記者 | 吳離

　　2020年突如其來的新冠疫情對整個化妝品行業(yè)都是一個不小的打擊。而在中國市場，疫情催化了線上經(jīng)濟的崛起，帶動了不少本土新銳品牌的發(fā)展。對于國際企業(yè)而言，海外疫情反復(fù)的困頓和中國市場的激烈競爭實則是一個兩難的局面。

　　早在1995年進入中國市場的國際知名化妝品企業(yè)玫琳凱選擇直面挑戰(zhàn)，繼續(xù)深耕中國市場。多年來，受益于中國蓬勃繁榮的經(jīng)濟發(fā)展，玫琳凱一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，分支機構(gòu)遍布全國各大省市。

　　美容顧問是消費者對玫琳凱品牌最強烈的感知來源。比起通常在固定場所駐留的銷售人員，玫琳凱美容顧問們通過一對一、有溫度的交流形式與顧客保持著更親密的情感聯(lián)結(jié)，成為品牌理念與形象的重要傳播者。

　　根據(jù)北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的2021年行業(yè)調(diào)研報告，面對面的信任感及個性化的服務(wù)是玫琳凱比電商更具優(yōu)勢的幾大原因所在。

　　經(jīng)歷了整整一年對疫情突襲及其帶來的市場變化的思考，2020年底，玫琳凱在新任亞太及中國總裁王維蕓的帶領(lǐng)下開啟了一項名為“木蘭計劃”的五年戰(zhàn)略，其核心在于聚焦并放大美容顧問群體的價值，從而提升玫琳凱在中國市場的整體競爭力。

　　木蘭計劃的終極目標正是堅守品牌創(chuàng)立的初心，摒棄商業(yè)大環(huán)境中短期逐利的浮躁心態(tài)，堅持用玫琳凱本身富有溫度和情懷的方式來做化妝品業(yè)務(wù)。

圖片來源：玫琳凱

　　品牌創(chuàng)始人玫琳凱艾施曾說過，在商業(yè)競爭中，具有長遠目光的人能占優(yōu)勢。一個竹農(nóng)把小筍埋入地下，每天給小筍澆水，但每一天土上都是靜悄悄的。直到四年后，小筍終于破土而出。在這四年中，竹農(nóng)無法確定小筍是否還活著，但他一直抱著堅定的信念并只做一件事，就是深深扎根。

　　這樣的信念也長在玫琳凱的DNA里，木蘭計劃所帶來的內(nèi)部變革就好比種植竹筍的過程——打好根部基礎(chǔ)，激發(fā)美容顧問的潛力，從而讓玫琳凱品牌在中國市場走得更為穩(wěn)健長遠。

　　恰逢木蘭計劃開啟后的一周年之際，鮮少公開露面的王維蕓接受了界面時尚的專訪。她在玫琳凱工作的二十年間還曾擔任過玫琳凱亞太區(qū)首席商務(wù)官的職務(wù)及玫琳凱公司的副總裁兼副總法律顧問。在玫琳凱中國任職期間，王維蕓在成立法務(wù)資源部門的過程中發(fā)揮了重要作用，該部門曾獲得由國際法辦公室頒發(fā)的“2013年度亞太法律顧問獎“之“年度團隊”獎。

　　在這次專訪中，王維蕓談及了引領(lǐng)木蘭計劃背后的經(jīng)營思路，并探討了玫琳凱品牌所堅持的長期主義。以下是采訪內(nèi)容節(jié)選。

玫琳凱亞太及中國總裁 王維蕓

　　界面時尚：回顧加入玫琳凱近二十年的工作經(jīng)歷，您對于玫琳凱品牌理念有怎樣的認知？這對您的經(jīng)營理念和思路有怎樣的影響？

　　王維蕓：從一開始，我就認識到玫琳凱是一家與眾不同的公司，她的初心實在太珍貴了。在我入職的半年間就發(fā)生了讓我最觸動的幾件事。

　　首先，從我當時的本職工作一名律師來看，玫琳凱對律師的要求就和別的大公司不太一樣。我當時的老板曾對我說，不管其他公司法務(wù)是否會聚焦法律灰色地帶的一些靈活性，并通過法律來捍衛(wèi)自己。但玫琳凱不是這樣的，我們會在邊界內(nèi)更嚴格要求自己，從而去支持美容顧問。

