來源丨《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》

　　作者丨張陳會(huì)

　　這是一家很“敢”的企業(yè)，在穩(wěn)定經(jīng)營30余年之際，還敢霹靂改制、破釜沉舟，在業(yè)內(nèi)幾乎無出其右；這又是一家很“穩(wěn)”的企業(yè)，經(jīng)歷行業(yè)和外部環(huán)境的風(fēng)云變幻，至今仍像定海神針一樣，穩(wěn)穩(wěn)矗立在行業(yè)潮頭。

　　它就是廣東太陽神集團(tuán)。

　　1988年，太陽神正式成立。2007年，這家國內(nèi)最資深的老牌保健品企業(yè)獲得第16張直銷牌照，并以此為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，重新煥發(fā)出蓬勃的市場(chǎng)活力。

　　這家初入直銷行業(yè)的新兵，在獲牌伊始，就高舉理想主義與長期主義的大旗，以極具前瞻性的眼光和戰(zhàn)略定力，在中國直銷市場(chǎng)開辟出屬于它的市場(chǎng)。

　　可以說，在企業(yè)穩(wěn)定性和堅(jiān)持長期主義方面，沒有幾家直銷企業(yè)比太陽神做得更好。

　　相對(duì)于傳統(tǒng)銷售行業(yè)，直銷行業(yè)充滿激情，也不乏激進(jìn)，企業(yè)的大起大落似乎是司空見慣的事，因此要在這樣的大環(huán)境中堅(jiān)守長期主義，保持相對(duì)的穩(wěn)定性，并非易事。

　　01

　　君子慎獨(dú)，不欺暗室

　　長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價(jià)值觀。流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕。

　　太陽神公司文化展廳。

　　太陽神的企業(yè)文化是“德不孤，必有鄰”。它出自《論語·里仁》，意思是有道德的人是不會(huì)孤單的，一定有志同道合的人來和他相伴。

　　用這六個(gè)字作為企業(yè)文化，足見太陽神對(duì)價(jià)值觀的極致追求，以及對(duì)企業(yè)人員“觀念認(rèn)同”的吸納原則。

　　太陽神健康產(chǎn)業(yè)董事、總經(jīng)理張鳴先告訴記者，中國直銷行業(yè)的根本問題是商德問題，無論做企業(yè)還是做人，經(jīng)營的都是信用關(guān)系、信任關(guān)系。絕大多數(shù)組織的崩潰，都是因?yàn)闆]有處理好信用和信任的關(guān)系。

　　商德體現(xiàn)的是經(jīng)商者的德行，而企業(yè)家的德行往往主導(dǎo)著企業(yè)的文化與價(jià)值觀。在張鳴先看來，中國直銷長期主義的底層邏輯，歸根結(jié)底還是價(jià)值觀的問題。價(jià)值觀是企業(yè)發(fā)展的基石，決定著企業(yè)能否筑成萬丈高樓。

　　在張鳴先眼中，企業(yè)的價(jià)值觀包括很多因素：做人的信譽(yù)、對(duì)人的尊重、信任、感恩、珍惜……這些東西既體現(xiàn)在價(jià)值觀層面，又應(yīng)用于管理邏輯層面，“它們是可以支撐企業(yè)活得更久的東西。當(dāng)然，在這之上還有一些術(shù)、法的東西。但企業(yè)活得越長，就越會(huì)知道，價(jià)值觀是更重要的?！?/span>

　　基于各種原因，多年來，直銷行業(yè)一直備受偏見。在外部，行業(yè)被“有色眼鏡”裹挾；在內(nèi)部，行業(yè)發(fā)展亦受自身所局限。正是在這樣的大環(huán)境下，正確價(jià)值觀的構(gòu)建才顯得更為重要。對(duì)此，張鳴先直言不諱：“如果沒有做好價(jià)值觀層面的思想準(zhǔn)備，那直銷就是一個(gè)大染缸，大概率不會(huì)有好的結(jié)果。”

