河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷好做嗎——第二講  善準(zhǔn)備

河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷好做嗎——第二講  善準(zhǔn)備

河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷好做嗎——第二講  善準(zhǔn)備

善準(zhǔn)備

打電話之前是要做準(zhǔn)備的，我們要明確自己的目的和目標(biāo)，確定初次接觸的方法，確定初次接觸的對(duì)象，分析并且利用已知的信息。

（一）明確目的和目標(biāo)

明確目的和目標(biāo)要思考三個(gè)問(wèn)題：

1.我為什么要給他打電話

我們今天給他打電話，是為什么呢，是想讓他跟我簽單還是想跟他建立關(guān)系，還是想讓他同意我的價(jià)格，或是希望就項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間與他達(dá)成共識(shí)。

2.他為什么會(huì)聽(tīng)我的電話

如果你是陌生電話，那也要思考他聽(tīng)完這通電話以后，他會(huì)不會(huì)掛掉？如果你跟他已經(jīng)談了很多次，那思考的問(wèn)題是他為什么會(huì)愿意跟我達(dá)成共識(shí)？其實(shí)這是站在他的角度思考對(duì)他的價(jià)值。

3.我想實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的結(jié)果

結(jié)果跟目的是有很大的區(qū)別的，結(jié)果就是最終的客戶的承諾。目的是站在我們自己的角度來(lái)思考的，而目標(biāo)是站在客戶的角度來(lái)思考的。我的目的是跟客戶在價(jià)格上達(dá)成一致，目標(biāo)是客戶認(rèn)可我的價(jià)格。

我們?cè)跍?zhǔn)備過(guò)程當(dāng)中，很重要的第一步就是要想清楚目的和目標(biāo)，尤其是對(duì)一些復(fù)雜產(chǎn)品的電話銷售更加的重要。如果沒(méi)有很好的去準(zhǔn)備，可能機(jī)會(huì)在眼前也許我們就會(huì)完完全全的喪失掉，因?yàn)槲覀儾](méi)有做更充分的準(zhǔn)備。

以下這段對(duì)話是一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束以后的一個(gè)回訪的電話，銷售人員打電話給客戶只是想告訴客戶，我們的項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)施完了，我給你整理了一份報(bào)告給你參考一下，這是他的最初的目的。

【案例2】

銷售人員：客戶，是這樣的，上次項(xiàng)目結(jié)束以后，我們整體上對(duì)項(xiàng)目成員都做了一次的回訪，最終也形成了一份非常好的報(bào)告，這份報(bào)告想給您做一個(gè)參考。

客戶：太謝謝你們了，你們還提供這樣的服務(wù)，過(guò)去的時(shí)候，也都從來(lái)沒(méi)有這樣的東西。

銷售人員：我們?cè)谡麄€(gè)回訪的過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是咱們上次項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程當(dāng)中，學(xué)員走到下面的時(shí)候呢，其實(shí)并沒(méi)有實(shí)施項(xiàng)目的內(nèi)容。

客戶：是的，這種情況我認(rèn)為是有可能的，因?yàn)槟阒?，在我們公司要推進(jìn)這些事情是非常困難的。

銷售：那如果這樣，我倒是給您一個(gè)建議，因?yàn)橐郧拔覀兌际沁@樣的，這可以幫助您去推動(dòng)，你看這樣可不可以。

客戶：那好吧，你給我一些資料讓我看一下。

銷售：好的，那我們?cè)俾?lián)系。

這通電話也就結(jié)束了。在這里邊，有一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)擺在銷售人員面前，這個(gè)機(jī)會(huì)是推進(jìn)困難，他推進(jìn)有些困難。在正常情況下，到了這種地方，銷售人員需要挖需求，而不是提建議，銷售人員本身沒(méi)有做充分的準(zhǔn)備。所以很多時(shí)候，我們是一種下意識(shí)的習(xí)慣，就是一看到有個(gè)機(jī)會(huì)，就想提供建議。在這通電話里，客戶明顯不是特別的感興趣和關(guān)注，當(dāng)然如果銷售人員做了充分的準(zhǔn)備，他的目的一方面是能把這個(gè)報(bào)告?zhèn)鬟f給他，然后建立關(guān)系，同時(shí)希望他能夠引起對(duì)這個(gè)問(wèn)題的重視，愿意再深入一步做后續(xù)的項(xiàng)目。如果一開(kāi)始做了充分的準(zhǔn)備，當(dāng)客戶說(shuō)現(xiàn)在在他們公司內(nèi)推進(jìn)有些困難時(shí)，當(dāng)然就可以深入的去跟他溝通。

