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羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷 ——銷售 銷售培訓(xùn) 第一講 里程碑 （a）
羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷 ——銷售 銷售培訓(xùn) 第一講 里程碑 （a）
羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷 ——銷售 銷售培訓(xùn) 第一講 里程碑 （a）
為什么要學(xué)習(xí)本課程
（一）培訓(xùn)的意義
在整個(gè)銷售訓(xùn)練過(guò)程當(dāng)中，并不是所有的銷售訓(xùn)練都真正能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，換句話說(shuō)，銷售培訓(xùn)到底能不能產(chǎn)生結(jié)果跟很多因素有關(guān)系。
我們?cè)?jīng)給幾家公司的銷售人員做過(guò)訓(xùn)練，一共是4天。第一個(gè)公司在第一天的時(shí)候，銷售員的成功率非常低，平均每人每小時(shí)的業(yè)務(wù)受理量只是百分之零點(diǎn)一幾，到了第4天，基本上是按照5倍的數(shù)字在遞增。第二家公司第一天人均每小時(shí)的受理量是0.38，到了第四天的時(shí)候，增加到了1.09，也是3倍以上的增長(zhǎng)。第三個(gè)客戶第一天的受理量是0.21，到第4天的時(shí)候，它達(dá)到了0.75，也是3倍多，將近4倍的增長(zhǎng)。第四個(gè)客戶第一天的受理量是0.1，到第四天的時(shí)候達(dá)到了0.47，以5倍的速度遞增。從這里可以看到，培訓(xùn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提高是有很大的幫助的。
我們打電話做銷售，有些人可能3分鐘完成一個(gè)銷售，有些人可能要10分鐘才能完成一個(gè)銷售，那我們可不可以從10分鐘變成3分鐘，從3分鐘變成2分半，這是一個(gè)核心的重點(diǎn)。有時(shí)，為了完成一個(gè)生意，我們可能需要打5通電話，那我們可不可以從5通電話變成3通電話。縮短通話次數(shù)的最終目的是為了提高銷售的成功率，這是我們整體的一個(gè)目標(biāo)。
（二）電話銷售的重點(diǎn)
1.開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶
電話銷售非常重要，這是銷售的第一步，我們得把話題跟客戶談下去，所以開(kāi)場(chǎng)很重要，我們能不能抓住客戶，有沒(méi)有機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去，這是第一個(gè)重點(diǎn)。
2.開(kāi)場(chǎng)的環(huán)節(jié)
第二個(gè)重點(diǎn)是開(kāi)場(chǎng)的環(huán)節(jié)，雖然客戶愿意跟我們談下去，但是并不代表著我們跟客戶最終就能夠有效地去溝通下去。
3.把握客戶的需求
第三個(gè)重點(diǎn)是怎樣在電話里邊把握客戶的需求，表達(dá)出來(lái)的或者是沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的，我們要深入地去挖掘他內(nèi)在的想法。另外，怎樣在電話里邊判斷這個(gè)客戶真正的興趣度，很多時(shí)候電話銷售人員告訴他的經(jīng)理，這個(gè)客戶是有興趣的，但實(shí)際上當(dāng)他的經(jīng)理再去溝通的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶可能根本沒(méi)有需求，因?yàn)殇N售人員的判斷可能出現(xiàn)了問(wèn)題，因此，我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)傾聽(tīng)，通過(guò)客戶的表現(xiàn)去發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是否是我們真正有價(jià)值的客戶，是值得深入溝通的，他的興趣度是非常大的。
4.激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
第四個(gè)，在整個(gè)電話溝通過(guò)程當(dāng)中，怎么激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，產(chǎn)品介紹的方法很重要。
5.把握承諾機(jī)會(huì)
第五個(gè)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)是承諾階段，如何把握時(shí)機(jī)，當(dāng)我們要求承諾的時(shí)候，客戶可能會(huì)拖延和顧慮，我們?nèi)绾斡行У厝ヌ幚磉@些問(wèn)題，從中得到我們的承諾，也很關(guān)鍵。
