商業(yè)模式創(chuàng)新方法——舊元素新組合

　　上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 沈志勇

　　在設(shè)計(jì)尤其是在平面設(shè)計(jì)當(dāng)中，如何設(shè)計(jì)出來一個具有較高水平的作品，很重要的一個思考方向就是對舊元素進(jìn)行新組合。通過拾取生活當(dāng)中一些本來就客觀存在的一些舊的元素，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和原則重新排列組合，就會成為一幅具有較高水平的作品。這就是所謂的舊元素新組合。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)市場競爭很重要的手段，通過開發(fā)出卓越的產(chǎn)品，在市場競爭中立于不敗之地。關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新，憑空異想天開很難，很重要的方法或途徑也是對舊元素進(jìn)行新組合。比如手機(jī)和電腦的組合就出現(xiàn)了智能手機(jī)，攝像和手機(jī)就成了可拍照手機(jī)，臺式電腦和筆記本的外形，就形成了筆記本電腦。等等。

　　同樣的，在商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)上，很重要的一種方法也是舊元素新組合。就是把市場上本來已經(jīng)存在的，或者企業(yè)自身已經(jīng)具備的一些元素、資源，以客戶價(jià)值最大化為導(dǎo)向，重新優(yōu)化排列組合，創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的雙贏甚至多贏的局面。我們就以大連萬達(dá)集團(tuán)和友邦集成吊頂為例，看看他們是如何對舊元素進(jìn)行新組合的。

　　萬達(dá)的商業(yè)模式

　　萬達(dá)集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)的投資和運(yùn)營管理。承載萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的核心產(chǎn)品，就是以“萬達(dá)廣場”為核心的萬達(dá)城市綜合體。萬達(dá)城市綜合體，是萬達(dá)集團(tuán)在業(yè)界獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)模式。在萬達(dá)的城市綜合體里，內(nèi)容涵蓋了連鎖超市、高檔酒店、商業(yè)步行街、寫字樓、高檔公寓、電影院等等元素。集辦公、購物、餐飲、住宿、休閑娛樂等多種功能于一體，基本上滿足了一個普通消費(fèi)者上街的全部需求。萬達(dá)廣場，基本上是一個獨(dú)立的大型商圈，是一個大城市里的小型社會。

　　在我們現(xiàn)實(shí)生活中，超市、酒店、寫字樓、電影院、公寓等這些元素，實(shí)際上普遍存在，我們把它歸為舊元素。然而，萬達(dá)商業(yè)模式的成功，是源于他們通過將這些舊元素進(jìn)行重新有機(jī)的排列組合，從而創(chuàng)造出一種全新的商業(yè)模式。

　　萬達(dá)商業(yè)模式的內(nèi)在運(yùn)作機(jī)制是，前期低價(jià)拿地，然后通過“訂單地產(chǎn)”模式，和國際主力商家簽訂入駐合作協(xié)議。作為回報(bào)，萬達(dá)以較低的租金和高質(zhì)量的物業(yè)回饋這些國際主力商家。然后依靠國際商家的人氣，帶來商鋪、寫字樓、住宅、酒店的溢價(jià)，在萬達(dá)廣場興建的同時，公司就開始銷售部分商鋪、寫字樓、住宅等，通過這些物業(yè)的增值和溢價(jià)，回頭來支持商業(yè)地產(chǎn)的長期持有。

　　萬達(dá)的盈利來源有：通過“訂單地產(chǎn)”，萬達(dá)從國際商家那里獲得融資;依靠國際商家的人氣，帶來商鋪、寫字樓和住宅的溢價(jià);通過出售部分物業(yè)的溢價(jià)，支持商業(yè)地產(chǎn)的長期增值。然后，萬達(dá)利用已有物業(yè)的租約作為抵押去進(jìn)行銀行融資，進(jìn)行下一輪開發(fā)。如此，萬達(dá)商業(yè)模式內(nèi)部各舊元素重新組合，環(huán)環(huán)相扣，最終實(shí)現(xiàn)萬達(dá)的快速擴(kuò)張。

　　萬達(dá)的創(chuàng)新性商業(yè)模式是典型的舊元素新組合。實(shí)施舊元素新組合成功的關(guān)鍵，一是舊元素必須要有普遍性、大眾接受性高的特點(diǎn)。萬達(dá)在執(zhí)行這個創(chuàng)新性商業(yè)模式時，設(shè)定了“兩個70%”：即無論到哪個城市開發(fā)，在其招商和業(yè)態(tài)組合中必須保證有70%的商家都能受到該城市70%人口的歡迎，這就是舊元素的大眾普遍接受度。二是新的組合方式，必須要互相促進(jìn)并產(chǎn)生更大的價(jià)值。萬達(dá)商業(yè)模式中，訂單地產(chǎn)、以售養(yǎng)租、以租融資等模式的新組合，都實(shí)現(xiàn)新舊元素的兼容與相互促進(jìn)，并最終產(chǎn)生新的更大的價(jià)值。