99%的電話銷售人員都不是非常成熟的，隨機(jī)應(yīng)變能力不強(qiáng)，但如果準(zhǔn)備充分，當(dāng)然就可以更好的去隨機(jī)應(yīng)變。

（二）確定初次接觸的方法

1.接觸客戶的六個(gè)常用方法

不同的情況下接觸客戶起到的效果是完全不同的，電話銷售人員與客戶是不見(jiàn)面的，我們接觸客戶有六個(gè)常用的方法。第一個(gè)常用的方法是打電話，第二個(gè)是發(fā)傳真，第三個(gè)是短信，第四個(gè)是郵件，第五是寄信件，第六個(gè)是送小禮品。

2.發(fā)郵件的模板

發(fā)傳真、發(fā)短信、發(fā)郵件和寄信件，這些其實(shí)也是需要方法的，給客戶發(fā)傳真，不是很莫名其妙的就發(fā)個(gè)傳真，發(fā)郵件也有一些模板。

我們?cè)诎l(fā)傳真件、信件和電子郵件的時(shí)候，目的是傳遞一種客戶的價(jià)值，這是建立關(guān)系的一個(gè)方法，它當(dāng)然也適合電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白，比如是某某人介紹我跟您聯(lián)系的，這是一個(gè)建立關(guān)系，也是為了建立可信度的方法。這句話的描述其實(shí)是在談你可以幫他做什么，同時(shí)告訴客戶我其實(shí)對(duì)你是有所了解的，我可以在什么地方對(duì)你有所價(jià)值。當(dāng)然接下來(lái)很重要就是你的聯(lián)系方式。

3.通過(guò)其他關(guān)系介紹

無(wú)論是發(fā)信件還是發(fā)短信，目的其實(shí)都是為了做鋪墊，建立信任度，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候直接打電話，客戶都非常繁忙，他未必會(huì)愿意去接你的電話，先通過(guò)其他的手段有個(gè)接觸，也是為了建立信任關(guān)系的一個(gè)環(huán)節(jié)。比如我自己就經(jīng)常采用這個(gè)模板短信給客戶，我們最近有個(gè)客戶，是對(duì)方的一個(gè)客戶介紹的，所以我給他發(fā)短信說(shuō)：

某某老總，您好，我是張煊博，是一名銷售訓(xùn)練師，是這樣的，您的朋友某某，介紹我跟您聯(lián)系，因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)幫助他們，通過(guò)有效地銷售訓(xùn)練，一個(gè)月業(yè)績(jī)提高了30%以上。所以他認(rèn)為，我可能對(duì)您的服務(wù)也有幫助，所以讓我跟您聯(lián)系一下。我會(huì)在合適的時(shí)間再給您打電話，探討合作的細(xì)節(jié)。

實(shí)際上，我還有一個(gè)很重要的目的，就是思考如果這個(gè)客戶接到了這個(gè)短信，他會(huì)做什么事情，他會(huì)不會(huì)打電話給他那個(gè)朋友。一般來(lái)講是會(huì)的，他會(huì)打電話給朋友。如果我是獲得推薦的，他會(huì)告訴他，當(dāng)時(shí)他們做了一些什么事情。所以信任感的建立有時(shí)候靠我們自己是很難做得出來(lái)的。通過(guò)對(duì)方的朋友介紹，那種信任感會(huì)更強(qiáng)一些。所以我們要善于利用對(duì)方所信任的人去建立這種信任關(guān)系。

