羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————第八講----談方案

羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————第八講----談方案

羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷————第八講----談方案            (b)

（二）產(chǎn)品介紹的步驟

1.產(chǎn)品介紹的目的

一是為了更好的推銷。因?yàn)榍懊娓蛻粽劻四敲撮L時(shí)間，你就是賣枕頭的，就是想讓客戶瞌睡，現(xiàn)在客戶瞌睡了，那你要告訴他你有一個(gè)枕頭，可以來滿足到他的需求。產(chǎn)品介紹的另一個(gè)目的是為了得到客戶的反饋，因?yàn)殡娫挳?dāng)中，我們不知道客戶能不能接受，所以看看客戶的意見。

2.什么時(shí)候做產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹過早，會(huì)造成客戶的抗拒心理，就像走到大街上，有個(gè)賣口紅的人說：“先生，請(qǐng)問來支口紅嗎？買二送一。”你沒有需求，所以你就抗拒了。但是介紹過晚，也可能會(huì)造成時(shí)機(jī)的浪費(fèi)。所以當(dāng)客戶有了需求，而且他覺得你能幫到他，他也愿意去討論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就可以做產(chǎn)品介紹，否則可以另約時(shí)間。

3.產(chǎn)品介紹的步驟

實(shí)際上就是怎么去做產(chǎn)品介紹，才會(huì)真正打動(dòng)他。做電話銷售，簡單產(chǎn)品的挖需求其實(shí)很快，甚至是沒有的，可能只有一句話，所以在開場(chǎng)白結(jié)束的時(shí)候，可能就直接跳到了這個(gè)EFABC。

（1）E：表示了解需求

E不是前面挖出來的E（需求），而是我們自己的判斷。比如賣信用卡的時(shí)候，我的信用卡當(dāng)中，有個(gè)賣點(diǎn)是省錢，別人刷卡都給千分之一的積分，我給他的是1%的積分，那這個(gè)時(shí)候的E很可能開場(chǎng)白結(jié)束以后，就這樣介紹：“客戶，是這樣的，我們刷信用卡的時(shí)候，很重要的就是刷得越多，也希望返回的積分越多?！敝挥幸痪湓挘鋵?shí)就是點(diǎn)出了需求。

如果你的產(chǎn)品是簡單的，可能開場(chǎng)白結(jié)束以后直接做介紹，所以你的E也是個(gè)需求，只不過不是靠的是你深入的互動(dòng)而得出來的，而是你的判斷一句話就點(diǎn)出來了。但如果你前面經(jīng)過很多的互動(dòng)以后，才過渡到E。你介紹了EFABC，他表達(dá)了三個(gè)需求，你是一個(gè)需求對(duì)應(yīng)一個(gè)EFABC去做介紹的，所以這時(shí)候的E，最常出現(xiàn)的話術(shù)可能性是：“客戶，剛才您提到A很重要。您關(guān)心的是ABC，是這樣嗎？”“是?！薄?nbsp;好，那我跟您簡單介紹一下，看我們是怎么幫您的。首先您說A很重要（而這個(gè)時(shí)候的A就是這個(gè)E，就是A很重要，就是E，同理心，其實(shí)就是用客戶的話，再次強(qiáng)調(diào)一下），我知道你想要的是什么。我知道A很重要，那關(guān)于A我們是這么做的。”

（2）A：陳述能做什么

比如水，水是透明的，非常的純凈，裝水的塑料瓶是淡藍(lán)色的。A是讓消費(fèi)者一眼看上去，就感覺到這瓶水非常的純凈，那B（Benfit），如果是面對(duì)小士多店的老板，那好處是提高他的銷量，可以讓產(chǎn)品賣得更快。所以如果賣這瓶水給一個(gè)士多店老板，用FAB介紹?？梢哉f：“您看我們這瓶水是透明的，淡藍(lán)色的透明的塑料瓶，這樣消費(fèi)者進(jìn)入您的店的時(shí)候，很容易被它的純凈的感覺所吸引，也會(huì)快速地去拿這瓶水，購買這瓶水。接下來，您的銷量肯定就會(huì)上升，利潤也就更高。您看這瓶水怎么樣？”這就是EFABC的應(yīng)用。

