原創(chuàng)首發(fā) | 金角財經(jīng)（ID: F-Jinjiao )

　　作者 | 塞爾達

　　收智商稅是一門好生意。

　　不久前，金角財經(jīng)寫過阿膠，今天我們來聊聊面膜。

　　曾經(jīng)有人在知乎上發(fā)帖問：" 面膜真的有用嗎，有科學依據(jù)嗎？"

　　這個問題得到了丁香醫(yī)生的回復，觀點概括起來就是：

　　面膜里所謂的功效成分，一來沒證據(jù)證明其有效，二來基本難以穿透角質(zhì)層，作用于深層皮膚；

　　如果實在想買面膜，就老老實實買補水保濕的就好，其他商家給你推薦的花里胡哨的就別整了。

網(wǎng)絡(luò)截圖

　　話雖如此，不少人仍然樂意交這份智商稅，尤其是當面膜蹭上 " 醫(yī)美 " 概念后。

　　" 醫(yī)美 + 面膜 " 可謂天作之合，打著此旗號的可復美、敷爾佳等品牌獲得市場熱捧，生產(chǎn) " 醫(yī)美面膜 " 的公司也開始申報 IPO。

　　在創(chuàng)爾生物和敷爾佳申報 A 股 IPO 時，可復美母公司巨子生物則選擇了港股市場。

　　5 月 5 日晚，巨子生物遞交港股主板上市申請，高盛、中金公司擔任聯(lián)席保薦人。

　　但就在沖刺 " 醫(yī)美面膜第一股 " 的關(guān)口，巨子生物卻深陷傳銷和打假爭議。

　　爆款可復美

　　巨子生物旗下有眾多品牌，但業(yè)務(wù)主要集中在可復美和可麗金，最近三個會計年度兩者合計營收占比均在 80% 以上，2021 年更是超過 90%。

　　2019 年和 2020 年，可麗金銷售額在可復美之上，但 2021 年可復美大幅超過可麗金，銷售額高達 8.98 億，營收占比 57.8%，同期可麗金銷售額為 5.26 億，營收占比 33.9%。

巨子生物招股說明書

　　巨子生物對于可復美的定位是皮膚科級別專業(yè)皮膚護理品牌，旨在提供皮膚修護。

　　可復美早在 2011 年推出，主要為接受專業(yè)或醫(yī)學皮膚護理后的消費者開發(fā)，隨后擴展至大眾市場。

　　據(jù)巨子生物招股說明書，可復美品牌旗下有 30 項 SKU 產(chǎn)品，包括一個醫(yī)用敷料系列（其中三項注冊為醫(yī)療器械的產(chǎn)品）及四個護膚品系列（包含面向大眾消費者群體的 27 項 SKU 產(chǎn)品）。

　　眾多產(chǎn)品中，最火爆的當屬 " 類人膠原蛋白敷料 "，更多美妝博主喜歡將其稱為 " 械字號面膜 " 或 " 醫(yī)美面膜 "。

　　憑借 " 醫(yī)美 " 概念，該產(chǎn)品熱度高居不下。

　　2021 年 " 雙 11"，可復美面膜僅用 13 分鐘，累計成交額便過億，15 分鐘成交額較 2020 年 " 雙 11" 全階段增長 250%。

　　可復美也成為 2021 年 " 雙 11" 天貓醫(yī)用敷料類目的第一暢銷品牌。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按 2021 年零售額計，可復美是中國醫(yī)用敷料市場的第二暢銷品牌，也是中國第四暢銷的專業(yè)皮膚護理品牌。

　　翻看巨子生物的招股說明書，2019 年至 2021 年這三年，可復美的銷售額分別為 2.89 億、4.21 億、8.98 億，復合增長率為 73.6%。

　　受益于可復美的熱賣，巨子生物營業(yè)收入由 2019 年 9.57 億提升至 2021 年 15.5 億，復合增長率約 27%。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，按零售額計，巨子生物是 2021 年中國第二大的專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品公司，同時從 2019 年起連續(xù)三年一直是中國最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品公司。

　　營業(yè)收入大幅增長的同時，毛利率也逐年增加，2019 年到 2021 年毛利率分別為 83.3%、84.6%、87.2%。

　　相比同樣申報 IPO 的 " 醫(yī)美面膜 " 概念公司創(chuàng)爾生物和敷爾佳 , 巨子生物的毛利率更高。

　　2019 年到 2021 年創(chuàng)爾生物的毛利率分別為 83.5%、82.5%、79.6%；而敷爾佳 2019 年和 2020 年毛利率分別為 77%、76.5%，2021 年前 9 個月毛利率為 80.4%。