后來(lái)我給他打電話，我是禮拜一發(fā)短信，禮拜二打電話，他說(shuō)：“那好的，你能不能安排一個(gè)時(shí)間，到我們公司來(lái)，我約我們所有的銷售主管來(lái)，你跟他們交流一下，看看什么地方，我們可以做些改變?！倍Y拜五我一去，當(dāng)時(shí)就給他確定了培訓(xùn)的時(shí)間，價(jià)格都不用談，因?yàn)樗呀?jīng)知道價(jià)格。做任何銷售最重要的是價(jià)值，如果能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)格自然也就不成問(wèn)題。

4.怎么寫(xiě)傳真

這里需要注意的兩點(diǎn)是，第一，大部分人看傳真大概就掃一秒鐘，他首先看的是標(biāo)題最上面的那一段，那一段能夠吸引他，下面的事情就好辦。所以要注意標(biāo)題。第二個(gè)，你到底可以給他帶來(lái)什么樣的改變，你的產(chǎn)品對(duì)他有什么樣的價(jià)值，最好能夠用數(shù)字來(lái)證明你能幫他成本節(jié)省多少，業(yè)績(jī)提高多少。老板們一般對(duì)這些問(wèn)題都比較關(guān)注。

5.怎么寫(xiě)客戶短信

有時(shí)候你要給客戶發(fā)短信，短信怎么寫(xiě)也是非常重要的，你要字斟句酌。

最近我們幫助一個(gè)客戶做整個(gè)銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練結(jié)束以后，他們做一個(gè)項(xiàng)目，就是發(fā)短信給客戶，然后讓客戶回復(fù)，他要提高客戶的回復(fù)率，他發(fā)完短信以后，發(fā)現(xiàn)短信的回復(fù)率太低。我看了他的短信以后，我就發(fā)現(xiàn)有三兩個(gè)大的問(wèn)題：第一，太長(zhǎng)，他寫(xiě)的短信至少有三條短信的內(nèi)容才能發(fā)出去；第二，賣點(diǎn)不夠突出，他至少?gòu)?qiáng)調(diào)了兩個(gè)賣點(diǎn)，就是談了兩個(gè)內(nèi)容；第三，沒(méi)有鼓勵(lì)客戶去行動(dòng)，因?yàn)樽罱K行動(dòng)就是回復(fù)。后來(lái)我就幫他改了短信，一開(kāi)始他也懷疑。當(dāng)天早上發(fā)，當(dāng)天就給我打電話說(shuō)他的成功率增長(zhǎng)到原來(lái)的1倍，又過(guò)了一天，他又打電話，說(shuō)成功率增長(zhǎng)到原來(lái)的2倍。其實(shí)在短信修改的過(guò)程當(dāng)中，也用到我們電話銷售的方法。他的賣點(diǎn)不夠突出，我就只強(qiáng)調(diào)一個(gè)賣點(diǎn)，不寫(xiě)兩個(gè)賣點(diǎn)，只講一件事情，一開(kāi)始就把價(jià)值寫(xiě)在短信上面吸引客戶，告訴客戶：你要去行動(dòng)，行動(dòng)的好處在哪里。

（三）確定初次接觸的對(duì)象

如果你是做B2C電話銷售的，這個(gè)問(wèn)題可以不用去考慮，因?yàn)槟愦螂娫挾际墙o個(gè)人消費(fèi)者的，你已經(jīng)有一堆名單了，你只是打電話而已，這個(gè)不用去考慮，但是如果你是像有些機(jī)構(gòu)客戶的，這個(gè)時(shí)候首先要去思考這個(gè)問(wèn)題。

1.三種人

一般情況下，在一家公司里邊，我們要去接觸三個(gè)人，第一個(gè)是支持我們的人，這個(gè)人可能沒(méi)有很好的影響力，但是他是很重要的信息獲取的來(lái)源，你通過(guò)他可以得到很多公司內(nèi)部的信息；第二個(gè)是對(duì)現(xiàn)狀不滿的人，這個(gè)人很重要，他是你產(chǎn)品真正的受益方，這個(gè)人會(huì)去采取行動(dòng)，但是他未必是決策者；第三個(gè)是決策者。