　　舉例來說，如果一個美容顧問或督導(dǎo)在與我們的往來中發(fā)生了問題，我們不能先急著歸責，盡管從法律層面來說我們之間的責任可以切割得很干凈。但從我們的使命上來說，我們需要和她一起厘清問題所在，并幫助她繼續(xù)在玫琳凱獲得更好的成長和更豐盈的人生。所以玫琳凱一向就是以這樣的使命為出發(fā)點，而不是以我們應(yīng)盡的法定義務(wù)或責任為出發(fā)點。

　　之后，在入職5個月后的研討會，我又真真切切地看到了這樣的使命是如何在每一個“她”（指代美容顧問）的身上活出來的。會上，一位玫琳凱首席督導(dǎo)說，在玫琳凱，我們的生命不是由我們呼吸多少次來衡量的，而是由多少個讓我們窒息的精彩時刻來衡量的。她還說道，她在玫琳凱的成功不是僅僅靠自己，還因為她幫助了很多人實現(xiàn)夢想。所以這次研討會讓我對于玫琳凱，對于我自己在玫琳凱的位置，以及所承擔的責任都有更為清晰的認知。

　　雖然我當時只是一個小法務(wù)，但我深刻地感受到，在這里做這份工作，意義是不一樣的。上述這些經(jīng)驗的疊加也堅定了我在玫琳凱的初心，就是要堅守這些珍貴使命。這亦是木蘭計劃之所以能成型的初衷所在。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：自2021年初升任玫琳凱亞太及中國區(qū)總裁以來，您對玫琳凱的商業(yè)藍圖規(guī)劃有何考量？

　　王維蕓：不管外部經(jīng)濟環(huán)境是在上半場，還是下半場，我都對玫琳凱的未來有信心。為什么這么確信？因為我一直強調(diào)我們在做扎根的事情，只有根基穩(wěn)固才不會為外界的風雨所波動。

　　所以，我們要做的是最基礎(chǔ)、最簡單的事情，但是卻是最需要的，最不能被替代的事情。

　　基于此，我在管理方面的思路大致分為三個方向。一個是我們是向外看，還是向內(nèi)看。二者本身并無對錯，只是我認為需要審時度勢，順勢而為。現(xiàn)在，我會希望向內(nèi)看，看清楚我們自己的優(yōu)勢，以及如何將它做到極致。

　　第二個方向就是以一家全球企業(yè)（Global Company）來對標自己，全球企業(yè)即意味著不管在哪里，大家感受到的是同一個玫琳凱，有著同樣的接觸方式，傳遞著同樣的信息，有著同一個愿景。為此，我會從“原汁原味的玫琳凱”出發(fā)，在玫琳凱各個市場的共通點上進行借力并協(xié)同。

　　第三個方向，我希望跳出“行政管理”的框架，去打造一個穩(wěn)健和成長型的組織。我一直說，我不想做最大，而要做最好；我不做最快，但我要做最真。為此，不論是我們的銷售隊伍，還是企業(yè)員工，我們聚焦的是“賦能”這件事，讓大家共同成長。

　　三個管理思路究其根本還是在維護根基。之所以將五年發(fā)展戰(zhàn)略命名為“木蘭計劃”，就是意在與木蘭精神的“忠、勇、真”共鳴，傳達玫琳凱忠于初心的勇氣與本真。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：木蘭計劃為什么會聚焦于美容顧問群體？

　　王維蕓：玫琳凱的核心競爭力永遠是我們的美容顧問。

　　一直以來，美容顧問通過有溫度的專業(yè)服務(wù)向顧客提供個性化美容方案。也正是因為這份產(chǎn)品之外的增值價值，讓玫琳凱有別于其他任何品牌。

　　我認為到了如今的電子商務(wù)時代，市場對于美容顧問的需求甚至更為強烈。如今市場上的產(chǎn)品、渠道豐富到眼花繚亂，女性在尋求美的過程中往往會感到困惑，不知道該如何選擇真正適合自己的產(chǎn)品。

　　正如北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的2021年行業(yè)調(diào)研報告中所顯示的，在選擇護膚品方面毫無困惑的消費者不超過20%，而玫琳凱美容顧問的價值就是能夠為消費者解決選擇性困惑，用專業(yè)性和個人溫度來贏得消費者。

