直銷怎么做？直銷如何創(chuàng)業(yè)？直銷的魅力在哪？
作者：柏黨明   聯(lián)系方式QQ:514963654 電話：13633266692.隆力奇直銷創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，資深顧問，網(wǎng)商教練！隆力奇直銷空降部隊(duì)168國際團(tuán)隊(duì)成員、資深直銷實(shí)戰(zhàn)專家，高級培訓(xùn)導(dǎo)師。擅長于直銷團(tuán)隊(duì)建立、人才培養(yǎng)與系統(tǒng)打造。尋找敢于挑戰(zhàn)高薪的住家創(chuàng)業(yè)精英！我們一起全力以赴，我來手把手教會你互聯(lián)網(wǎng)輕松創(chuàng)業(yè)做網(wǎng)商！竭誠邀請?zhí)煜掠心繕?biāo)，有膽識，有格局的精英人士合作，攜手共創(chuàng)人生輝煌！
直銷事業(yè)中，直銷人靠建立人脈為出發(fā)點(diǎn)，一步步由疏而親、由點(diǎn)而面的拓展人脈。直銷人往往懂得怎樣去尊重別人、欣賞別人、接納別人、肯定別人，同時(shí)也懂得怎樣去贏得別人的尊重與認(rèn)同。而且，任何一位成功的直銷商，都擁有個人完整且美好的人際關(guān)系。所以，如果我們想擁有一本雄厚人脈存折，直銷事業(yè)將是一個很好的選擇。

　　的確如此。根據(jù)直銷的制度，一個直銷商，只有把你的直接下級培養(yǎng)到某一職級，自己才能發(fā)展，只有你的下級充分發(fā)展了，網(wǎng)絡(luò)龐大了，你才會有最好的經(jīng)濟(jì)收入。所以，上級總是不遺余力幫助下級。在下級成功的喜悅里，也總是灑滿了上級辛勤的汗水。上級通過幫助下級成功而成功，而下級，借助上級的幫助而發(fā)展，于是下上級之間形成了一種“人人為我，我為人人”的新型關(guān)系，體現(xiàn)了“人人為我、我為人人”的精神境界。

　　一、直銷經(jīng)營的是雙贏人脈

　　當(dāng)你見到雁群為躲避寒冬而朝著南方排成“人”字隊(duì)形飛行時(shí),你也許會從力學(xué)等方面證明它們?yōu)槭裁催x擇這樣飛行。其實(shí)，當(dāng)一只鳥展翅拍打時(shí),會造成其他的鳥立刻跟進(jìn),于是引起整個鳥群的抬升。借著“人”字隊(duì)形,整個鳥群將比每只鳥單飛,至少增加了71%的飛升能力。如果一只大雁掉隊(duì)了,它就立刻會感到獨(dú)自飛行的遲緩與吃力,就會盡力很快又回到隊(duì)形中,繼續(xù)利用前一只鳥造成的浮力飛行。

　　相同的道理,分享共同目標(biāo)和集體感的直銷員可以更快、更輕易地達(dá)到他們想要達(dá)到的目標(biāo)。因?yàn)樗麄兿聒B群一樣,可憑借著彼此的沖勁、助力而向前飛行。所以，每一個直銷員都應(yīng)留在直銷隊(duì)伍里,跟那些與自己走同一條路,有著共同日的地的人在一起。

　　雁群中領(lǐng)頭雁承受的壓力是最大的,消耗也是最大的。當(dāng)它疲償了，它就會退到側(cè)翼,另一只大雁則接替它飛在隊(duì)形的最前端。輪流從事繁重的工作是合理的,對人或?qū)Υ笱愣家粯?。在后面飛行的大雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度。當(dāng)我們在后面叫喊時(shí),事實(shí)上也是在傳達(dá)相似的信息。

　　如果有一只大雁因病或受傷脫隊(duì)了，它旁邊的兩只大雁就會主動脫隊(duì)跟隨它、幫助它、保護(hù)它。它們跟著脫隊(duì)的大雁一起落到地面上,直到它能夠再次飛起來。如果這只受傷的大雁確實(shí)飛不起來了,另外兩只大雁才會無奈地飛走,或隨著另一隊(duì)大雁來趕上它們自己的隊(duì)伍。直銷隊(duì)伍中的人際關(guān)系就是這樣，每個直銷員都會時(shí)刻關(guān)心和幫助其他直銷員，因?yàn)榇蠹抑?，只有這樣才能提高團(tuán)隊(duì)的力量，使得自己有力可借。