再完整一點(diǎn)可以說：“老板，我知道對(duì)咱士多店來講，賺錢是第一位的，賺錢非常重要?！?nbsp;這就是E?！澳鞘??！薄霸谶@種情況下，我跟您簡單介紹一下我們這瓶水。這瓶水是用淡藍(lán)色的塑料水瓶裝的，它可以讓消費(fèi)者有種純凈的感覺，好處就是您可以讓消費(fèi)者快速地去拿走，那這樣您的銷量就會(huì)提高，利潤自然也就會(huì)提高，您看這樣子好不好？”這就是一個(gè)完整的EFABC的應(yīng)用。

再比如電信公司賣套餐，銷售人員對(duì)客戶說：“我了解您現(xiàn)在的話費(fèi)或者我知道您省錢對(duì)您很重要?！边@是一個(gè)E?！澳k理完這個(gè)業(yè)務(wù)以后（這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)就是指F），下個(gè)月開始每個(gè)月只需要149元，就可以享受275元的服務(wù)（這是A，他能做什么），每月可以幫您省120塊錢左右（這是好處B），一年就是1500塊錢。您看這樣子是不是可以？”這是EFABC的應(yīng)用。

（3） B：強(qiáng)調(diào)滿足需求后的價(jià)值

 B，Benfit一定是針對(duì)特定的需求去做介紹的，很多銷售代表做這瓶水的介紹的時(shí)候，會(huì)講很多的東西，比如說：你看，客戶，我們這瓶水是透明的，這樣消費(fèi)者可以更快的拿走，而同時(shí)我們這瓶水還更好拿，手感也非常好，所以拿的也會(huì)更快一點(diǎn)。另外，這個(gè)瓶蓋更容易擰掉。他會(huì)講出很多的東西，但是講到的東西，未必都是這個(gè)客戶最關(guān)心的問題。

（4）F：陳述產(chǎn)品賣點(diǎn)

我們做電話銷售的時(shí)候，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，要把它提煉出來，然后把賣點(diǎn)加進(jìn)EFABC的應(yīng)用中，有時(shí)候再加一個(gè)證據(jù)。證據(jù)的意思就是：我給你一個(gè)證明，我們能夠做到這一點(diǎn)。很多人喜歡講成功的故事，用成功故事去激勵(lì)對(duì)方。比如保險(xiǎn)代理人，他可能也喜歡用成功故事，比如他說上一次出到了一個(gè)什么問題，現(xiàn)在這個(gè)客戶就及時(shí)掏錢了，現(xiàn)在的折扣是什么樣，這就是成功的故事。

產(chǎn)品介紹當(dāng)中，有兩個(gè)最典型的誤區(qū)，是我們要去避免的。第一就是講太多的賣點(diǎn)。一個(gè)信息里面?zhèn)鬟f太多的信息，客戶接受起來是有困難的。第二個(gè)就是把賣點(diǎn)全講完了，而沒有預(yù)留一個(gè)賣點(diǎn)。有的銷售代表，每次留一點(diǎn)東西，每次電話有個(gè)新的東西跟客戶談，一點(diǎn)點(diǎn)地吸引客戶。這是聰明的做法。所以，F(xiàn)的賣點(diǎn)，一定是針對(duì)客戶的需求，你在跟他談什么，什么對(duì)他很重要，接下來講的所有的東西都是跟A有關(guān)的，跟B有關(guān)的，跟C有關(guān)的。

（5）E：給個(gè)證據(jù)

不同性格的客戶，談話的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。老鷹型的客戶，他可能關(guān)注的是新的，所以你有一些最新的東西，你就可以去強(qiáng)調(diào)?？兹感偷目蛻簦赡芨嗟年P(guān)注的是關(guān)系和影響力，所以你的產(chǎn)品定位，也都可以定位的說，這是可以幫你建立周圍人際關(guān)系的，讓更多人喜歡你的一個(gè)產(chǎn)品。鴿子型的客戶他可能更多的也是在強(qiáng)調(diào)關(guān)系，但是他強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)相互之間平等的交往，所以你也可以強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的定位。而貓頭鷹的客戶最重視的是數(shù)據(jù)，要求準(zhǔn)確，所以你也可以強(qiáng)調(diào)這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)被很多人都用過了，實(shí)踐過了，大家都在用這個(gè)產(chǎn)品。