　　“我希望隨著條例修訂和新時(shí)代的來臨，那么多經(jīng)歷艱難困苦熬下來的直銷企業(yè)，還是要在底層價(jià)值觀層面、信用信任層面、情感層面、基本法律法規(guī)層面多下功夫，這些東西想不明白，其余都是浮云?！?/span>

　　02

　　直銷之中好修行

　　了凡四訓(xùn)里說：“公門之中好修行?！狈饨〞r(shí)代，一個(gè)縣太爺管著數(shù)十萬的老百姓，他的一言一行都會(huì)影響這數(shù)十萬人的命運(yùn)。

　　太陽神健康產(chǎn)業(yè)董事、總經(jīng)理張鳴先。

　　張鳴先認(rèn)為：“直銷之中也是好修行?！?/span>

　　和傳統(tǒng)中小企業(yè)普遍幾十人、上百人的規(guī)模相比，直銷企業(yè)的經(jīng)銷商動(dòng)輒數(shù)萬人，自成一座“圍城”，構(gòu)成了十分龐大且錯(cuò)綜復(fù)雜的人際空間。

　　在這個(gè)巨大的空間里，企業(yè)的管理者稍微傾斜一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)過大量人員的傳遞，就會(huì)失之毫厘，差之千里。將對(duì)市場(chǎng)造成不可估量的震蕩。

　　因此，張鳴先認(rèn)為，直銷管理者身負(fù)的責(zé)任一點(diǎn)不亞于公門人員。

　　在直銷之中修行，穩(wěn)定的管理邏輯就成為了企業(yè)上層建筑的命脈。就太陽神來看，其頂層設(shè)計(jì)頗為特殊——幾乎完全由“職業(yè)經(jīng)理人”在管理企業(yè)。

　　之所以打引號(hào)，是因?yàn)閺堷Q先告訴記者，他的身份并不是純粹的職業(yè)經(jīng)理人，而是持有股份的創(chuàng)業(yè)者。這一設(shè)計(jì)雖然也曾讓太陽神經(jīng)歷一些風(fēng)波，但總體來看，太陽神能夠順利走到現(xiàn)在，與這套設(shè)計(jì)模式是分不開的。

　　張鳴先出身科班，畢業(yè)于北大MBA，在企業(yè)管理上具備一套專業(yè)、系統(tǒng)的知識(shí)體系，對(duì)企業(yè)的管理深有見地。

　　以中西方企業(yè)為例，張鳴先為記者分享了兩者在管理上的差異性。從管理學(xué)上講，西方是責(zé)任文化，按照崗位說明書，里面的事情全部干好就行；但中國是權(quán)利文化，中國的崗位說明書不管寫了多長，最后一定有一條——“領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)”。

　　這種差異實(shí)際源于中西方文化的差異——西方講個(gè)人主義，中國講集體主義。西方的最小單位是個(gè)人，中國的最小單位是集體，如家庭。

　　因此，要想管理好中國的企業(yè)，要想讓中國的直銷公司做出特色來，就不能完全按照西方的邏輯去設(shè)計(jì)，而是要讓中國的文化在管理中起到關(guān)鍵作用。

　　對(duì)中國文化深有研究的張鳴先給記者舉了個(gè)具體的例子。《論語》里說：“其為人也孝弟，而好犯上者，鮮矣；不好犯上而好作亂者，未之有也。君子務(wù)本，本立而道生。孝弟也者，其為仁之本與?！?/span>

　　意思是，君子的根本就是孝道，只要你是一個(gè)很孝順的人，尊重父母，那你就不會(huì)以下犯上，不會(huì)做奸犯科。

　　“中國的管理文化是一種秩序文化，民族特性是家庭主義，這就是中國的特色。經(jīng)銷商的隊(duì)伍很大，要有一套能夠管理好他們的方法，中國的傳統(tǒng)文化就是最有效的方法?！?/span>

　　03

　　數(shù)字化精準(zhǔn)營銷

　　越是變化，越是需要長期主義。

　　2019年3月，太陽神推出智慧新零售模式，2022年7月，云泰爾商城上線，以數(shù)字化戰(zhàn)略為核心，為每一位創(chuàng)業(yè)者打造一個(gè)全新的智慧營銷商業(yè)平臺(tái)。