　　人與人之間的交往是一種平等互惠的關(guān)系,你對別人怎樣,別人就會怎樣對你。正所謂“投之以桃,報(bào)之以李”。所以，你要想得到別人的幫助,你自己首先必須幫助別人。然而，競爭是商業(yè)社會最普遍的法則，在艱難的生存環(huán)境下，人們本能地由著自私自利的天性，在競爭時(shí)會把所有相關(guān)的人都視為與自己有敵對關(guān)系的利益爭奪者。在強(qiáng)調(diào)個人業(yè)績的銷售領(lǐng)域，這種排斥他人的現(xiàn)象更為突出。而直銷體制的高明之處正在于發(fā)揚(yáng)了人性中互幫互助的團(tuán)隊(duì)合作精神，將競爭嚴(yán)格地導(dǎo)向“你好我才更好”的雙贏機(jī)制，有效地解決了銷售過程中普遍存在的問題。

　　直銷人所有的成果與活動的推動，都以人為基點(diǎn)，直銷商、供應(yīng)者、消費(fèi)者，無一不是由人所組成，直銷乃為服務(wù)人、滿足人的需要和興趣而存在。人脈網(wǎng)對于直銷事業(yè)來說是非常重要的，我們從以下幾個方面可以知道：

　　1、直銷的基礎(chǔ)是人脈

　　直銷事業(yè)是基于人際學(xué)理論、借助人際鏈的倍增發(fā)射和“自己人效應(yīng)”來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的。直銷首先是從人際關(guān)系的知音層開始的，叫做一個生意機(jī)會。一般情況下，我們會首先要考慮給自己最好的朋友分享，于是知音層的朋友就最先被發(fā)展成為直銷商。然后是摯友層或朋友層，直至把人際關(guān)系資源開發(fā)完畢。因此，直銷在一定程度上也被稱作人脈銷售。

　　在直銷事業(yè)之初，首先要發(fā)展下級，建立自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。這一階段，需要投入足夠的金錢和時(shí)間，但回報(bào)可能很少甚至沒有，但只要你像蜘蛛一樣不知疲勞、不圖立即回報(bào)地工作，一旦人脈網(wǎng)絡(luò)建成，你完全可以靠你建立的那個龐大人脈網(wǎng)來獲取成功。由此可見，人脈是直銷事業(yè)成功的基礎(chǔ)。

　　2、直銷的優(yōu)勢在人脈　

 　全世界最成功的直銷商都是人脈關(guān)系最好的人。管道理論指出，人們的工作分為兩種選擇:一種是選擇天天用桶提水喝，有得提就有得喝;一種是先鋪設(shè)一根管道引水，一旦管道鋪設(shè)好，就可以在家中坐著喝水。直銷事業(yè)應(yīng)該算是最低成本、最無風(fēng)險(xiǎn)的通往建立人脈管道的一種方式。它就是花時(shí)間和精力建立好一個有顧客忠誠度的人脈管道，最終可以通過這一管道獲得非凡的財(cái)富上的自由。從這個意義上講，直銷是一個搭建人脈網(wǎng)的事業(yè)。

　　對傳統(tǒng)銷售人員來說，銷售最重要的部分是成交。成交、賺取利潤是他們唯一目的。他們有這樣的想法：銷售人員都是高明的操縱者，他們是在操縱顧客，而不是服務(wù)顧客。相反，直銷商卻非常注重與人建立良好的關(guān)系，并通過這個關(guān)系提供寶貴的價(jià)值，為顧客提供人性化的服務(wù)。事實(shí)上，人們更愿意和以關(guān)系為目的的直銷人打交道。直銷事業(yè)以服務(wù)為目的。它注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。直銷就是人脈銷售，是販賣信賴感。顧客先是信賴你，信賴你的產(chǎn)品，信賴你的公司，他才會購買。如果他們信賴你，你成交的機(jī)率就會比較大。直銷人是真誠的關(guān)心顧客。真誠關(guān)心是傳統(tǒng)銷售與直銷人脈銷售二者所運(yùn)用的技巧的主要不同之處。直銷事業(yè)不以“我”為目的，而以“我們”為目的，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關(guān)系。一個人通過幫助別人做有益的事情而真正得到歡樂和個人滿足——如果你確實(shí)是這樣做的，你就是直銷事業(yè)的成功者，也是任何事業(yè)的成功者。