　　友邦集成吊頂?shù)纳虡I(yè)模式

　　在傳統(tǒng)房屋裝修產(chǎn)業(yè)中，照明、天花板、換氣扇、浴霸等都是獨(dú)立的行業(yè)。在具體的裝修過程中，他們都是獨(dú)立來安裝的。這樣的結(jié)果就是，整體風(fēng)格不一致，不協(xié)調(diào)，他們都是拼湊在一起，沒有產(chǎn)生很好的協(xié)同效應(yīng)。整體效果就是缺乏整體感和一致性。

　　友邦準(zhǔn)確洞察了消費(fèi)者的需求，它們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更傾向于整體一致的裝修風(fēng)格，有個性化的、人性化的設(shè)計(jì)。于是，友邦集成吊頂，整合上游供應(yīng)商的資源，顛覆傳統(tǒng)，創(chuàng)造一種全新的集成式吊頂，即友邦集成吊頂。它們打破了照明、天花板、換氣扇、浴霸等多個行業(yè)各自為戰(zhàn)的分割局面，實(shí)現(xiàn)了吊頂?shù)募?，從而?chuàng)造了一個全新的上千億的集成吊頂?shù)男庐a(chǎn)業(yè)帝國。

　　對于集成吊頂這個全新的產(chǎn)業(yè)而言，照明、天花板、換氣扇、浴霸等等都是舊元素，而友邦通過大膽的想象，對現(xiàn)有舊元素進(jìn)行重新組合，從而創(chuàng)立了一種全新的商業(yè)模式，也創(chuàng)造了集成吊頂這個全新的產(chǎn)業(yè)。

　　在終端銷售上，結(jié)合集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品特點(diǎn)，友邦集成吊頂一開始就確立了品牌專賣店作為銷售終端。只有這種銷售終端，才能有足夠多的陳列空間，才能讓消費(fèi)者直觀地了解這個全新的產(chǎn)品，接受全新的消費(fèi)理念，讓消費(fèi)者和友邦應(yīng)用設(shè)計(jì)顧問在設(shè)計(jì)區(qū)一起進(jìn)行DIY設(shè)計(jì)，做足產(chǎn)品元素的應(yīng)用設(shè)計(jì)和創(chuàng)意靈感。

　　不僅如此，友邦集成吊頂也改變了之前照明燈、換氣扇、浴霸和傳統(tǒng)天花只管銷售賣貨不提供任何服務(wù)的慣例，提供集售前上門溝通測量、售中DIY設(shè)計(jì)咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務(wù)。

　　友邦集成吊頂商業(yè)模式成功的關(guān)鍵和核心，在于設(shè)計(jì)。根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求，友邦集成吊頂提供個性化的、人性化的設(shè)計(jì)和服務(wù)。為加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力，友邦集成吊頂做了很多努力。專門成立了設(shè)計(jì)服務(wù)學(xué)院，聘請大量海內(nèi)外的頂級設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家作為設(shè)計(jì)學(xué)院的教授和顧問。友邦還在國內(nèi)率先建立全球最新工藝數(shù)據(jù)庫和色彩藝術(shù)數(shù)據(jù)庫兩大核心研究數(shù)據(jù)庫。

　　友邦集成吊頂把之前的照明、天花板、換氣扇、浴霸等舊元素進(jìn)行重新組合，徹底打破了原有傳統(tǒng)裝修方式的定義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式。它不僅打破了行業(yè)邊界，把家電、建材合為一體，同時也打破了產(chǎn)業(yè)邊界，把第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)進(jìn)行完美結(jié)合，打造了一個全新的集成吊頂行業(yè)。

　　小 結(jié)

　　無論是萬達(dá)，還是友邦，他們創(chuàng)新性的商業(yè)模式，其實(shí)也并不是什么異想天開的事情，就是把眼皮底下的資源進(jìn)行重新的排列組合。唯一的標(biāo)準(zhǔn)和原則就是客戶價(jià)值最大化。萬達(dá)的客戶價(jià)值最大化，體現(xiàn)在一站式。一個普通的消費(fèi)者只要進(jìn)入了萬達(dá)城市綜合體，他就能夠從萬達(dá)綜合體中找到他所需要的一切產(chǎn)品和服務(wù)，為消費(fèi)者節(jié)省了時間成本和精力成本。友邦集成吊頂?shù)目蛻魞r(jià)值最大化，就在于他們準(zhǔn)確洞察了消費(fèi)者對房屋裝修質(zhì)量的要求不斷提高的潛在需求，從而整合資源，提供整體一致的、具有強(qiáng)大設(shè)計(jì)風(fēng)格和特色的集成式吊頂，從而滿足消費(fèi)者對品味的追求，對個性化的追求，對節(jié)省時間精力的追求。并且圍繞集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品特色，匹配與之相適應(yīng)的產(chǎn)品銷售終端、強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力等等。

　　與此同時，這些所謂的舊元素之間，通過全新的資源整合，優(yōu)化排列組合，不是機(jī)械性的拼湊，一定要產(chǎn)生1+1>2的效果。也就是說，新的排列組合之間要產(chǎn)生很好的化學(xué)反應(yīng)。只有這樣才能形成合力，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)大的市場競爭能力。