直銷既然是生意，作為經(jīng)營者就一定會關(guān)心它能給自己帶來多大的利益，這是天經(jīng)地義的。我想，主要可以給人帶來健康和財富等利益，問題是如何去獲取這些利益，每家公司、每個經(jīng)營團(tuán)隊、每個經(jīng)銷商都會有不同的經(jīng)營思路和運(yùn)作方法；但大多數(shù)的經(jīng)銷商都會期待快速獲得回報，于是他們便采取了“掠奪式”的市場開發(fā)戰(zhàn)略，也就是說，在消費(fèi)市場沒有穩(wěn)固建立的時候，便以大量經(jīng)銷商加盟的方式擴(kuò)充團(tuán)隊營業(yè)額，而不惜采取忽悠加造夢的模式，每個月都如此循環(huán)，這樣的業(yè)績是建立在“沙灘”上的，只能一時成就了極少數(shù)的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人，因為他的產(chǎn)品沒有切實地滲透到消費(fèi)終端。永遠(yuǎn)不要忘記：是80%的消費(fèi)者來“養(yǎng)”20%的經(jīng)銷商團(tuán)隊（渠道），而不是前面的經(jīng)銷商靠后面的經(jīng)銷商的加盟入單額來“養(yǎng)”、來發(fā)薪水。

 

        中國直銷市場之所以出現(xiàn)“掠奪式”開發(fā)。其實根本在于經(jīng)營導(dǎo)向的問題。西式直銷（以美國為典型代表）是建立在消費(fèi)導(dǎo)向上的目標(biāo)市場，而中國大都是建立在機(jī)會導(dǎo)向上的目標(biāo)消費(fèi)市場。于是，前者會形成一種直銷生活化的需求氛圍，而后者往往造成人人急功近利。誠然，如果每個經(jīng)銷商都能在尋找事業(yè)合作伙伴的同時，扎扎實實地建立終端消費(fèi)群體，讓自己的產(chǎn)品除了自用之外全部“分解”到消費(fèi)顧客手里，每個經(jīng)銷商都能長期服務(wù)和維護(hù)好20—30個終端客戶，這樣就不至于為了沖業(yè)績自己囤貨，最終成為直銷難民。大家知道，每個人的平均人脈大約認(rèn)識250人，我想，每人找到20--30個有效的終端客戶，以我們現(xiàn)在的200多款健康產(chǎn)品，只要服務(wù)好，業(yè)績穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，應(yīng)該沒有問題！

 

       那么，終端消費(fèi)群如何鎖定和建立呢？筆者以為離不開重要的兩個方面——分享和服務(wù)！分享的過程其實就是銷售的過程，而分享最容易與客戶對接彼此對產(chǎn)品的感受和感動。問題是，分享要建立在自身的產(chǎn)品使用而得到的真實體會上，正所謂：己所不欲，勿施于人。從實質(zhì)來講，直銷重在一個“消”字，要有這樣一個理性的過程，即：主動消費(fèi)（自用產(chǎn)品）→帶動消費(fèi)（分享產(chǎn)品）→引導(dǎo)消費(fèi)（顧客服務(wù)）→重復(fù)消費(fèi)（良性循環(huán)）。如此，您的個人小組業(yè)績才會具有一定的飽滿度，這樣所建立起來的營銷管道才能真正的“有水”，您的渠道才能穩(wěn)固持久；而要穩(wěn)固住客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠度，服務(wù)是必須的，用海爾的一句話就是“真誠到永遠(yuǎn)”，將客戶看做是自己的衣食父母，客戶的日常家庭需求、健康需求等會多大？30個固定客戶的需求會多大？真情地服務(wù)好30個以上客戶，你的業(yè)績和收入絕對夠你正常穩(wěn)定消費(fèi)支出。直銷一般產(chǎn)品都不錯，重要的是能否提供高附加值的服務(wù)！平日里要多學(xué)習(xí)和訓(xùn)練基本銷售技能，盡量掌握電腦操作基本知識；學(xué)習(xí)掌握直銷行業(yè)和國家的最新信息和技術(shù)。筆者以為，一個有品格的系統(tǒng)或團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備：正確的價值觀；全局觀；調(diào)節(jié)心態(tài)的能力；技術(shù)、組織、思維三種技能的綜合提升等基本素質(zhì)。也應(yīng)該練就成為一個“心靈環(huán)?！闭娣e極的人才，我們都清晰的明白：魚發(fā)臭是從“頭”開始的！領(lǐng)導(dǎo)人不學(xué)習(xí)、不進(jìn)步，誤人子弟、缺心缺德！

 

        可以說，直銷打的是一場“人民戰(zhàn)爭”，“人民”指的就是龐大的終端消費(fèi)群，也是經(jīng)銷商生存的土壤，只有你的產(chǎn)品切實滲透到千家萬戶，你的管道才能是健康永續(xù)的；只有你的產(chǎn)品和服務(wù)被終端接收認(rèn)可，重復(fù)消費(fèi)才能成為現(xiàn)實，管道才能有水！由此可見，真誠的分享是最好的話術(shù)，因為：把1說成10叫欺騙；把1說成0.8叫不及格；把1說成1叫無用功；而把1說成1.3才是真誠分享所帶來的價值。直銷就是一個與人分享的生意！經(jīng)銷商有利潤，產(chǎn)品性價比高，客戶買得起，企業(yè)有發(fā)展，為達(dá)到這一綜合目的，最大程度地讓利于經(jīng)銷商和客戶，在十年產(chǎn)品基本不漲價的基礎(chǔ)上，我們不惜企業(yè)微利，長時間實施“買一送一”促銷計劃，并增加銷售回贈撥比。

 

       當(dāng)然，我們的團(tuán)隊目前只靠分享是不夠的，團(tuán)隊建設(shè)尤其重要，如果在破除迷信的基礎(chǔ)上，把中國傳統(tǒng)文化，把“儒、釋、道、神”的文化精髓引入團(tuán)隊建設(shè)，一定會起到事半功倍的效果，將儒家的孝悌仁義、佛家的因果報應(yīng)、道家的自然遵循、神教的大愛無疆，分四門理念課程細(xì)細(xì)講解貫徹，既能為社會、家庭做出重大貢獻(xiàn)，又可以建立一支龐大的、穩(wěn)定的高效團(tuán)隊，對于企業(yè)和個人必將收獲頗豐！

        在直銷行業(yè)產(chǎn)品差異化不大的情況下，企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)蒂以后一定是文化的競爭，我們必須要建立自己獨(dú)特的、持久的企業(yè)文化，并確定標(biāo)準(zhǔn)，人人須知，可以復(fù)制。必須高標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)人和店長的深層次培訓(xùn)；加強(qiáng)經(jīng)銷商技能培訓(xùn)，使之在銷售、招募、培育、管理等方面有適用新時期直銷市場的真本事。另外還要充分利用我們的“榮譽(yù)體系”，爭創(chuàng)鉆石金章和創(chuàng)業(yè)先鋒榮譽(yù)；規(guī)范發(fā)展健康會館和專賣店的形象店、旗艦店等，以此可以在穩(wěn)固市場的基礎(chǔ)上，不斷提高業(yè)績，團(tuán)隊得以穩(wěn)健發(fā)展。

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