　　3、直銷的完美靠人脈

　　在直銷事業(yè)中，人脈的智慧永遠(yuǎn)大于個人的智慧，人脈的力量永遠(yuǎn)大于個人的力量。一個人即使再完美，也難免會有一些缺點(diǎn)，即所謂人性的弱點(diǎn)。在直銷人脈網(wǎng)當(dāng)中，每個人都可以優(yōu)勢互補(bǔ)。

　　人脈網(wǎng)的建立，不但對自己的直銷事業(yè)十分有用，且對別人從事直銷事業(yè)，同樣也很有用。直銷領(lǐng)導(dǎo)人為什么積極聘請成功人士演講，這是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人希望能夠分享他們成功的經(jīng)驗(yàn)，或得到輔導(dǎo)及建議。

　　人脈是一面鏡子，可以在你外出進(jìn)行直銷服務(wù)前告訴你，你的穿著應(yīng)該如何?；蚴歉嬖V你，你寫的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃、銷售方案或一些服務(wù)技巧是否有效。直銷的朋友們會發(fā)現(xiàn)一些你根本沒想到的錯誤，會告訴你什么是有趣的，什么是觀察入微的，什么是有失禮節(jié)的。直銷事業(yè)是一個人的事業(yè)?！拔镆灶惥?，人以群分?！边@個概念我想大部分人對它是根深蒂固的。你的道德品質(zhì)和事業(yè)品質(zhì)決定于你與什么樣的人交往。在直銷事業(yè)中，你的人脈上有達(dá)官貴人，下有平民百姓，而且，當(dāng)你有喜樂時(shí)，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩;當(dāng)你有事需要幫忙時(shí)，有人為你馬首是瞻，兩肋插刀。在直銷事業(yè)的人脈網(wǎng)中，世界各個角落都存在你的人脈關(guān)系，這些朋友對你都有非常大的價(jià)值。近朱者赤，近墨者黑。在直銷事業(yè)中，你知道應(yīng)該學(xué)習(xí)些什么，應(yīng)該向誰學(xué)習(xí)，并時(shí)刻都在學(xué)習(xí)，從而不斷地改正自己的缺點(diǎn)，完善你自己。

　　二、搭建人脈網(wǎng)從自己開始

　　做直銷，最重要的就是與人打交道了。如何與人打交道呢?這首先要改進(jìn)自己，也就是說拓展直銷人脈——從自己開始。

　　1、態(tài)度決定你的人脈

　　在搭建高質(zhì)量直銷人脈網(wǎng)過程中，“態(tài)度”可以說是成功的核心要素，哈佛大學(xué)所做研究：85%的成功要素來自于態(tài)度，只有15%來自于專業(yè)技能，態(tài)度對了，成功的機(jī)會自然大得多，態(tài)度不對，就算條件和專業(yè)再強(qiáng)，一樣無法發(fā)揮具體的效果?！皯B(tài)度”對于直銷人脈網(wǎng)的成功搭建具有決定性的影響。

　　(1)、自信。

　　搭建人脈網(wǎng)最重要的心態(tài)就是要主動認(rèn)識別人，不要害怕被拒絕或是覺得不好意思。這就要求我們：

　　第一：改變不正確的想法。你可能認(rèn)為是有求于對方，感覺沒有面子?；蚴呛ε氯侨藚?、遭到對方的拒絕。不要忘了，建立人脈網(wǎng)的目的是把直銷分享給對方，所以這樣的顧慮是不必要的。更不用擔(dān)心會引起對方的反感，沒有人會當(dāng)面回絕認(rèn)識新朋友的機(jī)會。

　　第二：找出最讓你感到不自在的原因。舉例來說，如果你害怕在不認(rèn)識的人面前介紹自己，可以找你最要好的朋友幫忙練習(xí)，訓(xùn)練自己的技巧，直到你能自信而自在的與不認(rèn)識的人開口說話。