　　不過，毛利率過高也是一把雙刃劍，" 網(wǎng)紅醫(yī)美面膜成本不足 3 元 " 和 " 注水太多 " 等負面報道比比皆是。

微博截圖

　　同時，盡管營業(yè)收入大幅增長，但 2021 年利潤表反應(yīng)的情況卻是增收不增利，營業(yè)收入增加了 3.6 億，凈利潤卻增加不夠兩百萬。

　　而拖累凈利潤的主要原因，是銷售費用大幅增加，以及 2020 年有 1.49 億的其他收益，而 2021 年僅有 3200 萬。

　　其他收益的減少，主要是 2020 年出售金融產(chǎn)品獲得一次性收益，導致 2020 年以公允價值計量且其變動計入當期損益的公允價值收益要遠高于 2021 年。

　　銷售費用的大幅增加主要是線上直銷的擴張，導致線上營銷開支大幅增加。

　　2020 年巨子生物線上直銷約 3.07 億，2021 年大幅增加至 6.44 億，相應(yīng)地，線上開支由 2020 年的 1.25 億增加至 2021 年的 3.06 億。

　　2021 年，線上直銷收入增加了 3.37 億，但線上開支也隨之增加了 1.81 億，邊際成本占邊際收入的比例高達 53.7%。

　　2021 年線上直銷的邊際成本比例，無論對比線上開支占線上收入的比例，還是對比巨子生物整體銷售費用占營業(yè)收入比例，都要高得多。

　　2019 年至 2021 年巨子生物線上開支占線上收入的比例分別為 40.8%、40.6%、47.5%，而 2020 年的邊際成本比例也僅有 40.34%，而同期巨子生物銷售費用占營業(yè)收入比例則分別為 9.8%、13.31%、22.3%。

　　換句話說，巨子生物邊際效用遞減的情況已經(jīng)十分明顯了。往后，再想把業(yè)績沖上去，要付出的代價會越來越大。

　　此外，對營銷影響更大的，是其最大經(jīng)銷商西安創(chuàng)客村的傳銷爭議。

　　最大經(jīng)銷商涉嫌傳銷

　　據(jù)招股說明書，巨子生物產(chǎn)品已經(jīng)銷售和經(jīng)銷至國內(nèi) 1000 多家公立醫(yī)院、約 1700 家私立醫(yī)院和診所以及約 300 個連鎖藥房品牌，面向大眾市場的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋個人消費者以及屈臣氏、妍麗、調(diào)色師等化妝品連鎖店及連鎖超市約 2000 家國內(nèi)門店。

　　當中，第一大經(jīng)銷商西安創(chuàng)客村對其產(chǎn)品銷售起到舉足輕重的作用。

　　2019 年至 2021 年間西安創(chuàng)客村經(jīng)銷額分別為 4.99 億、5.87 億、4.54 億，占巨子生物營業(yè)收入比例分別為 52.2%、49.3%、29.3%。

　　營收占比大幅下降是因為巨子生物在 2021 年線上直銷的銷售額爆發(fā)，但從絕對金額看，西安創(chuàng)客村下降幅度并不大。

　　而同樣申報 IPO 的創(chuàng)爾生物和敷爾佳，均沒有出現(xiàn)一個像西安創(chuàng)客村這樣舉足輕重的經(jīng)銷商或客戶。

　　創(chuàng)爾生物 2021 年度最大客戶銷售額占營業(yè)收入比例僅 5.45%，而前五大客戶銷售額合計占營業(yè)收入比例也僅僅是 13.29%。

創(chuàng)爾生物 2021 年年報

　　敷爾佳 2020 年度最大客戶銷售額占營業(yè)收入比例僅 2.27%，2021 年前 9 個月為 3.68%，而 2020 年度前五大客戶銷售額占營業(yè)收入比例僅 6.2%，2021 年前 9 個月為 7.13%。

敷爾佳招股說明書

　　值得注意的是，這個第一大經(jīng)銷商西安創(chuàng)客村與巨子生物的關(guān)系并不簡單。

　　西安創(chuàng)客村成立于 2015 年，公司主要從事化妝品、醫(yī)療器械的銷售，而巨子生物與西安創(chuàng)客村的合作也正是 2015 年展開。

　　2015 年，西安創(chuàng)客村成立時，巨子生物聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事、董事會主席兼首席執(zhí)行官嚴建亞和陜西巨子生物技術(shù)為其股東。

　　2017 年 9 月，嚴建亞將其持有的西安創(chuàng)客村所有股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了張兵，后者在 2009 年 9 月至 2020 年 5 月?lián)挝靼簿拮由锒隆?/span>

　　同時，陜西巨子生物技術(shù)將其持有的全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了馬曉軒，后者曾任西安巨子生物總經(jīng)理，2019 年 5 月從西安巨子辭任。

　　盡管從招股說明書看，西安創(chuàng)客村已不是巨子生物關(guān)聯(lián)方，但考慮到西安創(chuàng)客村目前的控股人均為昔日西安巨子的要員，兩者之間是否仍有 " 關(guān)聯(lián) " 并不好說。