　　既然我們的美容顧問是核心競爭力，那賦能她們獨特的價值在當今時代持續(xù)發(fā)光發(fā)熱，就是玫琳凱最值得投入的事。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：可否具體介紹下木蘭計劃實施的方針和舉措？

　　王維蕓：木蘭計劃的核心方針就是旨在整合公司一切資源，聚焦賦能“她”的價值。具體來說，可以總結(jié)為以下四個階段：

　　第一階段是與美容顧問們共創(chuàng)業(yè)務(wù)方案。我們建立了由美容顧問代表組成的委員會，與公司管理層共同商定業(yè)務(wù)項目。

　　第二階段是夯實美容顧問的個人能力。我們會通過創(chuàng)新工具，以及一系列有關(guān)產(chǎn)品和營銷的優(yōu)化來更好地發(fā)揮她們的優(yōu)勢，以增加她們的零售收益。比如，美容顧問的工作流程循環(huán)里加入了線上“幸福小店”，實現(xiàn)了線上和線下的融合，還達成了消費者在哪里，美容顧問就會在哪里的競爭力。同時，她們也能強烈感受到這是一份屬于自己的生意。而一張張訂單的達成，一個個顧客的好評都是她們個人工作的結(jié)果。

　　而在第三階段，也就是在今年，我們計劃進一步強化升級幸福小店的功能，同時會聚焦對美容顧問領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)。

　　在未來的第四階段會涉及品類拓展和提升能級。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：那一直以來玫琳凱是從哪些方面幫助加入的女性來實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展理想呢？換言之，如何激發(fā)女性內(nèi)在的潛力？

　　王維蕓：我認為賦能很重要。所謂“幫助”不是手把手地幫她做，而是賦予她們選擇的能力——去創(chuàng)造屬于她們的幸福事業(yè)跟人生。

　　在我的職業(yè)生涯里，接觸到過許許多多的女性創(chuàng)業(yè)者，她們?yōu)橹煌睦碛膳Γ齻儜延胁灰粯拥膲粝?。玫琳凱的方式不是框死一個成功的目標，而是激發(fā)每個人的潛能。由她來決定要投入多少的精力，多少的時間，而我們來提供支持，讓她可以輕松依照她所設(shè)定的目標來前進。每天收獲小確幸，逐步邁向大未來，今天會比昨天更好。

　　玫琳凱的支持會從技術(shù)、知識和品牌全方位來賦能女性創(chuàng)業(yè)者。我們將有一系列像幸福小店這樣的技術(shù)工具來降低創(chuàng)業(yè)門檻，讓女性的事業(yè)輕松起步。我們還設(shè)置了從“從新人美容顧問”成長為“美容達人”的培訓(xùn)成長的路徑。而玫琳凱本身成立超過半個世紀的品牌力積淀就是最大的支持。美容顧問向顧客提供的每一份產(chǎn)品背后都帶有“玫琳凱產(chǎn)品滿意保證”，代表著玫琳凱的研發(fā)實力和產(chǎn)品功效。

圖片來源：玫琳凱

　　界面時尚：您認為玫琳凱最終應(yīng)該達到怎樣一個理想的狀態(tài)？

　　王維蕓：我想分享一個我在玫粉社區(qū)里看到的故事。玫粉社區(qū)是我們美容顧問分享和交流的線上社區(qū)，也是一個讓我覺得幸福感爆棚的地方。有一位新督導(dǎo)叫尹意，她一直都是顧客眼中的美麗小天使。她用一堂堂的美容課，用愛和耐心去服務(wù)進入她生命中的每一個人。她在玫粉社區(qū)里的打卡，最常曬的除了顧客需要的美麗配方外，更多的是顧客給她的各種美食，還有邀請她與家人一起共進的晚餐，甚至還有生日蛋糕，有許多許多她們一起開心碰面的合照。也許，她的業(yè)績不是最拔尖的，但尹意的故事代表了我心中完美的玫琳凱顧客和顧問的關(guān)系，即相互都能感受到快樂幸福和享受。

　　這只是我們玫粉社區(qū)中的一個美容顧問分享的故事，而我每天也都會去玫粉社區(qū)瀏覽。從那么多故事中我更加確信，玫琳凱能成為一個讓走進的人都獲得幸福的平臺。不管是美容顧問、顧客還是員工，他們能夠真正獲得關(guān)注、成長和渴望的人生。