　　第三：事先準(zhǔn)備好可以談話的內(nèi)容。你可能因?yàn)椴恢绾闻c陌生人聊天，而感到不自在。只要是先做好功課，或是事先了解對方的背景或相關(guān)資料，這樣就不用擔(dān)心無話可說。

　第四：設(shè)定具體目標(biāo)，確實(shí)執(zhí)行。你可以設(shè)定具體的目標(biāo)，例如每星期應(yīng)該打幾通電話、見幾次會面、參加哪些活動等，并要求自己一定要確實(shí)達(dá)到目標(biāo)。此外，必須隨時(shí)記錄，定期追蹤成果。

　　建立自信心最有效的方法就是從你最熟悉的人開始，但是不要過度依賴親近的朋友或是上級領(lǐng)導(dǎo)人，因?yàn)槟惚仨毑粩嗟臄U(kuò)展自己的人脈網(wǎng)，認(rèn)識不同的人。

　　(2)、分享。

　　分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，你做直銷收獲就越多。你愿意把最好的東西拿出來向人分享，你分享的東西是對別人有用有益處的，別人會感謝你。同時(shí)，你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會覺得你是一個正直、誠懇的人。別人愿意與你做朋友。

　(3)、信用。

　　“說到做到”是直銷人一直以來奉行的信念。如何建立一個讓人信任的形象，是讓你的人脈競爭力可以產(chǎn)生正向循環(huán)的關(guān)鍵。如果一個人講的話，每次都要打七、八折，那么，你拓展更多的人脈，只是帶來更多的負(fù)面效應(yīng)罷了。

　　(4)、好奇。

　　一個只關(guān)心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，即使有機(jī)會出現(xiàn)，也會與機(jī)會擦身而過，更不用說從事直銷事業(yè)了。許多人對提升自己人脈競爭力的重要性并沒有深刻的認(rèn)知，通常也不愿花時(shí)間在上面，往往到了關(guān)鍵時(shí)刻，才發(fā)覺自己的人脈資產(chǎn)太少。好奇心會使你增加對外界了解的欲望，從而多多的與人交往，有時(shí)僅僅因?yàn)橐粋€好奇的想法，可能就會對我們搭建直銷人脈網(wǎng)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。

　　(5)、破除“獨(dú)行俠”心態(tài)。我們要時(shí)時(shí)以愛心、付出的態(tài)度，來搭建人脈網(wǎng)。一旦你將付出的態(tài)度深植于心，你會發(fā)現(xiàn)，世界真的不一樣了!許多人習(xí)慣于“獨(dú)行俠”式的作風(fēng)，或是存有“人脈多雖然好，但我還是不太敢做”的心理，造成搭建人脈網(wǎng)的阻力。他們常掛在嘴邊的，不外乎以下五種理由：

　　第一：我不想碰釘子。實(shí)際上，只有當(dāng)你指望對方給你的回復(fù)能“正中下懷”時(shí)，才會有碰不碰釘子的問題;若你本身并沒有預(yù)設(shè)立場，向別人開口只不過是分享直銷事業(yè)而已，何懼之有?

　　第二：跟別人開口很丟臉。我們知道，誰都不是萬能，“死要面子”的心態(tài)是要不得的。當(dāng)你從事直銷事業(yè)遇到困難的時(shí)候會怎么辦?最快的方式難道不是開口問嗎?而且，多數(shù)人都?xì)g迎別人主動來與自己交往，讓自己有面子，所以，為什么你卻不敢主動跟別人開口呢?

　　第三：忙得沒時(shí)間搭建人脈。其實(shí)，搭建人脈不見得要每天到處應(yīng)酬，搭建人脈網(wǎng)是有一套方法的，它可以讓你在現(xiàn)有的人際基礎(chǔ)上延伸觸角。

　　第四：怕別人覺得在利用他們。這我們必須把建立直銷人脈網(wǎng)的目的弄清楚。直銷人脈網(wǎng)是為滿足雙方持續(xù)需求所形成的一種關(guān)系。我們與其他人來往，是因?yàn)樗麄冇形覀兯枰臇|西，反之亦然。在搭建人脈網(wǎng)的過程中，是分享、互惠，不是利用。有些人會習(xí)慣性地緊盯著一條人脈不放，這樣會給對方很重的壓迫感。要建立直銷人脈網(wǎng)就得走入人群，只要不是建立在利用別人的基礎(chǔ)上，你會發(fā)現(xiàn)愿意分享直銷事業(yè)的人多得很。

