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河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————銷售培訓(xùn)【第六講挖需求（中）】

2013-11-29 11:50󰄲0 󰋇 663 次

河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————銷售培訓(xùn)【第六講挖需求（中）】（A）

（二）激發(fā)式詢問技巧

有時候客戶的語氣聽起來好像急迫性不是很強(qiáng)，那我們?nèi)绾稳ゼぐl(fā)他的需求？產(chǎn)品可買可不買，現(xiàn)在買也行，一個月以后買也行，三個月以后買也行，我們怎么去激發(fā)他？這就要用到激發(fā)式詢問技巧。其實(shí)激發(fā)式詢問的技巧第一個就是澄清需求，第二個是增加急迫性，就是引導(dǎo)他，讓他覺得很重要。

激發(fā)式詢問技巧要把握三句話：一，如果問題持續(xù)存在，會帶來什么影響？二，如果問題被解決，會帶來什么影響？三，為什么解決這個問題，對您的持續(xù)存在會帶來什么影響。

【案例5】

有一次我跟客戶溝通培訓(xùn)的事情，我問客戶準(zhǔn)備什么時候開始做培訓(xùn)。他說兩個月以后吧。我問他為什么要等到兩個月以后，為什么不是現(xiàn)在？他說也沒有什么很特別的原因，就是想兩個月以后。接下來，我是這么跟他談的。

我說：客戶，是這樣的，我知道兩個月以后你要培訓(xùn)，沒有關(guān)系。你之前跟我講過，你的約見成功率很低。對不對？

他說是。

我說：以你現(xiàn)在約見成功率，假設(shè)你有10個銷售人員，一個銷售人員一天打100個電話，能不能幫你約到一個客戶。

他說不能。

我說：約不到一個客戶，這10個銷售人員，一個月工資加上管理成本，加上水電房租、電話費(fèi)，你一個月得花多少錢？

他說至少3萬塊錢以上，有時候要4萬塊錢。

我說：那你你每個月都要花這么多錢，你的成功率又這么低，最重要的是你的拜訪成功率還非常低，對不對？

他說：是，拜訪成功率也很低。

我說：那你想一想，站在你角度，如果說這個事情咱都不管它，你也不用去采取行動，從現(xiàn)在開始一個月過去了，你的這種情況會不會改變呢？

他說不會。

我說：如果不會改變的話，其實(shí)就相當(dāng)于這一個月你至少損失了大概4萬塊錢左右，這4萬塊錢可能還不能夠給你創(chuàng)造價值，而同時你的時間成本是浪費(fèi)掉的。如果思考一下，經(jīng)過我們的訓(xùn)練以后，你的銷售人員的銷售約見成功率能提高1倍，你覺得這個對你來講價值有多大。

他說那當(dāng)然好。

我說：既然是這樣，你準(zhǔn)備什么時候做培訓(xùn)？

他說：那我如果現(xiàn)在準(zhǔn)備，什么能開始培訓(xùn)？

不過，后來這個項(xiàng)目沒有實(shí)施，有很多的原因，我覺得可能跟目標(biāo)客戶的Money有關(guān)。因?yàn)榧词刮腋嬖V他我能夠給他帶來價值，但是對一個月可能只有十幾二十萬銷售額的企業(yè)來講，要花10萬塊錢出來做訓(xùn)練，這個難度可能真的是很大，但是如果對一個每個月有1000萬銷售額的客戶來講，花10萬塊錢做訓(xùn)練，就是一件相對容易的事情。但是在整個溝通的過程當(dāng)中，他會慢慢地思考，這個事情確實(shí)很重要，現(xiàn)在就要采取行動。

【案例6】

有一次我在南昌打電話給一個客戶，請大家來上課，他們說不愿意來上課，我就打電話給他們的老板，我說：“是這樣的，某某老總，你看我是研究者您是實(shí)踐者，您都有100多人的銷售團(tuán)隊，我要向您多學(xué)習(xí)?！?/span>

他說：“你們都是專家來的?！?/span>

我說：“我問你一個問題，我聽說你們有100多人銷售團(tuán)隊，對不對?！彼f是。

我說：“那您看100多人銷售團(tuán)隊，你覺得如果您要是培訓(xùn)他們，從哪些方面入手?！?/span>

他說：“我覺得其實(shí)倒是挺好的，只是他們有時候打電話給客戶的時候，被拒絕的比例比較高。我問這大概是一個什么情況。他說一天100個電話里邊，可能有30%～50%的電話，都是被掛掉的。我就給他假設(shè)一天的電話當(dāng)中，有20%的電話是被掛掉的，而且是普遍現(xiàn)象，那100多個銷售人員一個月每人得付1000塊錢左右，一個月工資支出就要有10萬塊錢，加上管理成本、電話費(fèi)用、場地成本，加起來一個月至少得15萬到20萬的管理成本。

他說那差不多，我說：“如果不解決他們的電話被拒絕的比例比較高的問題，每個月你看上去是花了10萬塊錢付給這100個人工資，但實(shí)際上你是花了10萬塊錢給80個人工資，因?yàn)檫@80個人，這個問題沒有解決，其實(shí)20%的效率是沒有的。那就代表著你這100人當(dāng)中，你每個月至少有兩到三萬是因?yàn)檫@個問題不解決白花的，一年算下來可能光這一部分不解決的問題，有30萬的支出是白支出的。”他說哦。我說：“那你看為什么不考慮一下，參加明天的課程呢？明天課程就是專門解決這個問題的?！?/span>