（6）C：確認(rèn)得到反饋

客戶做出購買意向后，接下來我們要跟客戶再次確認(rèn)，并得到反饋。

（三）激發(fā)客戶購買欲望的方法

1.強(qiáng)調(diào)好處

傳遞信息的時(shí)候，記住這個(gè)信息對(duì)客戶來講有什么樣的幫助，有什么樣的好處。要時(shí)刻樹立這個(gè)重要的觀念。任何時(shí)候記得強(qiáng)調(diào)的是你的價(jià)值。

2.用數(shù)字、折數(shù)或百分比

因?yàn)殡娫掍N售很多是感性的，而錢是跟感性的東西有關(guān)的，用到一些數(shù)字折數(shù)百分比，，可以刺激對(duì)方，比如，這個(gè)可以幫您節(jié)省50塊錢；相當(dāng)于我們幫您打了七折，這是一個(gè)折數(shù)；

可以幫你節(jié)省30%的費(fèi)用，這是個(gè)百分比。當(dāng)然有時(shí)候可以說每個(gè)月幫您節(jié)省5塊錢，這5塊錢可能對(duì)有些人來講無所謂，但是如果原來只花10塊錢，現(xiàn)在可幫他節(jié)省5塊錢，節(jié)省了50的費(fèi)用。50%就是一個(gè)很大的數(shù)字在里邊，這么說更能打動(dòng)客戶。

3.利益最大化

也就是告訴客戶他省下來的錢最多是多少，這就是利益最大化。比如我們每個(gè)月可以幫您節(jié)省5塊錢，其實(shí)一年算下來就60塊錢左右，其實(shí)就是利益最大化。

4.支出最小化

比如說平均一個(gè)月5塊錢，其實(shí)平均下來，一天也才不到2毛錢，這就是一個(gè)支出最小化。

5．對(duì)比法

對(duì)比法是電話銷售當(dāng)中經(jīng)常遇到的一個(gè)方法。比如說：“客戶，您看，您現(xiàn)在用的產(chǎn)品是這樣的，那我們這個(gè)產(chǎn)品是這樣的，現(xiàn)在的產(chǎn)品里面包含了這些東西，我們這個(gè)產(chǎn)品里，包含了這些東西，那您用了以后，給您帶來什么樣的價(jià)值?！睂?shí)際上就是一個(gè)對(duì)比。比如說運(yùn)營商也經(jīng)常用，賣信用卡的也經(jīng)常去用，把你的優(yōu)勢(shì)跟他做對(duì)比。

6.形象舉例

形象舉例的意思就是給它形象化，“客戶，是這樣的，其實(shí)我知道一個(gè)月幫您省5塊錢，真不算很多錢，一年算下來就60塊錢，您也不在乎這些錢，不過是這樣的，畢竟省下來的60塊錢，相當(dāng)于我們送了您60塊錢的一個(gè)禮物一樣的?！边@實(shí)際上是個(gè)形象化舉例。

我們?cè)?jīng)遇到過一個(gè)客戶，電信公司幫他每個(gè)月節(jié)省50塊錢的話費(fèi)，老板覺得無所謂，他的錢很多。銷售代表說：“客戶，其實(shí)真是沒有關(guān)系的，一個(gè)月50塊錢，真不算多。一年也才600塊錢，對(duì)您來講真的不在乎這些錢的?！边@是滿足客戶的虛榮心?！暗俏抑皇沁@樣想，600塊錢雖然沒有什么用處，不過到了年底的時(shí)候，如果您把這600塊錢拿出來，請(qǐng)您的員工吃餐飯，我想您的員工來年工作的時(shí)候，就會(huì)更加的努力，那努力的投入，可能會(huì)給您帶來更大的回報(bào)。”而這個(gè)就是舉例形象化。

7.層次邏輯

層次邏輯的意思就是，最好就是一開始就告訴他：“是這樣的，我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來講有三個(gè)好處，我一點(diǎn)點(diǎn)給您解釋一下。層次一是什么，層次二是什么，層次三是什么?！?/span>

8.講故事 

用成功故事來去刺激他。很多公司喜歡用這樣的方法，愛講成功故事?！拔覀冞@個(gè)客戶用了我們的產(chǎn)品，他的好處在哪里，那個(gè)客戶用了產(chǎn)品，改善在哪里？”這確實(shí)也是起到非常重要的作用。

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