　　除了思想層面和管理層面的堅(jiān)持以外，與時(shí)俱進(jìn)也是長期主義的要求。在這方面，太陽神也有自己的節(jié)奏與規(guī)劃。

　　2018年，太陽神提出在企業(yè)使命里融入數(shù)字時(shí)代；2019年，太陽神正式推出智慧新零售模式；2022年，云泰爾商城上線，旨在打造一個(gè)集消費(fèi)、零售、創(chuàng)業(yè)于一體的智能化創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

　　從傳統(tǒng)經(jīng)營到直銷模式、珍珠店模式，再到智慧新零售模式，太陽神一直在緊跟時(shí)代做數(shù)字化創(chuàng)新。但即使如此，張鳴先還是覺得太陽神的數(shù)字化才剛剛開始，“雖然整體認(rèn)識(shí)上提升了很多，但越來越認(rèn)識(shí)到，還有很多東西需要更深的理解與掌握?！?/span>

　　太陽神所思考的數(shù)字化分為兩個(gè)層面：一方面是應(yīng)用工具的數(shù)字化，比如AI技術(shù)、企業(yè)的數(shù)字化營銷平臺(tái)、線上會(huì)議等；另一方面是核心業(yè)務(wù)和決策系統(tǒng)的數(shù)字化，包括精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)決策等。

　　什么是精準(zhǔn)營銷？張鳴先把它細(xì)分為了六大類。

　　一是精準(zhǔn)推廣：根據(jù)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位客戶偏好和需求，針對(duì)客戶喜歡的產(chǎn)品定制促銷方案。

　　二是精準(zhǔn)教育：在標(biāo)準(zhǔn)化教育的基礎(chǔ)之上，根據(jù)用戶畫像，為不同的人群提供針對(duì)性、個(gè)性化的教育。

　　三是精準(zhǔn)激勵(lì)：把傳統(tǒng)的年底表彰升級(jí)為實(shí)時(shí)反饋、高頻率、低成本的表彰，向新零售多樣化的表彰形式看齊。

　　四是精準(zhǔn)關(guān)懷：把經(jīng)銷商過生日、完成訂購、業(yè)績達(dá)標(biāo)、聘位升級(jí)等統(tǒng)統(tǒng)變成關(guān)懷的內(nèi)容，讓關(guān)懷變得高頻、高效。

　　五是精準(zhǔn)挽留：根據(jù)大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)分析，識(shí)別出可能流失的伙伴，動(dòng)員推薦人、領(lǐng)導(dǎo)人、分公司一起想辦法留住他。

　　六是精準(zhǔn)風(fēng)控：通過大數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)，迅速識(shí)別違規(guī)排網(wǎng)、炒作、擾亂市場(chǎng)秩序等操作，及時(shí)處理違規(guī)行為。

　　“說到底，數(shù)字化我們?nèi)栽诓粩嗵剿?，長期主義就是要不斷關(guān)注這些新技術(shù)。即使這樣，我們走得并不輕松，走了好幾年才走到現(xiàn)在這個(gè)樣子，所以企業(yè)管理真不是隨便一個(gè)團(tuán)隊(duì)、搭個(gè)草臺(tái)班子就可以長期做的?！睆堷Q先感慨道。

　　近兩年來，受大環(huán)境影響，不少企業(yè)都在降本增效，太陽神也不例外。但是，無論精簡(jiǎn)哪個(gè)部門，太陽神的技術(shù)部門始終在不斷擴(kuò)充。這源于張鳴先對(duì)技術(shù)尤為看重：“持續(xù)加大在技術(shù)上的投入，這是時(shí)代的要求。每年做規(guī)劃的時(shí)候，我都會(huì)把數(shù)字化排在最靠前的位置去思考?！?/span>

　　04

　　穩(wěn)定風(fēng)控與合作

　　于個(gè)人而言，長期主義是一種指引，幫助個(gè)人建立理性的認(rèn)知框架，不受短期誘惑和繁雜喧吵的影響；于企業(yè)和企業(yè)家而言，長期主義是一種定力，幫助企業(yè)拒絕狹隘的零和游戲。

