7年盤整后，安利業(yè)績實現(xiàn)V型大反轉的成功秘訣是什么？

　　秘訣一：扎根深耕中國市場

　　余放：過去一段時間，大家的體感確實是市場比較難，但也沒有哪一家企業(yè)說要徹底退出中國市場，這畢竟是一個超大規(guī)模和體量的市場。從安利的角度來講，過去這幾年，我們通過戰(zhàn)略轉型，聚焦在大健康賽道，實現(xiàn)了比較好的業(yè)務發(fā)展。過去三年平均增長7%，這是戰(zhàn)略調整的結果，也從另一個角度說明，中國市場的潛力和機遇依舊非常大，依舊值得外資企業(yè)持續(xù)投資、深耕。

　　秘訣二：不忘初心

　　余放：我印象中我們的管理團隊，每天開會，大家都成了哲學家，每天就圍繞三個問題進行討論——我們是誰？我們從哪里來？我們要去向哪里？

　　我覺得這無非就關乎于初心。安利成立已經(jīng)65年了，65年的發(fā)展，初心是沒有變的。我們就是希望能夠幫助人們過上更健康、更美好的生活。只不過在不同的時代背景下，我們要因應人需求的變化，來找到實現(xiàn)初心的路徑。當下，安利通過服務“健康中國”戰(zhàn)略，幫助更多的中國老百姓獲得健康、美好的生活。這就是可以實現(xiàn)我們初心的一條新路徑。

　　秘訣三：聚焦核心模式

　　余放：疫情期間，為了探索一些新的模式，我們當時也做了網(wǎng)紅直播帶貨，我自己也下場直播過。一次性的紅包、促銷等確實帶來了很多人、很多流量。但是，大多數(shù)都是一次性的過客，因為沒有深度的鏈接，也沒有獨特的價值輸出。人來了就走，根本留不下來。這種情況，對于我們創(chuàng)業(yè)者的展業(yè)是沒有價值的。

　　我們覺得是可以依托移動互聯(lián)網(wǎng)、直播等模式，幫助營銷人員提高展業(yè)效率。但是，不能再去跟風，一定要向內求，看回我們自己。安利創(chuàng)辦人的企業(yè)家精神以及一路走來的成長型思維，一直激勵著安利創(chuàng)業(yè)者，這是安利非常寶貴的基因和文化。

　　秘訣四：從市場中來，到市場中去

　　余放：在公司業(yè)績下滑好幾年里，依舊有一些人，他們的業(yè)績取得了高速的、持續(xù)的增長。那我們就相信，他們一定是做對了一些事。所以公司高管團隊掛帥，對這些營銷人員的展業(yè)模式進行了深度挖掘。我覺得這也是從市場中來，到市場中去。

　　我覺得他們做對的就是真心地以一種“利他”思維，為顧客創(chuàng)造價值。具體來說，就是創(chuàng)造健康價值，同時也衍生了一套新的模式，即大健康社群。這些構成了我們后來轉型的一些核心要素。我們的核心就是要關注人、支持人、賦能人。

　　秘訣五：打造“核心稟賦”

　　余放：65年的時間歷練，我們跟營銷人員的互相信任，雙向奔赴，是一種伙伴關系。這絕對算我們的一份“核心稟賦”。

　　我們擁有90年歷史的紐崔萊品牌，是全球領先的營養(yǎng)保健食品品牌。這是我們在技術產(chǎn)品領域最具有競爭力的一個部分。同時，我們看到安利的營銷人員，他們特別擅長社交，能夠快速地跟人建立起鏈接，尤其是深度鏈接。另外，安利是家族企業(yè)，家族企業(yè)通常比較愿意堅守長期主義，比較愿意去堅持做那些“難而正確”的事情。這些都支撐我們一路走來，我們叫作“核心稟賦”。有了這些之后，重新去聚焦大健康的賽道，服務“健康中國”的戰(zhàn)略就成為一個必然的答案。

　　秘訣六：“把安利重做一次”

　　余放：創(chuàng)業(yè)者精神是安利公司，包括營銷人員，甚至是員工共同的一個文化底色。所以遇到困難的時候，大家自然而然地會以創(chuàng)業(yè)者精神去尋找新的出路。當大家看到大健康市場的機遇，看到我們需要用大健康社群、美好生活社群去為顧客創(chuàng)造價值的時候，那大家就認為這是一種新的業(yè)態(tài)、新的模式。我們就是要“把安利重做一次”，用一種新的理念，新的方式重做一次。

　　可能大家對直銷的印象，還停留在開會以及很多線下培訓里?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)轉化為社群的方式了。比如說，大健康生活的社群里，大家主要是傳遞、學習健康知識。一個人健康的起點一定是從改變認知開始的。安利有一個線上健康學習的公益平臺i挑戰(zhàn)星球，有兩百多萬人在上面主動學習健康知識，平臺上有三萬多條內容全部都是免費的。安利的直銷員和顧客都可以進去，通過打卡以及其它一些非常有意思的方式來學習健康知識。

