每個(gè)消費(fèi)者都有家庭，由此形成了家庭消費(fèi)行為。家庭消費(fèi)行為是直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為的基礎(chǔ)，直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該正確引導(dǎo)家庭消費(fèi)行為。這是中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)拓寬直銷(xiāo)市場(chǎng)的一個(gè)十分重要的工作，不能馬虎了事。海濟(jì)堅(jiān)持老師微信：857252553

從關(guān)注“用戶(hù)”到關(guān)注“人”

作為以贏利為首要目標(biāo)的直銷(xiāo)企業(yè)，關(guān)注自己直銷(xiāo)產(chǎn)品的用戶(hù)是天經(jīng)地義的，但對(duì)于追求市場(chǎng)份額多多益善的直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是很危險(xiǎn)的做法。因?yàn)橄M(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度并不可靠，即使目前有很多用戶(hù)在用該直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而且已經(jīng)養(yǎng)成了一種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，但競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)源源不斷地用新的產(chǎn)品去打破這種慣例，如果外來(lái)的刺激正迎合了消費(fèi)者的內(nèi)在需要，競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)就成功了，該直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)就會(huì)萎縮。

也許很多直銷(xiāo)企業(yè)不愿意去關(guān)注用戶(hù)以外的所有消費(fèi)者，給出的理由是消費(fèi)者根本難以捉摸。這種想法是十分錯(cuò)誤的。消費(fèi)者是可以捉摸的，只不過(guò)不能操縱罷了，直銷(xiāo)企業(yè)要做的就是通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，摸透他們的心思，進(jìn)而達(dá)到引導(dǎo)其消費(fèi)行為的目的。在當(dāng)今直銷(xiāo)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)實(shí)在太多了，如果對(duì)于已取得的成績(jī)沾沾自喜，就會(huì)成為“井底之蛙”，視野越來(lái)越窄，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)越來(lái)越片面且狹隘。試想，這樣的直銷(xiāo)企業(yè)怎能把更多消費(fèi)者攬入麾下，成為忠實(shí)的追隨者呢？

從另一層意義上來(lái)講，在中國(guó)這個(gè)人口大國(guó)里，直銷(xiāo)企業(yè)關(guān)注的范疇從用戶(hù)圈的框框里跳出來(lái)，數(shù)量必定以數(shù)倍增加，這樣，視線(xiàn)范圍內(nèi)可及的、可以挖掘的財(cái)富資源也就更加豐富。根據(jù)中國(guó)直銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，直銷(xiāo)企業(yè)更多的在關(guān)注老年人、中年人的女人。比如，我國(guó)老年人的生活質(zhì)量指數(shù)雖然有了較大提高，但直銷(xiāo)企業(yè)為老年人提供健康直銷(xiāo)產(chǎn)品尚有很大的空間。所以有專(zhuān)家指出，關(guān)注老年人是直銷(xiāo)企業(yè)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

從關(guān)注“人”到關(guān)注“人群”

直銷(xiāo)企業(yè)光關(guān)注“人”還不夠，還必須關(guān)心“人群”，把紛繁復(fù)雜的消費(fèi)者劃分成群體來(lái)研究，劃分不同人群的直銷(xiāo)產(chǎn)品消費(fèi)板塊。

亞健康的成因，系統(tǒng)地講主有三方面:第一，是人體自身的身體原因；第二，是不良的生活習(xí)慣和包含結(jié)構(gòu)所造成的亞健康；第三，主要是心理方面的。白領(lǐng)亞健康的現(xiàn)狀絕不僅僅只是一部分人的生理或心理疾病，而是一種潛在的、嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，這一人群的成病是在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速情況下，社會(huì)生活發(fā)生巨大變化而產(chǎn)生的，有其深刻的社會(huì)根源。從另一方面來(lái)看，白領(lǐng)病人大多是處于25-45歲，收入與知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較高的人群。在現(xiàn)在和未來(lái)的20年，這一人群及他們的家庭都將是中國(guó)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量。這個(gè)人群很廣，直銷(xiāo)企業(yè)必須在關(guān)注這一“人群”上下功夫。

從關(guān)注“人群”到關(guān)注“文化”

直銷(xiāo)企業(yè)關(guān)注的是消費(fèi)文化，而消費(fèi)者關(guān)注的直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品文化。一個(gè)直銷(xiāo)產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到價(jià)格，都體現(xiàn)了直銷(xiāo)企業(yè)的價(jià)值取向，精明的消費(fèi)者對(duì)此也是很注意研究的。所謂產(chǎn)品文化，是以直銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為載體，反映企業(yè)物質(zhì)及精神追求的各種文化要素的總和，是產(chǎn)品價(jià)值、使用價(jià)值和文化附加值的統(tǒng)一。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，文化與企業(yè)、文化與經(jīng)濟(jì)的互動(dòng)關(guān)系愈益密切，文化的力量愈益突出，這種文化色彩首先體現(xiàn)在企業(yè)的產(chǎn)品上。就是說(shuō)，直銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品決不僅僅具有某種使用價(jià)值，不僅僅是為了滿(mǎn)足人們的某種物質(zhì)生活需要，而且越來(lái)越多地考慮人們的精神生活需要，千方百計(jì)地為人們提供實(shí)用的、情感的、心理的等多方面的享受，越來(lái)越重視直銷(xiāo)產(chǎn)品文化附加值的開(kāi)發(fā)，努力把使用價(jià)值、文化價(jià)值和審美價(jià)值融為一體，突出產(chǎn)品中的人性化含量。因此，直銷(xiāo)企業(yè)不僅在關(guān)注直銷(xiāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)文化，更要關(guān)注企業(yè)本身的產(chǎn)品文化。如果能做到這一點(diǎn)，直銷(xiāo)企業(yè)才能真正正確引導(dǎo)家庭的消費(fèi)行為，不斷拓寬直銷(xiāo)產(chǎn)品的廣闊市場(chǎng)?！?/p>