（三）電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
電話銷售的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是減少通話次數(shù)，第二個(gè)是縮短通話時(shí)長(zhǎng)，這里的通話時(shí)長(zhǎng)指的是總的通話時(shí)長(zhǎng)，比如你為了完成這個(gè)生意，你可能是打了10個(gè)電話，每個(gè)電話5分鐘，花了50分鐘的時(shí)間，那可不可以縮短整個(gè)通話時(shí)長(zhǎng)，這是電話銷售的重點(diǎn)。
【案例1】
我有一個(gè)朋友，也是學(xué)員，她有一個(gè)小孩，有一次她跟我說(shuō)有一個(gè)賣幼兒教育培訓(xùn)課程的電話銷售人員給她打電話，第一通電話是這么講的：“您好，請(qǐng)問(wèn)是陳小明的媽媽嗎？”
“我是，請(qǐng)問(wèn)你哪里。”
“小明媽媽您好，我這邊是兒童寶貝的，你是說(shuō)要學(xué)習(xí)對(duì)嗎？”
“是的，我們現(xiàn)在暫時(shí)還不需要，回頭再說(shuō)吧。”
“好的，沒(méi)有關(guān)系，那我下一次有課程的時(shí)候，我們?cè)俅螂娫捊o你?！?/span>
又過(guò)了一個(gè)禮拜，第二通電話又來(lái)了，說(shuō)：“您好，請(qǐng)問(wèn)是小明的媽媽嗎？”
她說(shuō)：“我是，請(qǐng)問(wèn)你是？”
“小明媽媽您好，我這邊是兒童寶貝的，還記不記得，是這樣子，我們現(xiàn)在有其他課程。”
“對(duì)不起，我們暫時(shí)不需要?！?/span>
對(duì)方說(shuō)：“那沒(méi)關(guān)系，我們下一次組織課程的時(shí)候，再給你打電話?！?/span>
又過(guò)了一個(gè)禮拜，第三通電話來(lái)了：“小明媽媽你好，我是兒童寶貝的，還記不記得，我之前給你打過(guò)電話?！?/span>
“記得，記得。”
“是這樣子的，我們最近有一個(gè)視聽(tīng)的課程，想請(qǐng)你的寶貝來(lái)參加?！?/span>
“對(duì)不起，最近特別忙，以后有時(shí)間再說(shuō)?！?/span>
“好的，以后我再跟你打電話。”
又過(guò)了一周，第四通電話又來(lái)了，“我們又有一次課程，又來(lái)通知你了?！?/span>
她說(shuō)：“我在外面出差呢，回頭我回來(lái)再跟你聯(lián)系好不好?！?/span>
“好的 ?！?/span>
過(guò)了一段時(shí)間，第五通電話說(shuō)：“小明媽媽，我們有個(gè)……”
她說(shuō):“不去了，我小孩太膽小，以后有機(jī)會(huì)，我再去。”
“噢，小孩膽小，小明媽媽你不知道，因?yàn)槟愕男『⒎浅Ｄ懶。晕矣X(jué)得才更要過(guò)來(lái)參加我們的課程，因?yàn)槲覀兊恼n程當(dāng)中很重要的就是培養(yǎng)小孩子的勇氣的，會(huì)讓他變得更加地勇敢?！?/span>
“哦，是這樣?！彼f(shuō)：“是，小明媽媽，要不我跟你簡(jiǎn)單介紹一下?！?/span>
她說(shuō)：“不過(guò)我不是很清楚，要不我回頭考慮一下?！?/span>
又過(guò)了一個(gè)禮拜，對(duì)方又打來(lái)來(lái)，說(shuō)：“我們又有一次體驗(yàn)課程?！?/span>
在這個(gè)整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，前前后后總共打了七八通電話，兩個(gè)月過(guò)去，客戶終于被打動(dòng)，去參加了他的學(xué)習(xí)課程。
這樣的銷售人員當(dāng)然算成功，成功在于他的堅(jiān)持，他最后得到了他想要的，但是從另外一個(gè)角度來(lái)講，他也是不成功的，因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)，通話次數(shù)太多，浪費(fèi)了太多的時(shí)間。
后來(lái)我就跟我的這個(gè)學(xué)員交流，我說(shuō)那他有沒(méi)有可能在第一通、第二通電話時(shí)就能夠吸引你，真的讓你去參加這樣的體驗(yàn)的課程，她說(shuō)當(dāng)然有可能，如果他一開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)他的課程跟其他所有的訓(xùn)練課程最大差異在哪里，而他又能夠幫助她去提高小孩的整體的素質(zhì)，包括他的信心的培養(yǎng)，她有可能在一開(kāi)始的時(shí)候就感興趣，因?yàn)樗男『⒋_實(shí)非常的膽小。
因此，為什么在很多情況下，三通電話就能解決的問(wèn)題，為什么很多銷售人員要搞到七八通，甚至十通電話？為什么兩個(gè)禮拜就能結(jié)束的電話銷售，為什么要拖到兩個(gè)月的時(shí)間？當(dāng)然因素會(huì)有很多，但是在這么多的因素當(dāng)中，我始終認(rèn)為與第一個(gè)單元的主題有非常大的關(guān)系，銷售人員缺乏一個(gè)做這種電話營(yíng)銷的里程碑的概念，導(dǎo)致他浪費(fèi)了很多時(shí)間。