　　太陽神總部。

　　所有的長期主義，走到后面都要考慮合作問題。

　　太陽神在行業(yè)里有一個(gè)鮮明的標(biāo)志：不做掛靠。張鳴先給出的理由是“做掛靠不劃算”——收益是有限的，但風(fēng)險(xiǎn)是無限的。

　　“太陽神的基因里有著對(duì)風(fēng)險(xiǎn)天然的排斥。我受的教育告訴我，真正做到百年品牌、長期主義的企業(yè)，一定是相對(duì)保守經(jīng)營的企業(yè)?！?/span>

　　雖然不做掛靠，但對(duì)于市場(chǎng)資源的融合，太陽神一直保持著開放、歡迎的態(tài)度。

　　張鳴先認(rèn)為，在直銷條例修訂的新創(chuàng)直銷時(shí)代，直銷企業(yè)想要突破，就必須要有互聯(lián)網(wǎng)思維，要把小的項(xiàng)目整合在一起做垂直市場(chǎng)化，把小舢板連在一起變成大船。因此，在符合監(jiān)管要求的前提下，太陽神歡迎各種創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)、各類以服務(wù)+產(chǎn)品為主的項(xiàng)目與之合作，雙方共同培育更多優(yōu)質(zhì)垂直賽道。

　　對(duì)于這類合作，張鳴先提出了四點(diǎn)原則：第一，風(fēng)險(xiǎn)由太陽神親自管控；第二，雙方基本模式必須一致；第三，后臺(tái)系統(tǒng)、運(yùn)作系統(tǒng)由太陽神統(tǒng)一管理；第四，營銷設(shè)計(jì)和實(shí)施可以由項(xiàng)目合作團(tuán)隊(duì)自主完成。

　　也就是說，太陽神必須作為合作中的主體企業(yè)，當(dāng)然也承擔(dān)著主體責(zé)任。這樣做既能夠彰顯太陽神作為大平臺(tái)的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，也能夠讓太陽神更好地掌握風(fēng)控權(quán)，畢竟風(fēng)控是平臺(tái)存在的基礎(chǔ)。

　　看得出來，太陽神對(duì)合作對(duì)象、合作形式的選擇相當(dāng)謹(jǐn)慎。

　　“在新創(chuàng)直銷時(shí)代，在條例修訂以后相對(duì)規(guī)范的時(shí)代，在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬可能開放的時(shí)代，我們之所以愿意做融合發(fā)展的戰(zhàn)略，就是希望太陽神穩(wěn)定的平臺(tái)能給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)的年輕人搭建舞臺(tái)，希望用這樣的方式，來實(shí)現(xiàn)真正的民族直銷?！睆堷Q先如是說道。

　　總體來看，穩(wěn)定的平臺(tái)、穩(wěn)定的價(jià)值觀、穩(wěn)定的管理邏輯、穩(wěn)定的數(shù)字創(chuàng)新、穩(wěn)定的風(fēng)控，最終構(gòu)成了太陽神穩(wěn)定而強(qiáng)大的企業(yè)內(nèi)核。

　　過去的2023年，是太陽神成立的35周年。在“長期主義”的旗桿下，太陽神穿越漫長的企業(yè)發(fā)展周期，成為了這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)守得最久的民族企業(yè)。

　　翻天巨浪中，這家老牌直銷企業(yè)懷瑾握瑜，不斷“向內(nèi)看”，一直堅(jiān)持做真正的長期主義者，做時(shí)間的朋友。

　　記者手記：

　　君子有德，虛懷若谷。太陽神君子懷德、沉穩(wěn)內(nèi)斂的企業(yè)氣質(zhì)，在記者見到太陽神總經(jīng)理張鳴先的一刻，有了非常具象化的表達(dá)。

　　張鳴先是《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》的老朋友了，在采訪的前一天晚上，他匆匆飛回廣州；采訪完之后，又要馬不停蹄地飛往外地。雖然旅途奔波，但采訪當(dāng)天的張鳴先依然神采奕奕、彬彬有禮，身著簡(jiǎn)單得體的商務(wù)裝，言談舉止之間盡顯一位企業(yè)家的儒雅風(fēng)范。