2.怎么跟決策者溝通

接觸決策者之前一定要慎重，一定是一針見(jiàn)血、直入主題。有些銷售人員跟決策者打電話的時(shí)候，甚至還去問(wèn)對(duì)方：“某某老總，請(qǐng)問(wèn)你們公司是做什么的？”這個(gè)就是你首先接觸的對(duì)象是不對(duì)的，首先接觸的對(duì)象要確定清楚。正常情況下，去接觸決策者的時(shí)候，一定是做了很好研究的。

（四）分析并利用已有的信息

現(xiàn)在的電話銷售有個(gè)特點(diǎn)，就是很多時(shí)候都不是打陌生電話，陌生電話的成功率非常低，估計(jì)100個(gè)電話里邊，可能有1個(gè)成功可能都沒(méi)有，所以現(xiàn)在的電話銷售有一種轉(zhuǎn)變，從純粹的陌生的呼出，轉(zhuǎn)變成為國(guó)內(nèi)非常典型的模式電子商務(wù)，即先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，然后去吸引、聚集目標(biāo)客戶群的數(shù)量，然后再去打回訪電話，其實(shí)當(dāng)客戶在你的網(wǎng)站上注冊(cè)的時(shí)候，其中某種程度上就是一個(gè)呼入的電話，你可以理解成為這是一個(gè)呼入的電話，是你找我的，我再打電話給你。

對(duì)于已知信息的用戶，我們要分清：

第一，確定關(guān)系，怎么去跟他建立關(guān)系，有些客戶在網(wǎng)站上注冊(cè)的時(shí)候，他寫(xiě)的是很詳細(xì)，他可能都告訴你他的年齡、職業(yè)，這些都是可以用來(lái)建立關(guān)系的。如果這些客戶不是注冊(cè)的，比如是你已有的客戶，銀行給借記卡用戶打電話，賣信用卡，移動(dòng)公司給自己的客戶打電話，賣套餐，這些都是屬于自己的客戶。當(dāng)然這里邊會(huì)有很多的信息讓你來(lái)去思考怎么去跟他建立關(guān)系，一開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候怎么拉近距離，要先想清楚。

第二，對(duì)客戶心理需求做分析。有些產(chǎn)品的電話銷售，不需要深入挖掘需求就能銷售，有些時(shí)候是沒(méi)機(jī)會(huì)去挖掘需求的，它靠的是一種經(jīng)驗(yàn)的把握和判斷。這個(gè)時(shí)候就要判斷這個(gè)客戶可能的心理需求，比如你要賣信用卡，一看這個(gè)客戶大概是30歲左右，在他所有的產(chǎn)品賣點(diǎn)當(dāng)中，有一個(gè)賣點(diǎn)是跟時(shí)間有關(guān)的，30歲左右的人忙著工作，沒(méi)有時(shí)間，這個(gè)賣點(diǎn)上就可以做匹配。

第三，分析匹配的目標(biāo)產(chǎn)品。公司有很多的產(chǎn)品，到底哪一個(gè)產(chǎn)品才適合他呢？這里有兩種方法可以做到這一點(diǎn)。一種就是這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)已經(jīng)放在這里，我自然就知道哪個(gè)適合他，我可能有三種套餐，哪一種套餐是最適合他的，這是分析匹配客戶的目標(biāo)產(chǎn)品。當(dāng)然另外一種是需要做深入的挖掘以后才會(huì)產(chǎn)生的。

第四，確定你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售策略，你的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)你的里程碑當(dāng)中的某一個(gè)點(diǎn)，但是分析完了以后，接下來(lái)就是要去制定銷售的策略，你準(zhǔn)備用什么樣的方法，一步步的走下去。這是分析客戶信息當(dāng)中，我們?nèi)プ龅牧硗庖粋€(gè)準(zhǔn)備工作。

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