“轉戰(zhàn)公眾市場”在博鰲直銷高峰論壇上被眾人熱議
多年未參加直銷行業(yè)論壇，這次參加直銷博鰲論壇和太湖沙龍，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：老炮換新裝了。他們談論的話題，也不再只是“自己搞自己”，而是把目光投向了圈外的80后90后。
變化從直銷博鰲論壇開始。
盡管事先已經得知這是國際流行的TED演講，天雕兄上午還是一如往常參加論壇一樣，西裝革履地坐在嘉賓席前排。但下午卻悄然換上了一身休閑服上臺發(fā)表演講。主持人范頭還特意強調了這個細節(jié)，并且調侃為“向年輕人靠近”。
這次確實是向年輕人靠近的一次聚會。
一些來自廣州思埠、九方集和、山東衛(wèi)康等一眾80、90后上臺，新潮的造型、尖銳的觀點、新穎的打法，讓這幫直銷老人有點坐不住了，尤其是思埠那小伙，開口一個“老前輩”閉口一個“老前輩”，大伙紛紛在微信群里自嘲：咋就成了“老前輩”了呢？
我在群里安慰說，應該稱“直銷老炮”。
這確實是一群“老炮”，縱橫直銷江湖十幾二十年，無不戰(zhàn)功赫赫，深諳直銷之道，習慣了臺上指點江山，臺下屏息聆聽。歷年各類直銷行業(yè)論壇，幾乎都是這幫直銷大咖的天下。
老炮的江湖地位、老辣的市場經驗、眾多的下線弟子，在市場無疑有著巨大的影響力。這也成為了他們持重的一個資本。但現(xiàn)在就如電影里的老炮六爺?shù)母惺芤粯?，這個時代已經有了一群新的“小老炮兒”，而自己在江湖上逐漸“整不動”了，昔日的跟班和兄弟，反而被“小老炮兒”整合過去。2015年資金盤和微商的整合力度，讓大量直銷人員流失，整個直銷業(yè)倍感壓力。
老炮自有老炮的智慧。面對直銷普遍下滑的局面，老炮們不會守殘抱缺，而是集體思考直銷的下一步：公眾市場。
轉戰(zhàn)公眾市場
這次論壇最重要的一個話題，就是怎樣吸引80后90后——這顯然不是他們之前整合的對象，而是一個新的領域——公眾市場。
早在2011年，我就在《新營銷》雜志以張小平的名義發(fā)表過《直銷下一步：公眾市場》。這應該是最早系統(tǒng)闡述“直銷公眾市場”的文章。在這篇文章里，我把直銷行業(yè)內部的市場容量定義為“內生市場”，而把直銷圈外部的社會公眾人群定義為“公眾市場”。
為什么要轉戰(zhàn)公眾市場？無非是“一大、二低、三高”。
“一大”是市場更大，相對于直銷圈內，圈外人數(shù)則是無窮大，“最大的大象腿其實就是社會公眾”。
“二低”是轉化成本低、風險低。社會公眾沒有被慣壞，不會開什么額外的條件，成本相對較低。更重要的是，社會公眾由于沒有像直銷團隊一樣深受前平臺的影響，不需要去改變他們在前平臺形成的價值觀、理念，以及思維習慣和行為文化，轉化的成本較低。而公眾市場是化整為零的整合，不會引發(fā)矛盾沖突，避免了整合的風險。
“三高”是成活率高、黏性高、價值高。外資企業(yè)推展公眾市場一個慣常的方法就是，通過舉辦各種活動等方式，讓你接觸到公司，有一定的好的產品體驗，喜歡上公司和產品，然后才讓你成為業(yè)務人員，在潛移默化的過程中，實現(xiàn)了個體的行為轉化甚至是價值觀的轉化，這樣不會輕易流失，成活率高，黏性也高。再加上倡導重復消費，個體創(chuàng)造的市場價值更高。
巨頭早已行動
對于整合，直銷巨頭們早已官方摒棄了這種行為。
眾多直銷企業(yè)熱衷于在行業(yè)內部傳播各種優(yōu)勢的時候，直銷巨頭的推廣早已瞄準了公眾市場，不管是機場還是高鐵站，不管是戶外廣告還是候車廳，不管是活動還是傳播，直銷巨頭的公眾形象推廣撲面而來，目標直指社會公眾。
某美資公司高管就表示，我們不歡迎那些轉移過來的團隊。我們文化不同，市場操作方式不同，要轉化認同我們企業(yè)的文化，成本非常高。而結果往往是剛轉化完畢，你又跑到其他公司去了，成本都收不回，還帶來壞的影響。我們寧愿一個一個地拓展我們的業(yè)務伙伴。
早在2011年，我們就聯(lián)合安利、完美舉辦了“直銷行業(yè)公眾形象論壇”，而在2012年的“直銷行業(yè)公眾形象高峰論壇”上，安利、完美、天獅、無限極、玫琳凱、如新等悉數(shù)出席，尤其是前幾家企業(yè)清一色的總裁副總裁出席，共同探討怎樣深耕公眾市場，體現(xiàn)了他們對直銷公眾市場的重視。
2012年，天獅董事長李金元、安利中國區(qū)總裁黃德蔭、完美總裁胡瑞連、北京大學中國直銷發(fā)展研究中心主任王雨本、執(zhí)行主任楊謙與九方馬董事長王萬軍一同啟動“金象工程——直銷行業(yè)公眾形象建設行動”
“無逼格，不分享”
這次論壇，一個明顯的變化就是，老炮們向80后90后的“不恥下問”。老炮們已經意識到，這個移動社交的時代，曾經的“三板斧（列名單、搞邀約、開大會）”已經不靈光了，他們也羨慕微商大咖們在網上振臂一呼，應者云集的影響力。
社交商業(yè)帶來的沖擊是巨大的，而社交商業(yè)最本質的就是分享經濟。自直銷誕生以來，就天天標榜“幾何倍增”“快速裂變”，但喊了幾十年沒有實現(xiàn)的理論，卻被社交商業(yè)驗證。
顯然，這波分享經濟的主角不再是老人，而是80后90后。這幫人有著完全不同的價值判斷和喜好。老炮們熱衷的財富，他們也喜歡，但他們分享的判斷標準，卻是另外的兩個字：“逼格”——“無逼格，不分享”。
“逼格”是個挺有趣的詞，不止于“裝逼”，而在于“調性”。每個時期的逼格不一樣。有調查顯示，現(xiàn)在流行的逼格，并沒有一個固定的格式?，F(xiàn)代人個性的張揚與多元，反對千篇一律，反對因循守舊，反對守殘抱缺，相反，他們喜歡個性的、格調高的內容，要么你有顏值、要么你有情懷，要么你好玩，要么你有趣。
而在這個“看臉”的時代，“顏值”又排在最重要的位置。在那個制度為王的年代，誰也不會去在乎你的品牌視覺形象，也不會去在意你的品牌文化，大家在意的是你分錢的方式。但試想想，今天如果你還是那么老土地出現(xiàn)，誰敢好意思去為你分享呢。他們會說，大叔，您省省吧。
但老炮不是大叔，老辣的江湖經驗，他們知道怎樣轉身。而老炮的背影，仍然在彰顯著他們的氣勢。