　　第五：貿(mào)然跟別人開口很唐突。當(dāng)然，若和對方不了解，自己準(zhǔn)備也不夠，就直接地提出要對方分享我們的事業(yè)，大多是要踢到鐵板的。但只要我們用不求回報(bào)的心來和他人分享直銷事業(yè)，并且有幫助別人就是在幫助自己的心態(tài)，你將會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)建立直銷人脈網(wǎng)并非那么困難。

 　2、習(xí)慣影響你的人脈

　　許多領(lǐng)導(dǎo)者的能力和專業(yè)知識相當(dāng)不錯，但往往因?yàn)樽晕夜芾淼牧?xí)慣不佳而影響了搭建直銷人脈網(wǎng)。因此，要搭建高質(zhì)量直銷人脈網(wǎng)，良好習(xí)慣的養(yǎng)成是相當(dāng)重要的。比如，下面的習(xí)慣就很重要：

　　(1)、講出來，不無根據(jù)地批評、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說教。要坦白地講出來你內(nèi)心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但絕對不是批評、責(zé)備、抱怨、攻擊。無根據(jù)地批評、責(zé)備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手，只會使事情惡化。如果說了不該說的話，往往要花費(fèi)極大的代價(jià)來彌補(bǔ)，正是所謂的"一言既出，駟馬難追"、"病從口入，禍從口出";甚至于還可能造成無可彌補(bǔ)的終生遺憾。所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔;但是完全不說話，有時(shí)候也會變得更惡劣。

　　(2)、互相尊重，情緒中不要溝通，尤其是不能夠做決定。只有給予對方尊重才有溝通，若對方不尊重你時(shí)，你也要適當(dāng)?shù)卣埱髮Ψ降淖鹬?，否則很難溝通。情緒中的溝通常常無好話，既理不清，也講不明;尤其在情緒中，很容易因沖動而失去理性;如：吵得不可開交的夫妻、反目成仇的父母子女、對峙已久的上司下屬等，尤其是不能夠在情緒中做出情緒性、沖動性的"決定"，這很容易讓事情不可挽回，令人后悔。要理性的溝通，不理性不要溝通，不理性只有爭執(zhí)的份，不會有結(jié)果，更不可能有好結(jié)果。所以，這種溝通無濟(jì)于事。

　　(3)、要反省，承認(rèn)我錯了。不只是溝通才需要反省，一切都需要。自己說錯了話、做錯了事，如果不想造成無可彌補(bǔ)的傷害，最好的辦法是什么?是說一句"我錯了"，這就是最重要的一種反省。承認(rèn)我錯了是溝通的消毒劑，可解凍、改善與轉(zhuǎn)化溝通的問題;一句"我錯了"勾銷了多少"新仇舊恨"，化解掉多少打不開的死結(jié)，讓人豁然開朗，放下武器，重新面對自己，開始重新思考人生。要說"對不起"，不代表我真的有了什么天大的錯誤或做了傷天害理的事，而是一種軟化劑，使事情終有"回旋"的余地;其實(shí)有時(shí)候你也真的是大錯特錯，比如"死不認(rèn)錯"就是一件大錯特錯的事。

 　(4)、要等待，讓奇跡發(fā)生。如果事情看起來沒有轉(zhuǎn)機(jī)，就要等待;急只會把事情弄糟。當(dāng)然，不要空等待，成果是不會從天下掉下來的，還是要你自己去繼續(xù)努力。若不努力，你將什么都沒有。等待唯一不可少的就是耐心，有志者事竟成。

　　習(xí)慣通常是日積目累養(yǎng)成的，就算有心改變也是相當(dāng)不容易的，因此，以新的習(xí)慣來取代舊有的習(xí)慣是最重要的動作，經(jīng)過一段時(shí)間不斷重復(fù)，并且檢視與修正，直到新習(xí)慣養(yǎng)成與建立。盡管習(xí)慣的養(yǎng)成需要花費(fèi)相當(dāng)大的功夫，但是一旦好的習(xí)慣養(yǎng)成，它便會不斷發(fā)揮力量，影響我們的直銷事業(yè)