　　與此同時，西安創(chuàng)客村本身的營銷模式也存在著較大的爭議，公司入會、招個人代理、儲值拿貨的經(jīng)營模式，與早些年的傳銷微商十分類似。

　　不同的是，創(chuàng)客云商將其美化為 " 會員 "。

　　據(jù)新浪財經(jīng)報道，創(chuàng)客云商商務(wù)對其表示，平臺有 35VIP 和 50VIP 兩種模式：

　　35VIP 需要支付 12000 元購買會員禮包，禮包分為兩部分，一部分價值 14000 元（按原價計算），另一部分是 4200 元的產(chǎn)品庫，可 3.5 折購買平臺產(chǎn)品；

　　50VIP 則是支付 2000 元購買會員禮包，支付成功后產(chǎn)品庫增加 2000 元，可 5 折購買平臺產(chǎn)品。

　　成為會員后，消費者還要參加一個培訓，才可正式加入 " 創(chuàng)客 " 團隊，創(chuàng)客才具備拉會員資格。

　　每個成為分銷商的創(chuàng)客拉一個 35VIP，可以拿 2400 元的提成，如果達到一定的層級，例如專員、社群總監(jiān)等，還能在所有下線的銷售額中抽取提成。

　　而截至發(fā)稿日，網(wǎng)上關(guān)于巨子生物的相關(guān)代理信息仍隨處可見。

　　除了銷售模式引發(fā)傳銷爭議，巨子生物的產(chǎn)品本身也游走在灰色地帶。

　　國家藥監(jiān)局打假

　　2020 年 1 月 2 日，國家藥監(jiān)局發(fā)文《安全用妝，伴您同行—化妝品科普之 " 化妝品科普：警惕面膜消費陷阱 "》。

國家藥監(jiān)局網(wǎng)站截圖

　　國家藥監(jiān)局在文中稱：" 按照醫(yī)療器械管理的醫(yī)用敷料命名應(yīng)當符合《醫(yī)療器械通用名稱命名規(guī)則》要求，不得含有‘美容’、‘保健’等宣稱詞語，不得含有夸大適用范圍或者其他具有誤導性、欺騙性的內(nèi)容。因此，不存在‘械字號面膜’的概念，醫(yī)療器械產(chǎn)品也不能以‘面膜’作為其名稱。"

　　文中強調(diào)：" 醫(yī)用敷料應(yīng)在其‘適用范圍’或‘預(yù)期用途’允許的范圍內(nèi)，由有資質(zhì)的醫(yī)生指導并按照正確的用法用量使用，不能作為日常護膚產(chǎn)品長期使用。"

　　國家藥監(jiān)局打假后，今年年初，有相關(guān)業(yè)內(nèi)人士在知乎上發(fā)表文章《那些被藥監(jiān)局點名的化妝品系列（第二期）: 械字號面膜 + 醫(yī)美概念面膜》，進行了后續(xù)跟蹤。

網(wǎng)絡(luò)截圖

　　" 市場上還是存在大量所謂的‘械字號面膜’產(chǎn)品，有很多都流入了微商或美容院渠道，這類產(chǎn)品大多是一類醫(yī)療器械，其生產(chǎn)標準并沒有比妝字號的面膜高多少，再加上械字號產(chǎn)品是不需要標注全成分的，使得違規(guī)添加，或使用不合格原材料的情況很普遍。"

　　該文章最后直言：

　　" 所以大家在拿到面膜的時候，看看產(chǎn)品包裝背后的，如果是械字號的，可以果斷拉黑。"

　　提到代表產(chǎn)品時，" 可復美 " 赫然在列。

　　事實上，盡管巨子生物自己不提，但關(guān)于可復美的各種 " 種草 " 和新聞報道都把其與 " 醫(yī)美面膜 " 或是 " 械字號面膜 " 聯(lián)系在一起，甚至資本市場也把巨子生物看成未來的 " 醫(yī)美面膜概念股 "。

　　嘴上不說，但擦邊球還是一直在打。

　　看來，巨子生物并不滿足于收廣大愛美人士的智商稅，并希望憑借國家藥監(jiān)局已打假的 " 醫(yī)美面膜 " 概念在資本市場上也收割一波智商稅。

　　如今來看，線上沖業(yè)績的邊際成本已明顯過高，線下最大經(jīng)銷商又深陷傳銷爭議，爆款產(chǎn)品也一直游走在灰色地帶，巨子生物還能收多久的智商稅呢？

　　參考資料：

　　新浪財經(jīng)《巨子生物 IPO：貢獻超 52% 營收 " 關(guān)聯(lián) " 經(jīng)銷商存?zhèn)麂N之嫌，輕研發(fā)老本紅利還能吃多久？》