　　你是秉著一顆真正想要去幫助別人的心，還是說我想讓別人來幫我把產(chǎn)品買掉，這是兩個完全不同的效果。這就是我們轉型的底層邏輯。我們的社群是以創(chuàng)造價值為核心的。以前，大家是買與賣的關系；現(xiàn)在我們的關系，是要一塊兒把身體搞好，要一塊兒把某一種健康生活方式堅持下去。

　　秘訣七：堅持“以人為本”

　　余放：“利他”是直銷模式非常美好、閃光的地方。因為直銷是通過成就他人來實現(xiàn)幫助自己的這樣一種本質，就是我們說的“利他”。這是整個營銷人員、每一位創(chuàng)業(yè)者都需要遵守的一個底層邏輯和理念。

　　另外，直銷是“以人為本”的。我們所講的“商業(yè)向善”，所有企業(yè)存在的價值都是為了解決一個社會問題。每一個社會問題都會形成一個市場機會，這對于直銷企業(yè)來講也是一樣的。早期我們提供一種靈活的就業(yè)方式?，F(xiàn)在，我們在繼續(xù)進行價值挖掘，堅持以人為本，一切都回到人這個原點。我覺得這種能量、這種底層價值是能夠穿越商業(yè)周期的。

　　但是這一點說起來容易，也不是那么輕易能做到的。因為你需要真的能洞察到人的需求，很多時候一些趨勢性的需求，它在剛形成的時候，未必能夠看得那么清楚。所以，要能夠永遠的去跟著人的需求變化，來調整企業(yè)的市場策略。

　　秘訣八：把企業(yè)發(fā)展融入國家發(fā)展戰(zhàn)略

　　余放：在中國，我覺得所有的國家戰(zhàn)略都是為某一些重大的國計民生問題提供解決方案的。這個戰(zhàn)略里面也代表了未來的發(fā)展方向。所以企業(yè)如果真正能夠把自己融入到國家發(fā)展戰(zhàn)略里，服務于國家發(fā)展戰(zhàn)略，那一定就可以看到一片真正廣闊的市場。

　　我們一直對中國市場是看多派。我們這些年增資已經(jīng)不下十次，幾次都是在經(jīng)濟環(huán)境非常有挑戰(zhàn)的情況下。市場越是有挑戰(zhàn)，在下行的時候要看到它背后蘊含的機遇?？礈手缶鸵竽懖季?，果斷投資，這樣才能獲得市場的先機。

　　我們in china for china的戰(zhàn)略，從整個供應鏈到研發(fā)，到數(shù)字技術，到整體的運營體系都是聚焦在中國的，在中國市場有著長期投入。

　　秘訣九：具象化目標價值

　　余放：安利的美好生活之花，目前在公司，從員工到營銷人員，大家?guī)缀趺刻於紩y帶它。大家對這個愿景是高度認同的，也特別熱情地去擁抱它，是自豪的。

　　安利美好生活之花有八個花瓣，分別代表了身體健康、活力生活、情緒健康、良好關系、財務保障、個人成長、社會價值和綠色和諧。早在2015年，安利公司就跟斯坦福大學和浙江大學聯(lián)合發(fā)起了一項調研?；谡{研結果就看到中國人對于自己的美好生活、幸福生活的定義，他們的向往就是在美好生活之花這幾個維度里。這也是現(xiàn)在安利所有營銷人員在運作美好生活社群時遵循的一個價值。希望每一個來到我們社群的人，都能夠獲得這八個花瓣上的一些價值，這是一個具象化的表達。

　　秘訣十：提升企業(yè)經(jīng)營智慧

　　余放：放在第一位的就是相信人的力量，這個看上去很有口號感，但其實不然。比如說安利這次轉型，新路徑的探尋過程，真的是一個從下到上、一個從市場中來到市場中去的過程。當時大家提出新的方向和戰(zhàn)略，都不知道怎么做，也不知道未來怎么走。但把每一個員工的信心激發(fā)出來，大家就愿意一起走，就一定會走出意想不到的結果。所以，我覺得這就是相信人的力量，這點特別重要。

　　第二點，我覺得是堅守初心。這并不容易，因為現(xiàn)在商業(yè)社會紛繁變化，挑戰(zhàn)很多、誘惑也很多。

　　第三點，要時刻的關注市場變化。因為沒有人可以原地不動就一直取得成功，越早的去探知外部的變化，可能就會越早的贏得先機。

　　最后一條就是堅持長期主義。因為任何一項真正有價值的、大的戰(zhàn)略轉型，都不會是一蹴而就的，都不會是一個速贏的方案，要有戰(zhàn)略定力。

　　編輯|陳杰  來源：《知識經(jīng)濟》

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