　3、隨時(shí)積累你的人脈

　直銷人必定聽過“做直銷一定要有很好的人脈才做得起來”這句話，于是有人會將“沒有人脈”作為理由，拿來當(dāng)作拒絕直銷的借口。于是我們不禁想問：難道成功的直銷人生來就是朋友滿天下的人嗎?當(dāng)然，答案絕對是否定的。成功的直銷人之所以朋友滿天下主要是因?yàn)樗麄兌迷鯓与S時(shí)隨地積累自己的人脈。

　　要積累自己的人脈，第一步并非馬上尋找對象，作為你直銷事業(yè)的人選，而應(yīng)隨時(shí)注意從生活周圍建立新的人脈。之所以這么說，是因?yàn)槿嗣}開拓的是建立在彼此的感情上，而感情的建立需要時(shí)間，若沒有經(jīng)過時(shí)間的考驗(yàn)，一味地為了特定的目的(推薦對方成為伙伴)才想要開拓人際關(guān)系，一來難于現(xiàn)實(shí)和有利用朋友的感覺，二來，相互了解不夠時(shí)，能推薦成功的機(jī)率相對較低。

　　無論對方是否決定成為直銷事業(yè)的一分子，建立人脈是你一輩子的事，所以平心而論，若能將事業(yè)依附于朋友關(guān)系之上，當(dāng)然最好;反之，若朋友關(guān)系只因事業(yè)的目的才成為朋友，那是不正確的處世之道。主動地向朋友介紹事業(yè)機(jī)會或產(chǎn)品，必須花上許多時(shí)間，卻還不一定能引起對方的興趣，因而總會有出師不利的挫折感產(chǎn)生。

　　但若是有人主動問起你關(guān)于事業(yè)機(jī)會時(shí)，基本上對方的動機(jī)已經(jīng)產(chǎn)生，剩余的部分，只要你能確實(shí)掌握住分享的重點(diǎn)，挖掘?qū)Ψ降男枨簏c(diǎn)，那么你推薦成功的機(jī)率就已經(jīng)高達(dá)八成左右了，若再借力于組織體系或上級，要不成功也難!

　　要拒絕一個人是很容易的事，但要成功推薦一個人卻是不簡單的事。推薦事業(yè)時(shí)，盡管說得再多、講解得再清楚，都遠(yuǎn)不如讓對方親眼見到在你身上的改變，進(jìn)而能吸引到更多愿意跟隨你的伙伴，所以切記，當(dāng)你致力于推薦新人時(shí)，別忘了本身的學(xué)習(xí)、成長也是重要的一環(huán)，它能為你吸引到更多對直銷事業(yè)有興趣的組織伙伴。

　　除了公司、產(chǎn)品、制度之外，對于上級的品行要求，往往也是擴(kuò)展直銷人脈的重點(diǎn)之一。日常所累積的“信用額度”要是足夠，新人肯定不需多加思索便愿意成為組織的一員，反之，如果慘遭“信用破產(chǎn)”的話，直銷伙伴可能也不再愿意跟隨。

　　所謂“信用賬戶”，存入者包括你周圍，家人等對你的做事信任度，且只能存，無法提領(lǐng)。這本誠信度的賬戶，唯獨(dú)開戶者有提領(lǐng)的權(quán)利，平時(shí)與伙伴、朋友，甚至家人相處時(shí)，多誠信以對，自然而然地，信用帳戶內(nèi)的積蓄自然會不斷上揚(yáng)。反之，若講話有浮夸的惡習(xí)，則會成為黑名單上拒絕往來的一員。

　　要隨時(shí)積累你的人脈，你在要學(xué)會如何在短時(shí)間內(nèi)真實(shí)地了解一個人。一般來說，了解人有七個方面，若真的能掌握這些觀人要訣，推薦時(shí)必定無往不勝。

