河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第五講  挖需求（上）

河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第五講  挖需求（上）

河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第五講  挖需求（上）

                                                               從開場(chǎng)白到挖需求的過渡

針對(duì)不同的產(chǎn)品，有不同的挖掘需求的方法。有的可能一句話就可以直接進(jìn)入到產(chǎn)品介紹里，但是有些產(chǎn)品可能需要非常深入的一個(gè)溝通的過程。

1.客戶為什么要買我們的產(chǎn)品

客戶購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗行枨?，而他為什么從我們的手里買，是因?yàn)樗容^認(rèn)可我們的產(chǎn)品，為什么他認(rèn)可我們的產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品差異化，能夠更好的滿足到這個(gè)客戶的需求。他為什么現(xiàn)在就要購(gòu)買？是因?yàn)榧逼葎?dòng)機(jī)的需求。所以，要想引導(dǎo)客戶去購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，可以去引導(dǎo)差異化的急迫動(dòng)機(jī)的需求。

有一個(gè)做保險(xiǎn)的銷售人員，他打電話給客戶的時(shí)候，客戶經(jīng)常說的是已經(jīng)有很多保險(xiǎn)公司的人給我打過電話了。在這種情況下，怎么去實(shí)現(xiàn)銷售？其實(shí)核心就是可不可以有差異化的需求。他的公司有沒有差異化，產(chǎn)品有沒有差異化？如果公司也沒有差異化，產(chǎn)品也沒有差異化，核心的差異化就是人了，也就是銷售人員。公司產(chǎn)品和銷售人員是組成一個(gè)整體，成為一個(gè)差異化的東西給到客戶的，所以關(guān)鍵的問題就是我們能不能創(chuàng)造出差異化。

2.電話銷售人員要注意幾個(gè)問題

第一，為什么要挖掘客戶需求；第二，怎么去引導(dǎo)顧客需求的產(chǎn)生；第三，如何采用激發(fā)式的詢問技巧；第四，如何解決需求的三個(gè)層次；第五個(gè)問題談的是，挖掘需求當(dāng)中的問題的類型，尤其是B2B的客戶，我們要問什么樣的問題，來去了解大的問題；第六，談提問的技巧；第七，傾聽的技巧；第八，在挖掘需求當(dāng)中有很多困難，我們?cè)趺刺幚怼?/span>

為什么要挖掘客戶需求

（一）銷售技巧的差別

有一個(gè)銷售人員是賣拖把的，客戶先打了電話，然后他做電話追蹤。

【案例1】

銷售人員：您好，是張先生嗎？張先生，上次給您提到的拖把的事情您考慮得怎么樣了？

客戶：我覺得沒什么用。

銷售人員：這樣的，張先生，因?yàn)楝F(xiàn)在我們6月份做促銷，原價(jià)398元的拖把，現(xiàn)價(jià)只需198元就可以了。

客戶：你們那個(gè)拖把有什么不同？

銷售人員：這個(gè)拖把最主要的就是能拖到各個(gè)角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。

客戶：那都包括些什么。

銷售人員：你現(xiàn)在購(gòu)買一個(gè)拖把，包括一個(gè)拖布和一個(gè)控水脫水水桶，我們?cè)偎湍粋€(gè)拖布，基本上可以使用5到6年，正常情況下使用2年，肯定沒有問題，你可以先用，如果喜歡再交錢，不喜歡就退。

客戶：好的，我考慮一下。再聯(lián)系。

銷售人員：好的，等您考慮清楚再和我聯(lián)系，再見，謝謝。

這個(gè)銷售人員這通電話里，他暫時(shí)沒有成功，因?yàn)樗麑?duì)問題的回答不夠明確，他沒有去引導(dǎo)客戶，在溝通過程當(dāng)中，他缺少了一個(gè)關(guān)鍵的跟客戶互動(dòng)挖需求的過程。這個(gè)互動(dòng)挖需求不一定要很長(zhǎng)。

【案例2】

銷售人員：您好，是張先生嗎？張先生上次我們向您提到的拖布的事情，您考慮得怎么樣了？

客戶：我覺得沒什么用。

銷售人員：是這樣的，張先生，因?yàn)槲覀?/span>6月份做促銷，原價(jià)398塊錢的拖布，現(xiàn)在價(jià)格只需要198元就可以了。

客戶：你那拖布有什么不同？

銷售人員：這個(gè)拖布和普通拖布有很大的不同，為了介紹清楚，請(qǐng)問你們家平時(shí)都是誰在家里拖地呢？

客戶：家里人。

銷售人員：我了解，我估計(jì)張先生，您平時(shí)工作肯定很忙，也難得照顧家里，我們這個(gè)拖把和普通拖布最大的不同在于，當(dāng)您的家人拖地的時(shí)候，肯定有些地方普通拖把拖不到，而您的家人為了拖到這些地方，肯定會(huì)費(fèi)很大的精力和時(shí)間，這樣會(huì)很辛苦，很累，對(duì)吧？！如果您的家人用我們經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)的360度轉(zhuǎn)動(dòng)的拖把頭拖地，可以靈活自如的轉(zhuǎn)到任何一個(gè)角落，這樣就可以節(jié)省您家人的時(shí)間，可以讓他們更輕松愉快的打掃家務(wù)。我感覺張先生您一定是一個(gè)顧家的人，不知您覺得這個(gè)對(duì)您的家人來說是不是有所幫助呢？