　　還沒等記者發(fā)問，張鳴先主動(dòng)分享了他近期對(duì)“五十知天命”的思考。

　　都說人生三十而立，四十不惑，五十知天命。到底什么是天命？

　　張鳴先認(rèn)為，天命，首先是要“認(rèn)命”，接受你從事的事情的合理性，然后適應(yīng)命運(yùn)帶給你的變化。

　　這種“認(rèn)命”不是簡(jiǎn)單地認(rèn)慫，而是在“追求極致”和“放慢節(jié)奏”中尋找到平衡點(diǎn)，讓自己的心態(tài)和節(jié)奏處在一個(gè)最合適的區(qū)間。

　　心態(tài)平和下來以后，反而可以做一些更長遠(yuǎn)的思考——沒那么急了，可以沉下來練練內(nèi)功?！拔覀?cè)谧鰯?shù)字化，做一些內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制、成本控制，這其實(shí)也是基于認(rèn)命的態(tài)度。”

　　“認(rèn)命”之后，對(duì)命運(yùn)、對(duì)身邊人的感恩和珍惜就成了一件水到渠成的事情。張鳴先感嘆道：“感恩的心原來也有，但沒有放在天命的層面去思考?，F(xiàn)在想得更深了，甚至看到一些損失、失敗，也覺得是合理的，畢竟沒有十全十美的生活。但是我們?nèi)匀灰卸?，因?yàn)槲覀儷@得的更多。”

　　“認(rèn)命”的第三點(diǎn)思考，是不能輕視任何人，包括年輕人、基層干部、所有為生活打拼的人。直銷行業(yè)是創(chuàng)業(yè)者的“造夢(mèng)天堂”，近兩年涌現(xiàn)出了越來越多的80后、90后“老總”，對(duì)于這些年輕人的成功，張鳴先表示：“人家的成功一定有人家的道理，看見別人做得好，那就應(yīng)該向別人學(xué)習(xí)，尊重別人、肯定別人。”

　　“認(rèn)命”的第四點(diǎn)思考，是“有所為有所不為”?！坝兴粸椤?，在工作和管理中做減法，減輕自己的擔(dān)子，也把機(jī)會(huì)交給更多年輕人；“有所為”，把時(shí)間和精力節(jié)省下來，去做一些真正必須要做的事情，承擔(dān)起位置上的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

　　這一點(diǎn)思考延續(xù)到企業(yè)管理中，張鳴先早早就開啟了對(duì)內(nèi)部人才的培養(yǎng)和提拔，在太陽神內(nèi)部，年輕干部擁有了比別處更多的機(jī)會(huì)，也更早地承擔(dān)了責(zé)任。張鳴先認(rèn)為，每個(gè)人的能力大小都跟所處的位置掛鉤，“該放權(quán)就放權(quán)，該擔(dān)責(zé)就擔(dān)責(zé)?！?/span>

　　以上看起來是張鳴先對(duì)命運(yùn)的個(gè)體思考，實(shí)際上，這正是我們反復(fù)提到的直銷行業(yè)健康發(fā)展的底層價(jià)值觀——平和、感恩、珍惜、尊重、責(zé)任、擔(dān)當(dāng)。

　　在簡(jiǎn)單的交談中，記者窺見了這位企業(yè)家謙和、睿智、沉穩(wěn)的性格底色。沒有同齡企業(yè)家的激進(jìn)與焦慮，也沒有成功企業(yè)家的高高在上，有的，只是一位知天命的智者對(duì)人生的深度思考。超越常人的閱歷和智慧，反而讓張鳴先多了幾分對(duì)人生的敬畏和自洽。

　　正是在這份敬畏和自洽下，張鳴先才能帶領(lǐng)太陽神保持更健康、更平穩(wěn)的發(fā)展節(jié)奏，不激進(jìn)、不貪功、不踩紅線，始終穩(wěn)穩(wěn)地守在規(guī)則范圍內(nèi)，苦練內(nèi)功，做一家踐行長期主義的民族直銷企業(yè)。

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