　第一、積極地聽：對話時(shí)，仔細(xì)地留意對方話中真正的涵義，并加以判斷其真實(shí)性。第二、敏銳觀察：在溝通或交談的同時(shí)，亦注意其肢體動作、眼神或臉部表情所傳遞出來的信息。第三、盡量少講：多控制自己說話的欲望，才能多集中注意力觀察其他方面的信息。第四、深思熟慮：除了客觀的條件外，要練習(xí)分辨對方塑造出的表象真假。第五、事先準(zhǔn)備：事前即準(zhǔn)備好應(yīng)對進(jìn)退的事項(xiàng)，避免陣前自己手腳大亂。第六、守口如瓶：切忌一開始就表達(dá)自己的想法，必須避免對方為迎合自己，說出虛偽的想法。第七、保持冷靜：盡量做到不被所處的環(huán)境和因素干擾判斷的能力。

　　另外，在積累人脈時(shí)，有時(shí)為提升對方的信心，進(jìn)而應(yīng)允某些承諾，但這不是要大開空頭支票。對于新進(jìn)伙伴在事業(yè)愿景上的彷徨，上級在能力范圍內(nèi)，當(dāng)然可以大方承諾某些目標(biāo)，要是沒有把握做到的事，也不要輕易答應(yīng)。只有進(jìn)人能力，卻沒有留人能力的上級，其所帶領(lǐng)的組織怎么會有穩(wěn)定度可言。

　　三、在雙贏溝通中拓展人脈

　　要搭建直銷人脈網(wǎng)，與人溝通是一名優(yōu)秀直銷員不可或缺的能力。無論是為了自信地演說、輕松地談判，還是愉快地向客戶推介直銷事業(yè)，溝通藝術(shù)都是取得成功的關(guān)鍵。實(shí)際上，交流與溝通是一切人類行為的基礎(chǔ)部分，但溝通能否準(zhǔn)確傳達(dá)你的愿望或態(tài)度，起到言語行為該有的作用，卻不是每個人都能運(yùn)用自如的。在一定意義上說，溝通是否能取得成功，與其說取決于內(nèi)容，不如說取決于溝通的方式。

　　與客戶建立和諧的關(guān)系，首先就要以正確的態(tài)度來看待客戶。因?yàn)閼B(tài)度決定了你的行為方式。如果你對客戶懷有偏見，那么就很難與之建立和諧的關(guān)系。良好的態(tài)度體現(xiàn)在哪些方面呢?

　　第一、細(xì)致關(guān)懷。沒有人會拒絕一顆關(guān)懷自己的心。當(dāng)你發(fā)自真心地對待客戶健康、關(guān)心他們的皮膚、關(guān)心他們的生活以及其它所需，你就能夠“以情動人”，打動客戶的心。

　　第二、互相尊重。相互尊重是溝通與交流的基礎(chǔ)，在與客戶交談時(shí)，無論他們的知識、職業(yè)及身份、地位等如何，你都應(yīng)尊重對方，并以謙虛的態(tài)度向客戶請教，讓他們有被重視和被尊重的感覺。當(dāng)你在接待客戶時(shí)，要專心一致，不要受到其他人或其它事情的打擾，這樣客戶才會有一種受到重視的感覺。

　　第三、吃虧是福。把客戶提出的額外要求看作是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會。盡量尋找積極的解決方式，不要機(jī)械地認(rèn)為這也不能那也不行。有時(shí)在客戶服務(wù)上多投入一點(diǎn)，將給你帶來意想不到的好處。

　　第四、誠實(shí)經(jīng)商。要與客戶坦誠相見、童曼無欺。此外，還要做到光明磊落、作風(fēng)正派，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T導(dǎo)客戶購買。只有當(dāng)你能處處從客戶的利益出發(fā)，才能最終贏得客戶的信任。

　　第五、平等待客。無論生意大小，你都要一視同仁、平等待客。千萬不要因?yàn)榭蛻糍徹浀臄?shù)量少、價(jià)值低而不愿給客戶送貨上門。有時(shí)候，許多客戶會因?yàn)楦杏X自己買的東西較少，對銷售代表送貨感到有點(diǎn)過意不去。這時(shí)，如果你及時(shí)送貨上門，客戶就會從心底里認(rèn)同你的服務(wù)。

　　第六、寬容理解?？蛻粢彩侨缤阄乙粯拥钠胀ㄈ耍麄円矔凶约旱南才?，甚至?xí)星榫w失控的時(shí)候。你要理解這一點(diǎn)，體諒客戶的心情。無論你是否贊同客戶的觀點(diǎn)，你都要站在客戶的角度上去理解他們，以寬容的心態(tài)對待客戶。