客戶：那都包括些什么？

銷售人員：標(biāo)準(zhǔn)包裝包括一個(gè)拖把、一個(gè)拖布和一個(gè)控水的水桶，我聽您講話以及您的彩鈴，就知道您一定是一個(gè)非常十分注重生活品質(zhì)的人，而我們拖把也是針對(duì)您這樣的高端用戶才設(shè)計(jì)的，現(xiàn)在做活動(dòng)特價(jià)只需要198元，您看怎么樣呢？

客戶：可以使用多長(zhǎng)時(shí)間？

銷售人員：正常情況下使用2年，肯定沒有問題。您看張先生您這樣忙，什么時(shí)候方便，我們給您送過去。

客戶：我可不可以看看貨后，如果喜歡再交錢，不喜歡我就退貨。

銷售人員：我了解張先生，聽上去好像您有些不太放心，可否告訴我一下？

客戶：我主要是買來給家人用，萬一她不喜歡怎么辦？

銷售人員：我理解您的苦衷，其實(shí)從另一方面來講，您不用擔(dān)心，我們送的這個(gè)拖把，到目前為止，還沒有哪個(gè)客戶用了以后說不好用的，因?yàn)樗_實(shí)不單單功能強(qiáng)大，而且外觀也很漂亮，您家人一定會(huì)喜歡的。

客戶：可能吧。

銷售人員：那您看您的送貨地址是……

客戶：好的 我考慮一下再聯(lián)系。

銷售人員：我了解，這個(gè)拖把就像剛才您認(rèn)可的那樣，確實(shí)很適合您的家庭使用，她一定會(huì)感覺到您對(duì)她的關(guān)心，而且現(xiàn)在做活動(dòng)處于優(yōu)惠期，而優(yōu)惠期隨時(shí)可能會(huì)取消，另外您現(xiàn)在購(gòu)買的話，我們還可以送您一個(gè)托布，供你更換，現(xiàn)在是很劃算的，要不我們現(xiàn)在幫您下定單吧！

客戶：那好吧。

銷售人員：好的，謝謝您。請(qǐng)問您的送貨地址是……

第一段場(chǎng)景和第二段場(chǎng)景當(dāng)中，有些地方是明顯不同的。產(chǎn)品介紹有差異，差異點(diǎn)在具體的功能上，第二個(gè)銷售人員在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，他講的是誰在用拖把，是家里人在用拖把，實(shí)際上他給這個(gè)客戶創(chuàng)造了一個(gè)想象，想象自己回到家里邊，家里人正在打掃衛(wèi)生的情景。第二個(gè)銷售代表一開始的時(shí)候，用優(yōu)惠價(jià)來吸引客戶，原來398，現(xiàn)在只需要198，便宜一大半，客戶當(dāng)然感興趣。

在講到賣點(diǎn)的時(shí)候，第一個(gè)銷售代表直接做了介紹，而第二個(gè)銷售人員為了更好的介紹清楚，問誰在用拖把，其實(shí)這是過渡到挖需求了。客戶說他家里人在用，這時(shí)候其實(shí)銷售人員并沒有用到太多的探尋，沒有用太多的提問的探尋，而是提到“你看你工作很忙照顧不到家，當(dāng)家人拖地拖不到，肯定會(huì)很累。”其實(shí)他講這句話的時(shí)候，他是在講對(duì)方可能的心理需求，當(dāng)然他是一種假設(shè)，他假設(shè)一個(gè)男人打來電話咨詢這個(gè)拖把，平時(shí)自己又不在家打掃，是因?yàn)樗腩櫦?，買來是送給家里人的，所以這是一種對(duì)心理需求的把握。在產(chǎn)品介紹的時(shí)候，他更多的是針對(duì)家人在使用，客戶買回去以后，他的太太、家里人是很高興的這個(gè)角度去做介紹。因此，如果我們不探尋，可能就會(huì)錯(cuò)過，因?yàn)椴惶綄の覀儾恢揽蛻舻降自谙胧裁?。所以，探尋需求是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

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