　　在溝通中，能使對方覺得他們是重要而非無足輕重的“一個”聽眾，也就是說讓他們切實(shí)感受到自己被“當(dāng)回事”，這可是良好溝通的核心。只要你真誠地向人們傳遞出自己帶著尊重在交談的，你就取得了成功的一半，尊重是叫動“芝麻開門”的密碼，也是你進(jìn)入顧客心靈的鑰匙。但要取得這種良好效果，直銷員還必須切實(shí)重視以下幾個要點(diǎn):

　　第一、不與人相抵觸:別人會有與你不同的觀點(diǎn)，這很正常;如果你承認(rèn)他們的觀點(diǎn)有理，站得住腳，而不是不留情面地“揭發(fā)”對方觀點(diǎn)的謬誤，你就能吸引人家聆聽你的看法。試著保留對不同意見的風(fēng)度，比如說“你會那樣想，具有趣?！边@實(shí)際上是在包容他人，即使他的觀點(diǎn)的確不值一提。如果你能容忍與你的看法相左的觀點(diǎn)，別人就會覺得他們的觀點(diǎn)值得一說也值得一聽。只要向他們表明你的觀點(diǎn)和他們的一樣。越是能容納別人的觀點(diǎn)，就越能表明自己看重他們。

 　第二、別搶話也別插話:要知道你是在說服那些原本與你想法不同的人，這個時(shí)候的急切搶話、插話，實(shí)際上是很愚蠢的。每當(dāng)你想表明自己的觀點(diǎn)時(shí)，想馬上插話的誘惑真是強(qiáng)烈得難以征服。但是，如果你插話了，你就會給人以這樣的印象:你覺得他的話不值一聽。

　第三、直呼其名:與人交談時(shí)，直呼其名給交流溝通增加了個性色彩，平易親切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要組成部分，交談時(shí)使用名字表明你很關(guān)心他們，把他們作為單個的人來看。這不僅使人覺得自己非常重要，而且還使得他們對你也是心里暖洋洋的。

　　在以良好的態(tài)度對待客戶的基礎(chǔ)上，我們來看看如何接近客戶

　　接近客戶就是由接觸潛在客戶到切入主題的過程。在這個過程中，我們需要明確自己與潛在客戶接觸的主題。接近客戶的三十秒，決定了你的成敗，這是成功直銷人共同的體驗(yàn)，這也說明了接近客戶的瞬間對于直銷對象具有特別重大的意義。從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，要注意以下三點(diǎn):

　　第一、先推銷自己。接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己直銷出去。

　　接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明產(chǎn)品，這樣做，反而會引起客戶的逃避。在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的“心防”。所以，我們與其直接說明產(chǎn)品，不如談些有關(guān)客戶太太或小孩的話題等事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著直銷的成敗。因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對我們報(bào)有好感。

　　第二、打開潛在客戶的“心防”。接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，而任何人在碰到從未見過面的人時(shí)內(nèi)心深處總會產(chǎn)生警戒心，相信你也不例外。因此，你只有迅速打開潛在客戶的“心防”，才能讓他們敞開心胸，才能讓他們用心聽你的談話。而打開客戶“心防”的基本途徑，就是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后引起客戶的興趣。

　　第三、運(yùn)用贊美的力量。贊美使我們?nèi)菀捉咏櫩?。有些人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)，其高興會藏在心中而不外露。作為一名直銷員，如果不習(xí)慣贊美和被贊美，那么在與客戶的接觸中，就無法運(yùn)用贊美的工具。只要善于尋找別人身上的優(yōu)點(diǎn)，贊美就會是一件簡單的事情。要不停地對客戶加以贊美，直到贊美的變成事實(shí)。

　　由于拓展人脈是直銷人天天要做、時(shí)時(shí)要做的功課，所以直銷人積累的，不只是一條直銷人脈，或是由這條人脈伸展出去的人脈，更重要的是他們因此而擅于經(jīng)營人脈，而得以從一個對拓展人脈什么都不懂的人，翻身成為人脈拓展的專家。有了這種能力，直銷人幾乎可以在任何行業(yè)中輕松擁有一本雄厚的“人脈存折”，而得以實(shí)現(xiàn)人生的夢想。  

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